【正文】 二、大店重要性 三、 BL大店銷售目標和策略 四、大店管理運作系統(tǒng) 大店管理趨勢 一、大店概述 在當(dāng)?shù)鼐哂幸欢ㄒ?guī)模和知名度，擁有 相對大的銷量及相對齊全的分銷、經(jīng)營日化用品的商店 相對于小店而言，大店有如下主要特點： 1銷量：根據(jù)不同的城市，一般應(yīng)大于 5箱 /月，約 15002020元以上，即使連鎖店某單店＜ 5箱，也應(yīng)按大店對待。目前國內(nèi)主要零售業(yè)態(tài)有： 1百貨商店； 2超級市場； 3連鎖店； 4平價倉儲商場； 5食雜店； 6國際連鎖店及價格俱樂部等。 2. 3生產(chǎn)商建立企業(yè)形象、品牌形象的有利場所 因為大店的客流量、知名度、信譽等優(yōu)勢，對各個品牌有極大的廣告作用，而且由于越來越多的消費者（ 超過 70%）購買是沖動型購買，所以優(yōu)秀的店內(nèi)展示不僅是一種強有力的宣傳，還是一種極有價值的促銷手段，對于建立品牌的知名度，增加產(chǎn)品適用機會，有很大的益處。 15 BL的策略是： 1通過建立完善的覆蓋網(wǎng)絡(luò)和系統(tǒng)達到對所有零售大店的有效覆蓋和銷售。弊處主要有以下幾點： 1 分銷商對大店控制力減弱。G公司和客戶間良好的合作關(guān)系。 一般來講，貿(mào)易政策主要包含供價、回款、送貨服務(wù)、退款、殘品、促銷支持等，其中核心內(nèi)容是價格和結(jié)賬期限。 大店銷售人員素質(zhì)相對要求較高，因此要選擇最穩(wěn)定的銷售人員組成大店隊伍。 3要有創(chuàng)新精神 不管是銷售觀念還是銷售技巧，都不 會是一成不變的。 另外，培訓(xùn)內(nèi)容必須要結(jié)合當(dāng)?shù)貙嶋H狀況，才能達到良好的培訓(xùn)效果，一般來講，除了基本的內(nèi)容：“銷售的四項基礎(chǔ)，基本訪問步驟，貨架管理”之外，庫存管理和客戶滲透能力的提高也是極 為重要的。因為商店日化柜組約有幾百件，甚至上千種品牌，限于目前管理的水平的限制，商店經(jīng)理絕大多數(shù)不能十分清楚地了解我們品牌的銷售情況、庫存情況、分銷、貨架狀況，而我們的銷售人員應(yīng)是這方面的專家，只有堅持定期拜訪，銷售員才能及時了解品牌各方面信息，從而減少生意損失機會。通常來講，拜訪頻率如下：（參考） A店： 23次 /周 B店： 2次 /每周 C店 ： 1次 /每周 這是根據(jù)它的庫存周期，生意量大小 /貨架周轉(zhuǎn)率，送貨服務(wù)水平以及促銷活動頻率等綜合考慮的。此外，還要了解自己區(qū)域大小，交通道路狀況，交通工具狀況，商店之間距離等，以確保銷售人員有更多時間在銷售上，而不是浪費在途中和等候或見不著 KDM上。 ： 一、有效拜訪是什么？ A見到商店負責(zé)人 B找到生意機會 二、打個電話、報個到≠有效拜訪。 根據(jù)地區(qū)生意發(fā)展，商店情況變化進行調(diào)整、優(yōu)化，對于不斷增加防范能力和數(shù)量是很有意義的。比如：針對某些品牌毛利率較高（ 35%以上），而 Pamp。 1庫存周期。 6資金狀況： 1) 商場貸款情況，投資情況。 同批發(fā)相比，零售店每筆銷售額較低，消費者平均一次購買僅幾十元錢，而批發(fā)商客戶至少是一箱或幾箱，價值幾百元錢；此外由于消費者沖動性購買（缺乏計劃性），因此這就給零售店訂貨、庫存管理帶來較大困難，這意味著零售店必須降低成本，花色品種齊全（也就是分銷規(guī)格要多、要全），周轉(zhuǎn)率必須提高。 庫存太高 1帶來倉儲壓力。 舉例分析： 假設(shè)：訂單間隔是 3 天，送貨時間 2 天。 ICO（箱數(shù)） =5 天 x5=25箱 由此可見，若提高服務(wù)水平（減少送貨時間，增加訂單頻率），即使生意量在增長，仍可以使商店庫存水平控制在較低水平 ICO（天數(shù)） =5 天＜ ICO（天數(shù)） =7 天 ICO（箱數(shù)） =25箱＜ ICO（箱數(shù)） =28箱 因此為準確把握庫存水平，定期要根據(jù)實際情況調(diào)整 ICO水平。 *暢銷品種 ICO（箱數(shù)）可酌情考慮加大，因為這些主要 SKU 脫銷機率最大，脫銷損失也最大，在系統(tǒng)管理不完善時，尤其要注意這一點。 在大中型城市，由于零售商店越來越多，營業(yè)分流現(xiàn)象非常突出。因而應(yīng)該用來付給供應(yīng)商的貨款被挪用了。（比如貨到付款等等） （ 2） 由于不可測因素，臨時性出現(xiàn)收款延遲問題。 此方法好處是：對于分銷商整體應(yīng)收款有較好控制，可以幫助分銷商合理安排資金，同時，對于減少商場欠款額，降低壞帳風(fēng)險很有幫助。 建議：付款優(yōu)惠以銀行利率為基準 %/月和資金每月周轉(zhuǎn)次數(shù)為基礎(chǔ)，以不低于 3%為宜。 要給予銷售員適當(dāng)?shù)膲毫?，讓銷售人員高度重視這一項工作。G產(chǎn)品周轉(zhuǎn)率非?？欤蚨栀Y金相對要少得多。 2 找到商店 最適當(dāng)?shù)氖湛顣r間，事先聯(lián)系，養(yǎng)成：定期收款：的原則：必須讓商店習(xí)慣于每月定期一來，就可以結(jié)清貨款。 8掌握好訂貨和收款的規(guī) 律。下面是“策略”的例子： 目的 目標 策略 24 促進小店分銷 在財政年度末我們公司產(chǎn)品的分銷量需達到 60%（對比目前的 30%來說） 促銷部增加促銷以建立分銷 我們會增加更多由指定的分銷商覆蓋的商店 我們會增加平均日 訪問量以提高覆蓋能力 衡量：衡量是指用于衡量你的策略能否達到你所建立的目標和數(shù)字目標。有適量的人員是我們開展生意的基礎(chǔ)。 4年齡： 1830歲。因而，“人馬未動，糧草先行：。工資制度要體現(xiàn)出吸引性、激勵性、相對穩(wěn)定性、公平性、可操作性。特別是人身意外傷害保險，養(yǎng) 老保險等，這些必須要單獨購買，而不要納入工資里面。 2位置不醒目，篇幅內(nèi)容 千篇一律。 4招聘方式和期限。因為參加單位很多，因而規(guī)模和針對性都較強，而且時間短，見效快。 這種方法特點是簡單易行，費用較低，適于小規(guī)模招聘。 人員挑選過程和方法。其目的是進一步相互了解情況。G公司業(yè)務(wù)在當(dāng)?shù)匕l(fā)展好壞的非常重要的一 環(huán)。 內(nèi)部職員既可自行申請適當(dāng)位置，又可推薦其他人。這對于有些分銷商定期補充人才有很大幫助。此外，還應(yīng)注意準備要充分，各項工作井井有條，以免應(yīng)聘者有不良印象。 招聘廣告一般刊登在分類廣告版，其他版面而效果較差，所以盡量不要選在其他版面，除非刊登在特殊的顯著版面，那費用就要更高了。 人員招聘途徑： 可供我們招聘的途徑很多，主要有： 1 通過報紙、電視臺、電臺、刊登招聘廣告。 4要有一定的福利政策 由于目前招聘 DSR 越來越多，特別是所有的銷售代表并不是 Pamp。 起薪太高，會造成以后 DSR的不滿足感以及激勵不夠。 招聘政策主要指要招 聘人員的工資福利政策，以及招聘活動中各種有關(guān)費用的控制。 只有合適定位，才會避免人員較高的流失率，才會避免培訓(xùn)無效的煩惱。G公司這個神經(jīng)中樞對市場反應(yīng)的勝利運作。 定義 讓我們給 OGSM下定義： 目的：目的是指你想完成的“大概什么”的一個描述，并不一定要根據(jù)細節(jié)或時間去作規(guī)定。 5對于回款較差的店，銷售員必須要增加拜訪頻率，重點拜訪。 *商店有新的投資項目，比如房地產(chǎn)投資等。 22 從長期來講，只要經(jīng)營狀況基本正常的商店，總會有資金付款給供應(yīng)商，只是資金結(jié)構(gòu)不合理。因此需要銷售員事先要做深入調(diào)查。 對于不同結(jié)賬期限的客戶給予不同折扣優(yōu)惠政策，對于超期貨款滯納金制度。信用額一般要定期調(diào)整。 4銷售人員失誤造成匯款期限過長。 2新商場資金負擔(dān)較重。這是每個銷售員應(yīng)該牢記的。 商店情況 訂單量 回款 好 ↑ 差 ↓ *商場回款較差，要降低訂單量，并且應(yīng)在結(jié)帳后下一筆相對較大訂單。 實際運作中， ICO（天數(shù)） 和 ICO（箱數(shù)）都不是固定不變的。 三、庫存管理（控制）目標：（ ICO） 通過庫存管理所達到的合理庫存，商店應(yīng)達到： （ 1） 100%滿足消費者需求 （ 2）減少庫存投資，擴大庫存利用率 四、減少庫存管理目標的應(yīng)用和分析 計算公式應(yīng)用： 1. ICO（天數(shù)） =安全庫存 +訂單間隔 +送貨時間 2. ICO（箱數(shù)） =ICO（天數(shù)） x實際 銷售 /天 3. 訂單 =ICO（箱數(shù)） — 期末庫存 — 在途訂單 名稱： 安全庫存：保證客戶從訂單至送貨期間都不脫銷的庫存。 庫存太低 1導(dǎo)致商店因脫銷損失銷量和利潤。G品牌分銷維持及減少斷貨情況。 1）促銷品種，方案，投放量、投放時間、投放周期。 1商店年度 /季度 /月份銷量利潤指標。 要讓銷售代表充分理解客戶滲透的重要性。 銷售人員在與客戶熟悉之后，往往自認為了解客戶很多方面。期望“一勞永逸”、“一次而搞定”，從長遠來看，是不現(xiàn)實的。 簡而言之，既要達到生意目標，又要讓客戶滿意我們的服務(wù)水平。定期拜訪，不僅可以及時幫助客戶解決問題，更重要的是可以和客戶建立一種積極的合作關(guān)系，增加客戶對公司服務(wù)的滿意程度和信任程度。這些都需要經(jīng)理人員在設(shè)定銷售目標時要有挑戰(zhàn)性，并且要緊緊跟進和督促。他通過強有力的綜合知識和技巧可以說服經(jīng)理和我們合作，比如貨架陳列活動，盡管競 爭對手此時已付出了比我們高幾百元甚至上千元的費用。這些都會對商店負責(zé)人決策產(chǎn)生很大影響。因此合適的供價體系，一方面可以讓商店對 Pamp。 1 根據(jù)商店歷史生意背景和目前生意狀況比例將每一家商店劃給某一個具體分銷商，同時其他分銷商不得介入。G公司的生意發(fā)展回產(chǎn)生極為不利的影響。 ： 當(dāng)你負責(zé)一個城市，或一個區(qū)域大店時，同一城市可能有兩個或以上的分銷商客戶在進行商店覆蓋。 三、 BL大店管理目標和策略 BL大店管理目標是非常簡單明確的。 3. 2重要客戶利潤來源 從現(xiàn)在生意狀況分析： 批發(fā)：由于批發(fā)本身具有毛利率低、周轉(zhuǎn)快的特點，因此隨著競爭激烈，二級批周轉(zhuǎn)變慢，而利潤提高就很有挑戰(zhàn)性了。一般至少有食品、洗滌用品等日用消費品，能夠有機會達到或超過 C點零售標準。G品牌分銷到每一個可能經(jīng)營日化產(chǎn)品的銷售單位中去。 助銷：每個小店都應(yīng)有現(xiàn)階段公司提供所有 POP；所有的掛牌、掛鈞、掛袋上都應(yīng)陳列我目標產(chǎn)品而不應(yīng)有競爭對手產(chǎn)品陳列， POP張貼醒目、明顯、整潔、絕對優(yōu)于競爭對手。同時讓銷售代表了解到，在促銷賣進時，首先應(yīng)讓客戶認可被促銷的產(chǎn)品本身就能夠滿足該客戶某種需求和需要，其次再強調(diào)促銷贈品可以讓客戶得到額外利潤以及降低經(jīng)營風(fēng)險成本。（如舒膚佳買六送一活動） 特點：保障目標分銷的賣進，但不夠靈活。 11 我們會經(jīng)常性有促銷支持，如粉紅色舒膚佳買六贈一等，而且，我們的銷售人員會幫助您 11 管理貨架，貼宣傳畫，有效地提高你的店內(nèi)形象，增加生意機會。 （三）認為小店供應(yīng)價高于批發(fā)市場發(fā)貨價不合理 KDM： 你們既然是廠家直銷，為什么小店供應(yīng)價比批發(fā)市場批發(fā)價還高？是不是你們吃了太多提成？ 第一類回答（被動解釋） 1由于我們是送貨上門，甚至是隨時隨量地送貨，不可避免增加了我們的成本。 2 老板，我們的調(diào)查表明：在產(chǎn)品推出期間，進齊全部 規(guī)格的商店的銷售量要比沒有進齊全部規(guī)格的銷售量高出幾倍。您購進這種新的品牌，將會使消費者加深這種印象。 DSR： 1 老板，您這種做法的后果不僅會使您在有人購買這種產(chǎn)品時失去一個銷售機會，而且還會使您的老顧客們?nèi)ツ母偁帉κ帜抢锶ベI這種產(chǎn)品。您應(yīng)該得到他們?nèi)康纳?，所以我希望您購進這一箱。 5KDM：我現(xiàn)在已經(jīng)有了這種品牌的三個規(guī)格，不想再進第四種。 2KDM：沒有顧客提出需要購買這種品牌。 4公正評定，及時反饋 檢查人員應(yīng)及時（最好在第二天）將檢查結(jié)果通過 Pamp。或者指定相應(yīng)的促銷計劃以反擊競爭對手的活動。 小店管理的核心在于分銷的賣進、維持和拓展。 每個分銷商有各自的財務(wù)系統(tǒng)，沒有必要強求統(tǒng)一，這里僅探討具有共同性的財務(wù)安全問題及對策。 適應(yīng)區(qū)域：大型分銷商覆蓋的大中城市。一個好的后勤支持系統(tǒng)，對小店分銷工作的支持作用怎么強調(diào)也不為過。從激勵的角度看，讓銷售人員感到 Pamp?？紤]到小店并不是每一個銷售代表都需要承擔(dān)更大的責(zé)任，因此，小店銷售代表的培訓(xùn)更多是在養(yǎng)成正確的銷售習(xí)慣，初步培訓(xùn)銷售基本技巧的范疇內(nèi)，我們建議一般性的小店銷售代表培訓(xùn)可由小店 TL執(zhí)行，而 Pamp。 B時小店銷售代表掌握達到深度分銷標準的基本技巧。否則即使我們能順利實現(xiàn)招聘計劃，那些一門心思只為做 Pamp。 3根據(jù)需要招聘人員 大凡應(yīng)聘一家公司，無非有著生存（活下去）和發(fā)展（更好的活）兩種目標。 2小店組織結(jié)構(gòu) 當(dāng)配置的銷售代表不足 6 人時，建議設(shè) 1 名不脫產(chǎn) TL兼一些日常管理和培訓(xùn)工作。G公司通過 Pamp。長此以往，店主會認為該產(chǎn)品不僅不賺錢，還占了他的貨架，于是不愿再經(jīng)營該產(chǎn)品，對于一個商店不經(jīng)營市場領(lǐng)導(dǎo)品牌的 Pamp。（具體情況視各地的實際情況而定） 2回款 小店回款應(yīng)是 100%現(xiàn)款現(xiàn)貨，在任何情況下任何形式的代銷或賒銷都是不值得提倡的，因為這樣做： 對 Pamp。在考慮到銷售人員技巧熟練程度、新產(chǎn)品推廣、執(zhí)行促銷計劃、競爭對手動態(tài)等因素時，可將拜訪頻率在每家小店每周一次到 每兩周一次之間調(diào)整。 將目標城市的市區(qū)劃分為若干片區(qū)由專人負責(zé)分銷覆蓋時，應(yīng)注意如下幾點： 1以不遺漏、不重復(fù)、不分散為原則。G深度分銷目標 通過積極有效的方式把 Pamp。G客戶建立長久生意的基礎(chǔ)。 2對 Pamp。g小店銷售管理 目錄 一、小店概述 二、小店銷售目標及策略 三、小店管理動作系統(tǒng) /補貨系統(tǒng)