661營銷管理-營銷提供物的差異化和定位(ppt32)-銷售管理(存儲版)
【正文】 ? 期望 ? 欲望 ? 出乎預(yù)料 ?對顧客價值包進行決策 清華大學(xué)經(jīng)濟管理學(xué)院 胡左浩 博士 本章主要討論內(nèi)容 ?公司可利用的主要差異化屬性有哪些？ ?公司怎樣在市場上選擇有效的定位？ ?公司怎樣把它的定位向市場傳播？ 清華大學(xué)經(jīng)濟管理學(xué)院 胡左浩 博士 一、競爭性差異化的工具 差異化是指設(shè)計一系列有意義的差異，以便使本公司的產(chǎn)品同競爭者產(chǎn)品相區(qū)分的行動。 ?風(fēng)格： 是指產(chǎn)品給予顧客的視覺和感覺效果。 ?負責(zé)： 雇員能對顧客的請求和問題迅速作出反應(yīng) 。 ?盈利性： 公司將通過該差異化獲得利潤。 ?優(yōu)越性： 該差異化明顯優(yōu)于通過其他途徑而獲得相同的利益 。 清華大學(xué)經(jīng)濟管理學(xué)院 胡左浩 博士 人員差異化 ?稱職 ： 雇員具有所需要的技能和知識 。 ?一致性質(zhì)量： 是指產(chǎn)品的設(shè)計和使用與預(yù)定標(biāo)準的吻合程度。 ?耐用性： 是衡量一個產(chǎn)品在自然或重壓條件下的預(yù)期日操作壽命。 ?謙恭： 雇員熱情友好 ， 尊重別人 ， 體貼周到 。 To Be Continued 清華大學(xué)經(jīng)濟管理學(xué)院 胡左浩 博士 有效的差異化 ?可溝通性 ： 該差異化是可以溝通的 ， 是買主看得見的 。 ?可接近性 ：買主有能力購買該差異化 。 ?可靠： 雇員能終如一 、 正確無誤地提供服務(wù) 。 ?可維修性： 是指一個產(chǎn)品出了故障或用壞后可以修理的容易程度。 清華大學(xué)經(jīng)濟管理學(xué)院 胡左浩 博士 競爭性差異化的工具 ?強度行業(yè) ?僵化行業(yè) ?裂化行業(yè) ?專業(yè)化行業(yè) 清華大學(xué)經(jīng)濟管理學(xué)院 胡左浩 博士 裂化 僵化 專業(yè)化 強度 取得競爭優(yōu)勢的數(shù)目 小 多 優(yōu)勢的規(guī)模 大 小 波士頓競爭優(yōu)勢矩陣 清華
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