【正文】 形式，傳授客戶與消費者的溝通技巧，準確傳遞品牌文化、吸味、賣點，架起工商企業(yè)與消費者溝通的橋梁。組織各種比武大練兵活動。標準化服務(wù)（貨源分配、物流配送、客戶拜訪）、個性化服務(wù)（形象展示、品牌培育、宣傳促銷、信息采集、消費跟蹤）、親情式服務(wù)（扶貧濟困、改善民生）、增值性服務(wù)(無息小額貸款)。加強監(jiān)管，促進由明碼標價向明碼實價轉(zhuǎn)變。第四篇：現(xiàn)代卷煙零售終端建設(shè)在現(xiàn)代“卷煙零售終端建設(shè)”下我該如何做XX卷煙零售終端是卷煙銷售渠道的最末端，是連接煙草部門與消費者的橋梁和紐帶。對政策不支持理解。伴隨著《煙草控制框架公約》的深入實施，人們健康意識的增加，為廣大消費者提供更多的“一高雙低”卷煙產(chǎn)品（高香氣、低焦油、低危害），進一步減少吸食卷煙所帶來的危害性。耐心做好行業(yè)政策宣貫。首先，引導(dǎo)實施明碼實價。也是煙草商業(yè)企業(yè)實現(xiàn)“卷煙上水平”的重要戰(zhàn)略資源，只有加快零售終端建設(shè)的步伐，提高零售終端建設(shè)的水平，才能為“卷煙上水平”奠定堅實基礎(chǔ)，為行業(yè)持續(xù)健康發(fā)展做出更多更好的貢獻。（三）統(tǒng)一規(guī)范原則。在功能終端選擇和建設(shè)過程中，工商之間要加強溝通和協(xié)作，充分發(fā)揮工商企業(yè)之間的優(yōu)勢，確保功能終端的資源合理分配利用。（三）對零售功能終端進行分類并制定相應(yīng)服務(wù)標準。２、終端形象設(shè)計。評價指標主要從資源的利用程度和資源的利用效果兩個方面來設(shè)置。七、實施步驟（詳細時間見《XXX市煙草專賣局（公司)現(xiàn)代卷煙零售功能終端建設(shè)時序工作安排》)第一階段： 2012年1月1日—1月15日調(diào)研討論階段。進行軟硬件的配置建設(shè)。（二）方案中提出的相關(guān)管理辦法和實施規(guī)程將由營銷中心另行下發(fā)。以首批功能終端為示范，以完善后的建設(shè)規(guī)程為指導(dǎo)，逐步開展后期的功能終端建設(shè)。進行首批零售功能終端的初選、審核，建立零售功能終端檔案。（２）功能終端調(diào)整通過評價結(jié)果，對功能終端整體功能發(fā)揮情況進行綜合判斷，對整體功能發(fā)揮不佳的，由營銷中心對其發(fā)出書面整改通知；如果該功能終端在下一評價周期的評價結(jié)果仍未能改善，則將其調(diào)整出功能終端范圍，并且在今后3個月時間內(nèi)不得再參與功能終端的選擇。１、監(jiān)督評價時間功能終端監(jiān)督評價原則上每年進行一次，部分重點功能終端、受到投訴的功能終端或出現(xiàn)問題正在整改的功能終端可視情況定期或不定期的進行監(jiān)督評價。１、終端建設(shè)步驟功能終端建設(shè)作為一項全新的工程，在建設(shè)進程中應(yīng)循序漸進、選點試驗的開展。依照《現(xiàn)代卷煙零售功能終端建設(shè)指引》中對功能終端選擇要求的共性和個性標準，制定《XXX市煙草專賣局（公司）現(xiàn)代卷煙零售功能終端選擇辦法》，對XXX市零售功能終端選擇標準、選擇流程進行明確。（三）。通過分析客戶直接需求，為標準化客戶提供有針對性的標準化服務(wù)策略；通過有效評估功能發(fā)揮程度，為功能性客戶提供有針對性的個性化服務(wù)策略；提高服務(wù)的有效性,避免服務(wù)不足或服務(wù)過度現(xiàn)象。立足行業(yè)可持續(xù)發(fā)展，統(tǒng)籌不同區(qū)域和不同客戶協(xié)調(diào)發(fā)展?？蛻艚?jīng)理通過對客戶購進品牌的動銷情況進 行全面分析，指導(dǎo)客戶科學(xué)合理地購進動銷率較高、資金占用較少的品牌，保持 合理的卷煙庫存，使資金利用率達到最大化，通過這樣良性的循環(huán)，逐漸積累資金，擴大經(jīng)營規(guī)模。煙草行業(yè)已然進入了電子商務(wù)的時代，對零售客戶網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用能力，網(wǎng)上訂貨能力，網(wǎng)上操作能力都有了更高的要求，因此就要加強零售客戶網(wǎng)絡(luò)操作能力的培訓(xùn)，一定要及時對他們的網(wǎng)絡(luò)操作情況進行跟進，不懂的要及時進行指導(dǎo)，客戶經(jīng)理要充分利用網(wǎng)絡(luò)平臺“新商盟”網(wǎng)上訂貨、短信平臺、客戶等方式告知零售客戶，讓零售客戶能夠輕松、愉快的掌握公司的貨源分配信息、缺貨到貨信息、卷煙知識、客戶分類信息行業(yè)動態(tài)，而零售客戶也可以通過網(wǎng)絡(luò)方式進行反饋，提高信息溝通的及時、順暢和高效，實現(xiàn)信息資源共享，引導(dǎo)零售客戶采用先進的信息技術(shù)，實現(xiàn)零售客戶經(jīng)營規(guī)范化、標準化、信息化。所以在拜訪時必須長期引導(dǎo)客戶配合做好相關(guān)的陳列要求，對品牌要按價格、產(chǎn)地或者進行集中擺放，使消費者能更好的、更方便的、更直觀的看到品牌的整體展示，為了落實行業(yè)“532”、“461”品牌發(fā)展戰(zhàn)略，不但我們行業(yè)內(nèi)部員工要知道，還要讓客戶知道，使客戶時刻記住要重點推介的品牌是什么，無形中使其形成一種推介的慣性；也使消費者在我們大部分客戶的煙柜、煙架上第一眼看到的都是重點品牌。二、面對以上情況我們該如何進行零售終端建設(shè)我們可以開展一些消費者體驗活動，如在一些娛樂場所或煙酒店，開展品吸展銷活動，點對點的互動交流模式，以體驗為手段，結(jié)合各產(chǎn)品的特點進行宣傳，發(fā)放一些品吸煙、打火機，小包禮盒煙（5支裝）等，一方面可以增加消費者對卷煙的認知程度，開拓新的市場，從而使消費者從“嘗試”心里轉(zhuǎn)變?yōu)椤百徺I”行為，最直接的感官體驗比形勢浩大的宣傳給力。目前，作為超市、商場和煙酒店等業(yè)態(tài)客戶，其 店鋪面積比較合理、門頭標識較為統(tǒng)一，品牌出樣比較規(guī)范，而占較大比例的食雜店、娛樂服務(wù)和其他類業(yè)態(tài)客戶就很難實現(xiàn)視覺上的統(tǒng)一，不但經(jīng)營環(huán)境雜亂（店鋪面積有限、經(jīng)營物品多、卷煙與其他商品混搭），卷煙柜臺陳列凌亂1且卷煙出樣不全，擺放全憑店主個人的喜好，價簽、標價難以自覺維護，這一現(xiàn)象在農(nóng)村市場表現(xiàn)得尤為突出。（一）穩(wěn)定價格、保證利潤、培育品牌、合理布局、規(guī)范競爭、凈化市場；（二）互幫互助，提高客戶經(jīng)營和盈利能力，實現(xiàn)煙草公司和卷煙零售戶的“雙贏”；（三）改善煙草營銷人員服務(wù)不到位的現(xiàn)象；（四）增進組織觀念，增強零售客戶的歸屬感。⑵、出樣陳列規(guī)范：擺放整齊、無倒置、混放、錯位，出臺《卷煙陳列規(guī)范》指導(dǎo)性文件，指導(dǎo)客戶加強卷煙陳列的美觀度和吸引力，加大對消費者的視覺沖擊，做到風(fēng)格統(tǒng)一、整齊清潔、集中醒目、賞心悅目，重點培育卷煙品牌展示與目標消費相吻合，達到品牌自我宣傳，提升品牌價值的目的。③、優(yōu)化客戶服務(wù)流程，重視營銷服務(wù)過程。研究網(wǎng)上跨行支付功能”完善各種規(guī)章制度、崗位職責(zé)、業(yè)務(wù)規(guī)范、工作標準．．．．．業(yè)務(wù)素質(zhì)、能力建設(shè)：⑴、建立、健全培訓(xùn)機制，加強職業(yè)教育培訓(xùn)。（3）深入推進網(wǎng)上訂貨切實把網(wǎng)上訂貨工作作為市場營銷上水平的有力切入點，精心研究，全力推進，各市場部要按照《2012年網(wǎng)上訂貨推廣實施方案》，全面推廣應(yīng)用“新商盟”網(wǎng)上訂貨系統(tǒng)，以超常規(guī)的工作，加強對普通終端的宣傳引導(dǎo)，分批次、有步驟地組織開展好應(yīng)用培訓(xùn)、應(yīng)用跟蹤工作，不斷提高網(wǎng)訂客戶自有設(shè)備的比重，降低代訂比例、在線時間。（9）以制度化為保障，提高功能終端質(zhì)量一是制定考核評比標準。二是搭建消費者數(shù)據(jù)庫平臺。與工業(yè)企業(yè)協(xié)同確定重點品牌在市場的上柜率和品牌成長率，深入研究重點品牌目標消費者的購買行為，分析購買途徑和消費習(xí)慣，了解不同業(yè)態(tài)、不同類別零售終端在品牌銷售能力方面的差異點、特點，以此深入地把握品牌在不同時間、不同區(qū)域、不同零售業(yè)態(tài)的消費規(guī)律，選擇符合品牌形象定位和發(fā)展需要的功能終端配對。通過客戶經(jīng)理指導(dǎo)功能終端店容店貌設(shè)計、店內(nèi)空間的利用、店內(nèi)衛(wèi)生保持等，構(gòu)建易于消費者識別、吸引顧客進入、便于消費者挑選的舒適購物環(huán)境，并確保卷煙陳列整潔衛(wèi)生、生動有序、重點突出，便于消費者發(fā)現(xiàn)目標品牌和新品牌，從而大幅優(yōu)化終端形象，提升卷煙品牌在終端的宣傳展示價值。二是以集中培訓(xùn)、座談會式的形式傳播品牌文化，提高知名品牌培育忠誠度，充分利用行業(yè)報刊、宣傳材料、服務(wù)手冊、網(wǎng)上平臺等多種媒介，及卷煙品牌知識培訓(xùn)，客戶經(jīng)理拜訪宣傳、召開新品推介會等各種形式，向客戶宣傳重點培育品牌文化，為功能終端客戶卷煙營銷提供信息支撐，進一步提升重點品牌面向終端消費者的推廣和培育能力，有效提高重點培育品牌在消費者中的忠誠度。（二）功能終端。：一是按照統(tǒng)一規(guī)劃直營終端建設(shè)，統(tǒng)一管理直營終端運營。按照現(xiàn)代卷煙零售終端建設(shè)的要求，以客戶自愿為基礎(chǔ)，以規(guī)范經(jīng)營為前提，統(tǒng)一制定規(guī)劃和方案，統(tǒng)一工作標準和操作規(guī)程，統(tǒng)一組織培訓(xùn)和實施。附件：一、現(xiàn)代終端運行效果評價指標表二、現(xiàn)代終端一級指標級別評價標準三、擬建設(shè)現(xiàn)代終端建設(shè)匯總表2014年1月26日編制：卷煙營銷中心第二篇：淺談現(xiàn)代卷煙零售終端建設(shè)淺談現(xiàn)代卷煙零售終端建設(shè)朱述鑫 2012314為認真貫徹落實2011年全國卷煙營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)現(xiàn)場會會議精神和《國家煙草專賣局關(guān)于加強現(xiàn)代卷煙零售終端建設(shè)工作的意見》要求，緊緊圍繞“卷煙上水平”目標任務(wù)，切實有效地推進現(xiàn)代卷煙零售終端建設(shè)工作，打造具有“現(xiàn)代性、時代性、特色性”特征的功能零售終端，構(gòu)建工、商、零三位一體面向消費者的卷煙營銷體系，增強卷煙營銷網(wǎng)絡(luò)的競爭實力。各區(qū)域營銷部于11月20日前向卷煙營銷中心提交本年度現(xiàn)代終端驗收名單，市局營銷中心按照省局《現(xiàn)代卷煙零售終端運行效果評價指標表》進行檢查驗收。（五）有序提升終端利益。以“135”工作法版本升級為契機，卷煙營銷中心持續(xù)開展工作法培訓(xùn)學(xué)習(xí)，加大對工作法應(yīng)用、系統(tǒng)操作質(zhì)量檢查與考核，使?fàn)I銷隊伍能運用工作法原理開展終端服務(wù)工作，實現(xiàn)工作法與品牌培育、終端建設(shè)等重點工作有效對接。加強對結(jié)算穩(wěn)定性的跟蹤調(diào)查，實現(xiàn)跨行資金結(jié)算，努力提升網(wǎng)結(jié)成功率。各營銷部要將廣告維護列入客戶經(jīng)理日常拜訪中，將維護效果與客戶評價相結(jié)合，確保宣傳物料整潔、不丟失、不被覆蓋，切實發(fā)揮宣傳促銷的效應(yīng)。其次提升終端能力，發(fā)揮消費跟蹤功能。卷煙營銷中心負責(zé)卷煙價格標簽、標價套的制作和發(fā)放，各營銷部要督促客戶經(jīng)理及時維護和更換陳舊、破損的價格標簽、標簽套。盡量改善店堂布局，營造干凈、整潔、舒適、放心的店堂購物環(huán)境。使零售戶在參與活動的同時，更好掌握品牌的特點賣點和文化；客戶經(jīng)理要通過幫扶、引導(dǎo)、激勵等多項舉措，推動客戶上網(wǎng)參與活動積極性。（2）充分利用各類載體，拓展品牌培育功能。復(fù)評驗收合格的目標客戶，要按現(xiàn)代終端標準要求，在終端形象、信息化建設(shè)、軟實力提升上持續(xù)維護，促進終端經(jīng)營能力的持續(xù)提升，并通過以點帶面，組織普通終端參觀學(xué)習(xí)等形式，提升引領(lǐng)效果。2013年維護和2014年打造的現(xiàn)代終端，要明確落實具體工作責(zé)任到客戶經(jīng)理，檢查、指導(dǎo)、核實責(zé)任到市場經(jīng)理，計劃、組織、實施和統(tǒng)籌推進責(zé)任到區(qū)域營銷部，各施其責(zé)，推進工作開展。復(fù)評完畢后將結(jié)果及2013年終端建設(shè)回頭看總結(jié)提報營銷中心。(三)終端信息化推廣。二、工作目標按照“全面培訓(xùn)、分類指導(dǎo)、循序漸進、穩(wěn)步推進”的原則，以現(xiàn)代終端打造為重點，通過店面形象提升、終端品牌培育、終端信息化等工作的推進，與零售戶構(gòu)建“四同” 營銷網(wǎng)絡(luò)，充分發(fā)揮產(chǎn)品銷售、形象展示、宣傳促銷、品牌培育、信息采集、消費跟蹤六大功能，確保2014年底全市現(xiàn)代終端占零售客戶總戶數(shù)比例達到12%以上，終端建設(shè)各項考核指標如期實現(xiàn)。四、工作內(nèi)容按照“全面培訓(xùn)、分類指導(dǎo)、循序漸進、穩(wěn)步推進”的原則，努力實現(xiàn)“店面形象提升、終端品牌培育、終端信息化推廣”三個突破，確保終端建設(shè)工作全面、扎實、有效推進。批零網(wǎng)上配貨率達到2%以上，力爭達到3%；配備終端掃碼設(shè)備（含掃碼槍、三代自助通機具）客戶達到2000戶以上；五、工作措施(一)統(tǒng)籌規(guī)劃，有序推進現(xiàn)代終端建設(shè)。同時對剩余零售終端進行2014年度的初評工作，有針對性的選擇客戶打造現(xiàn)代卷煙零售終端。明確打造重點（根據(jù)初評結(jié)果在七個一級指標的級別在“中”以下，選擇可提升項）、各項工作推進時限，制定月、周工作目標，有序推進各項工作進度。通過有效整合各類營銷資源，營造終端培育品牌的良好氛圍，拓展終端產(chǎn)品銷售、宣傳促銷和品牌培育功能。各區(qū)域營銷部要利用相關(guān)課件，組織各區(qū)域內(nèi)訓(xùn)師通過多種方式有序開展零售客戶學(xué)習(xí)培訓(xùn)，促使其熟練掌握重點品牌的特點賣點，教會客戶品牌推介的技能。二是以半年度為單位，向每位現(xiàn)代終端提供《客戶經(jīng)營情況診斷書》，幫助