【正文】 合學(xué)生的鞋子的賣點進行歸納總結(jié)。弄完就七點了，也沒給店長打招呼，掂著包就走了，回去倒頭就睡。，鴻德店長則更注重細節(jié)管理。原因有三點：一是運氣好，二是店長小焦的協(xié)助，三是剛來新店，有新鮮感，熱情高漲。這兩天的清閑也使我有時間觀察店里的每一個人，副店長周慧芳可真是店里的活寶，總能在客流量少時調(diào)節(jié)沉悶壓抑的氣氛；她的銷售能力很強，也更是一個稱職的副店，從不和導(dǎo)購爭業(yè)績，總是幫導(dǎo)購搞定猶豫不決的顧客，幫導(dǎo)購提升業(yè)績，所以人緣很好；她總是很有眼色，會很隨意的撿起地上的紙屑，每隔一段時間就會整理陳列，整理試衣間的拖鞋。真的很感動，為惠芳毫無保留的教導(dǎo)；也真的慚愧，為自己會受到排擠的擔(dān)心！09年4月28號星期二晴新華店裝修前特賣人手不夠，所以我今天被調(diào)到了新華店。二、由于運動裝男女款差別不大，在斷碼的情況下，只要大小合適，可以給比較瘦小的男士推薦女款大號，給比較高壯的女士推薦男款小號并隱瞞真實情況。因為此款是純棉的，穿著輕便舒服，價格也優(yōu)惠（五十元），所以顧客只要試了就會買。今天午飯后接到通知說明天就返回，幸福來得太突然了，竟有些不知所措。向客戶推薦服裝時，要想方設(shè)法把話題引到服裝上，同時注意觀察客戶對服裝的反映，以便適時地促成銷售。嫌價高的客戶：１．覺得大同小異，但價高；２．談質(zhì)量、工藝、講服務(wù)及售后和市面普通產(chǎn)品對比；３．價格＝質(zhì)量，質(zhì)量＝服務(wù)。愛迪生說過一句話：“世界上沒有真正的天才，所謂的天才就是99%的汗水+1%的靈感”；著名的推銷之神原一平也說過一句話：“銷售的成功就是99%的努力+1%的技巧”；喬基拉德也說過：“銷售的成功是99%勤奮+1%的運氣”。我們?nèi)タ床《枷矚g找“專家門診”，因為這樣放心。3．學(xué)習(xí)管理知識。1．“銅頭”經(jīng)常碰壁，碰了不怕，敢于再碰。哪怕有事親自去不了，也要打電話給他，加深他對你的印象。人常說：“當(dāng)局者迷”，所以我們要經(jīng)常與領(lǐng)導(dǎo)和同事交流溝通自己的市場問題，別人的市場可能同樣存在，了解他們是如何解決的，也許經(jīng)過領(lǐng)導(dǎo)和同事的指點，你會恍然大悟，找到解決問題的辦法，共同提高。突然得知客戶生病了或者是親人、家屬生病了，靈感來了，買點東西前去慰問一下，這樣可以打破僵局，客戶由開始的拒絕，可能會改變態(tài)度進貨。與客戶交往過程中主要有三個階段：一、拜訪前：1．要做好訪前計劃。(2)設(shè)定此次拜訪的目標(biāo)。不要只介紹產(chǎn)品本身，而應(yīng)把給客戶帶來的利益作為溝通的重點。(1)花一點時間做，把拜訪后的結(jié)果和訪前計劃對比一下，看看哪些目的達成了，哪些目的沒達成。因此，對于服裝生產(chǎn)和銷售企業(yè)來說，了解國內(nèi)服裝市場的主要銷售渠道，有利于企業(yè)營銷工作的順利推進。這些商廈式的批發(fā)市場仍采用攤位形式，往往缺乏試衣間，每逢節(jié)假日更是人滿為患。（三）連鎖專賣的品牌經(jīng)營店專賣的品牌經(jīng)營店在眾多的服裝品牌銷售中最具親和力，以其新穎的款式、統(tǒng)一的門戶設(shè)計、賞心悅目的購物環(huán)境贏得了現(xiàn)代人的認可。除此之外，不少展會也吸引了普通消費者。隨著消費文化的持續(xù)深化，更多的人會傾向于選擇獨特的服飾產(chǎn)品，因此怎么把企業(yè)的戰(zhàn)略、消費者需求以及新的銷售途徑結(jié)合起來，是一部分企業(yè)可以嘗試的銷售途徑。批發(fā)已經(jīng)使企業(yè)的利潤越來越低，極低的利潤使得企業(yè)發(fā)展后勁不足。另外一種就是撤換原有客戶，重新組建渠道。企業(yè)要發(fā)展就必須要對代理商、經(jīng)銷商進行思路、理念等全方面的引導(dǎo)，進行系統(tǒng)的提升培訓(xùn)。單一品牌的服裝在市場競爭中越來越缺乏優(yōu)勢。產(chǎn)品是利益的載體，但不是管理的工具。健康的渠道比大而虛的渠道往往更有銷售力，有的企業(yè)盲目的追求終端數(shù)量，得不償失。（三）加強渠道治理，對違反制度的經(jīng)銷商不能姑息縱容，否則會讓他們變本加厲?！坝衅放普叩檬袌觯星勒叩锰煜隆保b經(jīng)銷商一定要把做生意當(dāng)作一個事業(yè)來對待。2月21日今天早晨接到通知自己被分到襯衫休閑廠，是技術(shù)部的，有一點小小的高興。再有一點就是在技術(shù)部學(xué)不到什么東西。為公司帶來價值才能有所收獲。因為我們總是想盡一切辦法搞明白一些事理原由，我們不想只當(dāng)熟練工，但有一點必須明白我們并不是異類，如果四年的大學(xué)教育讓我們看起來和熟練工沒啥區(qū)別，那大學(xué)教育又有什么意義呢。在偌大的一個車間，看著別人都在忙自己卻像異度空間的游魂飄來飄去。這兩天天氣變的好冷，風(fēng)很大，我的眼睛又看是流淚，難受死了。但是它的工作量很大，是所有車間里工作量最大的。我不知道南山的上層領(lǐng)導(dǎo)是怎么想的，對別人的起碼尊重都做不到。3月6日最近有一件事情讓我們受不了了，每天走后宿舍就會有人進去，查看我們的衛(wèi)生或者其他的東西。它是對自己的一種磨練，讓我們的自身的缺陷一點一點的消失趨于完美。而且還得放的好看整齊漂亮。我們渴求的和得到的或者說是現(xiàn)實還是有很大的差距的。和我一起來的途沒事干惹了幾個小插曲，讓段長很生氣，我當(dāng)時在想大學(xué)生和其他工人有些不同的地方就是大學(xué)生有著自由的思想和追求進步不愿安于現(xiàn)狀的心。在裁剪上，他們主要用已經(jīng)打好的硬質(zhì)版在料上畫出原版然后在上面放大或放小。其實我覺得有十分之九都跟我們沒關(guān)系，可不可以來點實惠的。下午就沒事干了，轉(zhuǎn)了轉(zhuǎn)廠子周圍，找吃飯的地方。品牌突圍是需要諸多配套資源的，就象世界杯上的足球隊一樣，靠的是整個系統(tǒng)的協(xié)調(diào)作戰(zhàn)。很多企業(yè)還缺乏對終端的有效管理措施，有條件的話可以請一些咨詢策劃公司進行定期診斷。企業(yè)只能用有限的資源去排擠這樣的行為，而不能無限制去打假。：直營與加盟并存經(jīng)常導(dǎo)致各種矛盾的滋生，特別是商場大幅度促銷對加盟店的打擊是巨大的，很容易引發(fā)加盟商眾多的不滿，而且很容易導(dǎo)致整個價格體系的紊亂。進場是造勢，銷售是借勢。服裝經(jīng)銷商隊伍良莠不齊，很多經(jīng)銷商一年到頭不知道自己的庫存有多少，有的品牌價格卻被經(jīng)銷商隨意打折賣的很低，企業(yè)的品牌戰(zhàn)略很難通過渠道得到有效的貫徹實施。轉(zhuǎn)型意味著要對原有渠道進行調(diào)整。二、服裝產(chǎn)業(yè)渠道銷售之痛服裝銷售渠道無非就是那么幾種，但就是這些看似簡單的渠道銷售背后，存在著諸多不規(guī)范的現(xiàn)象，讓眾多的服裝企業(yè)在經(jīng)營發(fā)展中頗費躊躇、痛苦不堪，很多成長中的企業(yè)因為渠道弊病而中途夭折。中國現(xiàn)在有上億的網(wǎng)民，網(wǎng)絡(luò)普及速度越來越快，普及速度也加快了奢華產(chǎn)品的更新與普及速度，以前上百元的服飾，現(xiàn)在通過這樣的渠道達到400500元已經(jīng)是比較平常的事情。（五）展會成為服裝銷售的又一渠道隨著服裝產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟的發(fā)展，不少服裝品牌把展會作為業(yè)務(wù)拓展的渠道之一。（二）大型百貨商場百貨商場仍是服裝銷售重要的渠道。（一）服裝批發(fā)市場目前服裝批發(fā)市場的發(fā)展有四個特征：，這部分消費者主要為城市工薪階層、學(xué)生、外來務(wù)工人員和流動人口，是處于消費階層的中低部分。(1)只做分析不行，應(yīng)積極采取改進措施，并且改善自己的缺陷和弱點，才能更好的提高。從銷售產(chǎn)品的立場來說，我們很容易認為客戶一定關(guān)心產(chǎn)品的特征，一直是想盡辦法把產(chǎn)品的特征一一講出來去說服客戶，其實不然，產(chǎn)品的利益才是客戶關(guān)心的，所以大家記住，在應(yīng)用本法則時，可以省略F、A，但絕不能省略B，否則無法打動客戶的心。如從推銷人員的立場去看，我們拜訪的目的就是推銷產(chǎn)品，而換一個立場從客戶的角度來看，就是把客戶當(dāng)成“攻打?qū)ο蟆薄?1)確定最佳拜訪時間。技巧是什么？就是方法，而且銷售技巧自始至終貫穿整個過程之中。靈感可以說無處不在。這是因為我們沒有分清到底是什么原因，所以我們一定要靜下心來，冷靜思考，才不會被誤導(dǎo)。而且行動要快，客戶有問題了，打電話給你，你就要以最快的速度在第一時間里趕到，爭取他還沒放下電話，我們就已敲門了。一定要有吃苦耐勞的精神。哪有那么多的工作上的事情要談，你不煩他還煩呢。這樣知己知彼，才能以一個“專業(yè)”的銷售人員的姿態(tài)出現(xiàn)在客戶面前，才能贏得客戶的依賴。二是銷售人員如何做好銷售。有疑慮的客戶：１．對店員的語氣和產(chǎn)品質(zhì)量心存疑慮，不愿接受別人推薦的產(chǎn)品。每類服裝有不同的特征，如功能、設(shè)計、品質(zhì)等方面的特征，向客戶推薦服裝時，要著重強調(diào)服裝的不同特征。2009年5月5號星期二晴這兩天客流量明顯減少，精神一松懈下來，身體上的累就更加明顯地凸現(xiàn)。利用這些經(jīng)驗多多買褲子，哈哈！2009年5月3號星期日晴這幾天客流量超大，尤其是今天，說話說的我嘴唇都麻了，嗓子啞的快沒音了，但今天特賣的業(yè)績突破了6000元，心里還是很樂的。吃過午飯后其他導(dǎo)購趁客流量少主動整理衣服，我又掃了掃地，接著整理“庫存”（其實也就貨架后一小堆鞋），發(fā)現(xiàn)有兩款女鞋都只有一雙39的了，但沒有出樣，就擺了出來，下午就給賣了，好有成就感哦。二、對庫存貨位，賣場商品不熟悉一直是困擾我的難題，而她給的建議就很好地解決了這個問題。他們走后我花費不少時間整理衣服，暗暗告誡自己，以后給顧客講解貨品時，一定要講清楚原價及賣場做的活動和折后價，以免再出現(xiàn)類似情況，給自己找麻煩。我以后接了店，應(yīng)吸收結(jié)合兩人的長處：我會努力營造一個休息時放松工作時緊張的賣場氛圍；我會在掌控全局的同時又不忘細節(jié)管理；我會以身作則，嚴格要求自己，嚴格要求員工；我會在工作問題上對員工嚴厲，在生活上和大家做朋友，真心對每一個員工好。她胖乎乎的，給人的感覺笨笨的，其實業(yè)務(wù)能力超強，銷售、陳列、管理樣樣精通，處理顧客糾紛也很有一套自己的技巧。第二位顧客走后，我在收銀臺附近整理顧客試穿的衣服，店長就非常嚴厲的吼我說：“一會進倉庫熟悉商品貨位，啥時候熟悉了啥時候出來。09年4月10號 星期五 多云南陽市22中在中州店附近，初三的學(xué)生周日要進行體育加試，所以今天店里的生意相當(dāng)火爆。我不禁心生感慨：這就是向細節(jié)管理要效益，這就是店長的過人之處，店長之所以是店長，店員之所以是店員，差別就在這里。（2）、成交口號更是營造競爭氛圍的一個絕好的辦法。明天又是新的一天，真正的實習(xí)經(jīng)歷才剛剛開始，更大的挑戰(zhàn)還在后面，輝煌的業(yè)績還得由我去創(chuàng)造。專賣店，了解一下每個專賣店的地理位置以及附近競品的分布情況，熟悉市場現(xiàn)狀，同時也為以后店與店之間的調(diào)貨和其他業(yè)務(wù)往來提供便利。接待顧客時喊“你好，歡迎光臨361，現(xiàn)全場3到6折優(yōu)惠，里面看一下。可以說，一個賣場的氛圍對成交率是至關(guān)重要的。（2）、她對商品非常熟悉，那款衣服有幾個顏色，各種顏色有幾個型號，都熟記在心。功夫不負有心人啊，接下來的一個中學(xué)生顧客就被我“忽悠”住了，賣了一雙鞋，一條白色運動褲。晚上十點多的時間被朋友的電話震醒，給朋友訴苦，朋友卻說是我錯了，說我對夏裝庫位不熟悉是我的失職，說只有店長嚴厲的批評我，我也會更用心，還說下午的生意那么火爆，其實我應(yīng)該先大致熟悉