【正文】 情況下，談判者對(duì)咄咄逼人的對(duì)手所提出的要求，可暫不表示反應(yīng)，而是以我之靜待敵之動(dòng)，以我之逸待敵之勞，以平和柔緩的持久戰(zhàn)磨其棱角，挫其銳氣，挑起他的厭煩情緒，伺機(jī)反守為攻，奪取談判的最后勝利。所以，談判老手總是把“難得糊涂”作為他們的一個(gè)信條，必要時(shí)就瀟灑地“糊涂”一回?！边@樣拒絕不僅轉(zhuǎn)移了對(duì)方的視線，還闡述拒絕否定理由，即合理性。”肯定形式，否定實(shí)質(zhì)人人都渴望被了解和認(rèn)同，可利用這一點(diǎn)從對(duì)方意見中找出彼此同意的非實(shí)質(zhì)性內(nèi)容，予以肯定，產(chǎn)生共鳴，造成“英雄所見略同”之感，借機(jī)順勢(shì)表達(dá)不同的看法。以退為進(jìn)讓對(duì)方先開口說(shuō)話，表明所有的要求，我方耐心聽完后，抓住其破綻，再發(fā)起進(jìn)攻，迫其就范。如果談判對(duì)象對(duì)企業(yè)很重要，而談判的結(jié)果對(duì)企業(yè)同樣重要，那么就抱持一種友好合作的心態(tài)，盡可能達(dá)到雙贏，將雙方的矛盾轉(zhuǎn)向第三方，比如市場(chǎng)區(qū)域的劃分出現(xiàn)矛盾，那么可以建議雙方一起或協(xié)助對(duì)方去開發(fā)新的市場(chǎng)，擴(kuò)大區(qū)域面積，將談判的對(duì)立競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)化為攜手競(jìng)合。如果對(duì)手提出更加苛刻的要求，我們也就可以把其他采購(gòu)商的信息拿出來(lái)，讓對(duì)手知道，我們是知道底細(xì)的，同時(shí)暗示，我們有很多合作的選擇。設(shè)定好談判的禁區(qū) 談判是一種很敏感的交流，所以，語(yǔ)言要簡(jiǎn)練，避免出現(xiàn)不該說(shuō)的話，但是在艱難的長(zhǎng)時(shí)間談判過(guò)程中也難免出錯(cuò)，哪最好的方法就是提前設(shè)定好那些是談判中的禁語(yǔ)，哪些話題是危險(xiǎn)的，哪些行為是不能做的，談判的心里底線等。在這里要明確一點(diǎn)，區(qū)分清楚沉穩(wěn)與拖沓的區(qū)別，前者是語(yǔ)言表述雖然緩慢，但字字經(jīng)過(guò)推敲，沒有廢話，而這樣的語(yǔ)速也有利于對(duì)方理解與消化信息內(nèi)容，在談判中筆者非常推崇這樣的表達(dá)方式。反之，越是急切想達(dá)到目的，越是可能暴露了自己的意圖，被對(duì)方所利用。1避免朝三暮四 春秋時(shí)期，宋國(guó)有一個(gè)飼養(yǎng)猴子的高手，他養(yǎng)了一大群猴子，他能理解猴子所表達(dá)的思想，猴子也懂得他的心意。1讓步式進(jìn)攻 在談判中可以適時(shí)提出一兩個(gè)很高的要求，對(duì)方必然無(wú)法同意，我們?cè)诮?jīng)歷一番討價(jià)還價(jià)后可以進(jìn)行讓步，把要求降低或改為其它要求。我用“三步曲”來(lái)解決第一步：簡(jiǎn)明扼要，宣傳公司和品牌；（做好功課掌握產(chǎn)品行業(yè)和本公司）第二步：尋找客戶問(wèn)題的重心，由淺入深，層層深入；（了解客戶）第三步：說(shuō)出自己的與眾不同。因?yàn)槲覀儗?duì)價(jià)格是沒有什么控制權(quán)的。你只需要禮貌和好奇的問(wèn)他：“您為什么要這樣說(shuō)呢？”2。所以，1）你要解釋相比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手而言，客戶可以從你的產(chǎn)品中多得到100塊錢的使用價(jià)值；2）你要向客戶證明，和他得到的好處相比，這 100塊錢完全可以忽略。付出的太少往往會(huì)伴隨著高風(fēng)險(xiǎn)。不要急著談價(jià)格曾經(jīng)有這樣一個(gè)案例，說(shuō)的是一個(gè)銷售員向客戶推薦牙膏，客戶本能地問(wèn)他多少錢，銷售員心直口快，同時(shí)也缺乏經(jīng)驗(yàn)，他告訴對(duì)方牙膏30 塊一支，客戶立刻覺得“太貴了”，后來(lái)不管那個(gè)銷售員再怎么解釋，都無(wú)濟(jì)于事。反之，當(dāng)客戶多次購(gòu)買價(jià)格低的商品發(fā)現(xiàn)不如意后，同樣也會(huì)增加 “便宜沒好貨”的感知。總之，價(jià)格是銷售的最后一關(guān)，支付能力與支付意愿之間總是有差異，購(gòu)買意愿沒有形成之前，談價(jià)格是沒有意義的，沒有購(gòu)買欲望，就沒有談價(jià)格的必要。個(gè)人經(jīng)驗(yàn)往往來(lái)自于自身的接受程度所形成的、對(duì)某種產(chǎn)品某個(gè)價(jià)位的知覺與判斷。降價(jià)是你在最關(guān)鍵時(shí)刻把潛在客戶心理防線擊潰的殺手锏，如果你過(guò)早使用的話，在最后臨門一腳的時(shí)候你就沒什么可以用了。good三．低價(jià)位而且特別難產(chǎn)難纏的客戶（精明客戶）我一般會(huì)跟他講這樣一個(gè)道理：“低價(jià)格永遠(yuǎn)意味著高風(fēng)險(xiǎn)”。對(duì)于這種情況，你需要證明你的價(jià)格并不貴，一般最簡(jiǎn)單的回應(yīng)方法就是：“您覺得貴了多少？”如果客戶把你的價(jià)格與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做比較，你只需要證明你的價(jià)格與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間的差距是合理的。”其實(shí)沒有必要這樣?？蛻糁苯硬辉儍r(jià)購(gòu)買的情況畢竟是少數(shù)，大多數(shù)都是聯(lián)系買家進(jìn)行協(xié)商價(jià)格。也就是表面上做出讓步，失掉一些利益，給對(duì)手一種攻城略地的快感，實(shí)則是灑了遍地的芝麻讓對(duì)手樂顛顛的去撿，自己偷偷抱走對(duì)手的西瓜.第五篇：價(jià)格戰(zhàn)談判策略與客戶的“價(jià)格戰(zhàn)”談判如果客戶坐直身體，指著你的產(chǎn)品說(shuō)：“你的價(jià)格太高了”，我相信即使這個(gè)客戶是剛剛大學(xué)畢業(yè)的菜鳥采購(gòu)，也能讓最強(qiáng)、最有能力的銷售員僵在那里。乍聽起來(lái)覺得不可思議，但在實(shí)際談判中經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)這樣的情況，所以，首先要能跳出像腦筋急轉(zhuǎn)彎一樣的思維陷阱，而后要善于施小利，博大利，學(xué)會(huì)以退為進(jìn)。主持人所應(yīng)該具備的特質(zhì)是：語(yǔ)言雖不多，但是招招中的，直擊要害，氣勢(shì)雖不凌人，但運(yùn)籌帷幄，從容不迫，不是用語(yǔ)言把對(duì)手逼到懸崖邊，而是用語(yǔ)言把對(duì)手引領(lǐng)到崖邊。曲線進(jìn)攻 孫子曰：“以迂為直”，克勞賽維斯將軍也說(shuō)過(guò)：“到達(dá)目標(biāo)的捷徑就是那條最曲折的路”，由此可以看出，想達(dá)到目的就要迂回前行，否則直接奔向目標(biāo)，只會(huì)引起對(duì)方的警覺與對(duì)抗。在重要的談判前應(yīng)該進(jìn)行一下模擬演練，訓(xùn)練語(yǔ)言的表述、突發(fā)問(wèn)題的應(yīng)對(duì)等。當(dāng)遇到僵持時(shí)也可以拿出雙方的共識(shí)來(lái)增強(qiáng)彼此的信心，化解分歧。還有一個(gè)非常重要的因素需要了解并掌握，那就是其它競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況。我們需要根據(jù)談判對(duì)象與談判結(jié)果的重要程度來(lái)決定談判時(shí)所要采取的態(tài)度。拖延回旋在商務(wù)談判中，對(duì)態(tài)度強(qiáng)硬、咄咄逼人的對(duì)手，可采取拖延交戰(zhàn)、虛與周旋的策略，通過(guò)多回合的拉鋸戰(zhàn)，使趾高氣揚(yáng)的談判者感到疲勞生厭，逐漸喪失銳氣，等對(duì)手精疲力竭的時(shí)候再反守為攻，這樣可使自己的談判地位從被動(dòng)中扭轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)。假使我們?cè)倬芙^時(shí)，在能力所及的范圍內(nèi)，給予適當(dāng)優(yōu)惠條件或補(bǔ)償，往往會(huì)取得曲徑通幽 的效果。據(jù)說(shuō)從那以后，合格率為百分百。假裝糊涂可以化解對(duì)手的步步緊逼，繞開對(duì)己方不利的條款，而把淡判話題引到有利于己方的交易條件。在談判中有時(shí)會(huì)遇到盛氣凌人、鋒芒畢露的對(duì)手，他們的共同特點(diǎn)是剛愎自用、趾高氣揚(yáng)、居高臨下，總想指揮或控制對(duì)方。④對(duì)對(duì)方的提問(wèn)，能做正面回答的一定要正面回答。自然氣氛。2)認(rèn)真傾聽對(duì)手的每一句話，抓住錯(cuò)誤、記錄下來(lái)，作為迫使對(duì)方讓步的砝碼。注意這里所講的沉默并非是一言不發(fā)，而是指本方盡量避免對(duì)談判的實(shí)質(zhì)問(wèn)題發(fā)表議論。通常在下面這種情況下談判一方應(yīng)該努力營(yíng)造低調(diào)的談判開局氣氛：本方有討價(jià)還價(jià)的砝碼，但是并不占有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，合同中某些條款并未達(dá)到本方的要求，如果本方施加壓力，對(duì)方會(huì)在某些問(wèn)題上做出讓步。幽默法是指用幽默的方式來(lái)消除談判對(duì)手的戒備心理，使其積極參與到談判中來(lái)，從而營(yíng)造高調(diào)談判開局氣氛。雙方幾次磋商均未達(dá)成協(xié)議。這位副總經(jīng)理為什么要提自己太太生孩子的事呢?原來(lái)，這位副總經(jīng)理在與日本企業(yè)的以往接觸中發(fā)現(xiàn)，日本人很愿意板起面孔談判，造成一種冰冷的談判氣氛，給對(duì)方造成一種心理壓力，從而控制整個(gè)談判，趁機(jī)抬高價(jià)碼或提高條件。感情攻擊法是指通過(guò)某一特殊事件來(lái)引發(fā)普通存在于人們心中的感情因素，并使這種感情進(jìn)發(fā)出來(lái)，從而達(dá)到營(yíng)造氣氛的目的。在談判中，不能營(yíng)造良好的談判氣氛，就好像機(jī)器缺少“潤(rùn)滑劑”一樣，給人很別扭的感覺，也就談不上有效地減少雙方心理障礙，給雙方溝通增加困難，甚至可能使談判進(jìn)展緩慢,在正常的情況下,談判雙方都是抱著實(shí)現(xiàn)自己合理的利益而與對(duì)方一起在談判桌前的,因而雙方都希望能在一個(gè)輕松、愉快的氣氛中進(jìn)行談判。比如說(shuō)文件夾、文件冊(cè)的綜合毛利率一般為22%，如果供應(yīng)商的供貨價(jià)格為8元，在其他大型超市的售價(jià)為10元，那么可以斷定我方競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有2％～3%的通路費(fèi)用扣點(diǎn)。對(duì)于購(gòu)銷及代銷的合作方式，首先從代銷合作開始談，并視具體的情況確定最終的合作方式。采購(gòu)員一旦正式提出條件，整個(gè)談判就要圍繞著這個(gè)條件展開，而且要向?qū)Ψ奖砻鳁l件的提出是嚴(yán)肅的，是經(jīng)過(guò)正式評(píng)估并根據(jù)具體的商品、品牌及銷售情況綜合考慮的。第三，可以從供應(yīng)商產(chǎn)品及行業(yè)市場(chǎng)狀況切入。出于薄利多銷的考慮，供應(yīng)商會(huì)在合同條款中作出相應(yīng)的讓步。第三篇：超市采購(gòu)員對(duì)中小供應(yīng)商的談判策略)超市采購(gòu)員對(duì)中小供應(yīng)商的談判策略文章關(guān)鍵字:采購(gòu)作者:超市168論壇發(fā)布時(shí)間:20081191．進(jìn)行實(shí)質(zhì)性的談判前的接觸（1）多聽少說(shuō)。對(duì)于小品牌來(lái)說(shuō)，并不是完全沒有進(jìn)場(chǎng)的機(jī)會(huì)。如果供貨商在談判的過(guò)程中，遇到了對(duì)談判不利的情況，比如言語(yǔ)不合、氣氛緊張和條件不一致等等，除了要適當(dāng)調(diào)節(jié)氣氛之外，最重要是要始終保持誠(chéng)懇的態(tài)度。問(wèn)：此外，供貨商與超市買手談判前，必須先把企業(yè)營(yíng)業(yè)執(zhí)照復(fù)印件、營(yíng)業(yè)執(zhí)照復(fù)印件、衛(wèi)生防疫檢測(cè)報(bào)告等相關(guān)資料準(zhǔn)備齊全。當(dāng)有同類產(chǎn)品被退場(chǎng)時(shí)，往往也是供貨商產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)的時(shí)機(jī)。精心的準(zhǔn)備和計(jì)劃，不但使談判者能在“知己知彼”的基礎(chǔ)上主導(dǎo)整個(gè)談判的進(jìn)程，而且可以大大減少預(yù)料以外事情的發(fā)生，從而有助于達(dá)成合理的協(xié)議?！?通過(guò)談判之獲益來(lái)強(qiáng)化我們的價(jià)格形象及績(jī)效。因?yàn)橄鄬?duì)對(duì)方法律這塊準(zhǔn)備充分，所以在談到版權(quán)這塊的時(shí)候，對(duì)方明顯懵了，對(duì)方的法律顧問(wèn)甚至說(shuō)出了“我聽不懂也不想聽”的氣話。稍有不同的地方就在于，對(duì)方的楊威同學(xué)也扮演著明顯的黑臉角色，我方的石竹同學(xué)也突然表現(xiàn)出了強(qiáng)烈的黑臉特色。一學(xué)期下來(lái)，從老師那里學(xué)到了好多實(shí)用的談判技巧談判方法，這次考試我們基本運(yùn)用了所掌握的技巧。當(dāng)時(shí)我們作為觀戰(zhàn)者都覺得有點(diǎn)尷尬了，雖然雙方最終達(dá)成了意思一致，但我們都知道其實(shí)這樣的談判如果是在現(xiàn)實(shí)生活中是不太理想的一種結(jié)果。然后談?wù)勆虅?wù)談判學(xué)習(xí)過(guò)程中我的收獲。第一節(jié)課一開始老師就問(wèn)在我們的觀念里商務(wù)談判是什么，你有過(guò)哪些商務(wù)談判的經(jīng)歷。我還記得那時(shí)候老師穿著一件挺青春的呢子大衣，披著頭發(fā)，好溫柔的給我們這群第一次接觸商務(wù)談判的毛頭小子、姑娘介紹著商務(wù)談判這門課程的相關(guān)情況和考察方法等相關(guān)問(wèn)題。（9）盡量成為一個(gè)好的傾聽者：一般而言，業(yè)務(wù)人員總是認(rèn)為自己是能言善道，比較喜歡講話。談判之前，最好問(wèn)清楚對(duì)方的權(quán)限。6．談判的有利與不利的因素：談判有些因素對(duì)采購(gòu)人員或供貨商而言是有利的或是不利的，采購(gòu)人員應(yīng)設(shè)法先研究這些因素：（1）市場(chǎng)的供需與競(jìng)爭(zhēng)的狀況（2）供貨商價(jià)格與質(zhì)量的優(yōu)勢(shì)或缺點(diǎn)（3）成本的因素（4）時(shí)間的因素（5）相互之間的準(zhǔn)備工作 7．談判技巧：談判技巧是采購(gòu)人員的利器。不切實(shí)際的送貨方式將危害供貨商的利益，并增加他們的成本，間接會(huì)使供貨商的價(jià)格提高。（4）說(shuō)服供貨商給本公司最大的合作。談判通常是用在金額大的采購(gòu)上，由于本公司是自選式超市，采購(gòu)金額很大，因此談判工作格外地重要。人都是愛面子的，任何人都不愿意在威脅的氣氛下談判，何況本公司與良好的供貨商應(yīng)有細(xì)水長(zhǎng)流的合作關(guān)系，而不是對(duì)抗的關(guān)系。（6）采取主動(dòng)，但避免讓對(duì)方了解本公司的立場(chǎng)：攻擊是最佳的防御，采購(gòu)人員應(yīng)盡量將自己預(yù)先準(zhǔn)備的問(wèn)題，以開放式的問(wèn)話方式，讓對(duì)方盡量暴露出對(duì)方的立場(chǎng)，然后再采取主動(dòng)，乘勝追擊，給對(duì)方足夠的壓力，對(duì)方若難以招架，自然會(huì)作出讓步。沒有達(dá)成協(xié)議總比勉強(qiáng)達(dá)成協(xié)議好。對(duì)于合作良好的供貨商，則應(yīng)給予較多的訂單或其它的方式來(lái)獎(jiǎng)勵(lì)畢竟買賣雙方要互利，才可維持長(zhǎng)久的關(guān)系。數(shù)家競(jìng)標(biāo)時(shí)，采購(gòu)人員應(yīng)選擇兩三家較低的供貨商，再分別與他們談判，求得公平而合理的價(jià)格。談判與球賽或戰(zhàn)爭(zhēng)不同之點(diǎn)在于：在球賽或戰(zhàn)爭(zhēng)中只有一個(gè)贏家，另一個(gè)是輸家；在成功的談判里，雙方都是贏家，只是一方可能比另一方多贏一些，這種情況是商業(yè)的常事，也就是說(shuō)談判技巧較好的一方理應(yīng)獲得較多的收獲。有些商品可能供應(yīng)商因種種原因不愿以較低的價(jià)格供應(yīng)時(shí)，采購(gòu)人員為增加利潤(rùn)，應(yīng)積極與供應(yīng)商談判要求更高的進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)，但切忌為了爭(zhēng)取獎(jiǎng)勵(lì)，而增加不切實(shí)際的采購(gòu)數(shù)量，結(jié)果庫(kù)存壓力大增，甚至季節(jié)過(guò)后必須打折出售，這種情況采購(gòu)人員不如不要進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)。賣場(chǎng)標(biāo)示牌的廣告贊助。采購(gòu)人員在談判時(shí)，必須很明確將此一作業(yè)方式向供應(yīng)商說(shuō)明清楚，并要求供應(yīng)商承諾，否則日后一旦供應(yīng)商無(wú)法實(shí)現(xiàn)時(shí)，彼此的合作關(guān)系將大打折扣。有些供應(yīng)商可能會(huì)由全無(wú)折扣做為談判的起點(diǎn)，有經(jīng)驗(yàn)采購(gòu)人員會(huì)引述各種形態(tài)的折扣，要求供應(yīng)商讓步。對(duì)于某些商品若有銷售潛力，但卻無(wú)合適的包裝時(shí)，采購(gòu)人員應(yīng)積極說(shuō)服供應(yīng)商制作此種包裝，供超市銷售。對(duì)于瑕疵品或倉(cāng)儲(chǔ)運(yùn)輸過(guò)程損壞的商品，采購(gòu)人員在談判時(shí)應(yīng)要求退貨或退款。第一篇：超市采購(gòu)談判策略超市采購(gòu)談判策略超市采購(gòu)談判策略包括以下十三個(gè)方面：質(zhì)量質(zhì)量的傳統(tǒng)解釋是“好”，或“優(yōu)良”，對(duì)超市采購(gòu)人員而言，質(zhì)量的定義應(yīng)是：“符合買賣雙方所約定的要求或規(guī)格就是好的質(zhì)量”。其他相關(guān)證書檢驗(yàn)方法采購(gòu)人員應(yīng)盡量向供應(yīng)商取得以上的資料，以昝未來(lái)的交易，通常在合約或訂單上，質(zhì)量是以下列方法的其中一種來(lái)表示的：l市場(chǎng)上商品的等級(jí)品牌商業(yè)上常用的標(biāo)準(zhǔn)物理或化學(xué)的規(guī)格性能的規(guī)格工程圖樣品（賣方或買方）以上的組合采購(gòu)人員在談判時(shí)應(yīng)首先與供應(yīng)商對(duì)商品的質(zhì)量達(dá)成互相同意的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，以避免日后的糾紛或甚至法律訴訟?；谝陨系睦碛?，采購(gòu)人員在談判包裝的項(xiàng)目時(shí)，應(yīng)協(xié)商對(duì)彼此雙方都有利的包裝，否則不應(yīng)草率訂貨。折扣（讓利）折扣通常有新產(chǎn)品引進(jìn)折扣、數(shù)量折扣、付款折扣、促銷折扣、無(wú)退貨折扣、季節(jié)性折扣、經(jīng)銷折扣等數(shù)種。超市的收貨月臺(tái)通?？扇菁{十幾輛貨車，故收貨部門有專人按日期及時(shí)段安排供應(yīng)商交貨的時(shí)間。購(gòu)物車廣告板的廣告贊助。此種獎(jiǎng)勵(lì)對(duì)超市之利潤(rùn)提升有益。這些協(xié)議或折中方案里包含了所有交易的條件，而非只有價(jià)格。單獨(dú)進(jìn)行時(shí)，采購(gòu)人員最好先分析成本或價(jià)格。故采購(gòu)人員應(yīng)在談判時(shí)，除價(jià)格外應(yīng)談妥合約中有關(guān)質(zhì)量、數(shù)量、包裝、交貨、付款及售后服務(wù)等條款，及無(wú)法履行義務(wù)之責(zé)任與罰則。（2）采購(gòu)談判時(shí)要避免談判破裂：有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員，不會(huì)讓談判完全破裂，否則根本不必談判，他總會(huì)讓對(duì)方留一點(diǎn)退路，以待下次談判達(dá)成協(xié)議。避免先讓對(duì)手知道自己的需要，否則對(duì)手會(huì)利用此一弱點(diǎn)要求采購(gòu)人員先作出讓步。事實(shí)證明，大部分成功的采購(gòu)談判都是要在彼此和諧的氣氛下進(jìn)行才可能達(dá)成。故采購(gòu)人員應(yīng)設(shè)法了解供貨商對(duì)本身商品質(zhì)量的認(rèn)知或了解的程度，管理制度較完善的供貨商應(yīng)有下列有關(guān)質(zhì)量的文件：篇二：超市談判技巧超市采購(gòu)談判技巧與策略“1．談判的定義： 談判”，或有些人稱之為“協(xié)商”或“交涉”，是擔(dān)任采購(gòu)工作最吸引人部分之一。（3）在執(zhí)行合約