【正文】 移動(dòng)在眾多的消費(fèi)群體中進(jìn)行細(xì)分，更有效的鎖住目標(biāo)客戶，以新的服務(wù)方式提升客戶品牌忠誠度、以新的業(yè)務(wù)形式吸引客戶，這是“動(dòng)感地帶”成功的關(guān)鍵。企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的市場(chǎng)上，努力創(chuàng)造產(chǎn)品差異化，樹立自己的品牌，并為其品牌賦予豐厚的內(nèi)涵，是增強(qiáng)其核心競(jìng)爭(zhēng)力、在市場(chǎng)上取勝的關(guān)鍵。家電業(yè)大品牌和大零售商的合作，還將擠壓二線品牌和流通企業(yè)的生存空間。短期建議：（1）調(diào)整現(xiàn)有產(chǎn)品組合，淘汰無利可圖且無增長(zhǎng)潛力的產(chǎn)品；（2）將部分營銷費(fèi)用從維持成熟產(chǎn)品轉(zhuǎn)到開發(fā)新產(chǎn)品；（3）將促銷重點(diǎn)從直接向零售商推銷轉(zhuǎn)到全國性的宣傳推廣，特別是對(duì)新產(chǎn)品的廣告宣傳；（4）對(duì)糖果市場(chǎng)中增長(zhǎng)最快的細(xì)分市場(chǎng)進(jìn)行一次調(diào)查，以制定一項(xiàng)進(jìn)入這些市場(chǎng)的規(guī)劃；（5）指令銷售部門放棄一些訂單過少的分銷渠道，拒絕接受過小的訂單，中止推銷員和批發(fā)商對(duì)同一零售商的重復(fù)訪問；（6）改進(jìn)推銷訓(xùn)練和報(bào)酬方式。市場(chǎng)營銷是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，需要參與營銷活動(dòng)的人共同“協(xié)奏”，而派克的子公司和分銷商這兩個(gè)最貼近市場(chǎng)的成員都不同意總公司的1．戴爾公司以其獨(dú)特的直銷模式聞名于世，請(qǐng)指出哪些情況下適宜采用直銷?2．請(qǐng)你總結(jié)一下戴爾成功的經(jīng)驗(yàn)。（3）點(diǎn)對(duì)點(diǎn)、零庫存、按需定制、接單生產(chǎn)、資金周轉(zhuǎn)快。（2）企業(yè)處于變化萬千的營銷環(huán)境當(dāng)中，可能碰到對(duì)自己有利的機(jī)會(huì)，有可能碰到對(duì)自己不利的威脅。其次，在現(xiàn)有的嬰兒奶粉的基礎(chǔ)上，針對(duì)斷奶期嬰兒成長(zhǎng)需要研制出較大嬰兒奶粉；為周歲以上兒童研制成助長(zhǎng)奶粉；為學(xué)齡前兒童健康成長(zhǎng)研制出小博士奶粉；根據(jù)中小學(xué)生長(zhǎng)發(fā)育快、挑食、缺鈣的情況，又特別研制開發(fā)了專為中小學(xué)生茁壯成長(zhǎng)與日常學(xué)習(xí)，含有強(qiáng)化鋅、鐵、鈣的三鹿學(xué)生奶粉，深受家長(zhǎng)的好評(píng)。市場(chǎng)條件：1）目標(biāo)顧客分布廣泛且大部分是生活資料的消費(fèi)者。隨后，動(dòng)植物洗衣機(jī)正式立項(xiàng)，并成立了專門的課題組。市場(chǎng)營銷信息系統(tǒng)由企業(yè)內(nèi)部報(bào)告系統(tǒng)、營銷情報(bào)系統(tǒng)、營銷調(diào)研系統(tǒng)和營銷分析系統(tǒng)構(gòu)成。2營銷組合的層次。舉例說明產(chǎn)品整體概念所包含的幾個(gè)層次內(nèi)容。延伸產(chǎn)品的話，奔馳可以得到更好的售后服務(wù)，潛在產(chǎn)品是指未來會(huì)帶來的價(jià)值，這個(gè)就由消費(fèi)者自己解答了。指企業(yè)利用市場(chǎng)上已有一定聲譽(yù)的品牌，推出改進(jìn)型產(chǎn)品或新產(chǎn)品。1簡(jiǎn)述產(chǎn)品成熟期的市場(chǎng)特點(diǎn)和營銷策略。1簡(jiǎn)述企業(yè)采取需求差別定價(jià)必須具備的條件。競(jìng)爭(zhēng)者分析一般包括以下五項(xiàng)內(nèi)容和步驟。答、①同類型包裝策略。⑤復(fù)用包裝策略。答、馬克思主義理論認(rèn)為，生產(chǎn)是根本，生產(chǎn)決定交換、分配、消費(fèi)幾個(gè)環(huán)節(jié)。第二，運(yùn)用一切營銷手段保持和延長(zhǎng)產(chǎn)品的市場(chǎng)成熟期和成長(zhǎng)期。尋求多樣化的購買行為。答、現(xiàn)代市場(chǎng)營銷學(xué)認(rèn)為，不同的產(chǎn)品在不同的市場(chǎng)和不同的市場(chǎng)生命周期階段都有各自的特點(diǎn)，這些不同的特點(diǎn)極大地影響著企業(yè)的市場(chǎng)營銷活動(dòng)，企業(yè)的營銷策略必須隨之進(jìn)行改變。答、介紹期（或引入期）、成長(zhǎng)期、成熟期和衰退期。④等級(jí)包裝策略。1論述競(jìng)爭(zhēng)者分析的步驟和內(nèi)容。即通過對(duì)產(chǎn)品、定價(jià)、渠道、促銷四個(gè)市場(chǎng)營銷組合因素加以綜合調(diào)整，刺激銷售量的回升。.低檔產(chǎn)品策略。指企業(yè)對(duì)各種不同產(chǎn)品，分別采用不同的品牌。例如：奔馳與奧拓：核心產(chǎn)品都可以代步，奔馳的樣式很多，可以滿足不同特點(diǎn)的消費(fèi)者的個(gè)性化需求，買奔馳的人希望這種高級(jí)轎車，能體現(xiàn)自己的身份價(jià)值或是企業(yè)實(shí)力。簡(jiǎn)述產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)的特點(diǎn)。答、所謂市場(chǎng)營銷組合是指企業(yè)針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的需要，綜合考慮環(huán)境、能力、競(jìng)爭(zhēng)狀況，對(duì)自己可控制的各種營銷因素（產(chǎn)品、價(jià)格、分銷、促銷等）進(jìn)行優(yōu)化組合和綜合運(yùn)用，使之協(xié)調(diào)配合，揚(yáng)長(zhǎng)避短，發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，以取得更好的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。簡(jiǎn)要說明市場(chǎng)營銷信息系統(tǒng)及其構(gòu)成。海爾集團(tuán)總裁帶隊(duì)到某地考察業(yè)務(wù)情況時(shí)，當(dāng)?shù)鼐S修人員反映，由于當(dāng)?shù)爻Ｓ腥擞孟匆聶C(jī)來洗地瓜，經(jīng)常碰到下水管堵塞問題。2）膠片體積與重量小，適用于長(zhǎng)渠道。投產(chǎn)后一炮打響，產(chǎn)品始終供不應(yīng)求。通過調(diào)查并澄清事實(shí)、評(píng)估并遏止事件的影響，穩(wěn)定?？?、滲透新顧客群三個(gè)有效的步驟，重新贏得顧客的信任，恢復(fù)市場(chǎng)份額，再度獲得巨大利潤。就其成功的經(jīng)驗(yàn)來說有很多方面 ：（1）他改變了市場(chǎng)領(lǐng)先者制定的游戲規(guī)則，變“中間商代理”的分銷渠道為直銷模式。服務(wù)營銷的品質(zhì)體現(xiàn)在整個(gè)消費(fèi)過程中，服務(wù)的環(huán)境、氛圍、產(chǎn)品以及服務(wù)人員的態(tài)度和技巧等共同構(gòu)成了服務(wù)的質(zhì)量，體現(xiàn)出服務(wù) 牛仔褲等商品那樣成為“全球性產(chǎn)品”？派克鋼筆全球一體化戰(zhàn)略失敗的原因主要在哪里？你得到了什么啟示？答：美國營銷大師勞特明所創(chuàng)的4C理論指出，企業(yè)的產(chǎn)品定位和銷售應(yīng)以消費(fèi)者為導(dǎo)向，即市場(chǎng)營銷活動(dòng)的初衷應(yīng)是研究消費(fèi)者的需要和欲求，考慮如何與消費(fèi)者進(jìn)行最好的溝通；企業(yè)產(chǎn)品的定位源自于產(chǎn)品本身和顧客的認(rèn)可?？煽诳蓸穼?duì)中國市場(chǎng)作了深入研究，結(jié)合中國傳統(tǒng)文化與當(dāng)代流行趨勢(shì)，設(shè)計(jì)了一整套具有我國本土化特色的營銷策劃，因此獲得了如果你是營銷顧問，你會(huì)向奧佰里的管理層提出哪些短期和長(zhǎng)期的建議？答：營銷顧問對(duì)奧佰里糖果公司的檢查結(jié)果和建議如下：檢查結(jié)果（1）公司產(chǎn)品組合處于危險(xiǎn)的不平衡狀態(tài)，兩項(xiàng)領(lǐng)先產(chǎn)品已進(jìn)入成熟階段并占據(jù)市場(chǎng)總銷售額的23%，不存在增長(zhǎng)潛力；（2）公司營銷目標(biāo)既不明確也不現(xiàn)實(shí)；（3）公司戰(zhàn)略沒有提到改變分銷渠道構(gòu)成以迎合變化了的市場(chǎng)；（4）公司是由推銷組織而不是市場(chǎng)營銷組織從事營銷活動(dòng)。所以，杜邦公司的成功恰是實(shí)踐創(chuàng)新的典范。“動(dòng)感地帶”作為中國移動(dòng)長(zhǎng)期品牌戰(zhàn)略中的一環(huán)，抓住了市場(chǎng)明日的高端用戶，但關(guān)鍵在于要用更好的網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量去支撐，應(yīng)在營銷推廣中注意軟性文章的訴求，更加突出品牌力，提供更加個(gè)性化、全方位的服務(wù)，提升消費(fèi)群體的品牌忠誠度，路才能走遠(yuǎn)，這說明了什么？企業(yè)應(yīng)如何為其品牌賦予內(nèi)涵，從而使消費(fèi)者給予足夠的信任？ 答：隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和人們生活水平的提高，品牌的重要性日益凸顯。賣菜的小販自然不會(huì)懂得市場(chǎng)細(xì)分這個(gè)概念，但是經(jīng)營千人一面的大眾菜品時(shí)，他們卻懂事“同質(zhì)化”商品的“異質(zhì)性”服務(wù)可以贏得顧客的道理。但是這種適應(yīng)不是消極被動(dòng)的，而應(yīng)該是在深入調(diào)查研究的基礎(chǔ)上，去積極地適應(yīng)。SAP全球執(zhí)行董事Claus Heinrich博士說過這樣的話：“一個(gè)傳統(tǒng)企業(yè)的成功需要具備三個(gè)要素，最好的用戶服務(wù)、創(chuàng)新性的產(chǎn)品、高效的生產(chǎn)。找準(zhǔn)了市場(chǎng)機(jī)會(huì)，企業(yè)的經(jīng)營活動(dòng)就成功了一半。在供不應(yīng)求的賣方市場(chǎng)上，“T型車”靠著低成本、低價(jià)格、廣分銷的優(yōu)勢(shì)，使福特公司迅速成為美國汽車行業(yè)的領(lǐng)先者。為了讓女性消費(fèi)者能夠在交際活動(dòng)中自信地抽煙，菲利普對(duì)自由的向往，使前東德12至25歲婦女的吸煙率從1993年的27%上升到1997年的47%。莫里斯公司的“維珍妮”（Virginia Slims）牌女士香煙的宣傳口號(hào)從1968年的“寶貝，你辛苦了”，到1990年代中期的“這是女人的事”，再到后來的“找到你的聲音”，都巧妙地將吸煙與婦女的自由和解放聯(lián)系在一起。點(diǎn)燃“自由火炬”二十世紀(jì)之前，歐美的婦女一般不吸煙，吸煙的女性總是與墮落、放縱聯(lián)系在一起。不可否認(rèn)，“非典”給中國經(jīng)濟(jì)帶來了較為廣泛的影響，但不可能從根本上改變中國的增長(zhǎng)模式，中國經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的基本面因素依然強(qiáng)勁。江蘇恒順：快速的醋非典期間，政府和專家給出了一些預(yù)防病毒感染的建議措施，在這些建議中包括：可用食用醋熏蒸消毒空氣。面對(duì)這樣的突發(fā)事件，諸多企業(yè)又是如何表現(xiàn)的呢？2003年2月11日，廣州市政府組織新聞發(fā)布會(huì)通報(bào)了廣東省疫情情況。在美國，市場(chǎng)已經(jīng)飽和，只有不斷推出新的公司才能得到發(fā)展。但當(dāng)時(shí)美國運(yùn)動(dòng)鞋市場(chǎng)上占統(tǒng)治地位的是阿迪達(dá)斯﹑彪馬和Tiger（虎牌）組成的鐵三角，他們并沒有意識(shí)到運(yùn)動(dòng)鞋市場(chǎng)的這一趨勢(shì)，而耐克緊盯這一市場(chǎng)，并選定以此市場(chǎng)，專門生產(chǎn)適應(yīng)這一大眾化運(yùn)動(dòng)趨勢(shì)的運(yùn)動(dòng)鞋。因而新的派克公司著意突出其高雅、精美和耐用的特點(diǎn)，從一般大眾化的實(shí)用品市場(chǎng)上抽身出來，竭力宣傳其作為高社會(huì)地位的象征的特點(diǎn)。公司在 40 年代至 50 年代正處于發(fā)展的高峰期。同時(shí)，了解到美國市場(chǎng)目前的豆腐容量每年 7000 萬美元左右，但卻有韓國、日本、中國和美國人經(jīng)營的 200家豆制品公司參與競(jìng)爭(zhēng)?！焙芸?，“麥可龍”在這一市場(chǎng)中的領(lǐng)導(dǎo)地位也開始動(dòng)搖。“萊特”啤酒的市場(chǎng)成長(zhǎng)率一直很快。廣告主題，米勒用的是“您所有對(duì)啤酒的夢(mèng)想都在萊特中”。進(jìn)入 70 年代，美國各地的“保護(hù)健康運(yùn)動(dòng)”方興未艾，米勒注意到對(duì)節(jié)食很敏感的顧客群在不斷擴(kuò)大，即使那些很愛喝啤酒的人也在關(guān)心喝啤酒會(huì)使人發(fā)胖的問題。重新定位從廣告開始，他們考慮到目標(biāo)顧客的心理、職業(yè)、年齡、習(xí)慣等特征，在廣告信息、媒體選擇、廣告目標(biāo)方面作了很多變化。啤酒業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)雖已很激烈，但啤酒公司營銷的手段仍很低級(jí)，他們?cè)跔I銷中缺乏市場(chǎng)細(xì)分和產(chǎn)品定位的意識(shí)，把消費(fèi)者籠統(tǒng)地看成一個(gè)需求沒有什么區(qū)別的整體，用一種包裝、一種廣告、一個(gè)產(chǎn)品向所有的顧客推銷。請(qǐng)?jiān)u價(jià)柯達(dá)、 年，美國啤酒業(yè)中的“老八”，米勒啤酒公司，被菲力浦莫里斯公司PM收購。針對(duì)凌志的挑戰(zhàn)，奔馳應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)？（應(yīng)該采取什么樣的市場(chǎng)營銷組合策略），雙方在中國市場(chǎng)的爭(zhēng)奪非常激烈。這給了豐田一個(gè)想法，開發(fā)一輛能與奔馳競(jìng)爭(zhēng)，甚至定位于更高價(jià)值的轎車，一個(gè)“聰明”的購買者欲獲得身價(jià)但不會(huì)浪費(fèi)錢。此外，一些核心技術(shù)仍控制在外商手中，并存在著國產(chǎn)彩電嚴(yán)重趨同化等問題。此外，史密斯也看中了沃爾瑪長(zhǎng)期經(jīng)營家電的專業(yè)經(jīng)驗(yàn)和條件。公司的首席執(zhí)行官認(rèn)為，要想達(dá)到市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的最高境界經(jīng)營品牌，就必須進(jìn)入到名牌林立的歐美地區(qū)。經(jīng)過周密的調(diào)查分析，終于發(fā)現(xiàn)“勞特”的四點(diǎn)不足：第一，以成年人為對(duì)象的泡泡糖市場(chǎng)正擴(kuò)大，而“勞特”卻仍舊把重點(diǎn)放在兒童泡泡糖市場(chǎng)上；第二，“勞特”的產(chǎn)品主要是果味性泡泡糖，而現(xiàn)在消費(fèi)者的需求正在多樣化；第三，“勞特”多年來一直生產(chǎn)單調(diào)的條板泡泡糖；缺乏新型式樣；第四，“勞特”產(chǎn)品的價(jià)格是 110 日元，顧客購買時(shí)需多掏 10 日元的硬幣，往往感到不便。其次，跟她們交流的最有效的方式是什么？數(shù)據(jù)表明，現(xiàn)有的網(wǎng)上活動(dòng)中，電子郵件的使用率是 100，并且一些聊天工具也是比較廣泛。不過，作為市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者也面臨著一些挑戰(zhàn)。最初從事錄像機(jī)進(jìn)口貿(mào)易，“什么賺錢就干什么” 到 1991年底，萬科的業(yè)務(wù)已包括進(jìn)出口、零售、房地產(chǎn)、投資、影視、廣告、飲料、機(jī)械加工、電氣工程等 13 大類。年齡在 2029 歲的白領(lǐng)女性中電腦與互聯(lián)網(wǎng)的重度頻繁使用者被認(rèn)為是最經(jīng)常使用滴眼劑的人，但這些人卻更喜歡競(jìng)爭(zhēng)品牌的年輕形象。請(qǐng)結(jié)合上述有關(guān)材料幫助企業(yè)制定營銷組合策略。并精心設(shè)計(jì)了產(chǎn)品的包裝和造型，價(jià)格為 50 日元和 100 日元兩種，避免了找零錢的麻煩。1999 年，公司用年薪 25 萬美元聘請(qǐng)了美國人史密斯作為美國貿(mào)易部的總裁。功夫不負(fù)有心人，沃爾瑪終于對(duì)這個(gè)整天等候在窗口的 HR 有了興趣。1908 年初，美國