【正文】 二、大店重要性 三、 BL大店銷售目標(biāo)和策略 四、大店管理運(yùn)作系統(tǒng) 大店管理趨勢(shì) 一、大店概述 在當(dāng)?shù)鼐哂幸欢ㄒ?guī)模和知名度，擁有 相對(duì)大的銷量及相對(duì)齊全的分銷、經(jīng)營(yíng)日化用品的商店 相對(duì)于小店而言，大店有如下主要特點(diǎn)： 1銷量：根據(jù)不同的城市，一般應(yīng)大于 5箱 /月，約 15002020元以上，即使連鎖店某單店＜ 5箱，也應(yīng)按大店對(duì)待。目前國(guó)內(nèi)主要零售業(yè)態(tài)有： 1百貨商店； 2超級(jí)市場(chǎng)； 3連鎖店； 4平價(jià)倉(cāng)儲(chǔ)商場(chǎng)； 5食雜店； 6國(guó)際連鎖店及價(jià)格俱樂部等。 2. 3生產(chǎn)商建立企業(yè)形象、品牌形象的有利場(chǎng)所 因?yàn)榇蟮甑目土髁俊⒅?、信譽(yù)等優(yōu)勢(shì)，對(duì)各個(gè)品牌有極大的廣告作用，而且由于越來越多的消費(fèi)者（ 超過 70%）購(gòu)買是沖動(dòng)型購(gòu)買，所以優(yōu)秀的店內(nèi)展示不僅是一種強(qiáng)有力的宣傳，還是一種極有價(jià)值的促銷手段，對(duì)于建立品牌的知名度，增加產(chǎn)品適用機(jī)會(huì)，有很大的益處。 15 BL的策略是： 1通過建立完善的覆蓋網(wǎng)絡(luò)和系統(tǒng)達(dá)到對(duì)所有零售大店的有效覆蓋和銷售。弊處主要有以下幾點(diǎn)： 1 分銷商對(duì)大店控制力減弱。G公司和客戶間良好的合作關(guān)系。 一般來講，貿(mào)易政策主要包含供價(jià)、回款、送貨服務(wù)、退款、殘品、促銷支持等，其中核心內(nèi)容是價(jià)格和結(jié)賬期限。 大店銷售人員素質(zhì)相對(duì)要求較高，因此要選擇最穩(wěn)定的銷售人員組成大店隊(duì)伍。 3要有創(chuàng)新精神 不管是銷售觀念還是銷售技巧，都不 會(huì)是一成不變的。 另外，培訓(xùn)內(nèi)容必須要結(jié)合當(dāng)?shù)貙?shí)際狀況，才能達(dá)到良好的培訓(xùn)效果，一般來講，除了基本的內(nèi)容：“銷售的四項(xiàng)基礎(chǔ)，基本訪問步驟，貨架管理”之外，庫(kù)存管理和客戶滲透能力的提高也是極 為重要的。因?yàn)樯痰耆栈窠M約有幾百件，甚至上千種品牌，限于目前管理的水平的限制，商店經(jīng)理絕大多數(shù)不能十分清楚地了解我們品牌的銷售情況、庫(kù)存情況、分銷、貨架狀況，而我們的銷售人員應(yīng)是這方面的專家，只有堅(jiān)持定期拜訪，銷售員才能及時(shí)了解品牌各方面信息，從而減少生意損失機(jī)會(huì)。通常來講，拜訪頻率如下：（參考） A店： 23次 /周 B店： 2次 /每周 C店 ： 1次 /每周 這是根據(jù)它的庫(kù)存周期，生意量大小 /貨架周轉(zhuǎn)率，送貨服務(wù)水平以及促銷活動(dòng)頻率等綜合考慮的。此外，還要了解自己區(qū)域大小，交通道路狀況，交通工具狀況，商店之間距離等，以確保銷售人員有更多時(shí)間在銷售上，而不是浪費(fèi)在途中和等候或見不著 KDM上。 ： 一、有效拜訪是什么？ A見到商店負(fù)責(zé)人 B找到生意機(jī)會(huì) 二、打個(gè)電話、報(bào)個(gè)到≠有效拜訪。 根據(jù)地區(qū)生意發(fā)展，商店情況變化進(jìn)行調(diào)整、優(yōu)化，對(duì)于不斷增加防范能力和數(shù)量是很有意義的。比如：針對(duì)某些品牌毛利率較高（ 35%以上），而 Pamp。 1庫(kù)存周期。 6資金狀況： 1) 商場(chǎng)貸款情況，投資情況。 同批發(fā)相比，零售店每筆銷售額較低，消費(fèi)者平均一次購(gòu)買僅幾十元錢，而批發(fā)商客戶至少是一箱或幾箱，價(jià)值幾百元錢；此外由于消費(fèi)者沖動(dòng)性購(gòu)買（缺乏計(jì)劃性），因此這就給零售店訂貨、庫(kù)存管理帶來較大困難，這意味著零售店必須降低成本，花色品種齊全（也就是分銷規(guī)格要多、要全），周轉(zhuǎn)率必須提高。 庫(kù)存太高 1帶來倉(cāng)儲(chǔ)壓力。 舉例分析： 假設(shè)：訂單間隔是 3 天，送貨時(shí)間 2 天。 ICO（箱數(shù)） =5 天 x5=25箱 由此可見，若提高服務(wù)水平（減少送貨時(shí)間，增加訂單頻率），即使生意量在增長(zhǎng)，仍可以使商店庫(kù)存水平控制在較低水平 ICO（天數(shù)） =5 天＜ ICO（天數(shù)） =7 天 ICO（箱數(shù)） =25箱＜ ICO（箱數(shù)） =28箱 因此為準(zhǔn)確把握庫(kù)存水平，定期要根據(jù)實(shí)際情況調(diào)整 ICO水平。 *暢銷品種 ICO（箱數(shù)）可酌情考慮加大，因?yàn)檫@些主要 SKU 脫銷機(jī)率最大，脫銷損失也最大，在系統(tǒng)管理不完善時(shí)，尤其要注意這一點(diǎn)。 在大中型城市，由于零售商店越來越多，營(yíng)業(yè)分流現(xiàn)象非常突出。因而應(yīng)該用來付給供應(yīng)商的貨款被挪用了。（比如貨到付款等等） （ 2） 由于不可測(cè)因素，臨時(shí)性出現(xiàn)收款延遲問題。 此方法好處是：對(duì)于分銷商整體應(yīng)收款有較好控制，可以幫助分銷商合理安排資金，同時(shí)，對(duì)于減少商場(chǎng)欠款額，降低壞帳風(fēng)險(xiǎn)很有幫助。 建議：付款優(yōu)惠以銀行利率為基準(zhǔn) %/月和資金每月周轉(zhuǎn)次數(shù)為基礎(chǔ)，以不低于 3%為宜。 要給予銷售員適當(dāng)?shù)膲毫?，讓銷售人員高度重視這一項(xiàng)工作。G產(chǎn)品周轉(zhuǎn)率非?？?，因而所需資金相對(duì)要少得多。 2 找到商店 最適當(dāng)?shù)氖湛顣r(shí)間，事先聯(lián)系，養(yǎng)成：定期收款：的原則：必須讓商店習(xí)慣于每月定期一來，就可以結(jié)清貨款。 8掌握好訂貨和收款的規(guī) 律。下面是“策略”的例子： 目的 目標(biāo) 策略 24 促進(jìn)小店分銷 在財(cái)政年度末我們公司產(chǎn)品的分銷量需達(dá)到 60%（對(duì)比目前的 30%來說） 促銷部增加促銷以建立分銷 我們會(huì)增加更多由指定的分銷商覆蓋的商店 我們會(huì)增加平均日 訪問量以提高覆蓋能力 衡量：衡量是指用于衡量你的策略能否達(dá)到你所建立的目標(biāo)和數(shù)字目標(biāo)。有適量的人員是我們開展生意的基礎(chǔ)。 4年齡： 1830歲。因而，“人馬未動(dòng)，糧草先行：。工資制度要體現(xiàn)出吸引性、激勵(lì)性、相對(duì)穩(wěn)定性、公平性、可操作性。特別是人身意外傷害保險(xiǎn)，養(yǎng) 老保險(xiǎn)等，這些必須要單獨(dú)購(gòu)買，而不要納入工資里面。 2位置不醒目，篇幅內(nèi)容 千篇一律。 4招聘方式和期限。因?yàn)閰⒓訂挝缓芏?，因而?guī)模和針對(duì)性都較強(qiáng)，而且時(shí)間短，見效快。 這種方法特點(diǎn)是簡(jiǎn)單易行，費(fèi)用較低，適于小規(guī)模招聘。 人員挑選過程和方法。其目的是進(jìn)一步相互了解情況。G公司業(yè)務(wù)在當(dāng)?shù)匕l(fā)展好壞的非常重要的一 環(huán)。 內(nèi)部職員既可自行申請(qǐng)適當(dāng)位置，又可推薦其他人。這對(duì)于有些分銷商定期補(bǔ)充人才有很大幫助。此外，還應(yīng)注意準(zhǔn)備要充分，各項(xiàng)工作井井有條，以免應(yīng)聘者有不良印象。 招聘廣告一般刊登在分類廣告版，其他版面而效果較差，所以盡量不要選在其他版面，除非刊登在特殊的顯著版面，那費(fèi)用就要更高了。 人員招聘途徑： 可供我們招聘的途徑很多，主要有： 1 通過報(bào)紙、電視臺(tái)、電臺(tái)、刊登招聘廣告。 4要有一定的福利政策 由于目前招聘 DSR 越來越多，特別是所有的銷售代表并不是 Pamp。 起薪太高，會(huì)造成以后 DSR的不滿足感以及激勵(lì)不夠。 招聘政策主要指要招 聘人員的工資福利政策，以及招聘活動(dòng)中各種有關(guān)費(fèi)用的控制。 只有合適定位，才會(huì)避免人員較高的流失率，才會(huì)避免培訓(xùn)無(wú)效的煩惱。G公司這個(gè)神經(jīng)中樞對(duì)市場(chǎng)反應(yīng)的勝利運(yùn)作。 定義 讓我們給 OGSM下定義： 目的：目的是指你想完成的“大概什么”的一個(gè)描述，并不一定要根據(jù)細(xì)節(jié)或時(shí)間去作規(guī)定。 5對(duì)于回款較差的店，銷售員必須要增加拜訪頻率，重點(diǎn)拜訪。 *商店有新的投資項(xiàng)目，比如房地產(chǎn)投資等。 22 從長(zhǎng)期來講，只要經(jīng)營(yíng)狀況基本正常的商店，總會(huì)有資金付款給供應(yīng)商，只是資金結(jié)構(gòu)不合理。因此需要銷售員事先要做深入調(diào)查。 對(duì)于不同結(jié)賬期限的客戶給予不同折扣優(yōu)惠政策，對(duì)于超期貨款滯納金制度。信用額一般要定期調(diào)整。 4銷售人員失誤造成匯款期限過長(zhǎng)。 2新商場(chǎng)資金負(fù)擔(dān)較重。這是每個(gè)銷售員應(yīng)該牢記的。 商店情況 訂單量 回款 好 ↑ 差 ↓ *商場(chǎng)回款較差，要降低訂單量，并且應(yīng)在結(jié)帳后下一筆相對(duì)較大訂單。 實(shí)際運(yùn)作中， ICO（天數(shù)） 和 ICO（箱數(shù)）都不是固定不變的。 三、庫(kù)存管理（控制）目標(biāo)：（ ICO） 通過庫(kù)存管理所達(dá)到的合理庫(kù)存，商店應(yīng)達(dá)到： （ 1） 100%滿足消費(fèi)者需求 （ 2）減少庫(kù)存投資，擴(kuò)大庫(kù)存利用率 四、減少庫(kù)存管理目標(biāo)的應(yīng)用和分析 計(jì)算公式應(yīng)用： 1. ICO（天數(shù)） =安全庫(kù)存 +訂單間隔 +送貨時(shí)間 2. ICO（箱數(shù)） =ICO（天數(shù)） x實(shí)際 銷售 /天 3. 訂單 =ICO（箱數(shù)） — 期末庫(kù)存 — 在途訂單 名稱： 安全庫(kù)存：保證客戶從訂單至送貨期間都不脫銷的庫(kù)存。 庫(kù)存太低 1導(dǎo)致商店因脫銷損失銷量和利潤(rùn)。G品牌分銷維持及減少斷貨情況。 1）促銷品種，方案，投放量、投放時(shí)間、投放周期。 1商店年度 /季度 /月份銷量利潤(rùn)指標(biāo)。 要讓銷售代表充分理解客戶滲透的重要性。 銷售人員在與客戶熟悉之后，往往自認(rèn)為了解客戶很多方面。期望“一勞永逸”、“一次而搞定”，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來看，是不現(xiàn)實(shí)的。 簡(jiǎn)而言之，既要達(dá)到生意目標(biāo)，又要讓客戶滿意我們的服務(wù)水平。定期拜訪，不僅可以及時(shí)幫助客戶解決問題，更重要的是可以和客戶建立一種積極的合作關(guān)系，增加客戶對(duì)公司服務(wù)的滿意程度和信任程度。這些都需要經(jīng)理人員在設(shè)定銷售目標(biāo)時(shí)要有挑戰(zhàn)性，并且要緊緊跟進(jìn)和督促。他通過強(qiáng)有力的綜合知識(shí)和技巧可以說服經(jīng)理和我們合作，比如貨架陳列活動(dòng)，盡管競(jìng) 爭(zhēng)對(duì)手此時(shí)已付出了比我們高幾百元甚至上千元的費(fèi)用。這些都會(huì)對(duì)商店負(fù)責(zé)人決策產(chǎn)生很大影響。因此合適的供價(jià)體系，一方面可以讓商店對(duì) Pamp。 1 根據(jù)商店歷史生意背景和目前生意狀況比例將每一家商店劃給某一個(gè)具體分銷商，同時(shí)其他分銷商不得介入。G公司的生意發(fā)展回產(chǎn)生極為不利的影響。 ： 當(dāng)你負(fù)責(zé)一個(gè)城市，或一個(gè)區(qū)域大店時(shí)，同一城市可能有兩個(gè)或以上的分銷商客戶在進(jìn)行商店覆蓋。 三、 BL大店管理目標(biāo)和策略 BL大店管理目標(biāo)是非常簡(jiǎn)單明確的。 3. 2重要客戶利潤(rùn)來源 從現(xiàn)在生意狀況分析： 批發(fā)：由于批發(fā)本身具有毛利率低、周轉(zhuǎn)快的特點(diǎn)，因此隨著競(jìng)爭(zhēng)激烈，二級(jí)批周轉(zhuǎn)變慢，而利潤(rùn)提高就很有挑戰(zhàn)性了。一般至少有食品、洗滌用品等日用消費(fèi)品，能夠有機(jī)會(huì)達(dá)到或超過 C點(diǎn)零售標(biāo)準(zhǔn)。G品牌分銷到每一個(gè)可能經(jīng)營(yíng)日化產(chǎn)品的銷售單位中去。 助銷：每個(gè)小店都應(yīng)有現(xiàn)階段公司提供所有 POP；所有的掛牌、掛鈞、掛袋上都應(yīng)陳列我目標(biāo)產(chǎn)品而不應(yīng)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品陳列， POP張貼醒目、明顯、整潔、絕對(duì)優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。同時(shí)讓銷售代表了解到，在促銷賣進(jìn)時(shí)，首先應(yīng)讓客戶認(rèn)可被促銷的產(chǎn)品本身就能夠滿足該客戶某種需求和需要，其次再?gòu)?qiáng)調(diào)促銷贈(zèng)品可以讓客戶得到額外利潤(rùn)以及降低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)成本。（如舒膚佳買六送一活動(dòng)） 特點(diǎn)：保障目標(biāo)分銷的賣進(jìn)，但不夠靈活。 11 我們會(huì)經(jīng)常性有促銷支持，如粉紅色舒膚佳買六贈(zèng)一等，而且，我們的銷售人員會(huì)幫助您 11 管理貨架，貼宣傳畫，有效地提高你的店內(nèi)形象，增加生意機(jī)會(huì)。 （三）認(rèn)為小店供應(yīng)價(jià)高于批發(fā)市場(chǎng)發(fā)貨價(jià)不合理 KDM： 你們既然是廠家直銷，為什么小店供應(yīng)價(jià)比批發(fā)市場(chǎng)批發(fā)價(jià)還高？是不是你們吃了太多提成？ 第一類回答（被動(dòng)解釋） 1由于我們是送貨上門，甚至是隨時(shí)隨量地送貨，不可避免增加了我們的成本。 2 老板，我們的調(diào)查表明：在產(chǎn)品推出期間，進(jìn)齊全部 規(guī)格的商店的銷售量要比沒有進(jìn)齊全部規(guī)格的銷售量高出幾倍。您購(gòu)進(jìn)這種新的品牌，將會(huì)使消費(fèi)者加深這種印象。 DSR： 1 老板，您這種做法的后果不僅會(huì)使您在有人購(gòu)買這種產(chǎn)品時(shí)失去一個(gè)銷售機(jī)會(huì)，而且還會(huì)使您的老顧客們?nèi)ツ母?jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里去買這種產(chǎn)品。您應(yīng)該得到他們?nèi)康纳猓晕蚁Ｍ?gòu)進(jìn)這一箱。 5KDM：我現(xiàn)在已經(jīng)有了這種品牌的三個(gè)規(guī)格，不想再進(jìn)第四種。 2KDM：沒有顧客提出需要購(gòu)買這種品牌。 4公正評(píng)定，及時(shí)反饋 檢查人員應(yīng)及時(shí)（最好在第二天）將檢查結(jié)果通過 Pamp?；蛘咧付ㄏ鄳?yīng)的促銷計(jì)劃以反擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的活動(dòng)。 小店管理的核心在于分銷的賣進(jìn)、維持和拓展。 每個(gè)分銷商有各自的財(cái)務(wù)系統(tǒng)，沒有必要強(qiáng)求統(tǒng)一，這里僅探討具有共同性的財(cái)務(wù)安全問題及對(duì)策。 適應(yīng)區(qū)域：大型分銷商覆蓋的大中城市。一個(gè)好的后勤支持系統(tǒng)，對(duì)小店分銷工作的支持作用怎么強(qiáng)調(diào)也不為過。從激勵(lì)的角度看，讓銷售人員感到 Pamp。考慮到小店并不是每一個(gè)銷售代表都需要承擔(dān)更大的責(zé)任，因此，小店銷售代表的培訓(xùn)更多是在養(yǎng)成正確的銷售習(xí)慣，初步培訓(xùn)銷售基本技巧的范疇內(nèi)，我們建議一般性的小店銷售代表培訓(xùn)可由小店 TL執(zhí)行，而 Pamp。 B時(shí)小店銷售代表掌握達(dá)到深度分銷標(biāo)準(zhǔn)的基本技巧。否則即使我們能順利實(shí)現(xiàn)招聘計(jì)劃，那些一門心思只為做 Pamp。 3根據(jù)需要招聘人員 大凡應(yīng)聘一家公司，無(wú)非有著生存（活下去）和發(fā)展（更好的活）兩種目標(biāo)。 2小店組織結(jié)構(gòu) 當(dāng)配置的銷售代表不足 6 人時(shí)，建議設(shè) 1 名不脫產(chǎn) TL兼一些日常管理和培訓(xùn)工作。G公司通過 Pamp。長(zhǎng)此以往，店主會(huì)認(rèn)為該產(chǎn)品不僅不賺錢，還占了他的貨架，于是不愿再經(jīng)營(yíng)該產(chǎn)品，對(duì)于一個(gè)商店不經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)品牌的 Pamp。（具體情況視各地的實(shí)際情況而定） 2回款 小店回款應(yīng)是 100%現(xiàn)款現(xiàn)貨，在任何情況下任何形式的代銷或賒銷都是不值得提倡的，因?yàn)檫@樣做： 對(duì) Pamp。在考慮到銷售人員技巧熟練程度、新產(chǎn)品推廣、執(zhí)行促銷計(jì)劃、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)態(tài)等因素時(shí)，可將拜訪頻率在每家小店每周一次到 每?jī)芍芤淮沃g調(diào)整。 將目標(biāo)城市的市區(qū)劃分為若干片區(qū)由專人負(fù)責(zé)分銷覆蓋時(shí)，應(yīng)注意如下幾點(diǎn)： 1以不遺漏、不重復(fù)、不分散為原則。G深度分銷目標(biāo) 通過積極有效的方式把 Pamp。G客戶建立長(zhǎng)久生意的基礎(chǔ)。 2對(duì) Pamp。g小店銷售管理 目錄 一、小店概述 二、小店銷售目標(biāo)及策略 三、小店管理動(dòng)作系統(tǒng) /補(bǔ)貨系統(tǒng)