【正文】 沿陣地。在拜訪(fǎng)過(guò)程中，把握機(jī)會(huì)向消費(fèi)者推薦在拜訪(fǎng)過(guò)程中，逢消費(fèi)者問(wèn)5元價(jià)位的卷煙以備結(jié)婚時(shí)用，引導(dǎo)客戶(hù)強(qiáng)力推薦雙喜品牌卷煙，重點(diǎn)介紹、推薦雙喜品牌的特點(diǎn)，突出紅色喜慶的包裝，且在推薦過(guò)程中，因“六六大順”象征著吉祥如意，用價(jià)位6元向消費(fèi)者表示祝愿，這樣，把握消費(fèi)者的心理，把握銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，讓六元雙喜早日深入人心。關(guān)注知名品牌培育的售前、售中、售后服務(wù)工作在知名品牌培育過(guò)程中，售前要做好宣傳到位，提高客戶(hù)的知曉率；售中要做好訂貨跟蹤，提高客戶(hù)的訂購(gòu)率；售后要做好經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)，隨時(shí)掌握客戶(hù)的進(jìn)、銷(xiāo)、存情況，提供客戶(hù)經(jīng)營(yíng)技巧，指導(dǎo)客戶(hù)做好合理庫(kù)存，提高客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)能力；品牌的培育始終是要接受市場(chǎng)的考驗(yàn)，客戶(hù)經(jīng)理不僅要積極采集市場(chǎng)信息，還要控制知名品牌的銷(xiāo)售動(dòng)態(tài)。從品牌狀態(tài)分析、品牌培育計(jì)劃制訂、到品牌培育的終端維護(hù)跟蹤，再到知名品牌培育的成效評(píng)估與持續(xù)改進(jìn)，有針對(duì)性地制訂品牌培育的具體措施，為品牌發(fā)展保駕護(hù)航。這部分人群對(duì)卷煙的品牌頑固性不強(qiáng)，一般比較接受銷(xiāo)售人員的推薦，年輕消費(fèi)者有追求新奇的心理。①使用異色調(diào)明碼標(biāo)價(jià)簽。(二)確定品牌推廣主題“方寸之間 錦繡無(wú)限” “XX見(jiàn)證了我錦繡年華的奮斗還將見(jiàn)證我更華美壯麗的錦繡前程”（三）促銷(xiāo)活動(dòng)計(jì)劃 ①活動(dòng)目的：通過(guò)本次活動(dòng)，提高公眾對(duì)“XX”卷煙的認(rèn)知度、美譽(yù)度。⑤宣傳物料：每戶(hù)配一套（由廠(chǎng)家定）。（三）合理規(guī)劃各類(lèi)別卷煙市場(chǎng)比重各客戶(hù)服務(wù)部和客戶(hù)經(jīng)理要根據(jù)品牌培育工作目標(biāo)要求所確定的各類(lèi)別卷煙比重發(fā)展目標(biāo)，結(jié)合轄區(qū)市場(chǎng)實(shí)際和月度經(jīng)營(yíng)任務(wù)指標(biāo)，科學(xué)合理規(guī)劃出客戶(hù)服務(wù)部和各訪(fǎng)銷(xiāo)線(xiàn)路月度分類(lèi)別卷煙銷(xiāo)售比重，明確各類(lèi)別卷煙月度市場(chǎng)投放量，把握好投放節(jié)奏，確保各類(lèi)別卷煙的均衡、協(xié)調(diào)銷(xiāo)售和發(fā)展。通過(guò)制訂和實(shí)施《知名品牌培育建功立業(yè)活動(dòng)實(shí)施方案》，激發(fā)和調(diào)動(dòng)卷煙營(yíng)銷(xiāo)活力和工作熱情，推動(dòng)“532”和“461”知名品牌加快成長(zhǎng)，為行業(yè)“532”和“461”知名品牌的發(fā)展奠定良好的市場(chǎng)基礎(chǔ)和牢固的工作基礎(chǔ)，為**煙草實(shí)現(xiàn)新一輪跨越式發(fā)展提供強(qiáng)勁動(dòng)力。（八）力抓重點(diǎn)品牌（規(guī)格）卷煙增量客戶(hù)經(jīng)理必須緊密關(guān)注市場(chǎng)和品牌動(dòng)態(tài)，根據(jù)各品牌（規(guī)格）在市場(chǎng)的實(shí)際表現(xiàn)和價(jià)格反應(yīng)，運(yùn)用《貨源需求預(yù)測(cè)表》和《貨源計(jì)劃執(zhí)行測(cè)算表》等表格，測(cè)算出各重點(diǎn)品牌（規(guī)格）卷煙的 動(dòng)銷(xiāo)率（即：具體品牌規(guī)格卷煙在一定時(shí)期內(nèi)的增、減幅度），精準(zhǔn)把握重點(diǎn)品牌（規(guī)格）卷煙的市場(chǎng)動(dòng)態(tài)變化情況，做到合理投放貨源量，穩(wěn)定市場(chǎng)價(jià)格；在充分考慮各品牌（規(guī)格）的互補(bǔ)性和成長(zhǎng)性的基礎(chǔ)上，通過(guò)加強(qiáng)品牌替代性研究，實(shí)施對(duì)同一價(jià)區(qū)重點(diǎn)品牌（規(guī)格）加大市場(chǎng)供應(yīng)投放量和壓縮、控制非重點(diǎn)品牌（規(guī)格）的市場(chǎng)供應(yīng)投放量策略，形成同一價(jià)區(qū)不同品牌之間供應(yīng)量差異，促使消費(fèi)需求向重點(diǎn)品牌（規(guī)格）移動(dòng)，促進(jìn)重點(diǎn)品牌（規(guī)格）增量。三、工作措施（一）準(zhǔn)確定位重點(diǎn)價(jià)區(qū)要把零售價(jià)400元以上、180240元確立為一類(lèi)煙重點(diǎn)價(jià)區(qū)，把零售價(jià)130150元確立為二類(lèi)煙重點(diǎn)價(jià)區(qū)，把零售價(jià)100元左右確立為三類(lèi)煙重點(diǎn)價(jià)區(qū)，對(duì)下降型價(jià)區(qū)和零售價(jià)50元以下三個(gè)價(jià)區(qū)實(shí)施逐步優(yōu)化，真正使重點(diǎn)價(jià)區(qū)成為拉升結(jié)構(gòu)的重要引擎；要通過(guò)對(duì)主導(dǎo)品牌、輔助品牌、成長(zhǎng)性品牌以及淘汰品牌對(duì)比分析，對(duì)同價(jià)位銷(xiāo)量低的品牌逐步優(yōu)化掉；對(duì)市場(chǎng)基礎(chǔ)好、銷(xiāo)量大、能夠大力提升結(jié)構(gòu)的品牌要大力做強(qiáng)，對(duì)輔助性、成長(zhǎng)性品牌制定目標(biāo)，實(shí)施培育，使其銷(xiāo)量逐步提升。③活動(dòng)地點(diǎn)：經(jīng)挑選的16家卷煙零售店。、品吸煙。、該企業(yè)的POP廣告(要求醒目、美觀、整潔、持久)。四：市場(chǎng)狀況分析（一）品牌優(yōu)勢(shì)： 從產(chǎn)品看：省內(nèi)強(qiáng)勢(shì)品牌，相同價(jià)位的卷煙目前只有湖北省的“黃鶴樓金砂”且目前的銷(xiāo)量不大（二）品牌劣勢(shì)包裝不夠鮮艷，吸味偏淡，目標(biāo)消費(fèi)者相對(duì)單一（三）機(jī)會(huì)目前實(shí)行的稍緊平衡的投放政策使得XX相鄰價(jià)位的卷煙社會(huì)庫(kù)存萎縮較多，勢(shì)必要分流一部分消費(fèi)者，轄區(qū)二類(lèi)卷煙占總體銷(xiāo)售的比例為25％，％，有很大的上升空間。通過(guò)規(guī)范終端陳列，提升客戶(hù)向消費(fèi)者推介品牌的能力。要結(jié)合不同區(qū)域、不同季節(jié)、不同消費(fèi)群體開(kāi)展品牌培育工作，可利用知名品牌獲利水平帶動(dòng)周邊有潛力客戶(hù)培育知名品牌，成功對(duì)這部分客戶(hù)進(jìn)一步挖掘市場(chǎng)潛力，不僅提高品牌的知名度和影響力，做到有的放矢，提高品牌培育方案的可操作性。亮麗終端促進(jìn)雙喜品牌的成長(zhǎng)由于雙喜品牌沒(méi)有煙模，就與客戶(hù)溝通用整條卷煙和自己積攢的空條進(jìn)行別致的生動(dòng)化陳列。二、知名品牌培育思路以“雙喜”品牌為例，作為知名品牌之一，從它產(chǎn)品特色：紅色的外包裝呈現(xiàn)喜慶的特點(diǎn)；6元檔的零售價(jià)位雖是消費(fèi)者不易更改消費(fèi)習(xí)慣的一個(gè)劣勢(shì)，但也是市場(chǎng)銷(xiāo)售的一大機(jī)會(huì)，于是，制定的培育方案與以“中國(guó)紅”為主色調(diào)，主打婚慶市場(chǎng)產(chǎn)品特點(diǎn)進(jìn)行重點(diǎn)培育。部分前期經(jīng)過(guò)試銷(xiāo)不能得到市場(chǎng)認(rèn)可的品牌可直接轉(zhuǎn)入瘦狗類(lèi)品牌 可替代性重點(diǎn)牌號(hào)的培育：已有一定的銷(xiāo)售基礎(chǔ)，市場(chǎng)份額較大。這些牌號(hào)需要客戶(hù)經(jīng)理、電話(huà)訂貨員根據(jù)各區(qū)域不同的銷(xiāo)售特點(diǎn)向客戶(hù)宣傳、提示。我們yy市是一個(gè)與煙共榮發(fā)展的城市，y煙的繁榮與我們的城市發(fā)展息息相關(guān)，y煙成了yy人民心目中引以為傲的象征，xx縣零售戶(hù)現(xiàn)在仍然認(rèn)為在我們yy市場(chǎng)買(mǎi)卷煙就是要多買(mǎi)yy煙，在這樣一個(gè)y煙老市場(chǎng)要開(kāi)拓新煙的市場(chǎng)，使我們感到了巨大的壓力，零售戶(hù)不理解、不配合，導(dǎo)致消費(fèi)終端能獲得的新品卷煙市場(chǎng)信息滯后?！边@位消費(fèi)者吸過(guò)一口之后點(diǎn)頭稱(chēng)好，于是購(gòu)買(mǎi)了一包黃果樹(shù)（金時(shí)代）。所有的營(yíng)銷(xiāo)人員忘記了上班的辛苦、勞累。我們一線(xiàn)的卷煙營(yíng)銷(xiāo)人員面臨著品牌與