【正文】 一樣，中間挑起來是最容易的，中間環(huán)節(jié)應(yīng)該最重視資金和管理，而且必須關(guān)注市場，關(guān)注上游，告訴農(nóng)民怎么做，而我們是具備客觀條件的?，F(xiàn)在農(nóng)產(chǎn)品市場太亂了，需要靈活的經(jīng)營，規(guī)范 市場秩序，增加稅收，我們要 向壽光模式學(xué)習(xí)，還要學(xué)習(xí)河南的鮮花管理模式。 12 月之前不超過 1 公斤， 12 月后不超過 2 公斤的白菜比較好銷。村農(nóng)資部門為農(nóng)戶 提供農(nóng)藥和化肥。這些白菜專門在廣州江南批發(fā)市場銷售。 公司在彭州的主要業(yè)務(wù)是蔬菜預(yù)冷 。我們今年準(zhǔn)備在這方面做文章。有些問題需要下田間指導(dǎo)。協(xié)會所面臨的問題是，資金不足 ，管理松散。建立基地的形式：（ 1）定單 模式。這個品牌是 20xx 年協(xié)會申請下來的，已經(jīng)被評 為四川省知名品牌。大蒜通過沿海 城市 中轉(zhuǎn)出口。外地來 收購 的 商人，一卡車要裝幾萬斤 ，所以要求在一個區(qū)域內(nèi)集中幾個品種。 彭州的自然條件適合種植蔬菜，冬暖夏冷、 水源充足，屬于都江堰灌區(qū)。 1989 年～ 1992 年 ， 商業(yè)部投資建設(shè)“南菜北運(yùn)轉(zhuǎn)運(yùn)站”，修 建 了 占地面積 62 畝的蔬菜批發(fā)市場。 7． 彭州市政府蔬菜辦室市場科，彭州市蔬菜產(chǎn)銷協(xié)會劉長春 手機(jī)： 13568935168：電話： 028－ 83891951 劉科長首先介紹 彭州 蔬菜 發(fā)展 的 歷史。 廖先生每天的經(jīng)營成本，小車每輛 300 元，中車 400 元，大車 500 元。運(yùn)往廣州的蔬菜需要預(yù)冷，通過汽車運(yùn)出去， 汽車運(yùn)輸?shù)綇V州為 2 天整。 彭州蔬菜的特點(diǎn)是 純 天然 、 口感好。 廖先生在全國各地 都 擁有 客戶。 李先生他們不需要提供任何證明。彭州到重慶 一卡車 的運(yùn)費(fèi)為 1800－ 1900 元，一般 下半年，運(yùn)費(fèi) 會漲 到 2200－ 2300 元。 他自己 有 4 個三輪車和 1 輛小卡車 販運(yùn)蔬菜 。 保護(hù)價格為每斤 元。銷售協(xié)會 把菠菜種子賣給我，共 斤 種子 ，花了 35 元 。 村里 種植的菠菜銷售給彭州蔬菜 產(chǎn)銷 協(xié)會， 銷售給產(chǎn)銷 協(xié)會 的菠菜 每斤可以高出市場價 格 元。 當(dāng) 地 蔬菜害蟲很多， 主要 有菜心蟲 、 潛蠅 、 蚜蟲 、 食心蟲 、 小菜蛾 、 吊絲蟲 、 螨蟲 、薊馬 等。有了農(nóng)民協(xié)會 ， 大家 可以在技術(shù)上相互支持，協(xié)會解決不了的 問題 ，可以找鎮(zhèn)技術(shù)人員。 家里一共承包了 3 畝地， 除了自 家 2 畝 外 ， 還轉(zhuǎn)包 其他人 1 畝 地， 不收取租金。 彭州有強(qiáng)大的蔬菜營銷隊伍，約 4000 人長期從事蔬菜的營銷服務(wù)工作 。 其中 冬春菜 主要銷往 東北，西北，華北市場。目前，綠色和有機(jī)蔬菜正 成為 超市 經(jīng)營農(nóng)產(chǎn)品的熱點(diǎn)，借助這樣的機(jī)會把蔬菜打進(jìn)超市 是 符合“天時，地利和人和”。 為此 ，我們認(rèn)為，彭州項目基地蔬菜并不限于在成都銷售，可以把全國的超市作為自己的目標(biāo)市場。 伊藤洋華堂和家樂福已經(jīng) 開始 經(jīng)營 綠色蔬菜。因此，農(nóng)民協(xié) 需要 挑選合作伙伴。 這項工作可以 為村民提供 部分 就業(yè)機(jī)會。協(xié)會組織蔬菜種植農(nóng)戶同蔬菜加工企業(yè)簽訂合同，或者協(xié)會代表農(nóng)戶同蔬菜加工企業(yè)簽訂合同。 我們 建議 可以 從 試 點(diǎn) 開始 做起，然后擴(kuò)展到面上。 7． 項目的 發(fā)展戰(zhàn)略建議 針對彭州 市 蔬菜產(chǎn)業(yè)發(fā)展 狀況 ， John Chapple 提出，“ 通過商業(yè)化的激勵機(jī)制來誘導(dǎo)農(nóng)民改進(jìn)他們傳統(tǒng)的生產(chǎn)實(shí)踐 ”（ John Chapple， 20xx 年 1 月 ）。 蔬菜產(chǎn)銷協(xié)會把 普通 的 小規(guī)模農(nóng)戶排除在協(xié)會門外。 在 遇 到 協(xié)會成員 自己 解決不了的 技術(shù)問題 時 ， 通過 協(xié)會 邀請 鎮(zhèn) 和市的 技術(shù)人員 幫助解決 。 織 根據(jù)農(nóng)業(yè)部公布的資料，中國目前有各種類型 農(nóng)民 專業(yè)合作組織 15 萬 個，加入成員 達(dá) 2300 多戶，占 全國 農(nóng)民總戶數(shù)的 10％。提高蔬菜品質(zhì)。 這次 調(diào)研過程中 ， 我們 訪問了四家麥德龍，毆尚，伊藤洋華堂和家樂福。 塞瑪 公司對蔬菜進(jìn)入超市 抱有相當(dāng)大的 興趣，特別是非常關(guān)心同 家樂福合作。 四川龍門慶豐農(nóng)貿(mào)有限公司的 下一步 發(fā)展 計劃 是，為 成都和重慶 大型超市 配送蔬菜 。因此，蔬菜 經(jīng)營 企業(yè)建造冷庫，在旺季 把附加價值較高的蔬菜收購下來， 等到 淡季銷售出去 ，獲取差價的利潤 。 同時 ， 隨著 中國 經(jīng)濟(jì)發(fā)展，消費(fèi)者收入 提高 ，消費(fèi)者已經(jīng)不能夠滿足蔬菜 單調(diào) 品種， 他們 需要在全年都能夠吃 上各種品種 蔬菜 。程序如圖 1 所示。 同 他們結(jié)成 長期 合作關(guān)系的 外地蔬菜批發(fā)商 會 把收購蔬菜的事物 委托 給他們，甚至自己不用來彭州。 彭州蔬菜流通的主要模式是小規(guī)模農(nóng)戶通過經(jīng)紀(jì)人把蔬菜賣給外地批發(fā)商。 冷鏈 運(yùn)輸 技術(shù)的提高是彭州蔬菜四通八達(dá)的關(guān)鍵。 因此， 如果 不 建立 良好 的 制度， 把 蔬菜 安全 生產(chǎn) 同市場需求 有機(jī)地 結(jié)合起來， 由市場來拉動生產(chǎn) 安全蔬菜的話 ， 時間長了，政府的 這項 監(jiān)管 工作會逐漸地 松弛下來， 流于形式。 設(shè)施農(nóng)業(yè)的 重要機(jī)能是可以人工調(diào)節(jié)作物的生長期，實(shí)行周年均衡出產(chǎn) 。 彭州 蔬菜 的 平均種植面積在 2－ 3 畝 之間 。夏秋季 出產(chǎn)的 蔬菜 有 蒜薹，四季豆，西紅柿，黃瓜，辣椒，茄子和五斤豆等。 地勢西北高而東南低，境內(nèi)山、丘、壩俱全，大體為“六山一水三分壩”，海拔高度 在 489 與 4814 米 之間 ，立體氣候明顯，適宜于多種農(nóng)作物生長。在此深表感謝！ 1． 問題的提出 目前 ，彭州 市 蔬菜主要 采用兩種流通模式，一種是 通過當(dāng)?shù)厥卟伺l(fā)市場 ，另一種是 直接 通過批發(fā)商銷 ，把蔬菜 售到全國各地 市場 。綠色論證可以提高協(xié)會蔬菜檔次，銷售價格更加高，同時也可 以以此來提高菜農(nóng)戶責(zé)任感。協(xié)會成立之后，成員通過協(xié)會相互交流蔬菜的種植技術(shù)?？墒?，這個協(xié)會在組織上比較松散，特別在蔬菜的銷售方面，協(xié)會沒有能力把成員的蔬菜組織起來，統(tǒng)一銷售。這項工作可以為村民提供部分就業(yè)機(jī)會。 傳統(tǒng)的 蔬菜 供應(yīng)鏈 是 無法“ 通過商業(yè)化的激勵機(jī)制來誘導(dǎo)農(nóng)民改進(jìn)他們傳統(tǒng)的生產(chǎn)實(shí)踐 ” 的 （ John Chapple，20xx 年 1 月 ）。 全市農(nóng)民人均蔬菜銷售收入 1827 元 ，占農(nóng)村居民總收入 4328 元 的 ％。目前，我國超市對新品種的蔬菜 有非常濃厚的 興趣 ，有些超市 甚至同時 銷售 100 個品種的蔬菜，以滿足顧客多樣化和好奇 心理 的需求 。 第二個 特征是， 大部分 彭州 農(nóng)戶采用 露天 方式種植 蔬菜，只有 少數(shù) 地區(qū) 的農(nóng)戶采用 大棚種植 模式 。 可是在彭州， 如 John Chapple 所觀察到的，彭州蔬菜屬于一家一戶的小規(guī)模種植，在種植過程中沒有受到 應(yīng)有的 檢測 與 管理。 面臨的 問題是，如果不改變彭州 現(xiàn)有的以小規(guī)模農(nóng)戶 生產(chǎn) 為主體 的模式， 不從 生產(chǎn)組織上進(jìn)行創(chuàng)新， IPM 和 GAP 是無從做起的。 彭州地理位置正好處于 中國的中心 位置 ， 汽車運(yùn)輸 至多在四天 的時間 內(nèi) 即 可到達(dá)全國所有的大城市。原來 傭金是 按照批發(fā)商 運(yùn)輸蔬菜卡車的大小來收取 的 ，現(xiàn)在 已經(jīng) 改為每市斤收取傭金 元。同后者相比，前一種經(jīng)紀(jì)人僅僅屬于小打小鬧 了 。東北各大城市的火車運(yùn)費(fèi) 元，汽車運(yùn)費(fèi)為 元。云南和廣東 來 采購 葉菜 居多 ， 果菜類 主要 銷往東北地區(qū) ， 新疆地區(qū)干燥，彭州 距離 新疆 相對近，所以為新疆 提供各式蔬菜。 彭州蔬菜運(yùn)銷協(xié)會的會長胡世榮的公司也有一座冷庫。雖然 塞瑪 起步晚，但是，公司高層經(jīng)營理念新穎，資金雄厚，有比較大的發(fā)展前途。在 21 世紀(jì)初 期， 成都發(fā)展最 快 是小型 連鎖超市 ，到了 20xx 年之后，商場面積在 5000 平方米以上的 大型超市紛紛 營業(yè) 。 幾乎 接近 北京 的同等規(guī)模的 超市；（ 4） 為了 吸引 顧客 來 商店購買 蔬菜 ，超市推出積極的促銷戰(zhàn)略 。伊藤洋華堂和家樂福超市 開始 經(jīng)營綠色蔬菜， 據(jù)說賣的“非常紅火” 。 彭州的蔬菜協(xié)會 在對 彭州市的蔬菜 協(xié)會 的調(diào)研過程中 ， 我們 發(fā)現(xiàn) 彭州蔬菜協(xié)會的狀況同 全國基本 類似 。村書記周仲云對協(xié)會比較關(guān)心和支持 。 軍樂鎮(zhèn)朝陽村韭菜協(xié)會 軍樂鎮(zhèn)朝陽村是種植韭菜的專業(yè)村，村里家家種植韭菜。 因?yàn)?中國的 農(nóng)民比較保守 ， 唯有他們看到新 的經(jīng)營模式確實(shí) 能夠 為自己 帶來更多的經(jīng)濟(jì)利益時，才會 參與和投入 。 同時， 需要 選擇種植蔬菜 品種 較多的村 為樣板村 ，以適應(yīng)超市 經(jīng)營蔬菜的 多品種特點(diǎn) 。 輔導(dǎo)農(nóng)民 寫 生產(chǎn)日 志 ，為蔬菜的可追溯性創(chuàng)造條件 ； 論證綠色食品和注冊商標(biāo) 建議 協(xié)會組織 為 本村蔬菜 做 “ 綠色食品 ” 論證 ， 同時，在工商系統(tǒng) 注冊地域性的 蔬菜 商標(biāo) （村名商標(biāo)） 。蔬菜儲運(yùn)和加工企業(yè)一般采用支付現(xiàn)款 采購蔬菜的 經(jīng)營模式 。理想的模式是，公司同協(xié)會簽訂供求合同，提出數(shù)量和質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，然后由協(xié)會來負(fù)責(zé)對農(nóng)戶生產(chǎn)的安排和監(jiān)督。對于伊藤洋華堂和家樂福， 基地可以找這兩家超市的綠色蔬菜供應(yīng)商，通過 與 這兩家供應(yīng)商的合 作，把項目基地的綠色和有機(jī)蔬菜送入超市。西部的烏魯木齊為首的新疆各城市，以及南部的重慶 和廣州 。同時，在營銷戰(zhàn)略上，需要充分利用彭州的氣候和地理優(yōu)勢， 把 項目基地的蔬菜做到 “立足彭州，銷售天下”。尤以 廣州，深圳 為主 。本地的經(jīng)紀(jì)人幫助外 地的經(jīng)銷商組織貨源。冬季種植蔬菜的比率 100％，夏季為 60％。村里有經(jīng)紀(jì)人，帶外地老板來收蔬菜。注冊了蔬菜品牌－龍 門 山牌商標(biāo)。 3． 楠林村蔬菜種植農(nóng)戶周世友 電話： 028－ 88376904 我家有三畝地， 畝地種植糧食外，其余的 全部 種植蔬菜。我們種植的菠菜 品質(zhì) 好， 種植時不能使用農(nóng)藥和化肥。一般每畝地可以多賣 800 元。 本地人俞輝占負(fù)責(zé)收菜，李先生負(fù)責(zé)銷售。 李先生 向 農(nóng)戶 收購 蔬菜 從 不簽訂合同 。 90 年代 初， 國營蔬菜公司倒閉 后 ， 開始 自己 經(jīng)營 業(yè)務(wù)。 一般 春節(jié)之前， 客戶 不來 ，春節(jié) 后 客戶會 過來。 夏季 的蔬菜有蒜薹、四季豆、西紅柿、辣椒和 黃 瓜；秋季 的蔬菜有 五斤豆 ； 冬季 的蔬菜 與春 季 同 。 彭州市宏大蔬菜批發(fā)市場平均每年 蔬菜 的交易量可以達(dá)到 2－ 億公斤。廖先生對蔬菜進(jìn)超市很有興趣，他 完全 可以按照超市 要求 的數(shù)量、 品種 和質(zhì)量 為超市配送。 當(dāng)時 全國搞“南菜北運(yùn)”，“菜籃子工程”。數(shù)量最多 時 一天 有 40－ 50 個 車皮 的蔬菜發(fā)送到全國各地 。為此，政府 感到 壓力很大。 彭州蔬菜 的 銷售網(wǎng)絡(luò) 覆蓋全國 30 多個省， 200 多個市縣。每周放一到兩次。協(xié)會派人對使用商標(biāo)的成員進(jìn)行檢查，主要看蔬菜是否屬于無公害。 同農(nóng)民簽訂口頭合同，不預(yù)先定價格和收購數(shù)量。 胡瑞發(fā)的課題 是 從 20xx 年開始的。我們請示專家，下去確診，治療效果很好?？偨?jīng)理劉軍 20xx 年到 成都 來投資成立 塞瑪 農(nóng)業(yè)高科技發(fā)展有限公司， 注 冊資金 20xx 萬元。每天運(yùn)輸 20 萬公斤的大白菜去廣州，品種為蜀王一號。合同規(guī)定收購保護(hù)價，在市場價格低于 元時，我們收購價格 元。主要的蔬菜有菠菜 、 棒菜 、 西芹 、 韓國蘿卜和油墨菜 。公司同農(nóng)戶簽訂合同的目的是：（ 1）保證質(zhì)量；（ 2）保證數(shù)量；（ 3）保證有好的外觀；（ 4）蔬菜經(jīng)得起化驗(yàn)。 農(nóng)業(yè)投資項目多數(shù)都是長期投資，受人事變動的影響很大，而且我們?nèi)狈?jīng)驗(yàn)，也缺乏專業(yè)輔導(dǎo)。 20xx 年開始去成都創(chuàng)辦農(nóng)業(yè)公司，注冊資金 5000 萬，也做些成都的地產(chǎn)業(yè)務(wù)。北京要建立 50 個消費(fèi)市場，我們爭取進(jìn)入這個市場。 我們的營銷模式 ， 進(jìn)超市是路子，但我們想探索 在有條件的城市是否還有別的路子， 新發(fā)地 批發(fā)市場的交易量每年 60－ 70 億公斤，有 70％來自山東，山東冬季有大棚菜，農(nóng)藥殘留低，山東農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化做的好，至少比我們先進(jìn) 10 年，但是我們彭州冬天和夏天生產(chǎn)環(huán)境相同，所以不會有農(nóng)藥，更加綠色，這是我們的優(yōu)勢。我們敢做上游，但下游有困難， 在 技術(shù)上，產(chǎn)業(yè)理論 上 都需要溝通 。我們要從種植開始把關(guān)，適當(dāng)進(jìn) 行加工，再做品牌營銷。公司還需要控制蔬菜的單株重量 和捆綁方式。 種植白菜必須按照無公害 的 標(biāo)準(zhǔn)， 對農(nóng)藥和化肥的使用加以控制。同成都的距離為 250 公里。制冷總 能力是 700 噸。 去年成都一家超市和我們聯(lián)系，把村里的 無公害 蔬菜 送進(jìn)超市，每天送 1噸。 具體工作： 對農(nóng)民進(jìn)行參與式培訓(xùn)，把農(nóng)民請來， 有問必答。我們協(xié)會的會長是蔬菜辦的市場科科長。 有些營銷大戶建立蔬菜基地，建立基地的有利點(diǎn)是 ： （ 1）保證貨源；（ 2）保證內(nèi)在質(zhì)量。 協(xié)會注冊“龍門山”品牌。還有一些日本的定單出口?，F(xiàn)在 彭州 出現(xiàn)單個 蔬菜品種 集中化和規(guī)?；陌l(fā)展趨勢。彭州市蔬菜 年 總產(chǎn)量為 15 億 公斤 ，銷售 12 億 公斤 。 1987 年國家把彭州指定為“國家定點(diǎn)商品蔬菜基地”。 成都 有 一家超市也來彭州 采購蔬菜。如果遇到 蔬菜上市量比較少的情況，就同村里的經(jīng)紀(jì) 人聯(lián)系，讓這些經(jīng)紀(jì)人按照指定的品種和數(shù)量送貨。如果蔬菜加冰運(yùn)輸，保質(zhì)時間冬天為 10 天，夏天為 1 周。 東北在最冷的時候種不出蔬菜，或者 溫 室種植的成本非常高，不如來彭州采購。每年 12 月份至 2 月底，雇傭 20 多人，其他的時間 2－ 20 人不等，都是零時工。如 重慶的渝輝、 云超 、 新世紀(jì)等超市的采購員 會 來批發(fā)市場采購 。他們租賃 了 3 輛大卡車跑彭州到重慶之間的運(yùn)輸。 李 先生 在彭州 采購蔬菜，一部分是從