【正文】 廣告中已經(jīng)占據(jù)了相當(dāng)重要的位置。有些房地產(chǎn)企業(yè)或項(xiàng)目上網(wǎng)可能僅僅是趕時(shí)髦，存在一定盲目性。瀏覽人數(shù)不能簡單作為可靠的評估指標(biāo)，更有效的參考指標(biāo)包括查詢成交人數(shù)、網(wǎng)頁登記人數(shù)等。調(diào)研市場信息，從中發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者需求動向，從而為企業(yè)細(xì)分市場提供依據(jù)，是企業(yè)開展市場營銷的重要內(nèi)容。但如何在大量信息的包圍中吸引上網(wǎng)者參加調(diào)研并積極配合，仍需做出更多的探索。這是要與其它樓盤的營銷手法區(qū)別開來，避免盲目跟隨風(fēng)。 1 開發(fā)手續(xù)與工程進(jìn)展程度應(yīng)達(dá)到可售的基本要求； 已經(jīng)知道目標(biāo)客戶是哪些人； 知道你價(jià)格適合的目標(biāo)客戶； 已經(jīng)找出 項(xiàng)目定位 和目標(biāo)客戶背景之間的諧振點(diǎn)； 已確定最具震撼力的優(yōu)勢并能使項(xiàng)目有始至終地保持一個完整統(tǒng)一形象的中心主題； 已確定目標(biāo)客戶更能接受的合理銷售方式； 已制定出具競爭力的入市價(jià)格策略； 制定合理的銷控表； 精打細(xì)算推廣成本后并制定有效的推廣執(zhí)行方案。二：資源整合原則整合營銷是營銷環(huán)節(jié)高度專業(yè)化分工的基礎(chǔ)上，通過市場渠道，圍繞具體項(xiàng)目，有多個專業(yè)性營銷機(jī)構(gòu)形成多種專業(yè)人才互補(bǔ)型、互利型的共同組織，并由其對諸如資金、智能、品牌、社會關(guān)系等房地產(chǎn)營銷相關(guān)要素進(jìn)行整理、組合，形成合力，高效運(yùn)作，從而形成從投資決策到物業(yè)銷售全過程的系統(tǒng)控制，并進(jìn)而實(shí)現(xiàn)預(yù)定營銷目標(biāo)的一種新型的市場化的房地產(chǎn)營銷模式，整合營銷克服了一般營銷模式 “ 中間強(qiáng)、兩頭弱 ” 缺陷，同時(shí)避免了策劃商與銷售代理商之間各自為政、互不協(xié)調(diào)的局面。創(chuàng)新大大豐富了 營銷策劃 內(nèi)涵，也進(jìn)一步證實(shí)：買方市場下，只有以人的需求為本，深入市場、把握市場，制定切實(shí)可行的營銷方案，才有在激烈競爭中脫穎而出的希望。因此，銷售策劃 定位或重新定位的原則都在于：保持穩(wěn)定，動態(tài)調(diào)整。區(qū)域細(xì)分、客戶細(xì)分、功能細(xì)分愈趨深入，人本主義思想開始體現(xiàn)。第四節(jié)： 銷售策劃 原則 一：創(chuàng)新原則隨著時(shí)代的發(fā)展，傳統(tǒng)的 房地產(chǎn)銷售 理論越來越不適應(yīng)市場的要求，更無法為當(dāng)前許多房地產(chǎn)企業(yè)所做的種種創(chuàng)新探索指明方向。六： 房地產(chǎn)項(xiàng)目 銷售策略： 一）項(xiàng)目入市時(shí)機(jī)選擇 理想的入市時(shí)機(jī)：所說的入市時(shí)機(jī)并不是指時(shí)間概念上的時(shí)機(jī)，而是指根據(jù)自身情況和市場狀況來決定什么時(shí)候開始進(jìn)入市場，賣樓花還是賣現(xiàn)樓；建到正負(fù)零就開始賣還是等到封頂再開始賣；按部就班、調(diào)整完步伐后再賣還是急急忙忙、倉促上馬；搶在競爭者前賣還是等人家賣完了再說等等。四： 房地產(chǎn)項(xiàng)目 再定位：根據(jù)以上調(diào)研分析，重新整合所有賣點(diǎn)，根據(jù)市場需求，做項(xiàng)目市場定位的調(diào)整。對知名企業(yè)而言，其網(wǎng)站瀏覽者多是一些對該企業(yè)產(chǎn)品感興趣或與企業(yè)業(yè)務(wù)有一定關(guān)系的上網(wǎng)者，他們對企業(yè)有更多的了解，有可能提供更多更有效的信息；同時(shí)也為調(diào)研過程的及時(shí)雙向交流提供便利。可對客戶進(jìn)行項(xiàng)目產(chǎn)品的網(wǎng)上調(diào)研，接受意見反饋網(wǎng)上市場調(diào)研可以承擔(dān)的主要工作包括：市場分析、產(chǎn)品和服務(wù)研究、市場營銷策略研究等。企業(yè)缺乏有效評估internet營銷活動的手段。因此，能取得較好效果的案例不多。以北京為例，從現(xiàn)階段商品住宅目標(biāo)客戶群分析，購房者除了一部分是小私營業(yè)主外，大部分購房者為有較高學(xué)歷的各高校畢業(yè)留京人員。經(jīng)過這段時(shí)間的努力，從走訪，到確定項(xiàng)目，再到問卷、數(shù)據(jù)分析和現(xiàn)在策劃書的完成，我們力求能夠做到全面完善，做出一份符合本項(xiàng)目且結(jié)合市場情況和經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r的策劃書，讓客戶更加全面、具體、詳細(xì)的來了解我們的項(xiàng)目，為以后項(xiàng)目的推廣銷售做出貢獻(xiàn)，從而達(dá)到預(yù)期或者意想不到的驚奇效果。在這個期間，推出“選擇弘陽上城，體驗(yàn)新鮮人生！”的宣傳主題，讓大家開始了解本項(xiàng)目的整體品味。根據(jù)各媒體的功能，我們主張，主攻選擇的適合本項(xiàng)目的幾個媒體：：可以控制廣告的范圍，固定地在某區(qū)域宣傳，而且廣告效力持久；:透過客戶資料，以郵寄、派發(fā)宣傳單等方式，向附近地區(qū)及相應(yīng)的目標(biāo)客戶進(jìn)行推廣，同時(shí)可以電話訪問，并向每個客戶推介本項(xiàng)目的優(yōu)點(diǎn)和更詳細(xì)的物業(yè)資料；：網(wǎng)絡(luò)是現(xiàn)代人取得信息的重要途徑，我們可以制作屬于我們的網(wǎng)站主頁，進(jìn)行樓盤宣傳和推廣；：報(bào)刊可以利用文字和圖片等更加詳細(xì)的介紹樓盤信息，讓讀者更加了解；電視是一個比較實(shí)效的信息傳播媒體，通過在電視上做廣告，可以吸引更多的人了解樓盤，了解它的風(fēng)格和特色。市場氛圍需要全方位的營造，采用相應(yīng)的造勢方法使銷售推廣更具有效性，達(dá)到預(yù)期甚至意想不到的推廣目的。 3室2廳2衛(wèi)1廚 178。二、市場環(huán)境的變化地理環(huán)境：逐步打破了地域限制，市場全方位發(fā)展，從傳統(tǒng)的利用地段創(chuàng)品牌，到創(chuàng)品牌而創(chuàng)地段。n 宣傳推廣理念落后從產(chǎn)品的推廣折射出發(fā)展商整體營銷策劃理念的匱乏，一些設(shè)計(jì)水平落后，低質(zhì)的樓書，混亂的銷售現(xiàn)場管理，讓人覺得僅僅是在購置一套住宅，全然沒有感覺到這個樓盤能為你帶來身份地位的象征和對生活的享受。這份項(xiàng)目策劃方案包括市場分析、市場定位、銷售策略的建議、宣傳策略和結(jié)束語五哥方面組成，我們從整體到局部再到各層次方面的戲細(xì)分，全面的闡述了方案的整體思路，我們同時(shí)做到了言簡意賅，簡介明了，讓客戶在很多的時(shí)間內(nèi)更加具體全面的了解我們的房產(chǎn)項(xiàng)目。后期服務(wù)的完善。這部分人數(shù)眾多，是比較大的一個銷售人群；私營業(yè)主：有較為雄厚的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，事業(yè)相對穩(wěn)定。根據(jù)客源所處的區(qū)域，社會地位，購房意圖，購房時(shí)間等差別做如下分析，本地客源為本案客源的基礎(chǔ)，且為先期客源的主力，我們認(rèn)為主要有以下類型：公司職員工：這部分人有一定的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，但不會太高，對居住要求較低，對工程質(zhì)量，價(jià)格比較在意。（1）一次性付款：選擇一次性付款，贈送家電一份，贈送車位一個，同時(shí)可以享受98折的驚人優(yōu)惠政策；（2）分期付款：首付達(dá)到45%以上的，免一年物業(yè)管理費(fèi)；（3）銀行貸款：本公司為其出示證件，并可以作為其銀行貸款的擔(dān)保人。前言通過幾個月的資料搜尋，問卷調(diào)查和市場方面的調(diào)研，根據(jù)市場所反映出來的背景，結(jié)合自身的積累經(jīng)驗(yàn)和所學(xué)知識，以及對該項(xiàng)目的了解，為日后項(xiàng)目推廣提供客觀的依據(jù)，從而我們做出了這份方案。n 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)過于單一大部分產(chǎn)品為多層的住宅項(xiàng)目，聯(lián)體、獨(dú)立別墅成為了市場的空白點(diǎn)，而對于別墅的需求確是實(shí)實(shí)在在存在的，從而累積了一部分別墅消費(fèi)群體。一、客戶需求的變化一種客戶是已由先期的單純追求滿足居住要求，工程質(zhì)量，向追求舒適性、安全性、私密性方向轉(zhuǎn)變；第二種客戶在追求上述要求的基本基礎(chǔ)上，更加注重樓盤的個性，內(nèi)涵及升值潛力，對小區(qū)的整體規(guī)劃要求較嚴(yán)格；第三種客戶相對前兩種客戶來說已經(jīng)有了質(zhì)的提高，在選擇樓盤時(shí)，最注重的是享受，追求一種理念和內(nèi)涵，同時(shí)對開發(fā)商的資質(zhì)、樓盤的知名度以及社區(qū)環(huán)境也非常的注重。 3室2廳1衛(wèi)1廚 178。① 新婚夫婦，單身一族，老婆夫婦等；② 經(jīng)濟(jì)較好的企事業(yè)職工、私營企業(yè)職員、一般公務(wù)員、兩代同堂家庭； ③ 經(jīng)濟(jì)收入超高階層，追求家居舒適型及兩代同堂家庭的家庭。為了更好的發(fā)揮媒體的效率，使有限的廣告經(jīng)費(fèi)收到最大的經(jīng)濟(jì)