【正文】 要，能為生活增添樂趣現(xiàn)實銷售活動中，影響顧客的不只是一種購買動機，而是多種購買購買動機同時并存?？陬^語——“我只是隨便看看”。比較——差異——所需點6）信任。導(dǎo)購員職能分析模型導(dǎo)購員職能界定：銷售產(chǎn)品角色定位：產(chǎn)品導(dǎo)購顧問職能描述：在銷售現(xiàn)場，面對顧客，導(dǎo)購員就是一個推銷員，他們直接和顧客做面對面的溝通，向顧客介紹產(chǎn)品，回答顧客提出的問題，誘導(dǎo)顧客做出購買決策。3）終端生動化建設(shè)4）收集信息A、顧客信息B、競品信息C、商場方面信息5），協(xié)調(diào)關(guān)系：1），傳遞產(chǎn)品知識、企業(yè)信息：2），示范3），聯(lián)絡(luò)感情4），利益激勵5），填寫報表6），其他站在個人角度：1，付出勞動，獲得回報。導(dǎo)購員可分為三個層次：低級的導(dǎo)購員講產(chǎn)品特點；中級的導(dǎo)購員講產(chǎn)品優(yōu)點；高級的導(dǎo)購員講產(chǎn)品利益點。F，形象描繪產(chǎn)品利益G，ABCD介紹法。詢問處理法。（2）假設(shè)成交法。做好為顧客服務(wù)的工作，以培養(yǎng)顧客的忠誠度。而較低的工資，通?？梢哉衅傅竭m合做導(dǎo)購的人選很難。五服裝搭配技術(shù)服裝搭配技術(shù)如今也已經(jīng)被很多服裝經(jīng)營者重視，只是苦于搭配能力一般，又不能總結(jié)出實用、簡單又專業(yè)的搭配理論來，因此目前的很多搭配銷售通常是仁者見仁、智者見智的。果碰到相對應(yīng)的顧客你是否可以馬上推薦給顧客。當(dāng)然最重要的是只有這樣的培訓(xùn)內(nèi)容會有持久的效果，是持久的業(yè)績提升，會一天比一天銷售好，因為導(dǎo)購員在成長。對于導(dǎo)購員的素養(yǎng)培養(yǎng)，由于掌握和應(yīng)用的過程需要，導(dǎo)購員培訓(xùn)可以分級進(jìn)行，結(jié)合銷售業(yè)績!一次的培訓(xùn)對銷售拉動的影響時間都是比較長的。作為可以提升業(yè)績的導(dǎo)購員銷售培訓(xùn)以上的專業(yè)知識分類都是缺一不可的。在關(guān)注服裝與顧客的搭配時有以下幾個重點。銷售過程中的客戶關(guān)系處理是在了解顧客的需求上建立的，一個不關(guān)注顧客需求的關(guān)系處理是無效的。會不會銷售全憑個人愛好和興趣。（8）最后機會成交法。識別顧客的購買信號。同意和補償處理法。（一）產(chǎn)品介紹方法語言介紹A，講故事。顧客尊重那些能夠認(rèn)真聽取自己意見的導(dǎo)購員。導(dǎo)購員不僅要向顧客銷售產(chǎn)品，更是銷售產(chǎn)品背后的品牌，要在流利介紹產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，介紹產(chǎn)品的品牌價值，介紹一種品牌承諾，讓顧客不僅買到產(chǎn)品本身，更是買一份放心，為此，導(dǎo)購員要做好以下工作：1），通過在賣場與消費者的交流，向消費者宣傳本品牌產(chǎn)品和企業(yè)形象，提高品牌知名度。顧客在付款和過程中還可能發(fā)生一些不愉快的事情，如交款時，包裝時，迸客時導(dǎo)購員如有不周到之處，可能會引起顧客不滿，甚至當(dāng)場退貨。益處、解釋哪些問題，幫助4），欲望。注意觀察2，未決定購買某種商品的顧客。購買動機取決于顧客的需求，導(dǎo)購員只有了解顧客的購買才能進(jìn)行針對性的說明。通過產(chǎn)品陳列、POP廣告等創(chuàng)造出賣場氣氛，吸引顧客購買。賣點——基本屬性獨特賣點（USP）——產(chǎn)品差異力（特征+形象）2，SWOT方法優(yōu)點缺點考慮如何將缺點轉(zhuǎn)化為優(yōu)點或給顧客一個合理的解釋?！ㄈ麪枺溃?dǎo)購員要掌握產(chǎn)品知識、顧客心理、推銷技巧及相關(guān)知識，更需要創(chuàng)新能力，創(chuàng)新是銷售工作的生命線。第四篇：導(dǎo)購培訓(xùn)(01)一，金字塔的支點：心態(tài)決定你的高度?，F(xiàn)在的信息化時代顧客要比導(dǎo)購員更多的了解服裝穿衣知識。服裝搭配銷售是我在每一次培訓(xùn)中客戶感覺最驚奇的一部分。服裝搭配培訓(xùn)內(nèi)容包括：衣服配衣服搭配(陳列搭配)、衣服與人的搭配兩大類。很多導(dǎo)購跟我說，“現(xiàn)在的顧客不知道怎么了，試了好幾套也不買，任憑我怎么說也不買，真搞不懂現(xiàn)在的顧客在想什么”。導(dǎo)購也因此更加體會到職業(yè)帶給的滿足。這樣的引導(dǎo)有助于導(dǎo)購員自己在工作中主動尋找成交方法，也讓導(dǎo)購感覺到這份工作的充實。事實也證明，每一次的培訓(xùn)對銷售拉動的影響時間都是比較長的。當(dāng)然最重要的是只有這樣的培訓(xùn)內(nèi)容會有持久的效果，是持久的業(yè)績提升，會一天比一天銷售好，因為導(dǎo)購員在成長。連自己的服裝品牌的風(fēng)格都說不清楚的導(dǎo)購員何以說服顧客。等等！搭配衣服的技能有時候來自于一些生活智慧、有時候來自于一些高與顧客之上的審美能力、有時候是來自于引導(dǎo)顧客接受流行的顧問心態(tài)。如今的顧客個性化審美現(xiàn)象越來越突出，尤其高端的服裝品牌更是明顯。在服裝銷售過程中，客戶關(guān)系應(yīng)對是不能單獨存在的！也就是我們會看到一個導(dǎo)購在跟顧客銷售溝通時，很圓融，可以用伶牙俐齒來形容，但是最終顧客還是沒有購買。而這樣的銷售會逐漸建立起顧客對導(dǎo)購人員的信任。銷售樂趣點有自然產(chǎn)生的銷售成交的成就感，還有通過銷售溝通幫助每一個顧客達(dá)成自己的愿望，以及通過服裝搭配改善顧客形象的造型作品的成就感受等。培訓(xùn)可以馬上見到效果往往會有兩種現(xiàn)象：1 培訓(xùn)多是激勵和簡單的話術(shù)培訓(xùn)，受訓(xùn)者當(dāng)時的激情較高，用當(dāng)前學(xué)的幾句可以套用的語言，提升了銷售信心，可以馬上見到效果。最后，持續(xù)的反饋與修改完善。問題是，現(xiàn)在絕大多數(shù)培訓(xùn)經(jīng)理不是這么想，反正老板要我一年安排多少場培訓(xùn)，我執(zhí)行就是了，至于你們這些榆木腦袋不認(rèn)真聽課不求上進(jìn)，那就不管了！四、培訓(xùn)與分步落地。在老板看來，培訓(xùn)是為了提升大家的能力，最終為了業(yè)績。培訓(xùn)之后的落地與效果評估。很多化妝品店老板一聽到體系就頭疼，說這個體系又假得很??其實，體系只是個帽子，培訓(xùn)體系主要由以下幾個要點組成：培訓(xùn)內(nèi)容的基本劃分，也就是具體要涉及到哪些課程。化妝品店的導(dǎo)購是“引導(dǎo)”、“指導(dǎo)”顧客購買產(chǎn)品的銷售員，不僅要掌握產(chǎn)品知識、銷售技巧，更要有良好的人際關(guān)系和多重的營銷手段。 發(fā)布：2011915 在市場競爭白熱化的今天，化妝品店如何抓住顧客的心，滿足顧客的需求？作為門店銷售中與顧客面對面溝通進(jìn)行產(chǎn)品銷售的導(dǎo)購，則在其中扮演一個很重要的角色。不要一開始就安排課程，直接抓培訓(xùn)工作，先要有一個體系，把基本的框架搭起來。培訓(xùn)要有一個頻率，是一月一次還是一月兩次，是晚上還是周一下午，每次是多長時間，都要基本固定下來，讓導(dǎo)購有個準(zhǔn)備。三、培訓(xùn)安排中的定位與包裝。不斷出現(xiàn)的技術(shù)問題，一來影響心情，二來影響效率和收入。培訓(xùn)也是為了讓導(dǎo)購掌握更多方法，方便工作之用，但不能局限，不能規(guī)定非得用這個方法才行，這樣反而會限制導(dǎo)購的發(fā)揮，甚至引發(fā)她們對后期培訓(xùn)的反感。因為你的顧客對服裝的需要還停留在原始的著裝功能需求上！還有一些老板希望既然培訓(xùn), 那么馬上就要見到效果，否則說明你的培訓(xùn)不專業(yè)。面對為了賺錢吃飯找來的導(dǎo)購人員，培訓(xùn)第一步首先應(yīng)該是職業(yè)樂趣的培養(yǎng)！職業(yè)樂趣主要是引導(dǎo)導(dǎo)購如何在銷售過程中發(fā)現(xiàn)銷售樂趣點，以及導(dǎo)購未來的職業(yè)成長夢想啟發(fā)。讓導(dǎo)購員從根本上看懂理解顧客的差異消費動機，更得體的把控銷售過程中的溝通重點。所以這部分內(nèi)容的培訓(xùn)和書籍也是最多的。一個適合顧客的搭配可以促進(jìn)顧客連帶購買，而不適合的搭配顧客會一件都不買。4對服裝面料材質(zhì)、色彩、結(jié)構(gòu)、線條輪廓、款式等風(fēng)格的各種搭配變化，你應(yīng)該掌握哪些常用的規(guī)律，以便于搭配出更符合消費者審美的整體搭配?！毙蓍e、時尚在穿衣中是一種場合的區(qū)分，是不代表服裝風(fēng)格的名詞。而