【正文】 廣告中已經占據(jù)了相當重要的位置。有些房地產企業(yè)或項目上網可能僅僅是趕時髦，存在一定盲目性。瀏覽人數(shù)不能簡單作為可靠的評估指標，更有效的參考指標包括查詢成交人數(shù)、網頁登記人數(shù)等。調研市場信息，從中發(fā)現(xiàn)消費者需求動向，從而為企業(yè)細分市場提供依據(jù)，是企業(yè)開展市場營銷的重要內容。但如何在大量信息的包圍中吸引上網者參加調研并積極配合，仍需做出更多的探索。這是要與其它樓盤的營銷手法區(qū)別開來，避免盲目跟隨風。 1 開發(fā)手續(xù)與工程進展程度應達到可售的基本要求； 已經知道目標客戶是哪些人； 知道你價格適合的目標客戶； 已經找出 項目定位 和目標客戶背景之間的諧振點； 已確定最具震撼力的優(yōu)勢并能使項目有始至終地保持一個完整統(tǒng)一形象的中心主題； 已確定目標客戶更能接受的合理銷售方式； 已制定出具競爭力的入市價格策略； 制定合理的銷控表； 精打細算推廣成本后并制定有效的推廣執(zhí)行方案。二：資源整合原則整合營銷是營銷環(huán)節(jié)高度專業(yè)化分工的基礎上，通過市場渠道，圍繞具體項目，有多個專業(yè)性營銷機構形成多種專業(yè)人才互補型、互利型的共同組織，并由其對諸如資金、智能、品牌、社會關系等房地產營銷相關要素進行整理、組合，形成合力，高效運作，從而形成從投資決策到物業(yè)銷售全過程的系統(tǒng)控制，并進而實現(xiàn)預定營銷目標的一種新型的市場化的房地產營銷模式，整合營銷克服了一般營銷模式 “ 中間強、兩頭弱 ” 缺陷，同時避免了策劃商與銷售代理商之間各自為政、互不協(xié)調的局面。創(chuàng)新大大豐富了 營銷策劃 內涵，也進一步證實：買方市場下，只有以人的需求為本，深入市場、把握市場，制定切實可行的營銷方案，才有在激烈競爭中脫穎而出的希望。因此，銷售策劃 定位或重新定位的原則都在于：保持穩(wěn)定，動態(tài)調整。區(qū)域細分、客戶細分、功能細分愈趨深入，人本主義思想開始體現(xiàn)。第四節(jié)： 銷售策劃 原則 一：創(chuàng)新原則隨著時代的發(fā)展，傳統(tǒng)的 房地產銷售 理論越來越不適應市場的要求，更無法為當前許多房地產企業(yè)所做的種種創(chuàng)新探索指明方向。六： 房地產項目 銷售策略： 一）項目入市時機選擇 理想的入市時機：所說的入市時機并不是指時間概念上的時機，而是指根據(jù)自身情況和市場狀況來決定什么時候開始進入市場，賣樓花還是賣現(xiàn)樓；建到正負零就開始賣還是等到封頂再開始賣；按部就班、調整完步伐后再賣還是急急忙忙、倉促上馬；搶在競爭者前賣還是等人家賣完了再說等等。四： 房地產項目 再定位：根據(jù)以上調研分析，重新整合所有賣點，根據(jù)市場需求，做項目市場定位的調整。對知名企業(yè)而言，其網站瀏覽者多是一些對該企業(yè)產品感興趣或與企業(yè)業(yè)務有一定關系的上網者，他們對企業(yè)有更多的了解，有可能提供更多更有效的信息；同時也為調研過程的及時雙向交流提供便利。可對客戶進行項目產品的網上調研，接受意見反饋網上市場調研可以承擔的主要工作包括：市場分析、產品和服務研究、市場營銷策略研究等。企業(yè)缺乏有效評估internet營銷活動的手段。因此，能取得較好效果的案例不多。以北京為例，從現(xiàn)階段商品住宅目標客戶群分析，購房者除了一部分是小私營業(yè)主外，大部分購房者為有較高學歷的各高校畢業(yè)留京人員。經過這段時間的努力，從走訪，到確定項目，再到問卷、數(shù)據(jù)分析和現(xiàn)在策劃書的完成，我們力求能夠做到全面完善，做出一份符合本項目且結合市場情況和經濟發(fā)展狀況的策劃書，讓客戶更加全面、具體、詳細的來了解我們的項目，為以后項目的推廣銷售做出貢獻，從而達到預期或者意想不到的驚奇效果。在這個期間，推出“選擇弘陽上城，體驗新鮮人生！”的宣傳主題，讓大家開始了解本項目的整體品味。根據(jù)各媒體的功能，我們主張，主攻選擇的適合本項目的幾個媒體：：可以控制廣告的范圍，固定地在某區(qū)域宣傳，而且廣告效力持久；:透過客戶資料，以郵寄、派發(fā)宣傳單等方式，向附近地區(qū)及相應的目標客戶進行推廣，同時可以電話訪問，并向每個客戶推介本項目的優(yōu)點和更詳細的物業(yè)資料；：網絡是現(xiàn)代人取得信息的重要途徑，我們可以制作屬于我們的網站主頁，進行樓盤宣傳和推廣；：報刊可以利用文字和圖片等更加詳細的介紹樓盤信息，讓讀者更加了解；電視是一個比較實效的信息傳播媒體，通過在電視上做廣告，可以吸引更多的人了解樓盤，了解它的風格和特色。市場氛圍需要全方位的營造，采用相應的造勢方法使銷售推廣更具有效性，達到預期甚至意想不到的推廣目的。 3室2廳2衛(wèi)1廚 178。二、市場環(huán)境的變化地理環(huán)境：逐步打破了地域限制，市場全方位發(fā)展，從傳統(tǒng)的利用地段創(chuàng)品牌，到創(chuàng)品牌而創(chuàng)地段。n 宣傳推廣理念落后從產品的推廣折射出發(fā)展商整體營銷策劃理念的匱乏，一些設計水平落后，低質的樓書，混亂的銷售現(xiàn)場管理，讓人覺得僅僅是在購置一套住宅，全然沒有感覺到這個樓盤能為你帶來身份地位的象征和對生活的享受。這份項目策劃方案包括市場分析、市場定位、銷售策略的建議、宣傳策略和結束語五哥方面組成，我們從整體到局部再到各層次方面的戲細分，全面的闡述了方案的整體思路，我們同時做到了言簡意賅，簡介明了，讓客戶在很多的時間內更加具體全面的了解我們的房產項目。后期服務的完善。這部分人數(shù)眾多，是比較大的一個銷售人群；私營業(yè)主：有較為雄厚的經濟基礎，事業(yè)相對穩(wěn)定。根據(jù)客源所處的區(qū)域，社會地位，購房意圖，購房時間等差別做如下分析，本地客源為本案客源的基礎，且為先期客源的主力，我們認為主要有以下類型：公司職員工：這部分人有一定的經濟基礎，但不會太高，對居住要求較低，對工程質量，價格比較在意。（1）一次性付款：選擇一次性付款，贈送家電一份，贈送車位一個，同時可以享受98折的驚人優(yōu)惠政策；（2）分期付款：首付達到45%以上的，免一年物業(yè)管理費；（3）銀行貸款：本公司為其出示證件，并可以作為其銀行貸款的擔保人。前言通過幾個月的資料搜尋，問卷調查和市場方面的調研，根據(jù)市場所反映出來的背景，結合自身的積累經驗和所學知識，以及對該項目的了解，為日后項目推廣提供客觀的依據(jù)，從而我們做出了這份方案。n 產品結構過于單一大部分產品為多層的住宅項目，聯(lián)體、獨立別墅成為了市場的空白點，而對于別墅的需求確是實實在在存在的，從而累積了一部分別墅消費群體。一、客戶需求的變化一種客戶是已由先期的單純追求滿足居住要求，工程質量，向追求舒適性、安全性、私密性方向轉變；第二種客戶在追求上述要求的基本基礎上，更加注重樓盤的個性，內涵及升值潛力，對小區(qū)的整體規(guī)劃要求較嚴格；第三種客戶相對前兩種客戶來說已經有了質的提高，在選擇樓盤時，最注重的是享受，追求一種理念和內涵，同時對開發(fā)商的資質、樓盤的知名度以及社區(qū)環(huán)境也非常的注重。 3室2廳1衛(wèi)1廚 178。① 新婚夫婦，單身一族，老婆夫婦等；② 經濟較好的企事業(yè)職工、私營企業(yè)職員、一般公務員、兩代同堂家庭； ③ 經濟收入超高階層，追求家居舒適型及兩代同堂家庭的家庭。為了更好的發(fā)揮媒體的效率，使有限的廣告經費收到最大的經濟