【正文】 情況下，談判者對咄咄逼人的對手所提出的要求，可暫不表示反應，而是以我之靜待敵之動，以我之逸待敵之勞，以平和柔緩的持久戰(zhàn)磨其棱角，挫其銳氣，挑起他的厭煩情緒，伺機反守為攻，奪取談判的最后勝利。所以，談判老手總是把“難得糊涂”作為他們的一個信條，必要時就瀟灑地“糊涂”一回?！边@樣拒絕不僅轉移了對方的視線，還闡述拒絕否定理由，即合理性。”肯定形式，否定實質人人都渴望被了解和認同，可利用這一點從對方意見中找出彼此同意的非實質性內容，予以肯定，產(chǎn)生共鳴，造成“英雄所見略同”之感，借機順勢表達不同的看法。以退為進讓對方先開口說話，表明所有的要求，我方耐心聽完后，抓住其破綻，再發(fā)起進攻，迫其就范。如果談判對象對企業(yè)很重要，而談判的結果對企業(yè)同樣重要，那么就抱持一種友好合作的心態(tài)，盡可能達到雙贏，將雙方的矛盾轉向第三方，比如市場區(qū)域的劃分出現(xiàn)矛盾，那么可以建議雙方一起或協(xié)助對方去開發(fā)新的市場，擴大區(qū)域面積，將談判的對立競爭轉化為攜手競合。如果對手提出更加苛刻的要求，我們也就可以把其他采購商的信息拿出來，讓對手知道，我們是知道底細的，同時暗示，我們有很多合作的選擇。設定好談判的禁區(qū) 談判是一種很敏感的交流，所以，語言要簡練，避免出現(xiàn)不該說的話，但是在艱難的長時間談判過程中也難免出錯，哪最好的方法就是提前設定好那些是談判中的禁語，哪些話題是危險的，哪些行為是不能做的，談判的心里底線等。在這里要明確一點，區(qū)分清楚沉穩(wěn)與拖沓的區(qū)別，前者是語言表述雖然緩慢，但字字經(jīng)過推敲，沒有廢話，而這樣的語速也有利于對方理解與消化信息內容，在談判中筆者非常推崇這樣的表達方式。反之，越是急切想達到目的，越是可能暴露了自己的意圖，被對方所利用。1避免朝三暮四 春秋時期，宋國有一個飼養(yǎng)猴子的高手，他養(yǎng)了一大群猴子，他能理解猴子所表達的思想，猴子也懂得他的心意。1讓步式進攻 在談判中可以適時提出一兩個很高的要求，對方必然無法同意，我們在經(jīng)歷一番討價還價后可以進行讓步，把要求降低或改為其它要求。我用“三步曲”來解決第一步：簡明扼要，宣傳公司和品牌；（做好功課掌握產(chǎn)品行業(yè)和本公司）第二步：尋找客戶問題的重心，由淺入深，層層深入；（了解客戶）第三步：說出自己的與眾不同。因為我們對價格是沒有什么控制權的。你只需要禮貌和好奇的問他：“您為什么要這樣說呢？”2。所以，1）你要解釋相比競爭對手而言，客戶可以從你的產(chǎn)品中多得到100塊錢的使用價值；2）你要向客戶證明，和他得到的好處相比，這 100塊錢完全可以忽略。付出的太少往往會伴隨著高風險。不要急著談價格曾經(jīng)有這樣一個案例，說的是一個銷售員向客戶推薦牙膏，客戶本能地問他多少錢，銷售員心直口快，同時也缺乏經(jīng)驗，他告訴對方牙膏30 塊一支，客戶立刻覺得“太貴了”，后來不管那個銷售員再怎么解釋，都無濟于事。反之，當客戶多次購買價格低的商品發(fā)現(xiàn)不如意后，同樣也會增加 “便宜沒好貨”的感知。總之，價格是銷售的最后一關，支付能力與支付意愿之間總是有差異，購買意愿沒有形成之前，談價格是沒有意義的，沒有購買欲望，就沒有談價格的必要。個人經(jīng)驗往往來自于自身的接受程度所形成的、對某種產(chǎn)品某個價位的知覺與判斷。降價是你在最關鍵時刻把潛在客戶心理防線擊潰的殺手锏，如果你過早使用的話，在最后臨門一腳的時候你就沒什么可以用了。good三．低價位而且特別難產(chǎn)難纏的客戶（精明客戶）我一般會跟他講這樣一個道理：“低價格永遠意味著高風險”。對于這種情況，你需要證明你的價格并不貴，一般最簡單的回應方法就是：“您覺得貴了多少？”如果客戶把你的價格與競爭對手做比較，你只需要證明你的價格與競爭對手之間的差距是合理的?！逼鋵崨]有必要這樣?？蛻糁苯硬辉儍r購買的情況畢竟是少數(shù)，大多數(shù)都是聯(lián)系買家進行協(xié)商價格。也就是表面上做出讓步，失掉一些利益，給對手一種攻城略地的快感，實則是灑了遍地的芝麻讓對手樂顛顛的去撿，自己偷偷抱走對手的西瓜.第五篇：價格戰(zhàn)談判策略與客戶的“價格戰(zhàn)”談判如果客戶坐直身體，指著你的產(chǎn)品說：“你的價格太高了”，我相信即使這個客戶是剛剛大學畢業(yè)的菜鳥采購，也能讓最強、最有能力的銷售員僵在那里。乍聽起來覺得不可思議，但在實際談判中經(jīng)常會出現(xiàn)這樣的情況，所以，首先要能跳出像腦筋急轉彎一樣的思維陷阱，而后要善于施小利，博大利，學會以退為進。主持人所應該具備的特質是：語言雖不多，但是招招中的，直擊要害，氣勢雖不凌人，但運籌帷幄，從容不迫，不是用語言把對手逼到懸崖邊，而是用語言把對手引領到崖邊。曲線進攻 孫子曰：“以迂為直”，克勞賽維斯將軍也說過：“到達目標的捷徑就是那條最曲折的路”，由此可以看出，想達到目的就要迂回前行，否則直接奔向目標，只會引起對方的警覺與對抗。在重要的談判前應該進行一下模擬演練，訓練語言的表述、突發(fā)問題的應對等。當遇到僵持時也可以拿出雙方的共識來增強彼此的信心，化解分歧。還有一個非常重要的因素需要了解并掌握，那就是其它競爭對手的情況。我們需要根據(jù)談判對象與談判結果的重要程度來決定談判時所要采取的態(tài)度。拖延回旋在商務談判中，對態(tài)度強硬、咄咄逼人的對手，可采取拖延交戰(zhàn)、虛與周旋的策略，通過多回合的拉鋸戰(zhàn)，使趾高氣揚的談判者感到疲勞生厭，逐漸喪失銳氣，等對手精疲力竭的時候再反守為攻，這樣可使自己的談判地位從被動中扭轉過來。假使我們再拒絕時，在能力所及的范圍內，給予適當優(yōu)惠條件或補償，往往會取得曲徑通幽 的效果。據(jù)說從那以后，合格率為百分百。假裝糊涂可以化解對手的步步緊逼，繞開對己方不利的條款，而把淡判話題引到有利于己方的交易條件。在談判中有時會遇到盛氣凌人、鋒芒畢露的對手，他們的共同特點是剛愎自用、趾高氣揚、居高臨下，總想指揮或控制對方。④對對方的提問，能做正面回答的一定要正面回答。自然氣氛。2)認真傾聽對手的每一句話，抓住錯誤、記錄下來，作為迫使對方讓步的砝碼。注意這里所講的沉默并非是一言不發(fā)，而是指本方盡量避免對談判的實質問題發(fā)表議論。通常在下面這種情況下談判一方應該努力營造低調的談判開局氣氛：本方有討價還價的砝碼，但是并不占有絕對優(yōu)勢，合同中某些條款并未達到本方的要求，如果本方施加壓力，對方會在某些問題上做出讓步。幽默法是指用幽默的方式來消除談判對手的戒備心理，使其積極參與到談判中來，從而營造高調談判開局氣氛。雙方幾次磋商均未達成協(xié)議。這位副總經(jīng)理為什么要提自己太太生孩子的事呢?原來，這位副總經(jīng)理在與日本企業(yè)的以往接觸中發(fā)現(xiàn)，日本人很愿意板起面孔談判，造成一種冰冷的談判氣氛，給對方造成一種心理壓力，從而控制整個談判，趁機抬高價碼或提高條件。感情攻擊法是指通過某一特殊事件來引發(fā)普通存在于人們心中的感情因素，并使這種感情進發(fā)出來，從而達到營造氣氛的目的。在談判中，不能營造良好的談判氣氛，就好像機器缺少“潤滑劑”一樣，給人很別扭的感覺，也就談不上有效地減少雙方心理障礙，給雙方溝通增加困難，甚至可能使談判進展緩慢,在正常的情況下,談判雙方都是抱著實現(xiàn)自己合理的利益而與對方一起在談判桌前的,因而雙方都希望能在一個輕松、愉快的氣氛中進行談判。比如說文件夾、文件冊的綜合毛利率一般為22%，如果供應商的供貨價格為8元，在其他大型超市的售價為10元，那么可以斷定我方競爭對手有2％～3%的通路費用扣點。對于購銷及代銷的合作方式，首先從代銷合作開始談，并視具體的情況確定最終的合作方式。采購員一旦正式提出條件，整個談判就要圍繞著這個條件展開，而且要向對方表明條件的提出是嚴肅的，是經(jīng)過正式評估并根據(jù)具體的商品、品牌及銷售情況綜合考慮的。第三，可以從供應商產(chǎn)品及行業(yè)市場狀況切入。出于薄利多銷的考慮，供應商會在合同條款中作出相應的讓步。第三篇：超市采購員對中小供應商的談判策略)超市采購員對中小供應商的談判策略文章關鍵字:采購作者:超市168論壇發(fā)布時間:20081191．進行實質性的談判前的接觸（1）多聽少說。對于小品牌來說，并不是完全沒有進場的機會。如果供貨商在談判的過程中，遇到了對談判不利的情況，比如言語不合、氣氛緊張和條件不一致等等，除了要適當調節(jié)氣氛之外，最重要是要始終保持誠懇的態(tài)度。問：此外，供貨商與超市買手談判前，必須先把企業(yè)營業(yè)執(zhí)照復印件、營業(yè)執(zhí)照復印件、衛(wèi)生防疫檢測報告等相關資料準備齊全。當有同類產(chǎn)品被退場時，往往也是供貨商產(chǎn)品進場的時機。精心的準備和計劃，不但使談判者能在“知己知彼”的基礎上主導整個談判的進程，而且可以大大減少預料以外事情的發(fā)生，從而有助于達成合理的協(xié)議?！?通過談判之獲益來強化我們的價格形象及績效。因為相對對方法律這塊準備充分，所以在談到版權這塊的時候，對方明顯懵了，對方的法律顧問甚至說出了“我聽不懂也不想聽”的氣話。稍有不同的地方就在于，對方的楊威同學也扮演著明顯的黑臉角色，我方的石竹同學也突然表現(xiàn)出了強烈的黑臉特色。一學期下來，從老師那里學到了好多實用的談判技巧談判方法，這次考試我們基本運用了所掌握的技巧。當時我們作為觀戰(zhàn)者都覺得有點尷尬了，雖然雙方最終達成了意思一致，但我們都知道其實這樣的談判如果是在現(xiàn)實生活中是不太理想的一種結果。然后談談商務談判學習過程中我的收獲。第一節(jié)課一開始老師就問在我們的觀念里商務談判是什么，你有過哪些商務談判的經(jīng)歷。我還記得那時候老師穿著一件挺青春的呢子大衣，披著頭發(fā)，好溫柔的給我們這群第一次接觸商務談判的毛頭小子、姑娘介紹著商務談判這門課程的相關情況和考察方法等相關問題。（9）盡量成為一個好的傾聽者：一般而言，業(yè)務人員總是認為自己是能言善道，比較喜歡講話。談判之前，最好問清楚對方的權限。6．談判的有利與不利的因素：談判有些因素對采購人員或供貨商而言是有利的或是不利的，采購人員應設法先研究這些因素：（1）市場的供需與競爭的狀況（2）供貨商價格與質量的優(yōu)勢或缺點（3）成本的因素（4）時間的因素（5）相互之間的準備工作 7．談判技巧：談判技巧是采購人員的利器。不切實際的送貨方式將危害供貨商的利益，并增加他們的成本，間接會使供貨商的價格提高。（4）說服供貨商給本公司最大的合作。談判通常是用在金額大的采購上，由于本公司是自選式超市，采購金額很大，因此談判工作格外地重要。人都是愛面子的，任何人都不愿意在威脅的氣氛下談判，何況本公司與良好的供貨商應有細水長流的合作關系，而不是對抗的關系。（6）采取主動，但避免讓對方了解本公司的立場：攻擊是最佳的防御，采購人員應盡量將自己預先準備的問題，以開放式的問話方式，讓對方盡量暴露出對方的立場，然后再采取主動，乘勝追擊，給對方足夠的壓力，對方若難以招架，自然會作出讓步。沒有達成協(xié)議總比勉強達成協(xié)議好。對于合作良好的供貨商，則應給予較多的訂單或其它的方式來獎勵畢竟買賣雙方要互利，才可維持長久的關系。數(shù)家競標時，采購人員應選擇兩三家較低的供貨商，再分別與他們談判，求得公平而合理的價格。談判與球賽或戰(zhàn)爭不同之點在于：在球賽或戰(zhàn)爭中只有一個贏家，另一個是輸家；在成功的談判里，雙方都是贏家，只是一方可能比另一方多贏一些，這種情況是商業(yè)的常事，也就是說談判技巧較好的一方理應獲得較多的收獲。有些商品可能供應商因種種原因不愿以較低的價格供應時，采購人員為增加利潤，應積極與供應商談判要求更高的進貨獎勵，但切忌為了爭取獎勵，而增加不切實際的采購數(shù)量，結果庫存壓力大增，甚至季節(jié)過后必須打折出售，這種情況采購人員不如不要進貨獎勵。賣場標示牌的廣告贊助。采購人員在談判時，必須很明確將此一作業(yè)方式向供應商說明清楚，并要求供應商承諾，否則日后一旦供應商無法實現(xiàn)時，彼此的合作關系將大打折扣。有些供應商可能會由全無折扣做為談判的起點，有經(jīng)驗采購人員會引述各種形態(tài)的折扣，要求供應商讓步。對于某些商品若有銷售潛力，但卻無合適的包裝時，采購人員應積極說服供應商制作此種包裝，供超市銷售。對于瑕疵品或倉儲運輸過程損壞的商品，采購人員在談判時應要求退貨或退款。第一篇：超市采購談判策略超市采購談判策略超市采購談判策略包括以下十三個方面：質量質量的傳統(tǒng)解釋是“好”，或“優(yōu)良”，對超市采購人員而言，質量的定義應是：“符合買賣雙方所約定的要求或規(guī)格就是好的質量”。其他相關證書檢驗方法采購人員應盡量向供應商取得以上的資料，以昝未來的交易，通常在合約或訂單上，質量是以下列方法的其中一種來表示的：l市場上商品的等級品牌商業(yè)上常用的標準物理或化學的規(guī)格性能的規(guī)格工程圖樣品（賣方或買方）以上的組合采購人員在談判時應首先與供應商對商品的質量達成互相同意的質量標準，以避免日后的糾紛或甚至法律訴訟?；谝陨系睦碛?，采購人員在談判包裝的項目時，應協(xié)商對彼此雙方都有利的包裝，否則不應草率訂貨。折扣（讓利）折扣通常有新產(chǎn)品引進折扣、數(shù)量折扣、付款折扣、促銷折扣、無退貨折扣、季節(jié)性折扣、經(jīng)銷折扣等數(shù)種。超市的收貨月臺通?？扇菁{十幾輛貨車，故收貨部門有專人按日期及時段安排供應商交貨的時間。購物車廣告板的廣告贊助。此種獎勵對超市之利潤提升有益。這些協(xié)議或折中方案里包含了所有交易的條件，而非只有價格。單獨進行時，采購人員最好先分析成本或價格。故采購人員應在談判時，除價格外應談妥合約中有關質量、數(shù)量、包裝、交貨、付款及售后服務等條款，及無法履行義務之責任與罰則。（2）采購談判時要避免談判破裂：有經(jīng)驗的采購人員，不會讓談判完全破裂，否則根本不必談判，他總會讓對方留一點退路，以待下次談判達成協(xié)議。避免先讓對手知道自己的需要，否則對手會利用此一弱點要求采購人員先作出讓步。事實證明，大部分成功的采購談判都是要在彼此和諧的氣氛下進行才可能達成。故采購人員應設法了解供貨商對本身商品質量的認知或了解的程度，管理制度較完善的供貨商應有下列有關質量的文件：篇二：超市談判技巧超市采購談判技巧與策略“1．談判的定義： 談判”，或有些人稱之為“協(xié)商”或“交涉”，是擔任采購工作最吸引人部分之一。（3）在執(zhí)行合約