【正文】 時(shí)機(jī)是商場組織有規(guī)模的促銷活動的最佳時(shí)間。例如：回答顧客的詢問，向顧客介紹新商品，及時(shí)補(bǔ)貨理貨，保持賣場的清潔等等。 ? 供應(yīng)商提供促銷包裝：供應(yīng)商通常會定期提供有附送贈品的促銷包裝，以吸引顧客的購買，應(yīng)盡量采購此種促銷包裝，加速商品的回轉(zhuǎn)。在入口處展示吸引人的促 銷商品，可以促使顧客一進(jìn)門就買，在收銀機(jī)臺前的特價(jià)品也具有相同的功用。隨后記錄產(chǎn)生的變化，如果結(jié)果顯示有助于找出最理想的價(jià)格水平的話，就把整組的價(jià)格都做調(diào)整后，再次作記錄看看我們的論點(diǎn)是否正確。 ? 11% 26%市場占有率：此階段為影響狀態(tài)，要在市場存活，應(yīng)至少有此市占有率。 ? 當(dāng)然采購人員在實(shí)際談判時(shí)，會聽到更多的異議，但是請記?。骸肮?yīng)商的異議，并非拒絕”，而是他真正的需求尚未明白表示出來，采購人員應(yīng)利用各種技巧，試探他真正的需求，不要去回答自己所不了解的 事情，以退為進(jìn)，進(jìn)而滿足供應(yīng)商真正的需求。 ? 我們 無法生產(chǎn)其他的包裝。 ? 典型的假的異議例如：“我如果用這種價(jià)格賣給你，我就會虧本 了。經(jīng)驗(yàn)、機(jī)智、與毅力都是采購人員在談判中所須要的。 ? 其中以第一項(xiàng)“快訊的廣告贊助”為最大。 10）促銷活動 ? 快訊是超市的一大武器，此一促銷利器在全世界各地都無往不利，但這全賴采購人員選擇的商品是否正確，以及售價(jià)是否能吸引客戶上門。 ? 在正常情況下，付款作業(yè)是在單據(jù)齊全時(shí)，按買賣雙方約定的付款條件，由電腦系統(tǒng)自動生成，這是超市的一大優(yōu)勢，因?yàn)橐话銍鴥?nèi)的零售商在付款時(shí)，總是推三托四，延遲付款，造成供應(yīng)商財(cái)務(wù)高度的困難。超市在客戶心目中的形象就是高質(zhì)量低價(jià)格，若采購人員對任何其所擬采購的商品，以進(jìn)價(jià)加上超市合理的毛利后，若自己判斷該價(jià)格無法吸引客戶購買時(shí)，就不應(yīng)向該供應(yīng)商采購。內(nèi)包裝是用來保護(hù)、陳列、或說明商品之用，而外包 裝則僅用在倉儲及運(yùn)輸過程的保護(hù)。 ? 質(zhì)量檢測報(bào)告 。 ? 倉促草率。 ? 缺乏警覺。事實(shí)證明，大部分成功的采購談判都是要在彼此和諧的氣氛下進(jìn)行才 可能達(dá)成。 ? 盡量在超市辦公室內(nèi)談判：在自己的公司內(nèi)談判除了有心理上的優(yōu)勢外，還可隨時(shí)得到其他同事、部門或主管的必要支援同時(shí)還可節(jié)省時(shí)間與旅行的開支。談判高手通常都愿意花時(shí)間去研究這些技巧，以求事半功倍，下列談判技巧值得超市采購人員研究： ? 談判前要有充分的準(zhǔn)備：知已各彼，百戰(zhàn)百勝，成功的談判最重要的步驟就是要 先有充分的準(zhǔn)備。若某次談判采購人員讓供應(yīng)商吃了悶虧或大虧，供應(yīng)商若找到適當(dāng)時(shí)機(jī)時(shí)，也會利用各種方式回敬采購人員。大多是因?yàn)椋? ? 采購人員訂貨時(shí)間太短，供應(yīng)商生產(chǎn)無法配合。 ? 要使供應(yīng)商按合約規(guī)定準(zhǔn)時(shí)與準(zhǔn)確地執(zhí)行合約。 單品 ? 單品是商品分類中不能進(jìn)一步細(xì)分的、完整獨(dú)立的商品品項(xiàng)。 主要分類標(biāo)準(zhǔn)有： ? 按功能用途劃分。各中分 類間屬關(guān)連性分類，商品關(guān)連性不強(qiáng)，但陳列配 第 16 頁 共 34 頁 置上最容易被使用，也是經(jīng)營分析上之重點(diǎn)分析方向。但對于新產(chǎn)品或促銷品，超市應(yīng)事先與供應(yīng)商有所約定，若在一定時(shí)間內(nèi)的銷售量無法達(dá)到供應(yīng)商建議的數(shù)量，超市有權(quán)在保留部分供銷售之庫存后，將其余的存貨退還供應(yīng)商。 結(jié)構(gòu) ? 無論什么種類的商品，都存在著一個(gè)組織結(jié)構(gòu)，通常賣場中的商品群，主要由大眾認(rèn)同的暢銷品（主力商品）；認(rèn)同度較低，但價(jià)格有優(yōu)勢或者有個(gè)性的誘導(dǎo)性商品（補(bǔ)助商品）；強(qiáng)調(diào)款式及附加值的品位商品（觀賞商品）等三部分構(gòu)成。 ? 退貨憑證，底聯(lián)交給供應(yīng)商，第一聯(lián)同《審批表》同退貨匯總一同交往財(cái)務(wù)科，在結(jié)款時(shí)扣出返貨款。 ? 第三步 核對商品條碼與訂單所寫條碼是否一致，如發(fā)現(xiàn)不一致，要用微機(jī)核對一下，是否是一品多碼，確認(rèn)此商品條碼是否是相應(yīng)的一品多碼，如果不是一品多碼，看一下是否是自制條碼（ 0000 開頭）散貨為（ 28開頭）。 ? 認(rèn)真核對訂單上所開列的商品品名、規(guī)格、條碼與實(shí)物是否相符。 ? 采購助理將訂單轉(zhuǎn)給門店收貨部，并做訂單登記。 ? 采購經(jīng)理審核首張?zhí)貎r(jià)商品訂貨單并進(jìn)行確認(rèn)。（采購訂貨數(shù)量須小于等于門店提請數(shù)量，如須增加或減少數(shù)量，采購須與門店協(xié)商確定） ? 采購經(jīng)理對編輯后的訂 單進(jìn)行審核。 ? 《新品建議單》返到信息部，信息部依據(jù)《新品建議單》上總經(jīng)理的同意進(jìn)店簽字、財(cái)務(wù)部的收費(fèi)確認(rèn)簽字，方可錄入新品。 ? 行政辦將《供應(yīng)商進(jìn)場（合同）審批單》轉(zhuǎn)給財(cái)務(wù)部簽收。 采購部門運(yùn)作實(shí)施 第一次交易達(dá)成前，采購部在了解供應(yīng)商情況的基礎(chǔ)上，還應(yīng)加強(qiáng)對供應(yīng)商綜合供應(yīng)能力和資金實(shí)力的了解，必要時(shí)可進(jìn)行供應(yīng)商探訪等事項(xiàng)。 ? 本部門之日常工作順利開展。 目前，中國經(jīng)濟(jì)成長快速，大眾生活水平日漸提高，而流通業(yè)的管理還缺乏現(xiàn)代化的手段，我們希望通過本手冊的學(xué)習(xí)能使新入行的采購人員迅速的掌握零售采購知識，為減少商品的流通環(huán)節(jié)為提供物有所值的商品、為提升零售業(yè)的現(xiàn)代化水平而有所創(chuàng)新、有所貢獻(xiàn)。指導(dǎo)并監(jiān)督下屬開展業(yè)務(wù)，不斷提高業(yè)務(wù)技能，確保公司的正常采購量； ? 審核年度各采購呈報(bào)的采購計(jì)劃，統(tǒng)籌策劃和確定采購內(nèi)容。 2） 促銷業(yè)務(wù) ? 年度 促銷計(jì)劃； ? 月度促銷計(jì)劃； ? 特賣商品的售價(jià)； ? 特賣商品的談判。并將市調(diào)情況、供應(yīng)商“三證”等相關(guān)資料，一并提交商品委員會討論。 2） 新品進(jìn)店流程： 新品進(jìn)店流程說明 ? 采購部首先將擬進(jìn)店的新品提交營運(yùn)進(jìn)行市調(diào)。 ? 注：供應(yīng)商合同簽定一式三份，供應(yīng)商、采購部、財(cái)務(wù)部各執(zhí)一份。 ? 采購助理跟蹤反饋到貨情況，按要求把訂貨單號、到貨情況登記備檔，作為對供應(yīng)商考核的依據(jù)。 5） 贈品的訂貨 （同一般商品訂貨流程） 6） 加急商品訂貨 ? 理貨員根據(jù)加急商品缺貨情況填寫請貨單，要求填寫清楚商品的名稱、貨號、數(shù)量、缺貨原因后交給門店當(dāng)班店長。 ? 錄入員依據(jù)廠商原始出庫單、采購訂單，進(jìn)行驗(yàn)收作業(yè)，如發(fā)現(xiàn)有收貨員手工標(biāo)注的價(jià)格或箱容有誤時(shí)，在驗(yàn)收作業(yè)中直接進(jìn)行修改，然后在將此價(jià)格或箱容的差額填至商品價(jià)格、箱容差異表中，然后打印出進(jìn)貨憑證，再用進(jìn)貨憑證核對采購訂單、廠家出庫單的數(shù)量、規(guī)格、單價(jià)、箱容、進(jìn)貨總額是否一致，最后簽字并審核進(jìn)貨憑證 ? 錄入員將采購訂單、原始出庫單、進(jìn)貨憑證交由驗(yàn)貨員審核簽字后，由驗(yàn)貨員交至庫管員審核并查驗(yàn)進(jìn)貨總件 數(shù)，簽字確認(rèn)并加蓋“貨以驗(yàn)收”印章，方可將進(jìn)貨憑證第二聯(lián)交至供應(yīng)商，進(jìn)貨憑證第一聯(lián)連同進(jìn)貨匯總表每日交至財(cái)務(wù)科對帳。 ? 認(rèn)真注意商品質(zhì)量，驗(yàn)貨時(shí)認(rèn)真查看出廠日期、生產(chǎn)廠家、保質(zhì)期有無標(biāo)識，對無生產(chǎn)日期，無生產(chǎn)廠家，無保質(zhì)期的商品采取拒收。（按驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行） ? 第六部 核對商品的數(shù)量，在核對商品數(shù)量的同時(shí)核對商品的質(zhì)量。 ? 供應(yīng)商送貨時(shí)，收貨部要求供應(yīng)商帶來相同品種、規(guī)格、數(shù)量的新品，如能帶來相同的商品，則進(jìn)行一對一的兌換；如不能當(dāng)時(shí)兌換，廠商須先拿走商品后拿回兌換商品，須填至商品換貨登記表，待供應(yīng)商取走商品時(shí)須簽字確認(rèn)，并須店長確認(rèn)簽字后，方可將此商品出庫，供應(yīng)商將商品確認(rèn)，如供應(yīng)商 15 個(gè)工作日內(nèi)不能將商品拿回，庫房將自行履行退貨手續(xù)，在貨款中扣除。 檔次 ? 在超市中通常是指價(jià)格檔次，雖然商品檔次包含復(fù)雜的內(nèi)容（如：設(shè)計(jì)、美感、材質(zhì)、功效等），但價(jià)格是代表，是賣方最真實(shí)的追求，是限制顧客購買行為的決定性因素。但商品分類應(yīng)該以方便顧客購物、方便商品組合、體現(xiàn)企業(yè)特點(diǎn)為目的。 ? 按商品制造方法劃分。如 “一般食品 ”大分類中、 “飲料 ”中分類 下，可進(jìn)一步細(xì)分出 “聽裝飲料 ”、 “瓶裝飲料 ”、 “盒裝飲料 ”等小分 類。 ? 采購談判不盡是“討價(jià)還價(jià)”，談判在韋氏大辭典的定義是“買賣之間商談或討論以達(dá)成協(xié)議”。 ? 與表現(xiàn)好的供應(yīng)商取得互利與持續(xù)的良 好關(guān)系。故采購人員應(yīng)隨時(shí)了解供應(yīng)商的生產(chǎn)狀況，以調(diào)整訂單的 數(shù)量及交貨期。 ? 供應(yīng)商價(jià)格與質(zhì)量的優(yōu)勢或缺點(diǎn)。沒有達(dá)成協(xié)議總比勉強(qiáng)達(dá)成協(xié)議好。 ? 盡量以肯定的語氣與對方談話：否定的語氣容易激怒對方，讓對方?jīng)]有面子，談判因而難以進(jìn)行。草率倉促的決定大部分都不是很好的決定，智者總是先深思熟慮，再作決定。 ? 過分謙虛。 供應(yīng)商的規(guī)模 ? 供應(yīng)商的規(guī)?？梢阅?duì)I業(yè)額來區(qū)分： 規(guī) 模 年?duì)I業(yè)額（人民幣萬元） 大 型 中 型 小 型 1,000 以上 300~1000 300 以下 1供貨意愿 ? 各種規(guī)模的供應(yīng)商其供貨意愿都不相同： 規(guī) 模 行銷通路 供 貨 意 愿 大 型 中 型 小 型 直營居多 直營與經(jīng)銷 經(jīng)銷居多 嚴(yán)格推行價(jià)格政策之供應(yīng)商其供貨姿態(tài)較高。 ? QS 認(rèn)證書 。外包裝若太堅(jiān)固，則供應(yīng)商成本增加，價(jià)格勢必偏高，導(dǎo)致商品的價(jià)格缺乏競爭力。 5） 訂購量 ? 在分店數(shù)較少的時(shí)候，訂購量往往很難令供應(yīng)商滿意，所以在談判時(shí)，應(yīng)盡量籠統(tǒng)，不必透露明確的訂購數(shù)量，如果因此而導(dǎo) 致談判陷入僵局時(shí)，應(yīng)轉(zhuǎn)到其他項(xiàng)目談。 第 20 頁 共 34 頁 ? 由于超市電腦計(jì)算訂單數(shù)量的公式中，交貨期是個(gè)重要的參數(shù)，采購人員應(yīng)設(shè)法與供應(yīng)商談判較短 的交貨期，降低存貨的投資。 11）廣告贊助 ? 為增加超市的利潤，采購人員應(yīng)積極與供應(yīng)商談判爭取更多的廣告贊助，超市所指的廣告贊助，有下列幾項(xiàng)： ? 快訊的廣告贊助。進(jìn)貨獎勵是指一段時(shí)間達(dá)成一定的進(jìn)貨金額，供應(yīng)商給予的獎勵，這是家電業(yè)及某些行業(yè)慣用的行銷方式，而數(shù)量折扣是指單次訂貨的數(shù)量超過某一范圍時(shí)所給的折扣?！辈少徣藛T不妨以各種方式問出他的需求，再以最有效的方式說明滿足他的需求。 ? 我們?nèi)绻蛢r(jià)賣給你們，對原有的經(jīng)銷商或客戶無法交待。 ? 我們從來不做促銷活動，或我們不對連鎖店。簡言之，如果商品具有的價(jià)值被客戶認(rèn)為物超所值時(shí)，則必然會被買走，反之則必然賣不出去，甚至降價(jià)也無濟(jì)于事。雖然如此，我們也應(yīng)利用其弱點(diǎn)，在折扣、廣告或促銷費(fèi)及配銷費(fèi)用上，多花一點(diǎn)時(shí)間與供應(yīng)商談判，求取最好的價(jià)格。展示或試吃新商品，提供特別價(jià)格，了解顧客的想法（低價(jià)）以增 加業(yè)績。 ? 端架促銷：各走道兩端的前端貨架，較為明顯，配合適當(dāng)?shù)臉?biāo)示及陳列，通常較容易引起顧客的注意。 促銷的概念 1） 促銷目的： ? 提高營業(yè)額 ? 提高來客數(shù) ? 提高客單價(jià) ? 提高公司知名度 2） 促銷手段： ? 增加新產(chǎn)品 ? 足夠吸引人的促銷價(jià)格 ? 限購 ? 商品陳列的藝術(shù)，使其富于吸引力 ? 贈品 ? 摸獎 ? 試吃 ? 友情卡 3） 促銷類型 A、 按時(shí)間： ? 長期性的促銷活動 第 27 頁 共 34 頁 例：在本店一次購物 200 元以上，即免費(fèi)發(fā)一張會員卡 ? 短期性促銷活動 例：中秋節(jié)光臨本店的前 10 名顧客，免費(fèi)贈送手提袋 1 個(gè) B、 按主題： ? 開幕促銷活動 ? 周年促銷活動 ? 競爭性促銷活動 ? 例行性促銷活動（配合法定、民俗假日） C、 按形式： ? 快訊促銷：周期的、連續(xù)的、統(tǒng)一的 ? 店內(nèi)促銷：各店自行決定的 4） 快訊促銷的要素 快訊期間 的價(jià)格更動 ? 價(jià)格降低：促銷價(jià)格低于正常價(jià)格 ? 價(jià)格不變：促銷價(jià)格與正常價(jià)格一樣 ? 價(jià)格升高：促銷結(jié)束后，促銷價(jià)格回升到正常價(jià)格 要素： ? 檢查促銷品項(xiàng)價(jià)格同快訊是否一致 ? 檢查促銷第一天，促銷品項(xiàng)是否更換成紅色的快訊價(jià)簽 ? 促銷價(jià)格由總部采購部決定并錄入電腦 促銷的到貨確認(rèn) ? 促銷前一天下午四點(diǎn)之前，按單核實(shí)促銷品的到貨情況 ? 發(fā)現(xiàn)沒有到貨，要及時(shí)同采購聯(lián)系 ? 促銷當(dāng)天確實(shí)某促銷品項(xiàng)缺貨，通知企劃部出道歉啟示 促銷品的缺貨處理 ? 采購下訂單補(bǔ)貨并及時(shí)催貨，原則上促銷品在促銷期內(nèi)不得有缺貨現(xiàn)象。 ? 節(jié)假日（法定、傳統(tǒng)等） ? 地區(qū)性大型活動（旅游節(jié)、運(yùn)動會） ? 天氣 /季節(jié)（夏季炎熱） ? 銷售淡 季 第 28 頁 共 34 頁 ? 庫存積壓 ? 新品上架 2） 店內(nèi)促銷的價(jià)格更動 ? 由店長同采購部經(jīng)理商討，確定執(zhí)行店內(nèi)改價(jià)程序 ? 店內(nèi)促銷品項(xiàng)的臨時(shí)改價(jià)須由店長及采購部批準(zhǔn) 3） 店內(nèi)促銷的手段：營造賣場氣氛，吸引、刺激消費(fèi)者購物 ? 店內(nèi)廣播 /背景音樂 ? 吸引人的 POP 廣告牌 ? 員工正確對待顧客詢問，誠懇向顧客推薦商品。 ? 促銷品的搭配：在堆頭和端架促銷品，可選擇搭配一些其他商品 例如：相關(guān)性商品：賣圣誕樹，搭配陳列圣誕品 ? 同一消費(fèi)群體：賣兒童食