【正文】 隊，也不愿來我們小銀行。我們稠州銀行始終把發(fā)展戰(zhàn)略定位于服務中小企業(yè)，通過今后幾年的努力，希望能夠在支持小微企業(yè)這條道路上走得更快更穩(wěn)一些。提高不良容忍度，也可以說是我們銀行承擔社會責任的一個方面。于是，我們開始尋求市場化的解決方案。所以我們的思路不是犧牲銀行的不良率來解決小企業(yè)的融資問題，而是在不良率得到控制的前提下，通過建立外部機制來解決這個問題。應當看到，小微企業(yè)融資難的成因不是單方面的，有小微企業(yè)行業(yè)特性、經濟大環(huán)境、市場經濟制度等多方面導因。第一個是機構創(chuàng)新。前面專家談到的PE設想做法，實際上漢口銀行已經在這樣做了，通過積極開展與聯(lián)想投資、省高新投等風投機構的合作，充分借助其在科技和投資領域的專業(yè)優(yōu)勢，創(chuàng)新推出“先投后貸、先貸后投、直接服務”等貸投聯(lián)動作業(yè)金融產品。如果建立一個全國小微企業(yè)的征信平臺，把全國大部分小微企業(yè)的公司概況、產品特點、行業(yè)前景等信息錄入到這個平臺，銀行與這些企業(yè)發(fā)生業(yè)務的時候，可以通過這個平臺查詢企業(yè)及行業(yè)信息，從而提高銀行服務小微企業(yè)的效率。第一是政策方面，比如說它的結算渠道、匯路等都很難；第二就是經營方面，主要是存款，因為社會美譽度不夠、網點少等，拉存款很難；第三是風險管理薄弱。其次，經營困難問題，主要是存款來源問題。(作者系湖州銀行副行長)王錦：銀行服務中小企業(yè)的三大挑戰(zhàn)對銀行而言，中小企業(yè)業(yè)務是有利可圖的——如同沙里淘金，只要有精細化的管理和技術，就會有好的回報。關于組織架構，有總分行式、矩陣式事業(yè)部制和事業(yè)部制三種。(作者系德勤管理咨詢合伙人)史建平：客觀評價銀行問題中小企業(yè)融資問題確實難，絕對不僅是銀行的問題，還是整個社會的系統(tǒng)工程，我們作為銀行家研究問題的時候，從銀行著手沒有錯，但是如果把這個視野放寬一點，就得從整個體制環(huán)境的角度審視中小企業(yè)的問題。萊商銀行從1998年幾家法人城信社合并重組并發(fā)展成目前按照現(xiàn)代企業(yè)制度要求建立的現(xiàn)代商業(yè)銀行，這個過程就是伴著對中小企業(yè)的真誠而執(zhí)著的支持而走過來的。二是服務到位。同樣發(fā)生問題，造成風險，在大銀行感覺就比較正常，而對小銀行社會反響就比較強烈，甚至出現(xiàn)“一人生病，全家吃藥”的現(xiàn)象，從而影響到其他小銀行的發(fā)展。當然,這些年來,萊商銀行還是較好地解決了銀企間互利共贏的合作關系，萊商銀行中小企業(yè)的貸款收息率始終保持在99%以上，客戶關系穩(wěn)定,許多經營管理很成熟的企業(yè)還主動承擔了擔保代償責任,對這方面的經驗,萊商銀行愿意與大家一同分享。***合行支持小企業(yè)的基本思路是：以“五?！睘榛A（即專門的機構，專業(yè)的團隊，專注的服務,專有的流程,專項的考核），立足小微，走面廣額小的專業(yè)化特色化之路。經市場調查和營銷實踐，設立初期采用了客戶經理地毯式營銷方案，通過加大媒體宣傳推介，提高農信社服務小微企業(yè)的知名度，同時結合工商部門的數據信息，盡可能全面地掌握小微企業(yè)信息，開展有針對性的入戶式走訪，最終形成小微企業(yè)要貸款融資找農信小企業(yè)專營的社會影響力。白天跑客戶、做調查，晚上理資料、學專業(yè)知識，形成了獨特的強凝聚力、充滿活力的企業(yè)文化，所有員工以“小企業(yè)”為傲，從而在短時間內組建了一支學習型的懂營銷的專業(yè)小企業(yè)客戶經理隊伍。三是利用自建的違約信息數據庫、工商信用信息數據、法院執(zhí)行系統(tǒng)數據、環(huán)保合格數據來提升客戶經理在授信環(huán)節(jié)的風險評估能力。利用小微企業(yè)信息資源最完整的工商管理部門資料，對小微企業(yè)客戶進行收集，按行業(yè)進行分類，并與我們的信貸客戶信息進行對比，找準我們的服務薄弱環(huán)節(jié)，開展提升式的服務，從而做到廣而精。其次，該機構圍繞風險管控、合規(guī)操作，根據授信盡職指引細化調查環(huán)節(jié)、調查項目，探索了獨有的小微企業(yè)調查流程，在做好風險管控的同時減少辦貸時間。為鼓勵客戶經理積極性，我們還針對小微企業(yè)貸款風險度相對較高的特點，對出現(xiàn)的風險在1%的容忍度范圍內直接免于對經辦人處罰。該機構為合行客戶經理制試點網點，通過自建的客戶經理績效考核平臺，每位客戶經理通過簡單的計算方法，每發(fā)放一筆貸款就能知道自己有多少收入，并且在績效管理系統(tǒng)中能每月進行考核，直觀地激勵客戶經理發(fā)放小微貸的積極性。首先，全靠在審批權限上全部下放到該中心。對所有的客戶不論規(guī)模大小，我們均采取一對一的客戶經理服務模式，我們的理念不僅僅停留在信貸服務中，更注重以“五心服務”為內涵的全方位的金融服務。一是我們對小微企業(yè)風險評價不唯報表數據，注重實際經營，主動為小企業(yè)編制財務簡表，從而分析其風險程度。我們抽調了各基層專業(yè)性強、經驗豐富的客戶經理充實到小微企業(yè)金融服務中心，以組為單位在現(xiàn)有客戶的基礎上進行擴張式營銷。小企業(yè)金融服務中心在全縣基層網點支持小微企業(yè)的基礎上，開展全方位的立體式營銷，不與基層社爭客戶，通過城區(qū)專業(yè)市場的拓展和鄉(xiāng)鎮(zhèn)滲透式支持，擴大支持面，提高小微企業(yè)信貸支持覆蓋率和滿足度。第五篇：合行小微企業(yè)專營機構特色服務介紹***合行小微企業(yè)專營機構“五?！碧厣战榻B***合行小企業(yè)專營機構成立于2010年1月，3月正式對外營業(yè)。目前存在一種現(xiàn)象，相當一部分小微企業(yè)從大銀行獲得信貸支持感到很榮耀，對中小銀行提供的信貸支持則感覺理所當然，對小銀行的忠誠度不高。第三個看法是,目前要正視中小銀行遇到的一些問題。小企業(yè)和小銀行門當戶對，同呼吸共命運。首先, 支持小微企業(yè)就是支持中小銀行的發(fā)展。同時，中小企業(yè)業(yè)務要按照集群、按照組合管理，而不像公司業(yè)務是單個客戶管理。分析表明有兩種業(yè)務模式可供選擇：一是關系型，也稱“按圖索驥”，即找準一個集群或價值鏈，然后上下延伸出去，國內銀行多采用這種模式；二是交易型，也稱“沙里淘金”，這種模式基于數據分析，篩選出目標客戶，國際大銀行多采用這種模式。村鎮(zhèn)銀行一些營業(yè)稅、所得稅等在一定的時期內，是不是可以返還給銀行建立一個風險基金，它發(fā)展得越快，交稅越多，按照一定比例返還，支持小銀行的發(fā)展。一是盡量將優(yōu)質的民營企業(yè)資金引入到銀行系統(tǒng)來，建立起民營企業(yè)經營機制；二是經營管理層可適當持股，用股權的形式建立起激勵約束機制。所以說關鍵的問題要建立和發(fā)展門當戶對的類似城商行的小銀行，村鎮(zhèn)銀行更是如此。第三是建議創(chuàng)建全國小微企業(yè)征信平臺。2011年我行有20筆項目通過專家貸審會。2011年漢口銀行小微企業(yè)貸款占全行貸款總額的23%，%。(作者系嘉興銀行副行長)雷豐新：漢口銀行的創(chuàng)新實踐和改革思路首先我談三個觀點，只代表個人，不代表單位?？雌饋肀ｋU公司承擔的風險大了，于是相應提高了核保要求，影響了業(yè)務的拓展。小企業(yè)融資能力提升問題的根本是怎么解決風險的分散機制。所以我要講的就是小企業(yè)它本身的特點就決定了銀行要控制風險，但銀行風險控制嚴了，小企業(yè)融資的難度就會提高，一旦銀行放寬標準，風險又會增大，只有平衡好這一矛盾，才能實現(xiàn)銀行自身的可持續(xù)發(fā)展，才能更好地為小企業(yè)解決融資，提供優(yōu)質的金融服務，這是一個根本。因為小微企業(yè)虛擬經濟很少，基本上都是實體經濟，而且大多數是短期信貸，跟銀行流動性要求相匹配。所以從資金運用的角度來講，區(qū)域性小銀行還有很大的空間來做這件事。從意愿上來講，我們這樣的區(qū)域性中小銀行，解決小微企業(yè)的貸款沒有任何問題。商業(yè)銀行要努力辦成“普通的企業(yè)”。實際上，在一個統(tǒng)一核算的法人企業(yè)內部，所產生的各種費用、成本只能一口對外，統(tǒng)一通過單一價格獲得補償；即使是實行相對獨立的事業(yè)部制內部管理體制，也應將各種成本內部化，通過內部轉移定價的方式分攤解決，而不能因成本分散產生而分別收費。中間業(yè)務的本意是銀行居間代理、不占資本的業(yè)務。對同一個問題產生完全不同的認識，一定是哪里出了“問題”。從國外的例子來看，比如富國銀行、花旗銀行，它們超過60%小微企業(yè)的金融產品是來自非貸款類產品。但是可以看出，其實這樣的一種所謂的主流的觀點，和銀行具體的實踐，還是存在著比較大的差距。比如現(xiàn)在銀行收費項目多，老百姓有意見，銀行就可以從這里入手樹形象。創(chuàng)新是發(fā)展的源泉和動力，銀行只有不斷創(chuàng)新才能增強活力。實體經濟是一個龐大的體系，魚龍混雜，有的發(fā)展前景不好，有的是國家限制發(fā)展的產業(yè)，有的是高耗能高污染的產業(yè)，這樣的企業(yè)，回報再高銀行也不能盲目支持。成立中小企業(yè)金融服務聯(lián)盟是一個不錯的想法，這可以把大家聯(lián)合起來。普遍來說PE規(guī)模都比較大，無法真正為小微企業(yè)服務，而且目前有些泡沫化了。扎根于小微企業(yè)土壤的廣大中小金融機構既要和大銀行在相對不公平的市場環(huán)境中競爭，又要承受小微企業(yè)的高風險，同時承受了社會對其經營和服務的各種質疑，可謂舉步維艱，如履薄冰。發(fā)展，就得面對攔路搶劫。(二)堅持“中小企業(yè)主辦銀行”的市場定位不動搖，進一步明確市場定位，把支持小微企業(yè)作為信貸工作的重心，加大信貸業(yè)務創(chuàng)新，盡快開辦上下游產業(yè)貸款、價值鏈銜接貸款；實施貸款客戶個性化、差別化管理，切實提高貸款審批效率。一年來，已累計支持相關商戶100余戶，累計投放金額4078萬元；信陽轄區(qū)的羽絨、柳編、造船、花木、糧油產業(yè)也都成為信陽銀行相應支行專業(yè)化服務的特色和亮點。對處于創(chuàng)業(yè)階段、成長期和成熟期的企業(yè)，確定不同的支持重點、授信額度、貸款形式和擔保方式。在管理模式、業(yè)務品種、審批流程、擔保方式等方面逐一創(chuàng)新，探索一條破解小微企業(yè)融資難的特色之路。二、完善機制，打造小微企業(yè)金融服務專營機構為更好地服務小微企業(yè)，全面提高對小微企業(yè)的支持力度和業(yè)務辦理效率，信陽銀行于2010年年底啟動了機構改革，成立了小企業(yè)貸款專營機構――小企業(yè)貸款中心。截至2011年末，%，為助推小微企業(yè)發(fā)展提供了實實在在的服務。二是單獨配置人力資源與財務費用，推進小企業(yè)貸款專營機構的建設。三、務實創(chuàng)新，為小微企業(yè)提供特色化金融服務為滿足小微企業(yè)個性化、差異化需求，信陽銀行一直把提供特色化服務，作為支持小微企業(yè)發(fā)展的一項工作來抓。先后投入資金5000多萬元，升級了綜合核心系統(tǒng)，提升了科技支撐業(yè)務的能力，推出了信陽卡、柜面通、代收代付、網上銀行、手機銀行、短信平臺等業(yè)務。在服務收費項目上，盡量避免企業(yè)承擔不必要的費用。(四)引進微貸技術，開展微貸業(yè)務，通過“下戶調查、眼見為實、交叉檢驗”等原則和技術，建立“重分析、輕擔?！钡男刨J評審機制，構建可復制、標準化、商業(yè)化的信貸服務和風險控制體系，批量經營小微企業(yè)信貸業(yè)務，為大多數在過去無法從銀行獲得貸款的小微企業(yè)和個體工商戶、家庭作坊及農戶創(chuàng)造平等獲