【正文】 ： A 春節(jié)黃金周：全部七天 1） 5 日，團(tuán) :散 =5:5 房價：團(tuán)： 180 元 /間，散： 280 元 /間 開房率： 98%即 175 間 /日 每日收入：團(tuán)： 15750 元，散： 24500 元 2） 6 日，團(tuán) :散 =6:4， 房價：團(tuán)： 150 元 /間，散： 220 元 /間 開房率： 92%即 165 間 /日 每日收入：團(tuán)： 14850 元，散： 14520 元 3） 7 日，團(tuán) :散 =7:3 4） 房價：團(tuán)： 100 元 /間 （含雙早），散： 160 元 /間 開房率： 80%即 143 間 /日 每日收入：團(tuán)： 10010 元，散： 6864 元 4）黃金周收入： 萬元 B 當(dāng)月余下日收入： 萬元 (21 天 )， 預(yù)定比例：團(tuán)：散 =6:4， 房價：團(tuán)隊價： 100 元 /間，散平均價： 170 元 /間 開房率： 90%即 161 間 /日 每日收入：團(tuán)： 9666 元，散： 10948 元 C、本月總收入： 萬元 D、本月工作重點： 加強會議促銷。 制定 “學(xué)生謝師宴 ”方案、中秋節(jié)活動方案和促銷 7 月中旬餐飲部完成菜譜方案、銷售部完成 廣告宣傳促銷方案、各項工作逐步開展。 加強商務(wù)促銷。酒店銷售在廣告宣傳上不可能象做日用品，大量投放媒體廣告，即使有也是小范圍內(nèi)在開業(yè)初期，那么人員促銷是最主要的手段。 （ 4） 推出 “年價團(tuán)隊房 ”（一年一個價）。 參加行業(yè)的連鎖服務(wù)網(wǎng) ,加強與各企事業(yè)單位的聯(lián)系，穩(wěn)定現(xiàn)有客戶，大力開發(fā)新客戶，本地市場客戶要逐一登門拜訪。 （ 2） 舉辦 “美食節(jié) ”，中西餐培訓(xùn)班。通過以上方法和其它宣傳促銷宣傳網(wǎng)，把客人吸引進(jìn)來。 五、改變客源結(jié)構(gòu) 通過市場分析，除留住客人外，改變客源結(jié)構(gòu)是提高效益的重要手段。 調(diào)配部門層級設(shè)制，定崗定編，降低銷售成本。 （ 3） 為了便于對代表考核，凡協(xié)議單位、銷售部下單散客均計散客任務(wù)和提成（總公司客人計入任 務(wù)，但不計提成）。 （ 4） 文員： 1 人（負(fù)責(zé)日常工作、網(wǎng)絡(luò)訂房銷售業(yè)務(wù)）。 給散客高價房提成獎勵： a) 每間普標(biāo)散客房價達(dá)到 180 元 /間、豪標(biāo) 200元 /間、套房 350 元 /間以上部分 50%獎勵，其中給當(dāng)班人 （組） 40%，部門 10%，當(dāng)月兌現(xiàn)獎金。 *各項活動、會務(wù)促銷方案，活動賣點只能在提前 45 天左右制定方案才會有實際意義。 二、競爭優(yōu)、劣勢 三星級酒店地理位置好。 一、客源市場分為： （ 1）團(tuán)隊 本省旅行社及島外旅行社（北京、上海、廣東、東南亞、日、韓等） （ 2）散客 首先?？诩爸苓叺貐^(qū)，再島外北京、上海、廣州等大城市的商務(wù)公司。 第四章不同季節(jié)營銷策略 在本章節(jié)中根據(jù)淡旺季不同月份、各黃金周制定了不同的價格，月日團(tuán)隊、 散客比例，每天營業(yè)收入，月度完成任務(wù)及各月份工作重點。 20xx 年 4 月份： 加強會務(wù)、商務(wù)客人促銷。 其中黃金周月份： 5，三個月 各黃金周及月收入： *20xx 年 10 月（ 31 天） : A“十一 ”黃金周：全部七天 1） 5 日，團(tuán)隊 :散客 =6： 4， 房價：團(tuán)： 160 元 /間，散： 280 元 /間 開房率： 95%即 170 間 /日 每日收入：團(tuán)： 16320 元， 散： 19040 元 2） 6 日，團(tuán) :散 =7:3，房價：團(tuán)： 120 元 /間，散： 220元 /間 開房率： 90%即 161 間 /日 每日收入：團(tuán)： 13524 元，散： 10626 元 3） 7 日，團(tuán)隊 :散客 =7:3 房價：團(tuán)： 100 元 /間（含雙早），散： 160 元 /間 開房率： 80%即 143 間 /日 每日收入：團(tuán)： 10010 元，散： 6864 元 4）黃金周收入： 萬元 B 當(dāng)月余下 24 日收入： 萬元， 預(yù)定比例：團(tuán)：散 =6:4 房價：團(tuán)隊價： 100 元 /間，散平均價： 170 元 /間 開房率： 90%即 161 間 /日 每日收入：團(tuán)： 9666 元，散： 10948 元 C、本月總收入： 萬元 D、本月工作重點： 加強會議促銷。 *20xx 年 2 月份 (本月只有 28天 )： A 春節(jié)黃金周：全部七天 1） 5 日，團(tuán) :散 =5:5 房價：團(tuán)： 180 元 /間，散： 280 元 /間 開房率： 98%即 175 間 /日 每日收入：團(tuán)： 15750 元，散： 24500 元 2） 6 日，團(tuán) :散 =6:4， 房價：團(tuán)： 150 元 /間，散： 220 元 /間 開房率： 92%即 165 間 /日 每日收入：團(tuán)： 14850 元，散： 14520 元 3） 7 日，團(tuán) :散 =7:3 4） 房價：團(tuán)： 100 元 /間（含雙早），散： 160 元 /間 開房率： 80%即 143 間 /日 每日收入：團(tuán)： 10010 元，散： 6864 元 4）黃金周收入： 萬元 B 當(dāng)月余下日收入： 萬元 (21 天 )， 預(yù)定比例：團(tuán)：散 =6:4， 房價：團(tuán)隊價： 100 元 /間，散平均價： 170 元 /間 開房率： 90%即 161 間 /日 每日收入：團(tuán)： 9666 元，散： 10948 元 C、本月總收入： 萬元 D、本月工作重點： 加強會議促銷。 制定 “學(xué)生謝師宴 ”方案、中秋節(jié)活動方案和促銷 7 月中旬餐飲部完成菜譜方案、銷售部完成 廣告宣傳促銷方案、各項工作逐步開展。 加強商務(wù)促銷。酒店銷售在廣告宣傳上不可能象做日用品，大量投放媒體廣告，即使有也是小范圍內(nèi)在開業(yè)初期，那么人員促銷是最主要的手段。 （ 4） 推出 “年價團(tuán)隊房 ”（一年一個價）。 參加行業(yè)的連鎖服務(wù)網(wǎng) ,加強與各企事業(yè)單位的聯(lián)系，穩(wěn)定現(xiàn)有客戶，大力開發(fā)新客戶，本地市場客戶要逐一登門拜訪。 （ 2） 舉辦 “美食節(jié) ”，中西餐培訓(xùn)班。通過以上方法和其它宣傳促銷宣傳網(wǎng)，把客人吸引進(jìn)來。 五、改變客源結(jié)構(gòu) 通過市場分析，除留住客人外，改變客源結(jié)構(gòu)是提高效益的重要手段。 調(diào)配部門層級設(shè)制，定崗定編，降低銷售成本。 （ 3） 為了便于對代表考核，凡協(xié) 議單位、銷售部下單散客均計散客任務(wù)和提成（總公司客人計入任 務(wù)，但不計提成）。 （ 4） 文員： 1 人（負(fù)責(zé)日常工作、網(wǎng)絡(luò)訂房銷售業(yè)務(wù)）。 給散客高價房提成獎勵： a) 每間普標(biāo)散客房價達(dá)到 180 元 /間、豪標(biāo) 200元 /間、套房 350 元 /間以上部分 50%獎勵，其中給當(dāng)班人 （組） 40%，部門 10%，當(dāng)月兌現(xiàn)獎金。 *各項活動、會務(wù)促銷方案，活動賣點只能在提前 45 天左右制定方案才會有實際意義。 成本節(jié)約獎勵： 餐飲成本在財務(wù)規(guī)定的比例以下節(jié)約部分的 50%獎勵，其中給當(dāng)班人（組） 40%，部門 10%，當(dāng)月兌現(xiàn)獎金。 （ 2） 部門員工按工資總額 50%保底， 50%浮動（按當(dāng)月部門完成任務(wù)比例發(fā)給）每月扣除，半年總 評，完成任務(wù)補發(fā)。 （ 2） 助理： 1 人（負(fù)責(zé)旅行社團(tuán)隊業(yè)務(wù)）。 給散客銷售代表房價提成獎勵： （ 1） 每天散客開房數(shù)：按方案中標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行。 六、增收節(jié)流、強化管理 建全團(tuán)、散下單程序、復(fù)查程序，公開旅游、車、票等代理價格，堵塞銷售漏洞。 四、提高回頭率 通過促銷，把客人引進(jìn)來，留住客人，提高回頭率是最關(guān)鍵所在，只有留住客人，讓客人滿意才能提高回頭率（當(dāng)然指在準(zhǔn)確的價格定位的前提下）才能提高存量，只有積累，才會有存量的增加，才能保證相對穩(wěn)定和較高的開房率。 （ 2） 交通工具上的宣傳： 如：飛機上的介紹和代理訂房業(yè)務(wù)，海口、三亞豪華巴士的宣傳和代理訂房業(yè)務(wù)。建全中介差價規(guī)定和訂房差價提差方法。 散客客源 散客市場客源的開發(fā)，是我們酒店客房追求的最主要的客源市場，要在有限的房數(shù)提高總量，散團(tuán)比例的改變是根本途徑。怎樣在同等的價格或稍高的價格的情況下保證較高的開房率，那就必須對計調(diào)部人員進(jìn)行公關(guān)。 每天收入：團(tuán)隊： 萬元，散客： 萬元 會務(wù)設(shè)施和其它代理收入： 萬元 總計：萬元 第五 章 市場推廣方法 開拓市場沒有多大捷徑可走，吃苦是最根本的出路。 淡季： 9 月份 *A、 20xx 年 6 月（ 30 天）， 20xx 年 9 月（ 30天）： 預(yù)定比例：團(tuán)：散 =7:3，房價：團(tuán)隊價： 80 元 /間，散平均價： 150 元 /間 總開房率： 70%即 125 間 /日 每日收入：團(tuán)： 7000 元，散： 5625 元 二個月總（ 60 天）收入： 萬元，月平均： 萬元 B、各月工作重點： *6 月份： 加強對 “高考房 ”市場調(diào)查。 加強商務(wù)促銷。 春節(jié) 客房、家宴或年夜飯 元宵節(jié) 情人節(jié) （ 1） 餐飲部 10 月下旬完成制作方案。 加強商務(wù)促銷和協(xié)議簽訂。 加強婚宴促銷。 境外團(tuán)旅行社： （ 1） 香港市場：港中 旅、中航假期、康輝假期、關(guān)鍵旅游。（ 3）中檔的的商務(wù)散客。 競爭形勢會相當(dāng)激烈， “僧多粥少 ”的現(xiàn)象不會有明顯改善 ，削價競爭仍會持續(xù)。 成本節(jié)約獎勵： 餐飲成本在財務(wù)規(guī)定的比例以下節(jié)約部分的 50%獎勵，其中給當(dāng)班人（組） 40%，部門 10%，當(dāng)月兌現(xiàn)獎金。 （ 2） 部門員工按工資總額 50%保底， 50%浮動（按當(dāng)月部門完成任務(wù)比例發(fā)給）每月扣除，半年總 評，完成任務(wù)補發(fā)。 （ 2） 助理： 1 人（負(fù)責(zé)旅行社團(tuán)隊業(yè)務(wù)）。 給散客銷售代表房價提成獎勵： （ 1） 每天散客開房數(shù)：按方案中標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行。 六、增收節(jié)流、強化管理 建全團(tuán)、散下單程序、復(fù)查程序，公開旅游、車、票等代理價格，堵塞銷售漏洞。 四、提高回頭率 通過促銷，把客人引進(jìn)來，留住客人，提高回頭率是最關(guān)鍵所在，只有留住客人，讓客人滿意才能提高回頭率（當(dāng)然指在準(zhǔn)確的價格定位的前提下）才能提高存量，只有積累，才會有存量的增加，才能保證相對穩(wěn)定和較高的開房率。 （ 2） 交通工具上的宣傳： 如：飛機上的介紹和代理訂房業(yè)務(wù)，?？?、三亞豪華巴士的宣傳和代理訂房業(yè)務(wù)。建全中介差價規(guī)定和訂房差價提差方法。 散客客源 散客市場客源的開發(fā)，是我們酒店客房追求的最主要的客源市場，要在有限的房數(shù)提高總量，散團(tuán)比例的改變是根本途徑。怎樣在同等的價格或稍高的價格的情況下保證較高的開房率，那就必須對計調(diào)部人員進(jìn)行公關(guān)。 每天收入：團(tuán)隊： 萬元，散客： 萬元 會務(wù)設(shè)施和其它代理收入： 萬元 總計：萬元 第五章 市場推廣方法 開拓市場沒有多大捷徑可走，吃 苦是最根本的出路。 淡季： 9 月份 *A、 20xx 年 6 月（ 30 天）， 20xx 年 9 月（ 30天）：