保險(xiǎn)公司三級(jí)機(jī)構(gòu)營(yíng)銷推動(dòng)與培訓(xùn)管理教材-文庫(kù)吧在線文庫(kù)
【正文】 附件 ： 職前培訓(xùn)操作手冊(cè) 新人崗前培訓(xùn)操作手冊(cè) 代理人培訓(xùn)考試操作手冊(cè) 增員的選擇 工具 ? 制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 部經(jīng)理選擇面談指南 一、 面談時(shí)間：每名準(zhǔn)增員對(duì)象 10— 15分鐘 二、 面談目的：發(fā)現(xiàn)準(zhǔn)增員對(duì)象的工作背景、學(xué)識(shí)，對(duì)營(yíng)銷工作的經(jīng)驗(yàn)、興趣，以及潛在的準(zhǔn)主顧數(shù)量（至少 20名） 三、 面談要點(diǎn)： 1. 準(zhǔn)增員對(duì)象自我介紹兩分鐘 2. 主持面談?wù)邔?duì)壽險(xiǎn)營(yíng)銷工作做簡(jiǎn)單說(shuō)明 3. 要求準(zhǔn)增員對(duì)象介紹一件自己成功說(shuō)服他人的事情 4. 通過(guò)面談了解準(zhǔn)增員對(duì)象對(duì)工作中的挫折將會(huì)做出的反應(yīng) 5. 通過(guò)面談了解準(zhǔn)增員對(duì)象對(duì)壽險(xiǎn)營(yíng)銷工作的意愿及潛在市場(chǎng) 6. 通過(guò)面談了解準(zhǔn)增員對(duì)象個(gè)人職業(yè)生涯的安排 四、 面談技巧： 1. 積極的聆聽 2. 獲取正確而完整的回答 3. 保持中立 4. 控制面談狀況 5. 遵守公平工作機(jī)會(huì) 五、 做面談?wù)c評(píng)估 ? 制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 新人參訓(xùn)期間營(yíng)業(yè)部配合培訓(xùn)組織者做好對(duì)新人的溝通 1. 培訓(xùn)前兩天及時(shí)通知相關(guān)新人參加培訓(xùn)，明確告訴培訓(xùn)注意事項(xiàng)：培訓(xùn)時(shí)間、地點(diǎn)及培訓(xùn)紀(jì)律、課表、應(yīng)備資料等 2. 追蹤相關(guān)主任或推薦人對(duì)參訓(xùn)新人的關(guān)注情況，督促主任和推薦人對(duì)新人的日常輔導(dǎo)和考前輔導(dǎo) 3. 及時(shí)與培訓(xùn)班班主任聯(lián)絡(luò)，協(xié)助解決新人碰到的相關(guān)問(wèn)題 4. 主任每天追蹤新人參加培訓(xùn)的出勤情況，如有缺勤及時(shí)報(bào)部經(jīng)理與班主任聯(lián)系 5. 推薦人每天追蹤新人參加培訓(xùn)的收獲與體會(huì)，不斷鼓勵(lì)新人的學(xué)習(xí)態(tài)度與小小進(jìn)步 6. 讓新人在結(jié)訓(xùn)回部后分享訓(xùn)后感 訓(xùn)練系統(tǒng) ? 制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 ☆ 銜接訓(xùn)練 ☆ 主任輔導(dǎo)訓(xùn)練 ☆ 日常訓(xùn)練 ?銜接訓(xùn)練時(shí)間： 10天 ?具體操作人：專職講師、組訓(xùn) ?訓(xùn)練目的：掌握更加完善的銷售技能 ?訓(xùn)練目標(biāo)： 3個(gè)月轉(zhuǎn)正率達(dá)到 40% 銜接訓(xùn)練 主任輔導(dǎo)訓(xùn)練 實(shí)施培訓(xùn) 計(jì)劃制定 輔導(dǎo)追蹤 評(píng)估反饋 ? 制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 主任周輔導(dǎo)計(jì)劃匯總表 星期一 星期二 星期三 星期四 星期五 星期六 星期日 主任輔導(dǎo)計(jì)劃 經(jīng)理對(duì)主任追蹤計(jì)劃 經(jīng)理對(duì)主任的輔導(dǎo)計(jì)劃 部主任周輔導(dǎo)計(jì)劃匯總表 一 .主任應(yīng)該掌握的輔導(dǎo)內(nèi)容 ? 運(yùn)用銷售目標(biāo)模型為組員設(shè)定工作目標(biāo)和制定周工作計(jì)劃 ? 運(yùn)用百分卡和工作日志診斷組員的輔導(dǎo)需求并制定周輔導(dǎo)計(jì)劃 ? 運(yùn)用經(jīng)典案例對(duì)組員進(jìn)行一對(duì)一輔導(dǎo) 二 .主任在輔導(dǎo)中使用的工具 ? 銷售目標(biāo)模型 ? 百分卡 ? 百分卡周匯總表 ? 業(yè)務(wù)員工作日志 ? 主任周工作計(jì)劃表 ? 經(jīng)典案例 三 .部經(jīng)理針對(duì)主任輔導(dǎo)內(nèi)容的檢查工具 ? 目標(biāo)設(shè)定輔導(dǎo)檢查表 ? 輔導(dǎo)需求診斷檢查表 ? 一對(duì)一輔導(dǎo)檢查表 部經(jīng)理對(duì)主任輔導(dǎo)操作內(nèi)容 ? 制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 日常訓(xùn)練流程 實(shí)施訓(xùn)練 工具 ? 分層級(jí)培訓(xùn)需求調(diào) 查表 ? 培訓(xùn)計(jì)劃表 ? 培訓(xùn)效果評(píng)估表 計(jì)劃制定 評(píng)估反饋 ?培訓(xùn)班務(wù)工作備 忘表 ? 制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 銷售支持系統(tǒng) ☆ 主顧開拓 ☆ 競(jìng)賽激勵(lì) ☆ 行銷輔助品清單 主顧開拓 ? 主顧開拓活動(dòng) 方案模版 ? 主顧開拓活動(dòng)評(píng)估表 ? 主顧開拓活動(dòng) 方案操作模版 ? 確定目標(biāo)市場(chǎng) 分析表 ? 認(rèn)識(shí)陽(yáng)光 電話助理回訪方案 案例 工具 確定目標(biāo)市場(chǎng) 制定方案 實(shí)施方案 追蹤評(píng)估 ? 制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 方案宣導(dǎo) 方案實(shí)施 評(píng)估反饋 工具 ? 效果評(píng)估與反饋 模板 ?激勵(lì)要點(diǎn)分析表 ?競(jìng)賽追蹤表 ?宣導(dǎo)會(huì)操作指南 方案設(shè)計(jì) 競(jìng)賽激勵(lì) ?方案設(shè)計(jì)指南 SMART設(shè)計(jì)原則 S M ? 目標(biāo)具體 ? 可量化衡量 ? 可達(dá)成 ? 結(jié)果導(dǎo)向 ? 有期限 A R T SMART英文含義為 :巧妙、聰明 設(shè)計(jì)競(jìng)賽激勵(lì)方案應(yīng)遵循以下的五大原則 目的 主題 時(shí)間 核心內(nèi)容 參賽人員 主題口號(hào) 競(jìng)賽規(guī)則 獎(jiǎng)勵(lì)辦法 獎(jiǎng)品 費(fèi)用預(yù)算 費(fèi)用類別 合計(jì) 數(shù)量 單價(jià) 小計(jì) 效果預(yù)估 目標(biāo)達(dá)成 產(chǎn)生效果 可能障礙 競(jìng)賽激勵(lì)方案設(shè)計(jì)模版 量的評(píng)估 質(zhì)的評(píng)估 競(jìng)賽 目標(biāo) 1 實(shí)際達(dá)成 達(dá)成 率 激勵(lì)方案制定 競(jìng)賽 目標(biāo) 2 實(shí)際達(dá)成 達(dá)成 率 方案宣導(dǎo) 競(jìng)賽 目標(biāo) 3 實(shí)際達(dá)成 達(dá)成 率 過(guò)程控制 競(jìng)賽 目標(biāo) 4 實(shí)際達(dá)成 達(dá)成 率 追蹤工作 其它 認(rèn)同度或滿意度 最大收獲 存在不足 最大收獲 存在不足 反饋 向總公司 /分公司 /支公司 /營(yíng)業(yè)區(qū) 向業(yè)務(wù)員 競(jìng)賽激勵(lì)評(píng)估與反饋表 競(jìng)賽激勵(lì)評(píng)估與反饋表 ? 制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿
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