【正文】 956（ 64． 4％） 173（ 11． 6％） 177（ 11． 9％） 181（ 12． 2％） 4．顧客的職業(yè)分類。 表 4 顧客的月薪收入 顧客月薪 人數(shù) 百分比（％） 顧客月薪 人數(shù) 百分比（％） 501— 1000元 748 50． 3 3000元以上 97 6． 5 1001— 20xx元 376 25． 3 20xx— 3000元 82 5． 5 500元以下 184 12． 4 總數(shù) 1478 100 6．顧客購物動機(jī)的分析。） 不同年齡組顧客購物動機(jī)的排序如表 7 所示。另據(jù)卡方（ x2）獨(dú)立性檢驗，不同職業(yè)的顧客購物動機(jī)各不相同，差異非常顯著（顯著性水平為 0． 001）。換一個角度說，正是杭州大廈購物中心把目標(biāo)市場定位在中高檔，并以此不斷努力創(chuàng)造出特色，因而在公眾心目中留下了一個中高檔商場的形象，久而久之使之成了一批追求中高檔顧客的購物去處。它的結(jié)論和建議賴以產(chǎn)生的基礎(chǔ)。 5．委托咨詢單位：上海會計師事務(wù)所。 （三）外方合營者的基本情況 美國西高股份有限公司創(chuàng)建于年，共有職工人。海上石油鉆探主要設(shè)備是鉆井平臺，據(jù)了解每口井需要消耗性設(shè)備為 50萬美元。 （五）市場 1．國內(nèi)市場調(diào)查預(yù)測表，編制主要產(chǎn)品銷售量分年預(yù)測表和主要產(chǎn)品銷售金額分年預(yù)測表。 2．國外市場調(diào)查預(yù)測表。產(chǎn)品生產(chǎn)能力選定的理由：以 20xx年需要為目標(biāo)，從 1985年開始，產(chǎn)品年遞增率為％。該表格為： 主要產(chǎn)品分年產(chǎn)銷方案 產(chǎn)品名稱 1985年 1985年 ?? 20xx年 合計 生產(chǎn)量 最高銷售量 最低銷售量 （七）原材料供應(yīng) 1．主要原材料、動力、燃料供應(yīng)計劃表 。 ） （十二）基本建設(shè) 已編制基本建設(shè)設(shè)計任務(wù)書，其中的征地、拆遷、安置、土地平整，以及修建 內(nèi)外的基礎(chǔ)設(shè)施和配套的公共設(shè)施，均已取得了有關(guān)市政、規(guī)劃部門的支持與 同意。可行性研究中采用的匯率除經(jīng)說明者外均固定為 1 美元＝ 2． 1 元人民幣。然后根據(jù)收入與支出的合計數(shù)分別計算出當(dāng)年余缺和累計余缺。 范例 促銷計劃書 第一條 為促使目前既有客戶及未來預(yù)定客戶的購買，以董事長名義向客戶寄發(fā)委托函。 （一）通過工商名錄、專業(yè)廠商名錄、電話簿或其他方式取得批發(fā)商、銷售店、加工業(yè)者等的名單資料后，應(yīng)立即制定開拓計劃 ； （二）有效地與協(xié)會、交易銀行、相關(guān)公司往來，憑借其幫助來拓展交易； （三）對于新開發(fā)的客戶，應(yīng)事前進(jìn)行充分的信用調(diào)查； （四）確立代理店的交易規(guī)定，以充實代理店的體制。獎勵期間以一個月左右為主，每段期間再各自制定截止日期。 （二）對于開發(fā)新客戶一項，必須令其事前提出有關(guān)對方的調(diào)查資料。增產(chǎn)節(jié)約計劃是企業(yè)挖掘潛力的行動計劃。我們決心努力增加生產(chǎn)，為國家多作貢獻(xiàn)。 4．狠抓關(guān)鍵，集中力量攻克高電壓、大容量變壓 器。 因此， 19年我們把降低消耗節(jié)約原材料作為增產(chǎn)節(jié)約的一個重要方面來抓。進(jìn)行用戶訪問，實行三包，不斷改進(jìn)產(chǎn)品設(shè)計，不斷提高質(zhì)量，穩(wěn)定一等品水平，爭取創(chuàng)優(yōu)等品。發(fā)動全廠職工開動腦筋、想辦法、開展雙革四新，向自動化、科學(xué)化、機(jī)械化進(jìn)軍，擴(kuò)大生產(chǎn)能力。 我們的奮斗目標(biāo)是：全年變壓器比去年增產(chǎn) 28％以上，費(fèi)用節(jié)約 25萬元。 第十一條 業(yè)務(wù)部須針對各銷售人員的活動及實績，制作有關(guān)其能力與實際績效的比較統(tǒng)計表，同時提出批評與檢查，借此提高銷售人員的效率及業(yè)績。 第八條 對于銷售人員應(yīng)依開拓新市場，提高銷售額等績效加以區(qū)分，發(fā)給獎金，以示激勵。 （一）實施時，先以特定地點為主， 接著再依順序逐漸對外擴(kuò)大。 （一）洽談會以董事長或常務(wù)董事為主體； （二）問候方式須巧妙得當(dāng)，掌握銷售計劃的根本主題； （三）洽談會應(yīng)依地區(qū)、產(chǎn)品種類，分別舉行。 （均略） 附錄：（略） 六、促銷計劃書 概念解說 促銷計劃是指制定促銷計劃的過程中所形成的書面材料，既為客戶及潛在客戶的購買而制定 的一種計劃。外匯收支平衡表的內(nèi)容包括收入與支出兩大部分。②流動資金，按照流動資金周轉(zhuǎn)天數(shù)估算，最高額為萬元，達(dá)到生產(chǎn)綱領(lǐng)年為萬元。③附近有熱電廠，電力供應(yīng)充沛。可行性研究經(jīng)濟(jì)效益的分析以第一種為核算依據(jù)，以第二種為投資總額計算基礎(chǔ)，以第三種為產(chǎn)銷平衡的依據(jù)。該地區(qū)年需要量為萬噸，但有 15家廠商競爭，外方合營者占的比例為％ ，預(yù)計合營企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品分年打入亞太地區(qū)的數(shù)量為萬噸。如制冷劑按 15％年增長率計算，每年需要 6— 7 萬噸，而我廠現(xiàn)年生產(chǎn)量還不到 110。投資總額為注冊資本外，不足之?dāng)?shù)向國內(nèi)外銀行貸款。 1983年資產(chǎn)為萬美元，負(fù)債萬美元，資本萬美元。共有經(jīng)濟(jì)管理人員名，其中高級名，中級名。 3．可行性研究技術(shù)負(fù)責(zé)人：總工程師。第②③④⑤⑨等項可根據(jù)報告的需要進(jìn)行選擇，下面詳細(xì)介紹一下⑥⑦⑧的寫作要求： ⑥前言 可行性研究報告的前言，主要是為了使讀者了 解本報告的來龍去脈和主要內(nèi)容，因此前言部分一般包括項目的來由、目的、范圍以及本項目的承擔(dān)者和報告人，可行性研究的簡況等等。由上可見，杭州大廈購物中心的顧客群中，以女性為主， 34歲以下的年輕人為主，杭州當(dāng)?shù)厥忻駷橹鳎炯笆聵I(yè)單位職員為主，月薪 501— 20xx元的為主。另據(jù)卡方（ x2） 獨(dú)立性檢驗，不同年齡顧客的購物動機(jī)明顯不同，差異非常顯著（顯著性水平為 0． 001）。 表 6 不表性別顧客主要購物動機(jī)的排序 動機(jī)排序 第一位動機(jī) 第二位動機(jī) 第三位動機(jī) 男性顧客 購物環(huán)境好 （ 143， 20． 5％） 商品檔次高 （ 130， 18． 6％） 服務(wù)好 （ 103， 14． 7％） 女性顧客 商品檔次高 （ 203， 25． 8％） 購物環(huán)境好 （ 153， 19． 4％） 商品質(zhì)量好 （ 128， 16． 2％） （注：表中括號內(nèi)第一個數(shù)字表示具有該動機(jī)的人數(shù)，第二個數(shù)字表示具有該動機(jī)的人 數(shù)在總?cè)藬?shù)中所占的百分比數(shù)，如“（ 143， 20． 5％）”表示購物動機(jī)是購物環(huán)境好的男性顧客有 143人， 20． 5％表示 143人在男性顧客總數(shù) 699人中的 20． 5％?？ǚ剑?x2）擬合度檢驗不同月薪的顧客人數(shù)之間有顯著差別（顯著性水平為 0． 05）?？ǚ剑?x2）擬合度檢驗不同居住地顧客人數(shù)之間有顯著差別（顯著性水平為 0． 05）。 2．顧客的年齡組成。調(diào)查問卷由商場工作人員在商場內(nèi)隨機(jī)分發(fā)，當(dāng)場回收。為了驗證購物中心市場定位是否準(zhǔn)確，揭示經(jīng)營效果與市場定位的相關(guān)性，我們開展了商場客源的調(diào)查，并通過對顧客的基本情況及其購物動機(jī)的統(tǒng)計分析，對上述問題作出一個客觀的結(jié)論性的判斷。 b．結(jié)論或預(yù)測部分 該部分通過對資料的分析研究，得出針對調(diào)查目的的結(jié)論，或者預(yù)測市場未來的發(fā)展、變化趨勢。還有的標(biāo)題除正題之外，再加副題，如《“泥巴換外匯” ——— 陶瓷品出口情況調(diào)查》。 4．通過《摩托車商情》網(wǎng)絡(luò)給各地經(jīng)銷單位寄企業(yè)宣傳畫冊，加深其對（品牌名稱）的全面了解。 4．每個星期六定為“巡回服務(wù)日”，有條件的專賣店可在各鎮(zhèn)上開展宣傳活動，也可以到（品牌名稱）車比較集中的村上開展上門服務(wù)。（ 2）在經(jīng)銷店、摩托車銷售集中地方、維修店懸掛（品牌名稱）彩色橫幅、彩旗、張貼宣傳畫。 成 為（品牌名稱）縣的充分條件： 1．該縣（含縣級市、地級市周邊）有（品牌名稱）經(jīng)銷店，且經(jīng)銷店對經(jīng)銷（品牌名稱）很有信心。根據(jù)每個地區(qū)的銷售情況建立（品牌名稱）村、（品牌名稱）鄉(xiāng)、（品牌名稱）縣。（ 2）各種設(shè)計新穎的宣傳海報、帶年歷、老黃歷（農(nóng)村有人迷信），注重裝飾性、實用性。（ 4）廣東、浙江、蘇南等不宜采用這種營銷方式推廣的經(jīng)濟(jì)發(fā) 達(dá)地區(qū)。找到一種簡單易行、花錢少、見效快的讓農(nóng)民直接獲取信息的營銷策略，已成為第一個需要解決的重要問題。 營銷狀況分析 1．優(yōu)勢（機(jī)會點）： （ 1）品牌知名度，品牌價值 31． 02億元，居行業(yè)之首。 3．影響產(chǎn)品購買因素的排序依次是價格、款式、質(zhì)量、品牌、服務(wù)。市場推廣營銷方案必須具備可操作性，在編制前首先要做好前期的市場調(diào)研，從而真正達(dá)到務(wù)實可行。覆蓋服務(wù)費(fèi)、車輛銷售、 IDS和掌上電腦構(gòu)筑起分銷商對二級客戶的標(biāo)準(zhǔn)化、機(jī)械化、簡單化的覆蓋體系，分銷商與寶潔及其客戶實現(xiàn)初級的電子商務(wù)。戰(zhàn)略性一致是分銷商與本公司共同發(fā)展的關(guān)鍵。分銷商有更大的支配權(quán)，除支付覆蓋人員的工資、獎金、福利外，剩余部分可由分銷商可自主支配。技術(shù)的運(yùn)用和生意方式的變革是效率提高的主要途徑。 分銷商向廠商提供覆蓋服務(wù)，根據(jù)覆蓋服務(wù)水平，相應(yīng)地獲得廠商提供的覆蓋服務(wù)費(fèi)。營銷計劃的一般格式有表格式、文件式、表格文件結(jié)合式三種。 八、媒體預(yù)算 （一）電視廣告 從電視臺的收視率潛在目標(biāo)消費(fèi)人群的分布與習(xí)慣以及廣告效果等因素考慮，建議從都市頻道、商都頻道、鄭州有線 3 家電視臺來投放。 （ 2）設(shè)計制作一只巨型模具鞋，懸掛在二七廣場顯要位置，模型上可打上“百信，一步一個腳印！”及百信標(biāo)志。 4．為增進(jìn)廣告記憶，使用“一步一個腳印”的音效與字體的突出表現(xiàn)。 7．公益活動：在鄭州市各重要十字路口警亭處設(shè)置“百信便民服務(wù)站”，設(shè)置水瓶、水杯、氣筒等物品，并與下崗職工相聯(lián)系，以設(shè)置宣傳點。 1．以“穿好鞋來百信啦！”為傾訴主題，以《大河報》廣告為輔助，在商場門口或大廳展開促銷活動，以吸引客戶。 4．產(chǎn)品單價低，開發(fā)費(fèi)用過弱 （解決辦法） 針對主要目標(biāo)消費(fèi)群，采取多方攻勢，以求量與質(zhì)的密集效果，甚至在第一期登陸成功后，追加預(yù)算乘勝追擊。 2．喜歡逛市場。 四、消費(fèi)者研究（潛在目標(biāo)消費(fèi)群體） （一）動機(jī) 1．嘗試新的消費(fèi)方式。 3．飽和期：再加上“ 29— 50歲”已婚男性，為目標(biāo)群。 三 市場研究 （一）設(shè)定對象 1．“ 0— 10歲”：此年齡層屬無購買能力或不能決定購買場所的人，予以排除。 4．百信鞋業(yè)有著良好的競爭優(yōu)勢和先進(jìn)的連鎖經(jīng)營模式，在各個商場廣告投入量均處于弱勢期內(nèi)發(fā)起強(qiáng)勢攻擊，著重宣傳百信的與眾不同之處，即運(yùn)用 USP理論指導(dǎo)宣傳與攻勢，足可起到立竿見影之效。 2．由于收入差別決定了消費(fèi)層次的差別，高、中、低檔鞋的市場被人為的購物環(huán)境所分割。但就目前而言，尤其是針對一個區(qū)域市場來講，如何充分發(fā)揮團(tuán)體以及規(guī)模優(yōu)勢，最大限度地開拓市場，才是至關(guān)重要的問題。 各品牌的定價策略的比較分析。 各競爭品牌的銷售量與銷售值的比較分析。策劃完成的日期如果有修改，也要寫明修改日期?；蛘哒f，激發(fā)創(chuàng)意， 有效地運(yùn)用手中的資源，選定可行的方案，達(dá)成預(yù)定目標(biāo)或解決一個難題，這就是策劃。 寫作指導(dǎo) ①標(biāo)題 營銷策劃方案的標(biāo)題通常有兩部分構(gòu)成：策劃的對象名稱和文種。 ③正文 營銷策劃案的正文由策劃案的詳細(xì)說明、市場狀況分析、策劃案文本三個部分組成。 消費(fèi)者年齡、性別、籍貫、職業(yè)、學(xué)歷、收入、家庭結(jié)構(gòu)的分析。 c．策劃案的本文 一份完整的營銷策劃案，除了市場狀況的分析之外，還要有公司未來的經(jīng)營方針策略，如：價值是采用低價、高價，還是追隨價格；量化的銷售目標(biāo)；推廣計劃（推廣計劃包括目標(biāo)、策略、每一策略的實施計劃）；市場調(diào)查計劃；營銷管理計劃；損益預(yù)估。在這種形勢下，加快發(fā)展步伐，樹立品牌形象，搶在外資巨頭大規(guī)?！叭肭帧币约捌渌麌鴥?nèi)重點零售業(yè)“蘇醒”之前盡快占領(lǐng)市場已是大勢所趨。 5．售后服務(wù)工作在此行業(yè)尚未引起商家重視，對于消費(fèi)者是可望卻不可及的事情。 3．鞋業(yè)屬生活必需品，連鎖經(jīng)營普及后的市場量及市場規(guī)模龐大。 4．“ 29— 50歲”已婚女性：不僅自身對穿著重視，而且會決定“ 0— 10歲”兒童乃至“ 11— 17歲”少年以及5 中已婚男性的購買，乃為重中之重之對象。 2．廣告力量 （ 1）金博大、丹尼斯等商場以前多投入 POP 方行，現(xiàn)多投報紙廣告。 （二）性格 1．容易接受新生事物。所以我們不論在營銷策略廣告表現(xiàn)上均采取超高格調(diào)，并使用高密集的預(yù)算戰(zhàn)略來克制競爭對手。 3．品牌代理，無質(zhì)量問題。 3．贈百信襪：根據(jù)產(chǎn)品互補(bǔ)性原則，設(shè)計制作出精美的百信襪，贈送給顧客。 （二）成長期的途徑 該步之行動應(yīng)在導(dǎo)入期結(jié)束之后，對前期工作作一全面檢測與評估，再行安排鞏固性的宣傳與廣告攻勢以及長期性的營銷策略。 畫外音：“輕舞飛揚(yáng)！” 畫面三：一西裝革履的商人神采奕奕地走進(jìn)會議室，腳步鏗鏘有力，滿臉自信。 方案二： （ 1）把市區(qū)燈桿懸掛之條幅改制為一只大型模具（即一只鞋的模樣，可視為皮鞋布鞋或卡通鞋），外印廣告詞及標(biāo)志，讓鄭州市的主干道上全部掛上“百信鞋”，足可引起轟動效應(yīng)及媒體關(guān)注。 3．面的車： 35元／輛／月，建議安排 1000輛，合計 3． 5 萬元／月 （三）報紙廣告 考慮到鄭州地區(qū)的實際情況，建議只投放《大河報》。 20xx計劃指明了分銷商的生意定位和發(fā)展方向，詳細(xì)地介紹了公司幫助分銷商向生意定位和發(fā)展方向過渡的措施。 分銷商將通過向中小客戶提供電子商務(wù)管理、店鋪宣傳、品類管理、促銷管理等服務(wù)，收取相應(yīng)管理服務(wù)費(fèi)。建立專業(yè)形象，提供專業(yè)服務(wù)，讓商店滿意， 讓公司滿意是分銷商工作目標(biāo)。它極大地提高了分銷商做好覆蓋服務(wù)的積極性，減少低于成本價