【正文】 們都沒有興趣，但是開車沒有汽油是不行的，所以有沒有興趣并不重要，重 要的是您到底有沒有這個需要，您說呢？話術(shù)2：您說沒有興趣？沒有關(guān)系，對于我們還不了解的東西沒有興趣是很正常的，不如讓 我現(xiàn)在就為您介紹一下這款產(chǎn)品可以給您帶來什么樣的利益，如果聽完之后您還是不感興 趣，可以立刻掛掉我的電話，好嗎？話術(shù)3：其實我們公司的絕大多數(shù)客戶最開始的反應(yīng)和您一樣，不過當他們了解到這款產(chǎn)品 可以幫助他們解決令人頭痛的對賬問題之后就有了完全不同的反應(yīng)，不如我現(xiàn)在就給您解釋 一下，如果我說完之后您還是不感興趣，我保證永遠不會再打您的電話。電話銷售人員：嗯，通常租車公司都會通過一些渠道，比戶外廣告等方式來進行宣傳，但是 因為宣傳的面很廣，使得廣告費成本非常高，畢竟經(jīng)常有租車需求的是少部分人群，這樣的 話廣告費浪費就很嚴重，不知道這樣說可以嗎？客戶：可以。所以北京奧委會對所有食品的贊助商的要求更是幾近于苛刻。您看您，穿上我們這款衣服多有氣質(zhì)，多有魅力啊。我們都是經(jīng)過嚴格的穿著搭配訓練的，我們一定會對您的形象和我們品牌形象負責任的。為您的氣質(zhì)與魅力投資我覺得也是值得的！您說是吧?。ㄎ⑿Γ┪覜]有聽說過你們的品牌是的，能理解您的感受，您不了解我們的品牌說明我們品牌的宣傳力度還不夠，我們會繼續(xù)努力推廣我們的品牌；還有個原因可能是因為我們品牌很少打大型的戶外廣告和電視廣告。你就放心吧，如果，您的家人和朋友說不合適，你隨時拿回來調(diào)換?！?這款衣服昨天才到的，是今天的新款，您是第一個試穿的人。情景我回家和老婆商量一下，考慮好了再說吧 正確應(yīng)對l 哇，先生，您真是一個有情有意的好男人，這么尊重你妻子的意見，我相信你的妻子一定很幸福。（回來后）真對不起，讓你久等了。如果真不合適的話，隨時拿回來調(diào)換。不是人穿衣，而是氣質(zhì)穿衣，您的氣質(zhì)和形象正好符合我們品牌的定位，有助于您在工作和商務(wù)談判的時候取得更大的成功。情景1算了，我不想試，這款衣服和我去年買的差不多 正確應(yīng)對（引導性、態(tài)度）l 是的，先生，看得出您對我們的品牌還是很關(guān)注的，謝謝您。情景2你們的衣服款式還不錯，可是為什么顏色都那么深呢 正確應(yīng)對（品牌定位，良性交流，三夸法）l 是的，我能理解你的感受，如果我是你也會有同樣的感覺，可能和您平時穿的風格不太一樣。情景2你們的衣服好難看，怎么感覺都怪怪的 正確應(yīng)對（良性交流，說明特色，服裝顧問）l 先生，是的，我能理解你的看法，我們的衣服可能和你平時的穿著風格不一樣。當然如果您喜歡的話，也可以帶走的。您今天也趕得真巧，新款剛剛陳列出來。你可以隨時對我們的工作進行監(jiān)督。情景3為什么你們家這種面料不可以機洗，XXX牌子都可以 正確應(yīng)對（態(tài)度，換位思考）l 先生，是這樣的，不是不可以機洗，但只要是機洗都會有一些磨損，可能他們的銷售員沒有給您介紹清楚，所以我建議您還是不要機洗，這樣不僅保持顏色的持久，也不容易變形。很高興為您服務(wù)，我叫XXX。所以我希望您也成為我們的形象代言人。今年這個設(shè)計確實比較大膽點，不過以我從業(yè)時間和專業(yè)的角度來看，你的氣質(zhì)和形象加上這樣的設(shè)計，活潑而不失嚴肅，在相對正式和休閑的場合都收放自如。情景2顧客式衣的時候，其實尺碼很合適，但顧客還是覺得小 正確應(yīng)對（良性交流，取得顧客的信任，專業(yè)性和引導性）l 先生，請問一下，您平時是不是喜歡穿寬松一點的衣服呢，從我們品牌的定位和穿著場合來看，合適就是最好的。情景1算了吧，別蒙我了，這款衣服我穿起來不合適 正確應(yīng)對（良性交流，提問、耐心）是的，我能理解你的感受，如果我是您，也會有同樣的感覺。您看（衣服的優(yōu)點）情景1我不喜歡這款，太老氣了正確應(yīng)對（對顧客著衣時間，場合的了解、品牌的定位）l 是的，我能理解你的感受，如果我是你也會有同樣的感覺，可能和你平時穿衣的風格不太一樣。但您想一樣，朋友來的話就是一件衣服，而你帶會去的話是您的一份情意啊。適合您的才是最重要的，我接受過專業(yè)的培訓，是您的服裝顧問，我們一定會對您的形象負責任的?！?先生，我很負責任地告訴你，如果您在我們專賣店發(fā)現(xiàn)一款假冒偽劣商品，我們以10倍進行賠償?！瘢ㄈ绻櫩瓦€是沒有行動）先生，你買不買沒有關(guān)系，我確實想為您做好服務(wù)，人選衣服，衣服也挑人。我們都是經(jīng)過嚴格的穿著搭配訓練的，我們一定會對您的形象和我們品牌形象負責任的。我倒是覺得鞋子有價，氣質(zhì)和魅力是無價的。我很負責任地告訴你，這款衣服很適合你（說出適合的地方，越具體越好）款型不好，我不喜歡是的，我能理解您的感覺，可能和你平時穿衣的習慣不太一樣。宣傳廣告語內(nèi)容:中國乳業(yè)的至高榮譽關(guān)注北京奧運灌注健康未來與您共享榮譽滋味慶祝伊利成為北京2008年奧運會贊助商第五篇：銷售話術(shù)顧客：太貴了！導購：是的，我能理解您的感受，如果我是你也會有同樣的感覺，誰掙錢都不容易（或誰都希望花更少的錢賣到更好的東西）。伊利將竭盡全力幫助北京奧組委實現(xiàn)‘同一個世界、同一個夢想’的愿望。電話銷售人員：那沒有關(guān)系，不如現(xiàn)在給您介紹一下百度的搜索推廣可以幫助貴公司做什么，好嗎？客戶：哦，是這樣的，黃先生，現(xiàn)在我比較忙，等會有個比較重要的會議要開，你不如先發(fā) 一份傳真過來我看看。電話銷售人員：是這樣的，對于招聘方而言，在招聘人才的過程中，經(jīng)常會遇到這樣一種 麻煩，即求職者總是會想方設(shè)法偽裝或者隱瞞自己以前的工作表現(xiàn)，而我們這次研討會的核 心主題就是提供一套新的思路，讓您可以最大限度地輕松應(yīng)對這個問題。不過考慮到傳真件只是一些枯燥的專業(yè)資料，所以為了方便您理 解，我還是先給您做個簡單的解釋，然后再給您發(fā)傳真，好嗎？案例：電話銷售人員：早上好，張經(jīng)理，您現(xiàn)在接電話方便嗎？客戶：方便，哪位？電話銷售人員：我是前程管理咨詢的劉芳，前程是一家專注于人力資源管理人員成長的服務(wù) 機構(gòu)，今天打電話給您是特意邀請您參加本周末在中國大酒店舉辦的一場與招聘技巧相關(guān)的 研討會，不知道您到時方便嗎？客戶：哦，原來是這樣，那你先發(fā)一份傳真過來我看看吧，如果合適的話，我再打電話給你。電話銷售人員：那太正常了，像劉經(jīng)理您這樣的大客戶，肯定有很多培訓公司搶著和您合作，所以有合作伙伴也是理所當然的?，F(xiàn)在我就給您介紹一下我們是如何幫助他們的。二選一就夠了，不需要太復雜！二選一要注意的是：自然肯定的語調(diào)！堅定無疑的眼神！理所當然的態(tài)度！怎么贊美顧客又讓顧客覺得沒那么刻意呢？等你背好了，你會很容易發(fā)現(xiàn)別人的優(yōu)點道理不講那么多了。這里用接觸法刺激一下顧客，也叫順水推舟法，就是在顧客的肘部，輕輕帶一下，嘴里說：“您看沒問題吧！”顧客接受了外界接觸的帶動，思想會不由自主的跟肢體走的，所以顧客會順勢點頭。”導購：“不會的?！比缓缶蛶е⑿φ驹谀抢镆膊徽f話，就等著顧客說：“?。∵@么貴??！”然后導購：“啊，怎么還有問題啊！”你不去結(jié)束，你要等顧客說：“買單吧！”這種幾率很低啊?！比缓髮з徃櫩蛧@那七八個問題一直在兜圈。能理解嗎？我不是說現(xiàn)在，是待會兒。五、大家都這么干！這個是最麻煩的。成交的心理障礙：一、害怕被人家拒絕！怕被人家說不，其實沒有什么害怕，如果她今天說不，你就要問她為什么不？什么原因你要說不？要走沒關(guān)系，講清楚，說明白，給個不的理由。就不是在價格問題糾纏了。換句話說：這幾個問話是萬金油，當你無法回答顧客提出的問題的時候，就說其中一句就可以了，這是導購員隨身攜帶的幾把砍刀，遇到無法回答的問題懶腰砍一刀就行了，每砍一刀，就把問題轉(zhuǎn)移到另一個方向，重新殺出一條血路?！边@個問題比較麻煩，因為很多顧客都是在這個地方與導購爭執(zhí)不下，最后離開的。” “我不要你們的贈品了，你把贈品折算成錢，給我便宜點吧！”“真的很抱歉，我沒有這個權(quán)利?！蹦械南霠庌q都爭辯不了，再爭辯估計就要吵架了。一般說完：“您有眼光，你看一下。怎么辦呢？夸她，但不夸美貌與氣質(zhì)。”說的時候一定要帶上感情，這樣才會感染到顧客?！钡穷櫩蛦柍龅诙湓挼臅r候：“萬一有問題怎么辦？”很多導購就回答的不好了：“萬一有問題，我們?nèi)?，我們六年包換，十年保修。如何設(shè)定標準，讓客戶按照你設(shè)定的標準去衡量別的產(chǎn)品，從而比較后再回來。這是顧客因為放松心理，加上助人為樂的精神，會很大度的告訴你：“其實也沒什么，就是覺得價格有點貴。“我再看看吧?！比绻銢]有提前跟老板說，老板跟你說：“你怎么把展臺擺放的這么雜亂??？”如果你說:“老板，這是客戶的要求，不是雜亂。”要知道顧客回來的可能性太小了，除非你的商品確實比別人的好很多，否則為了面子，為了價格他也很少回來，因為他知道，再回來，你肯定不會給他便宜，很多顧客說再看看，很多時候是在：去零頭、要贈品、要降價的原因上，說出再看看的，想通過離開這種方式，給你壓力，讓你再叫住他，給他便宜?！边@次回答不能說不對，但是不好！為什么這么說呢？我們大家考慮一下：顧客在什么地方會說這句話！對，在最后的時候才會說出，顧客絕對不會一進門就說：“你們公司倒閉怎么辦？”換句話說：顧客問出這句話的時候，一定會買的！你準備好收錢就行了，不要在這個問題上過多糾纏！那么怎么說呢？首先，不能說我們公司不會倒閉！更不要證明公司不會倒閉！因為你說不會倒閉的時候，顧客聽到的是倒閉兩個字，因為不這個字，在人的腦海里不會出現(xiàn)印象！而倒閉這兩個字，顧客卻能聽的最清楚！我舉個例子：你的絕不會買一頭粉紅色的小象！你腦海里出現(xiàn)的一定是粉紅色的小象的圖像，而沒有不這個字。如果你的東西是1000，他說我的預算是200，那么就是真的超出預算了，那么這時候，我們再轉(zhuǎn)商品。在這里也做了一些創(chuàng)新。” 錯“我們這么大的牌子，你都沒聽過？”錯“可能您逛街的時候沒看到。我們做的是把面子給他，但絕不降價！這么說：“能接待我們老板的朋友，我很榮幸，”承認他是老板的朋友，并且感到榮幸，下面就開始轉(zhuǎn)折了：“只是，目前生意狀況一般，你來我們店里買東西這件事，我一定告訴我們老板，讓我們老板對你表示感謝！”就可以了。讓他想到快樂。下面說一招不常用的！用“多”取代“少”！什么意思呢？我們經(jīng)常聽見這么一句話：“你少買件衣服就過來了?！瘪R上第三句又變成了：“您愿意了解一下嗎？”“我能幫您介紹一下嗎？”這種錯誤的語言！你這樣問顧客，客戶的回答又回到了原點，“我先看看吧！”“不愿意！不能！”統(tǒng)統(tǒng)被顧客拒絕掉！我通常把這種導購稱為多余的禮貌！本來人家已經(jīng)被吸引了，你有讓顧客多新的選擇！給了顧客拒絕的機會！一個男的在公交車上被一個女孩子打了兩巴掌，別人問他為什么會被打，他說：“我看她背后的拉鏈沒拉，我?guī)退狭?，她轉(zhuǎn)身給了我一巴掌，她打我我，我還以為她喜歡不拉拉鏈，然后我又把她背后的拉鏈拉下來了！誰知她有給了我一巴掌！”這個男的犯得錯誤就是多余的禮貌！所以第三句話直接拉過來介紹商品！這么說：“我來幫您介紹！”直接拉過來，別問顧客愿意不愿意！別問顧客能不能介紹！他既然已經(jīng)被你吸引過來了，就是想了解，你一問，他又清醒就麻煩了！“顧客說太貴了！我們怎么回答化解！”顧客進門一看東西往往說一句話：“這個多少錢？”我們說：“888.”“太貴了！”很多營業(yè)員會這么說：“這是老板定的價格，我也沒辦法！”顧客：“給你們老板申請一下！”出賣老板！你敢打嗎？即使敢打，老板怎么看你！“這是已經(jīng)是我們打過折的價格了！”意思是打過折你還嫌貴??！其實你這么說死定了，因為你打過折他還覺得貴！“先生，我給您便宜點吧！”這種導購我也常見，便宜貨誰都會賣，即使你打過折，顧客還會要求你再打折的！當顧客說太貴了的時候，上面的話統(tǒng)統(tǒng)不能說，尤其是“先生，我給您便宜點吧！”因為顧客沒說讓你便宜，你自己就主動便宜了！顧客說的是太貴了！沒說你能便宜點嗎？所以你不能主動便宜！所以當顧客說太貴了的時候，我們要做的就是告訴顧客為什么這么貴？而不是給顧客便宜！怎么告訴呢？那就是講商品。明確的人趨勢潮流 是一群有說服力的人在 辦公室里策劃出來的本拉登的說服力通過一次演講 可以讓人去自殺1談話要的結(jié)果2對方要的結(jié)果是什么讓別人覺得做這件事情能達到他要的結(jié)果讓別人美夢成真思考對方想要的結(jié)果3我的底線是什么第一次報價不能到底線4可能會有什么抗拒（預先框視）可能有什么抗拒5如何解決這些困難在他提出之前 先給解答問題6化缺點為優(yōu)點第二篇：銷售話術(shù),學習銷售話術(shù)很多導購，顧客進門第一句話他就說錯了！一般的導購看到顧客第一句話就是：“你好，歡飲光臨！”，其實這句話說錯了！第二句話說錯的人更多了！“您想要點什么？” 錯“有什么可以幫您的嗎？” 錯“先生，請隨便看看！” 錯“你想看個什么價位的？” 錯“能耽誤您幾分鐘時間嗎？” 錯“我能幫您做些什么？” 錯“喜歡的話，可以看一看！” 錯這是幾種常見的說法，但都是錯誤的說法，開始你就錯了，好的開始是成功的一半，那么錯誤的失敗也是失敗的一半?！弊屗嚧　澳瓤促|(zhì)量，如果質(zhì)量不行，您肯定不會買的。”這是我們常聽的，或者常說的，但卻是非常錯誤的！因為讓他想到痛苦了！煙民少抽一根煙他都難受，更別說兩包了！打麻將最恨的就是放炮，更別說多放兩炮，女孩子少化兩次妝更不可行，她寧可呆在家里不出去，也不要不化妝出去！這些統(tǒng)統(tǒng)讓他們覺得很痛苦。你說的時候他想到的是快樂！心情當讓開心，那么就沒那么難銷售了“我認識你們老板，便宜點吧！”但顧客這么說的時候你怎么回答？很多導購說：“你認識我們老板，那你給我們老板打個電話，我們老板白送給你都行。一只諾基亞手機，在國美和在蘇寧沒有什么變化，都是諾基亞手機。怎么引導？問！“我怎么都沒聽說過？”“您什么時候注意到我們品牌的？”“今天剛注意到。如果喜歡，就是感覺價格高，我的答案是這樣的：“這樣的價格，買這樣的東西，已經(jīng)是最劃算的了！” 超出我預算了！”“我錢沒帶夠！”當你給顧客介紹完以后，顧客說：“超出我預算了。我們這么說：“先生，我們這邊也上了一些新款，我來幫您介紹。其次，我們想一下，她為什么不在那個商店買？如果她看中的話，或