【正文】 酒和幾元一瓶的地產酒都有人喝！每個省會與省內第一、第二大地級城市，隨著城市化進程的加快，城市人口的消費影響力比重越來越大，成為多層次消費群型市場。對于消費潛力相對較小的二、三級市場，采用辦事處或101模式、甚或貿易型市場模式不但能做到對空白市場的覆蓋，同時也能節(jié)約大量的營銷費用。績效考核：加多寶的績效考核最主要一點是采用“60%的基本工資，40%的績效工資”方式，業(yè)績達成60%就可按業(yè)績完成比例拿績效工資了。例如可口可樂的健康工房在某個超市有個1*1的堆頭，那它除了有1個1*1的堆頭外，還要有個端架陳列；例如“五一”節(jié)要搞陳列活動，一般要提前實施，在3月份開始就與超市鑒定35月份的長期堆頭協議了，這樣還避免到時堆頭位置緊張，費用過高；第二條是KA賣場里的貨一定是日期最好的，當地經銷商到新貨后，及時把KA賣場里的舊貨換到其他渠道去，給消費者以加多寶產品暢銷、新鮮的感覺；，禁止搞特價促銷，搞特價永遠是6聯裝和12聯裝。當然，活動前要搞好“海路空”生動化工作，“海”——餐桌有加多寶LOGO的椅套、餐巾紙、牙簽桶等，“路”——門口有展示架、墻上有廣告牌、包房有圍裙等，“空”——空中有吊旗，甚至獨創(chuàng)要求圍裙要達到30米/店（30張冰箱貼）。在這個月當中，我首先積極了解公司的整體情況，熟悉我要工作的大環(huán)境?？吹焦镜牧夹园l(fā)展，工作氛圍的朝氣蓬勃，我感到很開心，也使我更加迫切地想要成為一名正式的XXX員工，實現自己的人生價值，能夠與公司一起成長。這6大要素可以說既是快消品的6大營銷要素，也是快消品品牌力提升的6大要素。還有炒瓜子，改變一下制作方法成煮瓜子，這不僅創(chuàng)造了瓜子的新品類，更給消費者更多的消費理由。而新生的快消品，則需要在渠道聚焦和精準渠道開發(fā)上降低營銷成本，從而獲得市場先機。通過渠道自然銷售的產品通常難以擁有在行業(yè)的話語權和真正具有競爭力的市場地位。為了避免消費者對促銷的審美疲勞，快消品要提升促銷力的關鍵是要能夠有更多的促銷創(chuàng)新。需要特別說明的是，以上快消品的6大要素并不是每一個要素都做到完美才能渠道市場競爭的優(yōu)勢地位，如果我們能夠在某一個或幾個方面真正做到同競品的競爭優(yōu)勢，我們就能夠在市場上建立自己的競爭藍海。統(tǒng)一ALKAQUA天然水獨特的瓶貼設計使它在一上市就獲得貨架上的眼球效應。但是促銷的千篇一律和頻繁導致消費者對促銷敏感度越來越弱，促銷成了企業(yè)的常規(guī)營銷手法，以至于有促銷才有銷量，沒促銷就沒銷量。傳播力：對于快消品，對產品和品牌的傳播力度基本決定了我們的市場地位，當然前提是定位準確。正因為快消品對渠道的依賴性，導致快消品同渠道商談判時往往處于被動，渠道費用的高漲也成為制肘快消品發(fā)展的關鍵因素，尤其是對于新生快消品品牌，往往在難以承受高昂的渠道費用而夭折。比如我們常見的餅干，只不過變成了外來的“曲奇”，立刻就形成一個新的品類而成為成功的典范。通路銷售：一般指快消產品透過各級批發(fā)商、分銷商實現銷售回款（或者指能夠現款現結的銷售方式）；KA銷售：指大客戶銷售現通指大賣場：如沃爾瑪、家樂福、大潤發(fā)、樂購、銀座、X克隆等商超（進入門檻復雜、談判周期較長、銷售量大、費用高、樹形象的商超）；快消品營銷要獲得市場爆發(fā)力和持續(xù)銷售力，需要在6個方面給于強化和提升。在此當中，遇到不明白的問題主動請教，主動學習，不斷充實提高自己，希望自己能夠盡快的熟悉本職工作。很幸運，我有機會被公司錄用，并且進入西安辦事處工作，工作職務是西安辦事處助理，這是一份各方面都很讓我滿意的工作。在一個中心市場（省會城市），加多寶每月的品嘗品有500箱以上，投入很大。以下是加多寶各個渠道的操作要點：現代樹形象：現代渠道的入場費、堆頭費等費用由加多寶承擔，產品由當地經銷商直接供貨。相對其他快消品同行，加多寶的薪酬很有競爭力，應該在軟飲料排前3名，例如王老吉編外人員工資可拿1500元/月，干滿一年的員工可參與公司年底花紅獎勵，據了解，初級業(yè)代年終獎可拿5000多元，高級業(yè)代年終獎可拿10000多元，在高薪的激勵下，員工的工作積極性很高，業(yè)績當然一路飆升。同時直營方式對消費者的拉動作用將更加直接。一個產品影響到多層次消費群的力度有限，市場開始細分，一個產品可占一個消費層次，有一定的銷量，長遠發(fā)展與一個品牌的持久力關系很大。五、不同消費群型市場分析：隨著人民生活水平的普遍提高，國內的大部分市場已從區(qū)域單一消費群型轉變?yōu)槎鄬哟蔚南M群型并存。三、可樂縣級101模式：即一個縣一個總經銷、一個助代，助代主要功能是拉訂單，維護市場產品的鋪市、陳列及反饋信息，經銷商主要負責打款、進貨、倉儲、配送及與終端結帳。具體做法為找一家總經銷商，經銷商須具備足夠的資金、倉儲和配送能力。采用營業(yè)所方式一般比經銷商做銷量至少可提升三倍。因此，只要有組織存在，管理就是一項持續(xù)不斷的工作。在上述建立組織、人員定位、目標制定、設定考核工具、系統(tǒng)培訓五步工作完成后，可以說一個組織基本具備了順暢運轉的條件。同時績效與各KPI所對應的績效分值也由各組織根據各階段的工作重點進行調整?？冃Э己艘话阃ㄟ^績效計劃和績效總結兩個環(huán)節(jié)來完成?？己斯ぞ咭姟禩公司辦事處績效考核評估表》?？冃Э己税冃е笜说脑O定、績效計劃、績效實施與管理、績效評估、績效反饋面談、績效改進計劃等一系列過程。填寫說明：1，此表填寫人員：XX、YY、ZZ、?；2，此表于每周一上午10：00前由部門主管審核后交予辦事處主任。對于一個組織來說，有了目標后，支持目標達成的措施至關重要。關鍵績效指標：促銷員工作效能，促銷員儲備/招募/培訓/管理/考核六、外埠主管工作職責：1．辦事處轄區(qū)外埠市場業(yè)務和管理工作總負責人，承擔轄區(qū)市場任務指標，對辦事處主任負責；2．負責轄區(qū)市場的年度和階段性規(guī)劃制定，交辦事處主任審定后執(zhí)行；3．負責轄區(qū)市場經銷商，二批商的確定，合同談判、簽訂，與經銷商保持良好溝通；4．輔助經銷商開發(fā)終端客戶，保證轄區(qū)有效終端數達標；5．負責轄區(qū)市場終端促銷方案的制定，與經銷商一起執(zhí)行；6．負責轄區(qū)市場各級客戶的服務，客情建立與維護，管理；7．負責轄區(qū)市場業(yè)務員，促銷員的培訓，工作任務下達，過程管理，結果考核，提出整改措施，持續(xù)提升工作績效；8．代表辦事處開展轄區(qū)市場的危機公關，重要或緊急信息于第一時間上報辦事處主任；9．與辦事處各部門保持良好的溝通和協作，提高團隊協作效能，定期提交各類作業(yè)報表，開展月度述職；10．按要求完成領導交辦的臨時性工作。工作計劃和績效考核圍繞崗位描述的要求展開。T品牌產品主要的銷售渠道為商超、中小型餐飲店、及流通便利店。第一篇：快消品營銷駐外辦事處建設的六步登樓法則快消品營銷駐外辦事處建設的六步登樓法則 20071121 全球品牌網胡世明“辦事處”是大多數快消品公司駐外銷售機構的基本模式（具體可參見筆者“大眾快消品駐外營銷機構的四種經典模式”一文）。[案例]T公司是一家健康滋補飲料生產企業(yè)，公司產品于于2005年3月借助央視廣告啟動了全國市場。崗位描述是企業(yè)在某一發(fā)展階段就某一崗位職能的具體定位，是企業(yè)內各職能崗位間進行橫向、縱向溝通的基礎。關鍵績效指標：售點外活動方案，消費者溝通人次，消費者調研五、促銷主管工作職責：1．辦事處所在地終端促銷員直接主管，對辦事處主任負責；2．根據商超部，餐飲部，流通部等業(yè)務部門的需求，負責長期和臨時促銷員的儲備，招募，培訓，管理，考核，打造優(yōu)秀的促銷員團隊；3．按公司《促銷員管理/考核/培訓方案》，定期對促銷員進行管理，培訓，考核；4．制定長期和臨時促銷員的工作職責，工作流程，提煉并提高標準促銷話術，提高促銷效能；5．與經銷商方面各級業(yè)務負責人保持良好溝通，提高工作效能；6．定期拜訪重點終端店，與賣場主管保持良好溝通，了解終端信息，按公司要求調整促銷員排期，爭取店內資源；7．與辦事處各部門保持良好的溝通和協作，提高團隊協作效能，定期提交各類作業(yè)報表，開展月度述職；8．按要求完成領導交辦的臨時性工作。組織架構是團隊組建的基礎，崗位描述是工作流程的基礎。其中的部分管理工具如下：填寫說明：1，此表填寫人有：XX、Y