春芝堂營(yíng)銷代表提升訓(xùn)練(ppt65)-管理培訓(xùn)-文庫(kù)吧在線文庫(kù)
【正文】 春 芝 堂 生 物 制 品 有 限 公 司 心理素質(zhì) 2：掌控自己的情緒 ?分散情感法 ?集中情感法 ?移情法 成功的基礎(chǔ)：能力與素質(zhì) 春 芝 堂 生 物 制 品 有 限 公 司 心理素質(zhì) 3：有效克服恐懼 ?對(duì)別人的看法在心里要保持平衡，與他人相處時(shí)要記住兩點(diǎn)： 第一，別人都是重要的，每一個(gè)人都是重要角色； 第二，你自己也很重要。 ?一切人際交往中的語(yǔ)言規(guī)范，銷售員應(yīng)全部遵守。 ?與慢性子的人交談，耐心商談，事先充分準(zhǔn)備。 成功的基礎(chǔ)：能力與素質(zhì) 春 芝 堂 生 物 制 品 有 限 公 司 語(yǔ)言素質(zhì) 4：幽默也賺錢 ?幽默感的有無(wú)強(qiáng)弱能決定一個(gè)人事業(yè)成功的程度。 成功的基礎(chǔ)：能力與素質(zhì) 春 芝 堂 生 物 制 品 有 限 公 司 時(shí)間管理 ： 成功的基礎(chǔ)：能力與素質(zhì) 春 芝 堂 生 物 制 品 有 限 公 司 氣度與品格 1：氣度與品格對(duì)銷售的影響 ?氣度影響格局，品格決定銷量 ?IBM的用人原則：首先物色具備若干基本品格的人，然后再對(duì)他們進(jìn)行必要的推銷訓(xùn)練 成功的基礎(chǔ)：能力與素質(zhì) 春 芝 堂 生 物 制 品 有 限 公 司 氣度與品格 1：氣度與品格對(duì)銷售的影響 ?氣度影響格局，品格決定銷量 ?IBM的用人原則：首先物色具備若干基本品格的人，然后再對(duì)他們進(jìn)行必要的推銷訓(xùn)練 成功的基礎(chǔ)：能力與素質(zhì) 春 芝 堂 生 物 制 品 有 限 公 司 氣度與品格 2：人品比商品更重要 ?強(qiáng)烈的事業(yè)心 ?敬業(yè)精神 ?好的職業(yè)道德 ?正確的銷售思想 成功的基礎(chǔ)：能力與素質(zhì) 春 芝 堂 生 物 制 品 有 限 公 司 氣度與品格 3：有助于銷售的人品和性格 ? 守住承諾 ? 言語(yǔ)的可信度 ? 聰明才智 ? 強(qiáng)烈的責(zé)任心 ? 堅(jiān)定的信念 ? 廣泛的社會(huì)知識(shí) ? 圓滑的處理技巧 ? 適時(shí)的微笑 ? 掌握主動(dòng)權(quán) ? 詞匯量 ? 想象力 ? 銷售成功的決心 ? 自我管理能力 成功的基礎(chǔ)：能力與素質(zhì) 春 芝 堂 生 物 制 品 有 限 公 司 氣度與品格 4：克服陋習(xí) ? 客觀因素主義者 ? 攻擊他人 ? 愛(ài)爭(zhēng)辯 ? 開(kāi)粗俗的玩笑 ? 懶惰 ? 脾氣容易暴躁者 ? 養(yǎng)尊處優(yōu)害怕吃苦者 ? 聽(tīng)不進(jìn)反調(diào)者 ? 心理學(xué)知識(shí)欠缺者 ? 不以推銷為榮者 ? 忽視潛在客戶者 ? 信心信念不足者 ? 薪金依賴主義者 ? 踐諾意識(shí)淡薄者 成功的基礎(chǔ)：能力與素質(zhì) 春 芝 堂 生 物 制 品 有 限 公 司 形象禮儀 1：儀表與裝束 ?服裝整齊，清潔，挺直 ?個(gè)人衛(wèi)生習(xí)慣 ?衣著式樣不過(guò)分夸張，要瀟灑大方 ?說(shuō)話語(yǔ)氣與交談習(xí)慣 成功的基礎(chǔ)：能力與素質(zhì) 形象禮儀 2：公關(guān)形象與禮儀 ?介紹：握手方式，吸煙者 ?名片的使用 ?宴會(huì)禮節(jié)：到達(dá)時(shí)間，座次安排，西餐餐具的用法，致詞或答詞要簡(jiǎn)短，喝酒不過(guò)量，用餐時(shí)不抽煙，較好的座位讓給客人長(zhǎng)輩。 春 芝 堂 生 物 制 品 有 限 公 司 成功的開(kāi)始：找到你的奶酪 蜘蛛的藝術(shù) 2：保住老顧客的訣竅 — 回訪 ?老客戶使客戶網(wǎng)絡(luò)的核心 ?使顧客重復(fù)購(gòu)買的條件（商品本身的價(jià)值不僅滿足顧客現(xiàn)在也能滿足將來(lái)、銷售員在成交后給予顧客盡善盡美的服務(wù)使顧客心懷感激之情、顧客相信原來(lái)的銷售員和商品品牌） ?老顧客重復(fù)購(gòu)買對(duì)企業(yè)的利益（跟進(jìn)回訪老顧客節(jié)約時(shí)間成本、可以幫助引薦新顧客、容易獲取同類競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的情報(bào)） ?保住老顧客的方法（定期回訪、信函訪問(wèn)、幫助客戶解決困難、尊顧客為上賓、建立長(zhǎng)期交情 ? 80％的生意來(lái)源于 20％的老顧客 春 芝 堂 生 物 制 品 有 限 公 司 成功的開(kāi)始：找到你的奶酪 蜘蛛的藝術(shù) 3：開(kāi)發(fā)新客戶 ?開(kāi)發(fā)新客戶的四大法則（敏銳的觀察力與正確的判斷力、化學(xué)連鎖反應(yīng)公式 — 網(wǎng)絡(luò)裂變、隨時(shí)挖掘的習(xí)慣、每天記錄新增潛在客戶） ?開(kāi)發(fā)新客戶的方法（直接銷售法、連鎖介紹法、顧客利用法、利用社會(huì)關(guān)系良好者、直接觀察法、地毯式銷售法、團(tuán)體介紹法、名冊(cè)利用法） 春 芝 堂 生 物 制 品 有 限 公 司 成功的開(kāi)始：找到你的奶酪 蜘蛛的藝術(shù) 4：培養(yǎng)準(zhǔn)顧客的信心 — 對(duì)你的親近感 ?在準(zhǔn)顧客身上著好的一面 ?避免虛偽和性急 ?表現(xiàn)出無(wú)私的關(guān)心 ?尋求給予的方法 ?培訓(xùn)與其的共同興趣 ?做友好和快樂(lè)的人 ?表現(xiàn)你的激情 ?讓你自己自信 春 芝 堂 生 物 制 品 有 限 公 司 成功的開(kāi)始：找到你的奶酪 影響成功銷售的因素 1：成交不意味結(jié)束 ?認(rèn)真完成交易（貨款回收、及時(shí)送貨、售后跟進(jìn)） ?關(guān)心顧客，負(fù)責(zé)到底（指導(dǎo)顧客正確服用產(chǎn)品、負(fù)責(zé)退換） ?總結(jié)經(jīng)驗(yàn)發(fā)展新顧客 ?建立顧客檔案，保持聯(lián)系
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