【正文】 看那套房子的話，就帶他去看有鑰匙的房子，鋪墊有客戶在談等，制造可現(xiàn)場定房的障礙，也可以找同事配合，在你帶看的同時，電話通知你房價剛剛漲了或者房子已經(jīng)賣了的信息！盡量配合得不露出什么破綻。引導人員：XXX先生/女士您好，我給您介紹一下華諾吧，意大利品牌，誕生于1991年，現(xiàn)在深圳有15萬平方的生產(chǎn)基地，員工3000多我人，現(xiàn)在全球80多個國家擁有1000多個自品牌展館和銷售網(wǎng)點，X先生/女仕請問您店在哪里開店？客戶：在XXXX。借勢離開招待其他客人。要求也很高，公司領導對我們要求的是開一家店火一家店，像我們深圳金海馬專賣店，開業(yè)當天，就賣了8萬多！通過一年的磨合，國內(nèi)品牌運作系統(tǒng)已經(jīng)成熟?？蛻簦喝A諾對我們有什么要求業(yè)務人員：首先是要認同公司品牌發(fā)展的原則，具備經(jīng)營中高端家居品牌的理念和能力，有合適的位置，相應的資金實力，市場資源的整合能力等?？蛻簦耗銈儺a(chǎn)品有哪些賣點？業(yè)務人員：第一，運營了23年的國際知名品牌；第二、歐洲原創(chuàng)設計（款式上的差異）；第三、行業(yè)領先的特殊的工藝處理（表面處理的細節(jié)體現(xiàn)公司的實力和管理）；恒定的產(chǎn)品質(zhì)量等。整套的銷售都很好。如果合作不成功，會全額免息退還。我們這里有茶、咖啡、果珍、礦泉水，您需要哪種？（喝茶）你稍等一下。試乘試駕：建立購買信心。議價成交（先生/女士）通過剛才的產(chǎn)品介紹和試乘試駕，您對車輛各個方面的性能都有了比較深刻的了解，感覺不錯的話，不如今天就訂下來？、（先生/女士）我們還為您準備了專業(yè)的配件和精品，不知道有沒有您需要的？關于配件方面您還有其他的要求嗎？比如說車載影音導航系統(tǒng)，有了它在您駕車出游的時候給您提供了正確的方向指引，避免迷路、問路帶來的麻煩，您覺得呢？1（先生/女士）您是準備全款，還是按揭呢？ ，全款優(yōu)惠更大一些，貸款更劃算金融業(yè)務（先生/女士）我們還為您提供金融、保險、上牌入戶一條龍服務，您愿意在本店辦理嗎？（先生/女士）與本店合作的是人保、太平洋等大型保險公司，可以給您帶來超值服務?。ㄏ壬?女士）您看！為您提供的金融按揭等服務您還滿意嗎？不如今天就訂下來吧！這樣吧，您給我留個聯(lián)系方式，在稍后的幾天內(nèi)我會和您聯(lián)系，您看什么時候比較方便？后續(xù)回訪客戶的記錄做到完全，例如客戶的年齡、性別、電話、單位、車型、長相特征、喜好及所談重點等，以便分析該客戶的類型等級，做出正確評估。當日或第二日必須跟進，半個月跟進一次電話。（微笑示意后離開）保養(yǎng)/維修完成，服務顧問通知客戶取車，客戶離開休息室 休息室專員：請不要遺忘攜帶物品，感謝您的光臨，祝您用車愉快客戶在非吸煙區(qū)吸煙，禮貌制止話術休息室專員：XX先生您好！不好意思，這里是無煙休息區(qū)。中間的是電視觀看區(qū)，旁邊是兒童區(qū)這邊是上網(wǎng)區(qū)和休息區(qū)那邊通道左手邊是吸煙區(qū)還有衛(wèi)生間，前面是報紙刊物區(qū)XX先生/XX女士您請坐，我們這邊免費提供3種飲料綠茶、紅茶、菊花茶請問您需要哪一種客戶：綠茶/紅茶/菊花茶休息室專員：好的，這是您的綠茶/紅茶/菊花茶。當日或第二日必須跟進，十天跟進一次電話。試駕結束后，由客戶填寫《試乘試駕體驗表》，征求客戶對車的直觀體驗。運用FBI介紹法，強調(diào)帶給客戶的利益和沖擊，邀請客戶進入車內(nèi)，張先生您可以親自到展車里感受一下。如果客戶之前來過，就說，您稍等，我去給您找顧問?？蛻簦耗攴迭c有多少？業(yè)務人員：參照展會支持政策。客戶：你們是哪里的品牌？業(yè)務人員：我們是意大利品牌，生產(chǎn)基地在深圳。訂制：我們絕對不會讓喜歡我們沙發(fā)的顧客因家里的尺寸而選擇換款式，所以沙發(fā)的組合性比較強，大小戶型基本都可以搭配到合適的，但是我們可以根據(jù)客戶不同的喜好而對皮及色及配線進行更換。我們和居然之家等國內(nèi)高端賣場也都形成戰(zhàn)略合作。我們沙發(fā)的價格從4000左右到1萬多不等。可以請客戶到休息區(qū)坐一下，為客戶倒杯水，然后找到負責這個區(qū)域的區(qū)域經(jīng)理，介紹客戶的基本信息（姓什么，來自哪里，自己對客戶的基本印象）然后將區(qū)域經(jīng)理引導到客戶面前，先介紹區(qū)域經(jīng)理，然后介紹這是來自XXX商場的XXX?！狈菢I(yè)務接待話術：（注意親和力和微笑）引導人員：您好，歡迎光臨VIOLINO華諾家居。穩(wěn)定情緒，引導看房）B． 我們現(xiàn)在都正在帶客戶看呢，房東著急用錢，昨天晚上剛報上來的，您應該知道XX社區(qū)賣這個價絕對是便宜。然后策略性的引導他過來看的房子。哦，這個戶型您熟悉啊？不用看？就是想問問價格。我一定竭盡全力給您推薦到相應的店面，讓他們盡快給您找客戶。如果接到了其實就跟洗盤電話沒什么區(qū)別，相應還是要詢問出房屋的基本信息。遇到這類客戶一定要耐心的介紹并加以引導。不鋪墊她可能不太信任公司和經(jīng)紀人或者會流失到其他中介A． 您看我們是小區(qū)門口的第一家，業(yè)主們要是報房子基本上都先報給我們，況且現(xiàn)在業(yè)主也是有選擇的報房，不是大公司都不選擇。您的電話是？C． XX先生，您要的這套房子看房時間不好確定，您還是留下電話號碼比較好，我約好房東第一時間通知您！D． 別不留啊，上次就有個客戶沒留電話，第三天出了一套特別好的房子，就是他查以接受的條件，根本找不到人，等周末再來就被賣掉了，他知道后特遺憾?？蛻艟筒恍湃挝覀兞薃，XX先生，您好，您看看房？B，您好，您隨便看，覺得有合適的就叫我◆ 思路：一定要站在客戶身邊但不要靠得太近。在櫥窗能判斷出身份后就要直接引導到店內(nèi)進一步信息獲取A． X姐，您是不是想出售附近的房子啊，我們專做附近的小區(qū)，很專業(yè)的。◆ 思路：房東直接報房源，我們做記錄，之后鋪墊———XX先生，我們專注附近每個小區(qū)而且我們做了快X年了，這幾個小區(qū)我們就是專家。當然有時候還有隨機性接待，也就是在樓道里、社區(qū)花園、別的公司門前等等。經(jīng)紀人：。在介紹的時候一定要有激情，要積極去推薦優(yōu)質(zhì)的房源給他，要讓客戶覺得你所推薦的房源就是他理想的房子或者是很難的的房子！有一些客戶，他們的需求是很明確的，他們所需要什么樣的房產(chǎn)，他們非常清楚，如果有一點不是很滿意的地方，他們就會排斥，不予考慮！所以在對待這樣的客戶，需要我們聆聽他們的要求，將他們對房子的要求劃定一個范圍，在這個范圍里面進行推薦！例如：??經(jīng)紀人：您好!?歡迎您致電XX，我是經(jīng)紀人***，很高興為您服務！客戶：您好，你們那套萬泉新新的三居室是什么情況？經(jīng)紀人：不知道您所咨詢的那套三居室的面積是多少？客戶：180平米?540萬的經(jīng)紀人：哦，沒錯，那是一套3層的三居室，南北通透，裝修很不錯的。比如居室，面積，總價等他已經(jīng)能夠接受，就是想知道一些具體情況來判斷一下。?電話業(yè)務接待如果客戶大概了解房地產(chǎn)市場，也知道一些經(jīng)紀公司，可能還有一些購房經(jīng)驗的話，他對于我們的廣告是有選擇性的，比如他一直關注某個小區(qū)，他聽說某個小區(qū)的房子比較好等，他會針對于某個樓盤進行一些詳細信息的咨詢。，因為做不到面對面地談，所以在回答業(yè)主咨詢時一定要慎重，電話接待業(yè)主主要是把業(yè)主的聯(lián)系方式留下，手機和座機，其次在去了解出售盤源的情況，不要去故意壓低房屋的價格，要求給業(yè)主報價要準確，可稍高于市場價格。積極傾聽對方在說什么；把全部注意力部分放在對方身上，而別去想當時所做的事。不要在接聽電話的過程中暴露出自己的不良心情。接電話時，應有“我代表公司形象”的意識。答話盡可能簡短而切題。，使客戶對公司有進一步的了解。，物業(yè)顧問應主動給客戶留下姓名及聯(lián)系方式，并致謝：“感謝您致電XX，歡迎您有空來訪！”必須要等客戶先掛斷電話，然后再掛電話。那您這周幾方便看房呢？針對這樣的客戶群體，他們會選擇一些自己能承受的房產(chǎn)進行咨詢，他可能不了解你所介紹的房產(chǎn)的具體位置，但是他們是在自己承受能力之上做出選擇。性價比很高的，您看您這周幾方便來看看房啊？客戶：這套怎么貴了這么多？價格有點高??！經(jīng)紀人：這套房和那一套不一樣的，您想啊，這套房子有上學名額，并且采光很好，樓層也不錯，真的很值！對于這種客戶群體來說，最重要的就是讓他們在與你的談話中盡快忘掉廣告刊登的吸戶房源，而把目光盡快地轉向我們新介紹的房源上來。如果您不是急著賣，倒是可以適當報高高一點畢竟現(xiàn)在的價格還是在緩慢的上漲，但是如果您要急著賣，那報市場價就可以了，基本上兩周內(nèi)就能成交，所以說到底賣多少錢還是要看您的想法？客戶：能買到20000嗎？經(jīng)紀人：如果您不是急著賣，倒是可以適當報高一點，畢竟現(xiàn)在的價格還是在緩慢的上漲，但是如果您要急著賣，那報市場價就可以了，基本上兩周內(nèi)就能成交，所以說到底賣多少錢還是要看您的想法？我們一定會給您提供最優(yōu)質(zhì)的服務，也會給您