【正文】 酒和幾元一瓶的地產(chǎn)酒都有人喝！每個省會與省內(nèi)第一、第二大地級城市，隨著城市化進程的加快，城市人口的消費影響力比重越來越大，成為多層次消費群型市場。對于消費潛力相對較小的二、三級市場，采用辦事處或101模式、甚或貿(mào)易型市場模式不但能做到對空白市場的覆蓋，同時也能節(jié)約大量的營銷費用?？冃Э己耍杭佣鄬毜目冃Э己俗钪饕稽c是采用“60%的基本工資，40%的績效工資”方式，業(yè)績達成60%就可按業(yè)績完成比例拿績效工資了。例如可口可樂的健康工房在某個超市有個1*1的堆頭，那它除了有1個1*1的堆頭外，還要有個端架陳列；例如“五一”節(jié)要搞陳列活動，一般要提前實施，在3月份開始就與超市鑒定35月份的長期堆頭協(xié)議了，這樣還避免到時堆頭位置緊張，費用過高；第二條是KA賣場里的貨一定是日期最好的，當?shù)亟?jīng)銷商到新貨后，及時把KA賣場里的舊貨換到其他渠道去，給消費者以加多寶產(chǎn)品暢銷、新鮮的感覺；，禁止搞特價促銷，搞特價永遠是6聯(lián)裝和12聯(lián)裝。當然，活動前要搞好“海路空”生動化工作，“海”——餐桌有加多寶LOGO的椅套、餐巾紙、牙簽桶等，“路”——門口有展示架、墻上有廣告牌、包房有圍裙等，“空”——空中有吊旗，甚至獨創(chuàng)要求圍裙要達到30米/店（30張冰箱貼）。在這個月當中，我首先積極了解公司的整體情況，熟悉我要工作的大環(huán)境?？吹焦镜牧夹园l(fā)展，工作氛圍的朝氣蓬勃，我感到很開心，也使我更加迫切地想要成為一名正式的XXX員工，實現(xiàn)自己的人生價值，能夠與公司一起成長。這6大要素可以說既是快消品的6大營銷要素，也是快消品品牌力提升的6大要素。還有炒瓜子，改變一下制作方法成煮瓜子，這不僅創(chuàng)造了瓜子的新品類，更給消費者更多的消費理由。而新生的快消品，則需要在渠道聚焦和精準渠道開發(fā)上降低營銷成本，從而獲得市場先機。通過渠道自然銷售的產(chǎn)品通常難以擁有在行業(yè)的話語權(quán)和真正具有競爭力的市場地位。為了避免消費者對促銷的審美疲勞，快消品要提升促銷力的關(guān)鍵是要能夠有更多的促銷創(chuàng)新。需要特別說明的是，以上快消品的6大要素并不是每一個要素都做到完美才能渠道市場競爭的優(yōu)勢地位，如果我們能夠在某一個或幾個方面真正做到同競品的競爭優(yōu)勢，我們就能夠在市場上建立自己的競爭藍海。統(tǒng)一ALKAQUA天然水獨特的瓶貼設(shè)計使它在一上市就獲得貨架上的眼球效應(yīng)。但是促銷的千篇一律和頻繁導致消費者對促銷敏感度越來越弱，促銷成了企業(yè)的常規(guī)營銷手法，以至于有促銷才有銷量，沒促銷就沒銷量。傳播力：對于快消品，對產(chǎn)品和品牌的傳播力度基本決定了我們的市場地位，當然前提是定位準確。正因為快消品對渠道的依賴性，導致快消品同渠道商談判時往往處于被動，渠道費用的高漲也成為制肘快消品發(fā)展的關(guān)鍵因素，尤其是對于新生快消品品牌，往往在難以承受高昂的渠道費用而夭折。比如我們常見的餅干，只不過變成了外來的“曲奇”，立刻就形成一個新的品類而成為成功的典范。通路銷售：一般指快消產(chǎn)品透過各級批發(fā)商、分銷商實現(xiàn)銷售回款（或者指能夠現(xiàn)款現(xiàn)結(jié)的銷售方式）；KA銷售：指大客戶銷售現(xiàn)通指大賣場：如沃爾瑪、家樂福、大潤發(fā)、樂購、銀座、X克隆等商超（進入門檻復雜、談判周期較長、銷售量大、費用高、樹形象的商超）；快消品營銷要獲得市場爆發(fā)力和持續(xù)銷售力，需要在6個方面給于強化和提升。在此當中，遇到不明白的問題主動請教，主動學習，不斷充實提高自己，希望自己能夠盡快的熟悉本職工作。很幸運，我有機會被公司錄用，并且進入西安辦事處工作，工作職務(wù)是西安辦事處助理，這是一份各方面都很讓我滿意的工作。在一個中心市場（省會城市），加多寶每月的品嘗品有500箱以上，投入很大。以下是加多寶各個渠道的操作要點：現(xiàn)代樹形象：現(xiàn)代渠道的入場費、堆頭費等費用由加多寶承擔，產(chǎn)品由當?shù)亟?jīng)銷商直接供貨。相對其他快消品同行，加多寶的薪酬很有競爭力，應(yīng)該在軟飲料排前3名，例如王老吉編外人員工資可拿1500元/月，干滿一年的員工可參與公司年底花紅獎勵，據(jù)了解，初級業(yè)代年終獎可拿5000多元，高級業(yè)代年終獎可拿10000多元，在高薪的激勵下，員工的工作積極性很高，業(yè)績當然一路飆升。同時直營方式對消費者的拉動作用將更加直接。一個產(chǎn)品影響到多層次消費群的力度有限，市場開始細分，一個產(chǎn)品可占一個消費層次，有一定的銷量，長遠發(fā)展與一個品牌的持久力關(guān)系很大。五、不同消費群型市場分析：隨著人民生活水平的普遍提高，國內(nèi)的大部分市場已從區(qū)域單一消費群型轉(zhuǎn)變?yōu)槎鄬哟蔚南M群型并存。三、可樂縣級101模式：即一個縣一個總經(jīng)銷、一個助代，助代主要功能是拉訂單，維護市場產(chǎn)品的鋪市、陳列及反饋信息，經(jīng)銷商主要負責打款、進貨、倉儲、配送及與終端結(jié)帳。具體做法為找一家總經(jīng)銷商，經(jīng)銷商須具備足夠的資金、倉儲和配送能力。采用營業(yè)所方式一般比經(jīng)銷商做銷量至少可提升三倍。因此，只要有組織存在，管理就是一項持續(xù)不斷的工作。在上述建立組織、人員定位、目標制定、設(shè)定考核工具、系統(tǒng)培訓五步工作完成后，可以說一個組織基本具備了順暢運轉(zhuǎn)的條件。同時績效與各KPI所對應(yīng)的績效分值也由各組織根據(jù)各階段的工作重點進行調(diào)整?？冃Э己艘话阃ㄟ^績效計劃和績效總結(jié)兩個環(huán)節(jié)來完成?？己斯ぞ咭姟禩公司辦事處績效考核評估表》?？冃Э己税冃е笜说脑O(shè)定、績效計劃、績效實施與管理、績效評估、績效反饋面談、績效改進計劃等一系列過程。填寫說明：1，此表填寫人員：XX、YY、ZZ、?；2，此表于每周一上午10：00前由部門主管審核后交予辦事處主任。對于一個組織來說，有了目標后，支持目標達成的措施至關(guān)重要。關(guān)鍵績效指標：促銷員工作效能，促銷員儲備/招募/培訓/管理/考核六、外埠主管工作職責：1．辦事處轄區(qū)外埠市場業(yè)務(wù)和管理工作總負責人，承擔轄區(qū)市場任務(wù)指標，對辦事處主任負責；2．負責轄區(qū)市場的年度和階段性規(guī)劃制定，交辦事處主任審定后執(zhí)行；3．負責轄區(qū)市場經(jīng)銷商，二批商的確定，合同談判、簽訂，與經(jīng)銷商保持良好溝通；4．輔助經(jīng)銷商開發(fā)終端客戶，保證轄區(qū)有效終端數(shù)達標；5．負責轄區(qū)市場終端促銷方案的制定，與經(jīng)銷商一起執(zhí)行；6．負責轄區(qū)市場各級客戶的服務(wù)，客情建立與維護，管理；7．負責轄區(qū)市場業(yè)務(wù)員，促銷員的培訓，工作任務(wù)下達，過程管理，結(jié)果考核，提出整改措施，持續(xù)提升工作績效；8．代表辦事處開展轄區(qū)市場的危機公關(guān)，重要或緊急信息于第一時間上報辦事處主任；9．與辦事處各部門保持良好的溝通和協(xié)作，提高團隊協(xié)作效能，定期提交各類作業(yè)報表，開展月度述職；10．按要求完成領(lǐng)導交辦的臨時性工作。工作計劃和績效考核圍繞崗位描述的要求展開。T品牌產(chǎn)品主要的銷售渠道為商超、中小型餐飲店、及流通便利店。第一篇：快消品營銷駐外辦事處建設(shè)的六步登樓法則快消品營銷駐外辦事處建設(shè)的六步登樓法則 20071121 全球品牌網(wǎng)胡世明“辦事處”是大多數(shù)快消品公司駐外銷售機構(gòu)的基本模式（具體可參見筆者“大眾快消品駐外營銷機構(gòu)的四種經(jīng)典模式”一文）。[案例]T公司是一家健康滋補飲料生產(chǎn)企業(yè)，公司產(chǎn)品于于2005年3月借助央視廣告啟動了全國市場。崗位描述是企業(yè)在某一發(fā)展階段就某一崗位職能的具體定位，是企業(yè)內(nèi)各職能崗位間進行橫向、縱向溝通的基礎(chǔ)。關(guān)鍵績效指標：售點外活動方案，消費者溝通人次，消費者調(diào)研五、促銷主管工作職責：1．辦事處所在地終端促銷員直接主管，對辦事處主任負責；2．根據(jù)商超部，餐飲部，流通部等業(yè)務(wù)部門的需求，負責長期和臨時促銷員的儲備，招募，培訓，管理，考核，打造優(yōu)秀的促銷員團隊；3．按公司《促銷員管理/考核/培訓方案》，定期對促銷員進行管理，培訓，考核；4．制定長期和臨時促銷員的工作職責，工作流程，提煉并提高標準促銷話術(shù)，提高促銷效能；5．與經(jīng)銷商方面各級業(yè)務(wù)負責人保持良好溝通，提高工作效能；6．定期拜訪重點終端店，與賣場主管保持良好溝通，了解終端信息，按公司要求調(diào)整促銷員排期，爭取店內(nèi)資源；7．與辦事處各部門保持良好的溝通和協(xié)作，提高團隊協(xié)作效能，定期提交各類作業(yè)報表，開展月度述職；8．按要求完成領(lǐng)導交辦的臨時性工作。組織架構(gòu)是團隊組建的基礎(chǔ)，崗位描述是工作流程的基礎(chǔ)。其中的部分管理工具如下：填寫說明：1，此表填寫人有：XX、Y