【正文】 中國(guó)最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 16 頁 共 27 頁 ① 買 贈(zèng)銷售：顧客購買產(chǎn)品即獲贈(zèng)禮品或贈(zèng)券。 ● 入市初期的軟終端促銷策略： ① 大量投放產(chǎn)品宣傳單，勤發(fā)多派，多做口碑，扎實(shí)推進(jìn)基礎(chǔ)宣傳。促銷活動(dòng)形式如下： ★ 階段性推出 “XX品牌迎賓 *進(jìn)場(chǎng)有禮 ”活動(dòng)，對(duì)每日前 XX 名進(jìn)場(chǎng)的顧客免費(fèi)派送產(chǎn)品試用裝或與產(chǎn)品關(guān)聯(lián)的禮品，以提高顧客攔截率。有條件的地、縣級(jí)市場(chǎng)亦可考慮開展 1—2 場(chǎng)次大型文藝推廣活動(dòng)，以促進(jìn)產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)、鋪市與銷售。 （五）道具及活動(dòng)輔助材料準(zhǔn)備： 舞臺(tái)（含地毯）一套。 美容椅 X 張（配套美容箱或推車、水桶、面盆、毛巾等）。 1汽球 XXX 中國(guó)最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 20 頁 共 27 頁 只，包裝帶 X 卷，剪刀 X 把。 （ 2）銷售組： XXX 等 XX 人，負(fù)責(zé)本次活動(dòng)中的禮儀接待、派單宣傳、美容服務(wù)、展臺(tái)促銷等等，以及促銷道具調(diào)集、組織、布置。 中國(guó)最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 21 頁 共 27 頁 八、后期宣傳 九、活動(dòng)費(fèi)用預(yù)算 八、市場(chǎng)維護(hù)跟進(jìn) 理貨 經(jīng)營(yíng)啟動(dòng)初期，為盤活存量，減輕資金壓力，對(duì)所有賣場(chǎng)的供貨均應(yīng)盡可能采用勤進(jìn)快出的原則。 ② 邀請(qǐng)參加產(chǎn)品演示會(huì)或內(nèi)部 員工培訓(xùn) 工作會(huì)議 。 消費(fèi)投訴處理 一方面，任何產(chǎn)品皆有一定的不適應(yīng)人群，所有品牌莫不相同；另一方面，由于顧客未掌握正確使用方法或其它原因，亦會(huì)產(chǎn)生投訴；最后，投訴在某種意義上既是 可資利用的與消費(fèi)者深入溝通的公關(guān)事件與機(jī)會(huì)，又是促使?fàn)I銷人員檢討營(yíng)銷過程、提升素質(zhì)的難得契機(jī)。 ③ 城建、環(huán)衛(wèi)部門對(duì)戶外促銷活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的管理。 十、銷售業(yè)績(jī)提升 建設(shè)明星終端 明星終端具備強(qiáng)大的示范、宣傳、帶動(dòng)、輻射作用，是體現(xiàn)品牌形象、品味、質(zhì)量、實(shí)力的重要窗口，其對(duì)所在區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的推動(dòng)作用不言而喻。 顧客關(guān)系管理 顧客關(guān)系管理是培養(yǎng) 忠誠(chéng)顧客，提升營(yíng)銷業(yè)績(jī)的基礎(chǔ)工作。為此，業(yè)務(wù)方面可動(dòng)用社會(huì)關(guān)系廣為拓展，更可指派專人采用以郵寄業(yè)務(wù)聯(lián)系函普遍培養(yǎng)與重點(diǎn)拜訪相結(jié)合的形式，進(jìn)行開發(fā)。 。 ② 團(tuán)購。 ③ 我方產(chǎn)品在該場(chǎng)銷售量較為可觀。 中國(guó)最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 25 頁 共 27 頁 ④ 合理保持各賣場(chǎng)的鋪底在途庫存，定期盤點(diǎn)，防范非正常虧空損耗。 九、經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)防范 中國(guó)最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 24 頁 共 27 頁 政府干 預(yù) 經(jīng)營(yíng)啟動(dòng)之初，由于經(jīng)營(yíng)組織自身相關(guān)手續(xù)、證照尚有待逐步健全，經(jīng)營(yíng)者本人市場(chǎng)運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)相對(duì)不足，同時(shí)消費(fèi)品行業(yè)有一定的經(jīng)營(yíng)特殊性，因此應(yīng)在以下環(huán)節(jié)謹(jǐn)慎操作，確保規(guī)范經(jīng)營(yíng)、穩(wěn)健運(yùn)行： ① 技術(shù)監(jiān)督部門查驗(yàn)產(chǎn)品生產(chǎn)證號(hào)及相關(guān)批文，抽檢產(chǎn)品質(zhì)量。因此入市初期， “遠(yuǎn)交近攻 ”雖是生存所需，但仍應(yīng)盡可能保持 “有理有利有節(jié) ”的競(jìng)爭(zhēng)策略，不與貨 中國(guó)最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 23 頁 共 27 頁 架鄰近的品牌發(fā)生直接沖突（無促銷人員的品牌除外），更應(yīng)避免與其它品牌拼價(jià)格、拼贈(zèng)品而陷入惡性競(jìng)爭(zhēng)泥潭。 由此可見，與各賣場(chǎng)洗化部門經(jīng)理、采購員（買手）、售賣區(qū)經(jīng)理（柜組長(zhǎng)）、理貨員、營(yíng)業(yè)員等銷售實(shí)務(wù)工作人員的客情關(guān)系好壞，直接影響并在一定程度上決定著產(chǎn)品的銷售業(yè)績(jī)。 （ 8）主持組： XXX，負(fù)責(zé)活動(dòng)主持、游戲及抽獎(jiǎng)引導(dǎo)工作。 2產(chǎn)品準(zhǔn)備。1大轉(zhuǎn)盤或抽獎(jiǎng)箱等道具一套。 企業(yè)簡(jiǎn)介展板 X 塊，活動(dòng)海報(bào)展板X 塊。 ] （三）舞臺(tái)節(jié)目表演。 ● 入市初期的戶外推廣活動(dòng)策略。 ⑤ 集中調(diào)派人手， “圍點(diǎn)攻堅(jiān) ”，頻繁開展貼柜促銷或 “一張促銷臺(tái)、 2名 促銷員 ”形式的場(chǎng)內(nèi)小型促銷活動(dòng)，短期內(nèi)迅速形成壓倒性銷售優(yōu)勢(shì)。 ⑤ 體驗(yàn)銷售：先為顧客提供試用服務(wù)，如免費(fèi)美容、化妝等，然后鼓勵(lì)顧客購買。一般借助賣場(chǎng)店慶、重大公關(guān)事件、重要慶典日的時(shí)機(jī)進(jìn)行，重在宣傳造勢(shì)，展示實(shí)力，樹立形象。 ② 次選目標(biāo)為：賣場(chǎng)指示牌（吊牌）、場(chǎng)內(nèi)立柱燈箱、樓梯（電梯、立柱）側(cè)墻燈箱或廣告牌（噴繪），設(shè)在賣場(chǎng)入口處或收銀臺(tái)旁邊的立牌、廣告看板、易拉卷等。 ③ 其它宣傳品。） ⑥ 所有產(chǎn)品的小價(jià)格標(biāo)簽統(tǒng)一粘貼于各品種包裝同 一位置，同一規(guī)格的瓶體粘貼高度必須一致。 ⑥ 總體陳列零散、無強(qiáng)勢(shì)品牌的綜合柜組或貨架。 進(jìn)場(chǎng)單品組合 一間賣場(chǎng)內(nèi)同時(shí)售賣我方全系列所有產(chǎn)品無疑是最佳方案。洽談中應(yīng)注重以下幾點(diǎn)： A、全面介紹品牌榮譽(yù)及產(chǎn)品概念。 洽談資料 洽談前應(yīng)準(zhǔn)備以下資料： A、收集各賣場(chǎng)及同業(yè)各品牌、各供應(yīng)商經(jīng)營(yíng)資料作鋪墊。 四、進(jìn)場(chǎng)業(yè)務(wù)洽談 洽談項(xiàng)目 首批進(jìn)入的賣場(chǎng)選定以后，即應(yīng)積極進(jìn)行入場(chǎng)業(yè)務(wù)洽談及聯(lián)銷合同簽訂工作。 B、客源組成層次以中檔收入顧客為主。 三、銷售渠道設(shè)計(jì) 一般情況下，做好銷售渠道設(shè)計(jì)前期要進(jìn)行以下工作： 市場(chǎng)調(diào)研 日終端線的銷售渠道主要有：百貨商場(chǎng)（公司）及各類大中型超市、洗滌化妝用品品專門店、大中型藥 店、社區(qū)便利店等。 ③ 晉升。 ② 具備人體皮膚、頭發(fā)基本生理及美容護(hù)理常識(shí)。 合法經(jīng)營(yíng) 經(jīng)營(yíng)啟動(dòng)后，應(yīng)盡快向所在地工商、稅務(wù)部門申報(bào)必需的合法注冊(cè)手續(xù)，初期建議以個(gè)體工商戶的形式注冊(cè) “XXX貿(mào)易商行 ”。 ① 倉庫所在樓層以三樓以下為佳，最好與辦公共場(chǎng)所隔離并有一定的隱蔽性。