【正文】 的業(yè)務(wù)負責。但隨著三鹿事件的爆發(fā)，在這樣一個敏感的時期，談及伊利，似站在風口浪尖。在產(chǎn)品策略方面我們實行的是產(chǎn)品差異化策略，針對各個年齡的消費者我們推出了不同的產(chǎn)品來滿足他們的需求。假設(shè)一盒250ML的伊利純牛奶價格是￥3，但是如果消費者一次購買一箱（24盒），我們可以把價格調(diào)整到￥。即生產(chǎn)者批發(fā)商零售商消費者。而且因為伊利每年在廣告方面的巨額投入和線下組織人員進行促銷活動，還有在商場舉辦贊助活動等行為，所以伊利主打的高端品牌更為人所相信。因為伊利的產(chǎn)品覆蓋面很廣，因為產(chǎn)品的不同價格也不同。據(jù)該雜志記者說，自沃爾瑪進入中國以來到2007年底，所發(fā)生的食品安全、商品質(zhì)量等問題已被曝光至少43次，還有更多被中國媒體曝光的記錄和被消費者舉報的事件沒有被記者統(tǒng)計。最后，我覺得到了實際工作中以后，我們要結(jié)合實際運用自己在校時所學(xué)的理論知識和實際操作技能，更好地發(fā)揮自己的能力。經(jīng)過這段日子的實習(xí)，我深切的體會到了在校時的想法和現(xiàn)實的反差，認識到了在學(xué)校學(xué)習(xí)的必要性。在這寶貴的時間里我們學(xué)到了許多書本以外的知識，讓我們受益非淺。其實我們這次算不上是真正意義上的實習(xí)，因為我們只去了企業(yè)僅僅兩天的時間。一片葉子屬于一個季節(jié)，年輕的莘莘學(xué)子擁有絢麗的青春年華，誰說意氣風發(fā)的我們年少輕狂，經(jīng)不住暴風雨的洗禮?誰說象牙塔里的我們兩耳不聞窗外事，一心只讀圣賢書?走出校園，踏上社會，我們書寫了一份滿意的答卷。該廣告是將伊利與國家聯(lián)系起來，突出其民族性。在消費者心中，強勢品牌有著強大的親和力，它能夠使消費者形成品牌忠誠度。伊利“心靈的天然牧場”給人以一種親切而又迷人的感覺，不失活力、貼近消費者而又沒有盛氣凌人的霸氣，天然牧場突出了內(nèi)蒙古奶源的優(yōu)勢，通過心靈的溝通又對品牌形象進行了感性的升華，在推廣過程中，輔之較強視覺沖擊力的廣告畫面，取得了消費者的信賴，并逐漸建立起清新健康的品牌形象，這為伊利打下市場銷售神話提供了強有力的感性支持。（二）根據(jù)市場需要、競爭者的產(chǎn)品以及消費者的承受能力定價采取市場滲透的定價策略，追求高銷量和高利潤產(chǎn)品定價主要有兩種策略，一是市場榨取法，就是通過較高的市場零售價格來獲取高的利潤回報，但往往造成銷量低、市場占有率低的局面；另一種策略是市場滲透法，就是通過較低的市場零售價通過迅速擴大銷量來獲取規(guī)?；a(chǎn)和規(guī)?；N售的規(guī)模利潤。實行“公司+農(nóng)戶”的方法，建立“分散飼養(yǎng)、集中擠奶、優(yōu)質(zhì)優(yōu)價、全面服務(wù)”的經(jīng)營模式，從而保證了優(yōu)質(zhì)充足的奶源。對伊利的市場營銷環(huán)境進行分析，有利于進一步對它的市場營銷策略進行研究。伊利集團是全國乳品行業(yè)龍頭企業(yè)之一，也是我國有史以來第一個贊助奧運會的中國食品品牌。伊利采用有獎銷售，贈送禮品等營業(yè)推廣的方式，對其產(chǎn)品進行有針對性的促銷，從而達到擴大產(chǎn)品銷售的目的。終端形象的建設(shè)上，伊利下了很大功夫，伊利的雄心是“只要能賣奶制品的地方，就要有伊利”。伊利根據(jù)市場需要、競爭者的產(chǎn)品以及消費者的承受能力定價。積極維護與渠道企業(yè)的關(guān)系首先是加強與供應(yīng)商的溝通與合作，其次是整合銷售渠道，加強對經(jīng)銷商的管理，伊利集團通過定期與經(jīng)銷商進行交流和溝通,加強合作,協(xié)調(diào)雙方的行動。農(nóng)業(yè)部還將伊利定為“國家農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營龍頭企業(yè)”，積極給予政策扶持，為伊利的發(fā)展提供了良好的政策環(huán)境。二、伊利的市場營銷環(huán)境分析市場營銷環(huán)境是與企業(yè)市場營銷活動相關(guān)的所有外部因素和條件。如今乳品的消費已逐漸成為了一種大眾化的生活必需品。這一系列的時間營銷，使得伊利乳業(yè)的的品牌知名度與美譽度有很大的提高2，伊利乳業(yè)的劣勢：伊利乳業(yè)的劣勢也同樣比較多，比如營銷渠道的優(yōu)化度比較弱、從而導(dǎo)致價格因素的變動、影響品牌形象；更重要的是促銷策略上的劣勢，促銷費用與促銷成果上形成正比不明顯，有的費率（促銷費用投入/產(chǎn)出銷售額）遠遠的高于8%，導(dǎo)致費用的浪費；伊利乳業(yè)的廣告是成功的，但是費用太高；人員促銷總體影響力不夠，在產(chǎn)品的成熟期，過分的加大廣告與人員促銷，其銷售額效果不再明顯；伊利的戶外廣告陳列具有劣勢、事件營銷沒有特色，相對于蒙牛伊利乳業(yè)C類店渠道促銷費用投入比例大、KA渠道和特通渠道投入相對較少最最重要的是伊利乳業(yè)沒有把客戶作為重點，與客戶進行有效地溝通、減少客戶的成本、并且為客戶提供便利，使得客戶對伊利缺乏進一步了解3，伊利乳業(yè)面臨的機遇：由論文上述第三點，消費者需求由滿足溫飽到追求健康、時尚、被尊重，到消費者的消費習(xí)慣、減少消費成本、便捷消費等等，而伊利乳業(yè)其產(chǎn)品本身是中國天然水的領(lǐng)導(dǎo)巨頭，具有固定的市場與開發(fā)市場的潛能；%，%，在地市級城市增長了20%，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場增長了30%，地市級和鄉(xiāng)鎮(zhèn)的增長率遠低于省會城市，并且，伊利對地市級以下市場的鋪市率不到碳酸飲料的50%。伊利和蒙牛兩家企業(yè)出自茫茫蒙古草原的企業(yè)，在遠離污染，貼近自然，其液態(tài)奶尤其鮮奶自然讓人放心；對于奶源地優(yōu)勢這點上，兩家企業(yè)毫無保留的進行宣傳，給以消費者良好的形象而光明和三元走的是低端市場，從其采用的低價滲透的定價策略上可以看出三、消費者需求分析根據(jù)馬斯洛的需求層次理論，生理需要—安全需要—學(xué)習(xí)的需要—被尊重的需要—自我實現(xiàn)的需要；隨著收入的提高，消費者群體的需求已由簡單的溫飽等生理需要過渡到追求健康、文化、被尊重的需要；尤其對乳業(yè)營養(yǎng)行業(yè)，消費者的需求價格彈性低，對價格敏感度不是很高，而消費者的選擇偏好更關(guān)注的是：乳汁產(chǎn)品本身的健康、綠色、營養(yǎng)；產(chǎn)品的時尚度、服務(wù)的態(tài)度及便捷型四、SWOT 方法提出伊利促銷策略存在的問題1,伊利乳業(yè)的優(yōu)勢：（1）伊利乳業(yè)產(chǎn)品本身的優(yōu)勢，占據(jù)天然、綠色的茫茫大草原的地理優(yōu)勢和歷史悠久的文化底蘊，伊利其下?lián)碛幸簯B(tài)奶、奶粉、冷飲、酸奶四大系列產(chǎn)品線。18月，乳制品產(chǎn)量1252萬噸，同比基本持平。特別是伊利集團近年來著重推出的伊利金典牛奶和營養(yǎng)舒化奶、嬰兒配方奶粉、“優(yōu)品嘉人優(yōu)酪乳”等多款高端功能性產(chǎn)品，憑借卓越的產(chǎn)品品質(zhì)和功能定位，上市以來不斷獲得業(yè)界人士的贊譽和億萬消費者的普遍青睞。伊利把利樂磚作為開發(fā)二三級市場的主力產(chǎn)品，伊利公司銷售人員表示，利潤空間較大的乳飲料也是非常適合的產(chǎn)品。關(guān)鍵詞：伊利乳業(yè)，營銷策略，分析，發(fā)展現(xiàn)狀引言：本文將分別從宏觀和微觀角度對伊利的市場營銷環(huán)境進行分析，再進一步從產(chǎn)品、定價、分銷、促銷這四方面對伊利的市場營銷策略進行詳細的解析，同時根據(jù)伊利成功的營銷策略，為我國乳品企業(yè)的發(fā)展提供了思考與成功的經(jīng)驗。經(jīng)濟環(huán)境—近年來我國經(jīng)濟迅猛發(fā)展，國民收入顯著增加，購買力提高，對乳制品消費有強烈的需求，為伊利等乳品企業(yè)的發(fā)展奠定了基礎(chǔ)。此外，該集團高度重視企業(yè)文化的建設(shè)。產(chǎn)品線的完整和豐富意味著企業(yè)的綜合研發(fā)實力和技術(shù)實力都將占有一定優(yōu)勢，同時也意味著企業(yè)具有較強的抗風險能力。企業(yè)必須采取適當方式，了解競爭者所提供的產(chǎn)品質(zhì)量和價格。伊利把分銷管理系統(tǒng)放在了以太服務(wù)器上，除總部通過專線與服務(wù)器連接之外，其他城市都通過普通電話線撥號，或通過ISDN、ADSL與服務(wù)器實時保持聯(lián)系，各點用戶通過Internet登錄系統(tǒng)，錄入或者查詢數(shù)據(jù)，每一張定單，每一次出庫都會有數(shù)據(jù)