【正文】 。這樣推廣會(huì)更容易讓客戶接受。 6. 推售單位： 總體數(shù)量的 15%，約 100 套左右，選取低、中、高樓層各 3 層（每個(gè)平面樓層 11套），用以試探價(jià)格在市場(chǎng)上的接受度，和推出單位價(jià)格表的合理性。另一方面在銷售後期應(yīng)用老客戶資源帶動(dòng)新客戶成交，並開展促銷活動(dòng)。 ? 儘量將市場(chǎng)的聚焦點(diǎn)集中在本專案上，製造市場(chǎng)談?wù)撛掝}。 7. 銷售渠道 ? 售樓處現(xiàn)場(chǎng)銷售； ? 通過(guò)展銷會(huì)及大型促銷活動(dòng)促成的 銷售； ? 老客戶帶新客戶渠道； ? 繼續(xù)利用中原客戶網(wǎng)路渠道； ? 其他渠道（如直郵廣告等）。 c. 市場(chǎng)比較法 此方法是選擇一些周邊對(duì)比樓盤利用它們物業(yè)各方面與本專案 的對(duì)比，參考他們的售價(jià)，從而定出該樓盤的均價(jià)。在形成知名度後將價(jià)格逐步上漲，達(dá)到均價(jià)“ 7500 元 /平方米”時(shí)依然可以保持較快的銷售速度，使發(fā)展商在 2個(gè)月內(nèi)達(dá)到 4個(gè)億的銷售額。 3． 戶型 容易爲(wèi)港人接受的戶型，特點(diǎn)有：面積較小、房廳方正、二衛(wèi)套房。 ? 遠(yuǎn)端自動(dòng)抄表：水、電、氣的自動(dòng)抄送； ? 小區(qū)立體安防功能： 公共閉路電視監(jiān)控系統(tǒng)、出入口控制及周界防越報(bào)警系統(tǒng)、保安電子巡更系統(tǒng)、家庭安防系統(tǒng)（門、窗、氣的綜合探測(cè) 、緊急求救、對(duì)講系統(tǒng)） 強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手，再創(chuàng)高峰 1） 老牌建築商，建築質(zhì)量取勝（在宣傳品中做以往業(yè)績(jī)介紹） 2） 園林知名公司設(shè)計(jì)，美不勝收（園林效果圖） 3） 建築材料（門窗）、裝修材料均爲(wèi)名牌或通過(guò) ISO 標(biāo)準(zhǔn) 4） 知名物業(yè)管理公司。 2） 電視廣告： 以香港電視翡翠頻道與亞視頻道爲(wèi)主，時(shí)間方面選擇熱點(diǎn)節(jié)目如：播放的電視劇、周末名片欣賞等收視率高的時(shí)間段。建議採(cǎi)用系列廣告，整個(gè)廣告推廣鋪排呈系列化、前後延展性強(qiáng)。 1） 報(bào)紙廣告 在香港《 東方日?qǐng)?bào)》、《蘋果日?qǐng)?bào)》上有針對(duì)性地投放少量廣告； 2） 電視廣告 促銷優(yōu)惠資訊、促銷活動(dòng)如買樓送電器、家私、豪華裝修等。 每次費(fèi)用爲(wèi) 3035 萬(wàn)元，則 10次活動(dòng)總經(jīng)費(fèi)約爲(wèi) 350萬(wàn)，其中包括以下費(fèi)用： 1. 場(chǎng)地費(fèi)用 (主要爲(wèi)香港展場(chǎng) )； 2. 禮品費(fèi)用 3. 禮儀費(fèi)用 4. 包裝費(fèi)用 5. 直通巴士費(fèi)用 6. 臨時(shí)人員費(fèi)用 7. 其他雜費(fèi) 。 （三）促銷期 1. 重點(diǎn)投放媒體 到尾盤期樓盤本身應(yīng)已具備較高的知名度，在媒體投放上應(yīng)集中於受衆(zhòng)面較廣的媒體，針對(duì)性會(huì)更強(qiáng)。 8） 雜誌廣告： 在《廣東買樓王》上做廣告，該雜誌爲(wèi)專門面對(duì)港人在內(nèi)地置業(yè)而辦的刊物，主要在香港出售，有一定發(fā)行量，針對(duì)性較強(qiáng)，適合本樓盤的推廣活動(dòng)。 2. 平面廣告訴求點(diǎn) ★ 樓盤形象 ★ 鐵路概念 ★ 漁農(nóng)村大社區(qū)概念 二、市場(chǎng)熱銷期 1. 重點(diǎn) 投放媒體 電視廣告爲(wèi)主，報(bào)紙廣告爲(wèi)輔。 9． 全面智慧化設(shè)計(jì)，簡(jiǎn)約生活新體驗(yàn)（擬設(shè)） ? INTERNET 資 訊高速公路修通到每一戶，實(shí)現(xiàn)高速上網(wǎng)與其他資訊服務(wù)； ? 小區(qū)獨(dú)立資訊服務(wù)網(wǎng)路，實(shí)現(xiàn)各種社區(qū)服務(wù)功能； ? “一卡通”系統(tǒng)，通過(guò)先進(jìn)的 IC 卡感應(yīng)技術(shù)和網(wǎng)路技術(shù)，在港田花園住戶只須持一張 IC 卡，即可暢通無(wú)阻：無(wú)鑰開啓樓棟門、出入空中花園、停車場(chǎng)並計(jì)費(fèi)、出入會(huì)所消費(fèi)等。付款方式建議如 下： 第二部分 廣告推廣策略 第一節(jié) 廣告訴求點(diǎn)重組 1． 地理位置優(yōu)越 —— 港人大社區(qū) 雄踞皇崗口岸旁，漁農(nóng)村舊城改造將使其成爲(wèi)深圳最大規(guī)模的港人社區(qū)之一。 如我司代理樓盤“皇禦苑”的在價(jià)格方面成功之處在“低開高走”的策略。即： a. 成本法 此方法是利用該樓盤的開發(fā)成本在加上合理的利潤(rùn)來(lái)得出樓盤的均價(jià)。 5. 銷售物件 ? 市場(chǎng)熱銷期已看過(guò)樓，但暫未下定客戶； ? 爲(wèi)前期電視及平面廣告、地盤廣告、造勢(shì)活動(dòng)所吸引並到售樓處的客戶； ? 前期已認(rèn)購(gòu)客戶之親友； ? 被促銷活動(dòng)吸引的新客戶和老客戶。 7. 銷售渠道 ? 售樓處現(xiàn)場(chǎng)銷售； ? 通過(guò)展銷會(huì)及大型促銷活動(dòng)促成的銷售； ? 老客戶帶新客戶渠道； ? 繼續(xù)利用中原客戶網(wǎng)路渠道； ? 在羅湖、 皇崗關(guān)口設(shè)接待處； ? 封頂儀式（ 20xx 年 7 月 8 日）。在發(fā)售後期，因前期消化一定數(shù)量的單位，剩餘單位在質(zhì)量方面相對(duì)較差，客戶的選擇餘地也小，價(jià)格也會(huì)相對(duì)前期高，銷售速度會(huì)慢下來(lái)，在此階段調(diào)整頻率也較快，需要不斷變換手法。 4. 銷售必備 條件 ? 接待處設(shè)計(jì)施工完畢（包括模型、宣傳單張、電話） ? 售樓處與示範(fàn)單位設(shè)計(jì)施工完成（包括內(nèi)外裝修、電話、飲水機(jī)等）； ? 地盤包裝到位（包括工地圍牆、路燈旗、工地廣告牌、小區(qū)臨時(shí)綠化工作到位）； ? 戶外廣告（包括候車亭廣告、公交車體廣告、戶外廣告牌） ? 樓體條幅的到位； ? 銷售資料（樓書、折頁(yè)、單張、戶型牌、功能牌、展板、模型、價(jià)格表、付款方式、認(rèn)購(gòu)書、入夥雜費(fèi)資料等）； ? 看樓專車包裝到位； ? 確定按揭銀行、按揭年數(shù)、成數(shù)； ? 預(yù)售許可證到位； ? 組織銷售人員進(jìn)行開盤前的系統(tǒng)培訓(xùn)； ? 開始軟性宣傳及新聞造勢(shì)； ? 其他相關(guān)工作到 位。之後，在宣傳推廣方面再突出“港田花園”與“港庭華城”的差異性和自身的特色，如果要在漁農(nóng)村購(gòu)樓要首選“港田花園”。另一方面任何一個(gè)物業(yè)的開發(fā)，在銷售的過(guò)程中都避免不了有銷售難點(diǎn)的存在，在經(jīng)過(guò)正式發(fā)售階段的銷售後，要通過(guò)促銷階段針對(duì)一些剩餘的單位進(jìn)行有重點(diǎn)，有針對(duì)性的促銷。 二、銷售階段安排 銷售階段應(yīng)具備條件和 分階段銷售目的： ? 可以針對(duì)不同的銷售時(shí)期採(cǎi)取不同的銷售重點(diǎn)，有目的、有針對(duì)性的進(jìn)行銷售； ? 可以爲(wèi)發(fā)展商節(jié)約成本，合理利用銷售推廣費(fèi)用。 因此公開發(fā)售讓顧客更快決定購(gòu)買的前提是有一定工地形象，且能保證穩(wěn)定高速的工程進(jìn)度，預(yù)計(jì)在 20xx年 3 月主體達(dá)到 14層左右，到 6 月底封頂（估計(jì)）前的這一段時(shí)間是一般樓花的旺銷期。從另一方面考慮，內(nèi)部認(rèn)購(gòu)活動(dòng)如未能達(dá)到預(yù)期效果，或內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期過(guò)長(zhǎng)都會(huì)使港田花園很難實(shí)現(xiàn)持續(xù)旺銷，從而演變成長(zhǎng)期銷售盤，這對(duì)發(fā)展商回收資金和樓盤銷售是十分不利的。加大了銷售 人員促使客戶成交的難度及流失部分可爭(zhēng)取的客戶資源。如果過(guò)早發(fā)售，爲(wèi)在銷售初期達(dá)到良好業(yè)績(jī)，必然要投入較多的廣告宣傳費(fèi)用，吸引來(lái)的客戶相當(dāng)一部分會(huì)因爲(wèi)工程進(jìn)度原因而 等待觀望，造成客戶資源流失，從而造成廣告費(fèi)用的浪費(fèi)。 因此，根據(jù)目前的情況、進(jìn)度和預(yù)測(cè)我司建議在20xx 年 3 月發(fā)售，但具體發(fā)售時(shí)機(jī)可能會(huì)根據(jù)實(shí)際情況有所調(diào)整。 3）促銷階段 ? 促銷階段安排原則 爲(wèi)了促進(jìn)快速銷售，形成熱點(diǎn)，拉動(dòng)市場(chǎng)需求，屬於銷售策略