【正文】 款 100 億，并將在重點(diǎn)城市陸續(xù)開設(shè)一批“金鑰匙”住房金融超市，把 16 種按揭貸款業(yè)務(wù)“打包”向市民推出。這促使發(fā)展商、代理商們在精心營造高質(zhì)素樓盤的同時(shí)必須努力提高服務(wù)質(zhì)素，近期震動(dòng)樓市的“無理由退樓”，實(shí)行“三包”等，既是發(fā)展商實(shí)力的顯示，也是對買家的附加服務(wù)。 3. 居住郊區(qū)化的趨勢更明顯。 另一方面，上半年房地產(chǎn)市場平民化的特色將一直保持至年終。 10 四、 項(xiàng)目所在區(qū)域房地產(chǎn)市場分析 海珠區(qū)房地產(chǎn)市場現(xiàn)狀及趨勢 縱觀項(xiàng)目所在地區(qū)海珠區(qū)，是廣州市內(nèi)樓市最活躍的地區(qū)之一。 在未來兩三年，海珠區(qū)樓市依然是廣州樓市的一個(gè)熱點(diǎn)，由于推出量較大，仍需要一些有份量的大盤充當(dāng)“領(lǐng)頭羊”，板塊式的啟動(dòng)對整個(gè)區(qū)域熱度的提升大有幫助。 2） 目標(biāo)客戶群均呈現(xiàn)出追求高尚社區(qū)享受的消費(fèi)觀念。本案規(guī)劃由三層群樓和兩棟 20 層，一棟 26 層的塔樓組成。 14 C、 濱江東沿江綠化環(huán)境優(yōu)美，海珠區(qū)配套完善，為本案提高良好的外部環(huán)境 海珠，不僅是一個(gè)美麗的名字，投資熱與置業(yè)熱正在這個(gè)地區(qū)如火如荼地展開，海珠區(qū)交通發(fā)達(dá)，隨著地鐵二號(hào)線將開通，海珠將成為地鐵、公路、水運(yùn)等組成的交通網(wǎng)絡(luò)。 ◆ 項(xiàng)目劣勢分析 A、 項(xiàng)目規(guī)模小，設(shè)計(jì)規(guī)劃中，生態(tài)環(huán)境較難營造 因?yàn)樵诤Ｖ閰^(qū)中，房地產(chǎn)項(xiàng)目眾多，區(qū)域競爭激烈，除了大型小區(qū)，如金碧花園、光大花園等口碑極佳外，還有許多知名樓盤。 C、 項(xiàng)目發(fā)展商知名度不夠且項(xiàng)目整體規(guī)劃設(shè)計(jì)沒有特色 根據(jù)本公司的市場調(diào)查，無論是廣州還是周邊的珠江三角洲地區(qū)，均有 60%70%的購房者認(rèn)為發(fā)展商的 實(shí)力和信譽(yù)直接影響他們對樓盤的選擇。項(xiàng)目對面的天心制藥廠對項(xiàng)目的景觀環(huán)境起一定的負(fù)面作用。 其二是具備豪宅質(zhì)素，存在巨大升值空間。如屬于現(xiàn)代時(shí)尚白領(lǐng)或新婚夫妻的時(shí)尚經(jīng)濟(jì)型；特別為東方三代同堂家庭設(shè)計(jì)的小康型等等。同時(shí)，本項(xiàng)目所處濱江東板塊環(huán)境優(yōu)美，小區(qū)內(nèi)外設(shè)施也力求盡善盡美，一應(yīng)俱全整體居民素質(zhì)較高。 b. 戶型比例 本項(xiàng) 目定位為中高檔樓盤客戶面向以年輕一輩人為主，建議以中小戶型為主（二房單位）。 ? 廚房與餐廳最好緊鄰，以便端上與撤除餐具。 就本項(xiàng)目來說，建議在裙樓上的架空層建立一個(gè)“泛會(huì)所”，集會(huì)所與園林綠化于一體，使得住戶的休閑，活動(dòng)空間不僅僅局限在室內(nèi)，而是遍布了整個(gè)社區(qū) 。 本項(xiàng)目價(jià)格策略建議 a. 建議本項(xiàng)目價(jià)格操作策略是低開高走，達(dá)到最終的目標(biāo)均價(jià)。 24 第三篇、營銷企劃建議 一、 總體策略目標(biāo) 以豪宅中價(jià)盤與兩大支撐性賣點(diǎn) —— 適用性戶型與藝術(shù)化泛會(huì)所環(huán)境及高質(zhì)素物業(yè)管理，構(gòu)成本案廣告推廣的基本素材。 25 項(xiàng)目全程策劃的介入 項(xiàng)目全程策劃就有賴于銷售代理公司為項(xiàng)目度身訂做的詳細(xì)實(shí)戰(zhàn)式銷售策劃方案及其實(shí)施調(diào)整。本案僅僅是在調(diào) 查研究基礎(chǔ)上提出的整體戰(zhàn)略建議，旨在為發(fā)展商證明一個(gè)正確的發(fā)展方向，敝司確信，在貴公司與敝司的共同努力下，該項(xiàng)目必須將順利進(jìn)入熱銷，成為海珠區(qū)的又一焦點(diǎn)樓盤。而項(xiàng)目現(xiàn)在只進(jìn)行了三通一平，工程進(jìn)度慢。開展實(shí)施品牌戰(zhàn)略，“項(xiàng)目 CI 設(shè)計(jì)”就是要以突出的文化風(fēng)涵，規(guī)范形象要素，提升項(xiàng)目品牌為主要內(nèi)容，使得項(xiàng)目在令人眼花繚亂的房地產(chǎn)市場上能夠形象鮮明，獨(dú)樹一幟。應(yīng)避免在銷售前期，因未徹底摸清市場實(shí)際所能接受的價(jià)格水平，而貿(mào)然交價(jià)格設(shè)業(yè)過高，帶來發(fā)展商不但不能提價(jià)，反而要降價(jià)的尷尬局面。 23 四、定價(jià)建議 采用市場定位法 針對同區(qū)競爭 樓盤的情況，確定項(xiàng)目的價(jià)格策略。 以建筑物外立面的建議 樓宇外立面為最直接反映樓宇質(zhì)素工具，同區(qū)有多個(gè)樓盤為高層樓盤，外形自然高貴、華麗，若項(xiàng)目外形能與之比美，在外形檔次上面自然可以提升，參考國內(nèi)外較熱銷的設(shè)計(jì)方案，以超前 的設(shè)計(jì)，使樓盤外形具有自已的個(gè)性，以獨(dú)特的建筑語言向世人演示樓盤本身定位。 ? 面積適當(dāng)?shù)膹d，滿足會(huì)客、團(tuán)聚、視聽、休閑的公共性活動(dòng)功能。 d. 海珠區(qū)原成民（以年輕一輩 為主） 仍然是“戀舊”情結(jié)：在海珠區(qū)長大，家人皆居住在海珠區(qū)，但年輕一代求新意識(shí)較重，選擇本區(qū)既能在原區(qū)居住，又能擁有新區(qū)的生活品質(zhì)。 目標(biāo)客戶定位 總體來看，海珠區(qū)樓市呈現(xiàn)復(fù)合型、綜合性的特點(diǎn)，從買家來看， 海珠區(qū)樓市買家大致分為兩大部分：一部分是海珠區(qū)原有居民，另一部分是來自河北的居民，特別是荔灣、越秀、東山等三個(gè)城區(qū)的居民更成為海珠區(qū)樓盤的主要客戶。 旨在為居民打造藝術(shù)生活的平臺(tái)，通過藝術(shù)環(huán)境的營造，提高居民的生活品味，同時(shí)以社區(qū)藝術(shù)活動(dòng)為載體，增強(qiáng)小區(qū)內(nèi)人與人的溝通，創(chuàng)造一 種良性的人際關(guān)系。 項(xiàng)目定位細(xì)述 其一是城市生活與郊區(qū)悠閑渡假生活的最優(yōu)綜合體。中海錦苑的銷售把濱江東搞到沸沸揚(yáng)揚(yáng)，給同區(qū)其它樓盤的銷售帶來一定壓力。 B、 現(xiàn)時(shí)的戶型設(shè)計(jì)，各單位之間的通風(fēng)性，私密性差 根據(jù)發(fā)展商提供的資料，三棟高層塔樓相距較近， A、 B 棟更是連體樓。對本項(xiàng)目來說，要在海珠區(qū)內(nèi)建立自己的信譽(yù)品牌，使樓盤的銷售順利進(jìn)行。本項(xiàng)目雖非一線江景盤，但位于濱江東地塊，使業(yè)主仍能過上優(yōu)越的濱江生活。 4） 大部份項(xiàng)目都比較注重現(xiàn)場的包裝，尤其是麗景灣的夜間包裝效果比較突出?，F(xiàn)時(shí)除江南大道外，在海珠區(qū)的東西兩邊，商業(yè)仍然處于一個(gè)初級(jí)的小商小販經(jīng)營階段。近幾年來，海珠區(qū)房地產(chǎn)開發(fā)量每年升幅均在 20%以上，住宅建筑熱潮逐漸由舊城區(qū)向外周擴(kuò)散，濱江路、寶崗大道、工業(yè)大道、江南大道等主要路段成了不同檔次樓群聚集的主要區(qū)域。而隨著地鐵