【正文】 隊(duì)，也不愿來(lái)我們小銀行。我們稠州銀行始終把發(fā)展戰(zhàn)略定位于服務(wù)中小企業(yè)，通過(guò)今后幾年的努力，希望能夠在支持小微企業(yè)這條道路上走得更快更穩(wěn)一些。提高不良容忍度，也可以說(shuō)是我們銀行承擔(dān)社會(huì)責(zé)任的一個(gè)方面。于是，我們開(kāi)始尋求市場(chǎng)化的解決方案。所以我們的思路不是犧牲銀行的不良率來(lái)解決小企業(yè)的融資問(wèn)題，而是在不良率得到控制的前提下，通過(guò)建立外部機(jī)制來(lái)解決這個(gè)問(wèn)題。應(yīng)當(dāng)看到，小微企業(yè)融資難的成因不是單方面的，有小微企業(yè)行業(yè)特性、經(jīng)濟(jì)大環(huán)境、市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)制度等多方面導(dǎo)因。第一個(gè)是機(jī)構(gòu)創(chuàng)新。前面專家談到的PE設(shè)想做法，實(shí)際上漢口銀行已經(jīng)在這樣做了，通過(guò)積極開(kāi)展與聯(lián)想投資、省高新投等風(fēng)投機(jī)構(gòu)的合作，充分借助其在科技和投資領(lǐng)域的專業(yè)優(yōu)勢(shì)，創(chuàng)新推出“先投后貸、先貸后投、直接服務(wù)”等貸投聯(lián)動(dòng)作業(yè)金融產(chǎn)品。如果建立一個(gè)全國(guó)小微企業(yè)的征信平臺(tái)，把全國(guó)大部分小微企業(yè)的公司概況、產(chǎn)品特點(diǎn)、行業(yè)前景等信息錄入到這個(gè)平臺(tái)，銀行與這些企業(yè)發(fā)生業(yè)務(wù)的時(shí)候，可以通過(guò)這個(gè)平臺(tái)查詢企業(yè)及行業(yè)信息，從而提高銀行服務(wù)小微企業(yè)的效率。第一是政策方面，比如說(shuō)它的結(jié)算渠道、匯路等都很難；第二就是經(jīng)營(yíng)方面，主要是存款，因?yàn)樯鐣?huì)美譽(yù)度不夠、網(wǎng)點(diǎn)少等，拉存款很難；第三是風(fēng)險(xiǎn)管理薄弱。其次，經(jīng)營(yíng)困難問(wèn)題，主要是存款來(lái)源問(wèn)題。(作者系湖州銀行副行長(zhǎng))王錦：銀行服務(wù)中小企業(yè)的三大挑戰(zhàn)對(duì)銀行而言，中小企業(yè)業(yè)務(wù)是有利可圖的——如同沙里淘金，只要有精細(xì)化的管理和技術(shù)，就會(huì)有好的回報(bào)。關(guān)于組織架構(gòu)，有總分行式、矩陣式事業(yè)部制和事業(yè)部制三種。(作者系德勤管理咨詢合伙人)史建平：客觀評(píng)價(jià)銀行問(wèn)題中小企業(yè)融資問(wèn)題確實(shí)難，絕對(duì)不僅是銀行的問(wèn)題，還是整個(gè)社會(huì)的系統(tǒng)工程，我們作為銀行家研究問(wèn)題的時(shí)候，從銀行著手沒(méi)有錯(cuò)，但是如果把這個(gè)視野放寬一點(diǎn)，就得從整個(gè)體制環(huán)境的角度審視中小企業(yè)的問(wèn)題。萊商銀行從1998年幾家法人城信社合并重組并發(fā)展成目前按照現(xiàn)代企業(yè)制度要求建立的現(xiàn)代商業(yè)銀行，這個(gè)過(guò)程就是伴著對(duì)中小企業(yè)的真誠(chéng)而執(zhí)著的支持而走過(guò)來(lái)的。二是服務(wù)到位。同樣發(fā)生問(wèn)題，造成風(fēng)險(xiǎn)，在大銀行感覺(jué)就比較正常，而對(duì)小銀行社會(huì)反響就比較強(qiáng)烈，甚至出現(xiàn)“一人生病，全家吃藥”的現(xiàn)象，從而影響到其他小銀行的發(fā)展。當(dāng)然,這些年來(lái),萊商銀行還是較好地解決了銀企間互利共贏的合作關(guān)系，萊商銀行中小企業(yè)的貸款收息率始終保持在99%以上，客戶關(guān)系穩(wěn)定,許多經(jīng)營(yíng)管理很成熟的企業(yè)還主動(dòng)承擔(dān)了擔(dān)保代償責(zé)任,對(duì)這方面的經(jīng)驗(yàn),萊商銀行愿意與大家一同分享。***合行支持小企業(yè)的基本思路是：以“五?！睘榛A(chǔ)（即專門(mén)的機(jī)構(gòu)，專業(yè)的團(tuán)隊(duì)，專注的服務(wù),專有的流程,專項(xiàng)的考核），立足小微，走面廣額小的專業(yè)化特色化之路。經(jīng)市場(chǎng)調(diào)查和營(yíng)銷實(shí)踐，設(shè)立初期采用了客戶經(jīng)理地毯式營(yíng)銷方案，通過(guò)加大媒體宣傳推介，提高農(nóng)信社服務(wù)小微企業(yè)的知名度，同時(shí)結(jié)合工商部門(mén)的數(shù)據(jù)信息，盡可能全面地掌握小微企業(yè)信息，開(kāi)展有針對(duì)性的入戶式走訪，最終形成小微企業(yè)要貸款融資找農(nóng)信小企業(yè)專營(yíng)的社會(huì)影響力。白天跑客戶、做調(diào)查，晚上理資料、學(xué)專業(yè)知識(shí)，形成了獨(dú)特的強(qiáng)凝聚力、充滿活力的企業(yè)文化，所有員工以“小企業(yè)”為傲，從而在短時(shí)間內(nèi)組建了一支學(xué)習(xí)型的懂營(yíng)銷的專業(yè)小企業(yè)客戶經(jīng)理隊(duì)伍。三是利用自建的違約信息數(shù)據(jù)庫(kù)、工商信用信息數(shù)據(jù)、法院執(zhí)行系統(tǒng)數(shù)據(jù)、環(huán)保合格數(shù)據(jù)來(lái)提升客戶經(jīng)理在授信環(huán)節(jié)的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估能力。利用小微企業(yè)信息資源最完整的工商管理部門(mén)資料，對(duì)小微企業(yè)客戶進(jìn)行收集，按行業(yè)進(jìn)行分類，并與我們的信貸客戶信息進(jìn)行對(duì)比，找準(zhǔn)我們的服務(wù)薄弱環(huán)節(jié)，開(kāi)展提升式的服務(wù)，從而做到廣而精。其次，該機(jī)構(gòu)圍繞風(fēng)險(xiǎn)管控、合規(guī)操作，根據(jù)授信盡職指引細(xì)化調(diào)查環(huán)節(jié)、調(diào)查項(xiàng)目，探索了獨(dú)有的小微企業(yè)調(diào)查流程，在做好風(fēng)險(xiǎn)管控的同時(shí)減少辦貸時(shí)間。為鼓勵(lì)客戶經(jīng)理積極性，我們還針對(duì)小微企業(yè)貸款風(fēng)險(xiǎn)度相對(duì)較高的特點(diǎn)，對(duì)出現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)在1%的容忍度范圍內(nèi)直接免于對(duì)經(jīng)辦人處罰。該機(jī)構(gòu)為合行客戶經(jīng)理制試點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)，通過(guò)自建的客戶經(jīng)理績(jī)效考核平臺(tái)，每位客戶經(jīng)理通過(guò)簡(jiǎn)單的計(jì)算方法，每發(fā)放一筆貸款就能知道自己有多少收入，并且在績(jī)效管理系統(tǒng)中能每月進(jìn)行考核，直觀地激勵(lì)客戶經(jīng)理發(fā)放小微貸的積極性。首先，全靠在審批權(quán)限上全部下放到該中心。對(duì)所有的客戶不論規(guī)模大小，我們均采取一對(duì)一的客戶經(jīng)理服務(wù)模式，我們的理念不僅僅停留在信貸服務(wù)中，更注重以“五心服務(wù)”為內(nèi)涵的全方位的金融服務(wù)。一是我們對(duì)小微企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)價(jià)不唯報(bào)表數(shù)據(jù)，注重實(shí)際經(jīng)營(yíng)，主動(dòng)為小企業(yè)編制財(cái)務(wù)簡(jiǎn)表，從而分析其風(fēng)險(xiǎn)程度。我們抽調(diào)了各基層專業(yè)性強(qiáng)、經(jīng)驗(yàn)豐富的客戶經(jīng)理充實(shí)到小微企業(yè)金融服務(wù)中心，以組為單位在現(xiàn)有客戶的基礎(chǔ)上進(jìn)行擴(kuò)張式營(yíng)銷。小企業(yè)金融服務(wù)中心在全縣基層網(wǎng)點(diǎn)支持小微企業(yè)的基礎(chǔ)上，開(kāi)展全方位的立體式營(yíng)銷，不與基層社爭(zhēng)客戶，通過(guò)城區(qū)專業(yè)市場(chǎng)的拓展和鄉(xiāng)鎮(zhèn)滲透式支持，擴(kuò)大支持面，提高小微企業(yè)信貸支持覆蓋率和滿足度。第五篇：合行小微企業(yè)專營(yíng)機(jī)構(gòu)特色服務(wù)介紹***合行小微企業(yè)專營(yíng)機(jī)構(gòu)“五?！碧厣?wù)介紹***合行小企業(yè)專營(yíng)機(jī)構(gòu)成立于2010年1月，3月正式對(duì)外營(yíng)業(yè)。目前存在一種現(xiàn)象，相當(dāng)一部分小微企業(yè)從大銀行獲得信貸支持感到很榮耀，對(duì)中小銀行提供的信貸支持則感覺(jué)理所當(dāng)然，對(duì)小銀行的忠誠(chéng)度不高。第三個(gè)看法是,目前要正視中小銀行遇到的一些問(wèn)題。小企業(yè)和小銀行門(mén)當(dāng)戶對(duì)，同呼吸共命運(yùn)。首先, 支持小微企業(yè)就是支持中小銀行的發(fā)展。同時(shí)，中小企業(yè)業(yè)務(wù)要按照集群、按照組合管理，而不像公司業(yè)務(wù)是單個(gè)客戶管理。分析表明有兩種業(yè)務(wù)模式可供選擇：一是關(guān)系型，也稱“按圖索驥”，即找準(zhǔn)一個(gè)集群或價(jià)值鏈，然后上下延伸出去，國(guó)內(nèi)銀行多采用這種模式；二是交易型，也稱“沙里淘金”，這種模式基于數(shù)據(jù)分析，篩選出目標(biāo)客戶，國(guó)際大銀行多采用這種模式。村鎮(zhèn)銀行一些營(yíng)業(yè)稅、所得稅等在一定的時(shí)期內(nèi)，是不是可以返還給銀行建立一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)基金，它發(fā)展得越快，交稅越多，按照一定比例返還，支持小銀行的發(fā)展。一是盡量將優(yōu)質(zhì)的民營(yíng)企業(yè)資金引入到銀行系統(tǒng)來(lái)，建立起民營(yíng)企業(yè)經(jīng)營(yíng)機(jī)制；二是經(jīng)營(yíng)管理層可適當(dāng)持股，用股權(quán)的形式建立起激勵(lì)約束機(jī)制。所以說(shuō)關(guān)鍵的問(wèn)題要建立和發(fā)展門(mén)當(dāng)戶對(duì)的類似城商行的小銀行，村鎮(zhèn)銀行更是如此。第三是建議創(chuàng)建全國(guó)小微企業(yè)征信平臺(tái)。2011年我行有20筆項(xiàng)目通過(guò)專家貸審會(huì)。2011年漢口銀行小微企業(yè)貸款占全行貸款總額的23%，%。(作者系嘉興銀行副行長(zhǎng))雷豐新：漢口銀行的創(chuàng)新實(shí)踐和改革思路首先我談三個(gè)觀點(diǎn)，只代表個(gè)人，不代表單位。看起來(lái)保險(xiǎn)公司承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)大了，于是相應(yīng)提高了核保要求，影響了業(yè)務(wù)的拓展。小企業(yè)融資能力提升問(wèn)題的根本是怎么解決風(fēng)險(xiǎn)的分散機(jī)制。所以我要講的就是小企業(yè)它本身的特點(diǎn)就決定了銀行要控制風(fēng)險(xiǎn)，但銀行風(fēng)險(xiǎn)控制嚴(yán)了，小企業(yè)融資的難度就會(huì)提高，一旦銀行放寬標(biāo)準(zhǔn)，風(fēng)險(xiǎn)又會(huì)增大，只有平衡好這一矛盾，才能實(shí)現(xiàn)銀行自身的可持續(xù)發(fā)展，才能更好地為小企業(yè)解決融資，提供優(yōu)質(zhì)的金融服務(wù)，這是一個(gè)根本。因?yàn)樾∥⑵髽I(yè)虛擬經(jīng)濟(jì)很少，基本上都是實(shí)體經(jīng)濟(jì)，而且大多數(shù)是短期信貸，跟銀行流動(dòng)性要求相匹配。所以從資金運(yùn)用的角度來(lái)講，區(qū)域性小銀行還有很大的空間來(lái)做這件事。從意愿上來(lái)講，我們這樣的區(qū)域性中小銀行，解決小微企業(yè)的貸款沒(méi)有任何問(wèn)題。商業(yè)銀行要努力辦成“普通的企業(yè)”。實(shí)際上，在一個(gè)統(tǒng)一核算的法人企業(yè)內(nèi)部，所產(chǎn)生的各種費(fèi)用、成本只能一口對(duì)外，統(tǒng)一通過(guò)單一價(jià)格獲得補(bǔ)償；即使是實(shí)行相對(duì)獨(dú)立的事業(yè)部制內(nèi)部管理體制，也應(yīng)將各種成本內(nèi)部化，通過(guò)內(nèi)部轉(zhuǎn)移定價(jià)的方式分?jǐn)偨鉀Q，而不能因成本分散產(chǎn)生而分別收費(fèi)。中間業(yè)務(wù)的本意是銀行居間代理、不占資本的業(yè)務(wù)。對(duì)同一個(gè)問(wèn)題產(chǎn)生完全不同的認(rèn)識(shí)，一定是哪里出了“問(wèn)題”。從國(guó)外的例子來(lái)看，比如富國(guó)銀行、花旗銀行，它們超過(guò)60%小微企業(yè)的金融產(chǎn)品是來(lái)自非貸款類產(chǎn)品。但是可以看出，其實(shí)這樣的一種所謂的主流的觀點(diǎn)，和銀行具體的實(shí)踐，還是存在著比較大的差距。比如現(xiàn)在銀行收費(fèi)項(xiàng)目多，老百姓有意見(jiàn)，銀行就可以從這里入手樹(shù)形象。創(chuàng)新是發(fā)展的源泉和動(dòng)力，銀行只有不斷創(chuàng)新才能增強(qiáng)活力。實(shí)體經(jīng)濟(jì)是一個(gè)龐大的體系，魚(yú)龍混雜，有的發(fā)展前景不好，有的是國(guó)家限制發(fā)展的產(chǎn)業(yè)，有的是高耗能高污染的產(chǎn)業(yè)，這樣的企業(yè)，回報(bào)再高銀行也不能盲目支持。成立中小企業(yè)金融服務(wù)聯(lián)盟是一個(gè)不錯(cuò)的想法，這可以把大家聯(lián)合起來(lái)。普遍來(lái)說(shuō)PE規(guī)模都比較大，無(wú)法真正為小微企業(yè)服務(wù)，而且目前有些泡沫化了。扎根于小微企業(yè)土壤的廣大中小金融機(jī)構(gòu)既要和大銀行在相對(duì)不公平的市場(chǎng)環(huán)境中競(jìng)爭(zhēng)，又要承受小微企業(yè)的高風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)承受了社會(huì)對(duì)其經(jīng)營(yíng)和服務(wù)的各種質(zhì)疑，可謂舉步維艱，如履薄冰。發(fā)展，就得面對(duì)攔路搶劫。(二)堅(jiān)持“中小企業(yè)主辦銀行”的市場(chǎng)定位不動(dòng)搖，進(jìn)一步明確市場(chǎng)定位，把支持小微企業(yè)作為信貸工作的重心，加大信貸業(yè)務(wù)創(chuàng)新，盡快開(kāi)辦上下游產(chǎn)業(yè)貸款、價(jià)值鏈銜接貸款；實(shí)施貸款客戶個(gè)性化、差別化管理，切實(shí)提高貸款審批效率。一年來(lái)，已累計(jì)支持相關(guān)商戶100余戶，累計(jì)投放金額4078萬(wàn)元；信陽(yáng)轄區(qū)的羽絨、柳編、造船、花木、糧油產(chǎn)業(yè)也都成為信陽(yáng)銀行相應(yīng)支行專業(yè)化服務(wù)的特色和亮點(diǎn)。對(duì)處于創(chuàng)業(yè)階段、成長(zhǎng)期和成熟期的企業(yè)，確定不同的支持重點(diǎn)、授信額度、貸款形式和擔(dān)保方式。在管理模式、業(yè)務(wù)品種、審批流程、擔(dān)保方式等方面逐一創(chuàng)新，探索一條破解小微企業(yè)融資難的特色之路。二、完善機(jī)制，打造小微企業(yè)金融服務(wù)專營(yíng)機(jī)構(gòu)為更好地服務(wù)小微企業(yè)，全面提高對(duì)小微企業(yè)的支持力度和業(yè)務(wù)辦理效率，信陽(yáng)銀行于2010年年底啟動(dòng)了機(jī)構(gòu)改革，成立了小企業(yè)貸款專營(yíng)機(jī)構(gòu)――小企業(yè)貸款中心。截至2011年末，%，為助推小微企業(yè)發(fā)展提供了實(shí)實(shí)在在的服務(wù)。二是單獨(dú)配置人力資源與財(cái)務(wù)費(fèi)用，推進(jìn)小企業(yè)貸款專營(yíng)機(jī)構(gòu)的建設(shè)。三、務(wù)實(shí)創(chuàng)新，為小微企業(yè)提供特色化金融服務(wù)為滿足小微企業(yè)個(gè)性化、差異化需求，信陽(yáng)銀行一直把提供特色化服務(wù)，作為支持小微企業(yè)發(fā)展的一項(xiàng)工作來(lái)抓。先后投入資金5000多萬(wàn)元，升級(jí)了綜合核心系統(tǒng)，提升了科技支撐業(yè)務(wù)的能力，推出了信陽(yáng)卡、柜面通、代收代付、網(wǎng)上銀行、手機(jī)銀行、短信平臺(tái)等業(yè)務(wù)。在服務(wù)收費(fèi)項(xiàng)目上，盡量避免企業(yè)承擔(dān)不必要的費(fèi)用。(四)引進(jìn)微貸技術(shù)，開(kāi)展微貸業(yè)務(wù)，通過(guò)“下戶調(diào)查、眼見(jiàn)為實(shí)、交叉檢驗(yàn)”等原則和技術(shù)，建立“重分析、輕擔(dān)?！钡男刨J評(píng)審機(jī)制，構(gòu)建可復(fù)制、標(biāo)準(zhǔn)化、商業(yè)化的信貸服務(wù)和風(fēng)險(xiǎn)控制體系，批量經(jīng)營(yíng)小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)，為大多數(shù)在過(guò)去無(wú)法從銀行獲得貸款的小微企業(yè)和個(gè)體工商戶、家庭作坊及農(nóng)戶創(chuàng)造平等獲