【正文】 [A]拓寬目標(biāo)市場(chǎng)[B]鼓舞營(yíng)銷員的士氣[C]提高客戶管理水平[D]有利于銷售績(jī)效改進(jìn)**答案BCD76銷售區(qū)域劃分的流程包括()。[A]無(wú)所答非所問(wèn)的回答[B]有無(wú)錯(cuò)誤的回答[C]有無(wú)不一致的回答[D]有無(wú)疏漏的回答**答案ABCD83消費(fèi)者購(gòu)買行為的劃分標(biāo)準(zhǔn)是()。[A]細(xì)分市場(chǎng)的規(guī)模[B]細(xì)分市場(chǎng)結(jié)構(gòu)的吸引力[C]企業(yè)目標(biāo)和資源[D]細(xì)分市場(chǎng)的增長(zhǎng)程度**答案ABCD91目標(biāo)市場(chǎng)選擇的模式包括()。[D]控制單元應(yīng)該盡量大一點(diǎn)**答案ABC98下列屬于劃分控制單元的標(biāo)準(zhǔn)的是()。[A]占據(jù)有利貨架[B]價(jià)格優(yōu)惠[C]電視廣告[D]免費(fèi)試用**答案BC88針對(duì)尋求多樣化購(gòu)買行為類型，市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者企業(yè)可采用()。[A]靈活性[B]完整性[C]選擇性[D]長(zhǎng)遠(yuǎn)性**答案D5一個(gè)銷售人員每次親自與一個(gè)現(xiàn)實(shí)顧客或潛在顧客談話，進(jìn)行一對(duì)一的銷售活動(dòng)，這是銷售人員與顧客進(jìn)行接觸的()方式。[A]細(xì)分市場(chǎng)的規(guī)模[B]細(xì)分市場(chǎng)結(jié)構(gòu)的吸引力[C]企業(yè)目標(biāo)和資源[D]以上都是**答案D13最簡(jiǎn)單的一種目標(biāo)市場(chǎng)選擇的模式是()。這是銷售區(qū)域劃分的()原則。這種渠道關(guān)系是()。[A]分析顧客心理[B]匹配銷售方格與顧客方格[C]接近潛在顧客[D]認(rèn)定顧客資格**答案ABCD47訪問(wèn)顧客及其準(zhǔn)備工作主要包括()等。[A]維修服務(wù)[B]信息服務(wù)[C]咨詢服務(wù)[D]免費(fèi)試用服務(wù)**答案ABCD55“MAN法則”方法包括()。[A]引用別人的話試試[B]用廣告語(yǔ)言來(lái)形容你的產(chǎn)品可收到獨(dú)特效果[C]使用顧客語(yǔ)言[D]幫助顧客出謀劃策，使其感到有利可圖**答案ABCD63商務(wù)談判中，讓步給對(duì)方的影響和反應(yīng)有()情況。[A]設(shè)立獎(jiǎng)項(xiàng)[B]庫(kù)存保護(hù)[C]提供市場(chǎng)基金[D]開拓市場(chǎng)**答案ABCD71關(guān)于渠道流程管理，下列說(shuō)法正確的是()。[A]品牌差異[B]介入程度[C]購(gòu)買金額[D]購(gòu)買數(shù)量**答案AB87對(duì)于習(xí)慣性購(gòu)買的產(chǎn)品，企業(yè)應(yīng)該采用()。[D]控制單元應(yīng)該盡量大一點(diǎn)**答案ABC104下列屬于劃分控制單元的標(biāo)準(zhǔn)的是()。[A]單個(gè)銷售人員對(duì)單個(gè)顧客[B]單個(gè)銷售人員對(duì)一組顧客[C]銷售小組對(duì)一組顧客[D]銷售會(huì)議**答案C8銷售人員會(huì)同本企業(yè)有關(guān)職能部門的人員，以業(yè)務(wù)洽談會(huì)的形式向買主銷售產(chǎn)品，這是銷售人員與顧客進(jìn)行接觸的()方式。[A]拓寬目標(biāo)市場(chǎng)[B]鼓舞營(yíng)銷員的士氣[C]提高客戶管理水平[D]有利于銷售績(jī)效改進(jìn)**答案A16由于每一個(gè)銷售區(qū)域都有指定的營(yíng)銷員負(fù)責(zé)，可以避免不同營(yíng)銷員對(duì)客戶的重復(fù)訪問(wèn)。[A]小單元有助于管理層更好地認(rèn)識(shí)區(qū)域的銷售潛力[B]小單元便于管理層進(jìn)行區(qū)域調(diào)整[C]控制單元不能太小，否則會(huì)無(wú)謂地增加工作量[D]控制單元應(yīng)該盡量大一點(diǎn)**答案D22下列不屬于劃分控制單元的標(biāo)準(zhǔn)的是()。這屬于共生型渠道關(guān)系的好處的一方面：()。[A]設(shè)立獎(jiǎng)項(xiàng)[B]庫(kù)存保護(hù)[C]提供市場(chǎng)基金[D]開拓市場(chǎng)**答案D34對(duì)中間商來(lái)說(shuō)，最實(shí)在的激勵(lì)措施是()。[A]售前服務(wù)[B]售中服務(wù)[C]售后服務(wù)[D]廣告宣傳**答案A40售后服務(wù)的內(nèi)容十分豐富，下列屬于售后服務(wù)的是()。[A]在空間距離上的接近[B]在時(shí)間距離上的接近[C]消除感情上的隔閡[D]在語(yǔ)言上接近**答案AC48下列選項(xiàng)屬于接近拜訪顧客的是(ABCD)。[A]教育性[B]保健性[C]耐久性[D]經(jīng)濟(jì)性**答案ABCD56銷售人員進(jìn)行商品示范存在缺陷的原因主要有()。[A]品牌差異[B]介入程度[C]購(gòu)買金額[D]購(gòu)買數(shù)量**答案AB64對(duì)于習(xí)慣性購(gòu)買的產(chǎn)品，企業(yè)應(yīng)該采用()。[A]現(xiàn)金補(bǔ)貼[B]協(xié)助力度補(bǔ)貼[C]點(diǎn)存貨補(bǔ)貼[D]恢復(fù)庫(kù)存補(bǔ)貼**答案BCD70企業(yè)為了激勵(lì)中間商。[A]接受基本正確的資料[B]將問(wèn)題較多的資料作廢[C]接受所有資料[D]有問(wèn)題的資料作廢**答案AB62下列屬于在資料編輯過(guò)程中資料編輯人員應(yīng)解決的主要問(wèn)題的是()。[A]具有商品購(gòu)買力[B]信息服務(wù)[C]具有對(duì)商品的需求[D]具有對(duì)商品購(gòu)買決定權(quán)**答案ACD54下列選項(xiàng)屬于商品的興趣集中點(diǎn)的有()。[A]分析顧客心理[B]匹配銷售方格與顧客方格[C]引起顧客興趣[D]激發(fā)購(gòu)買欲望**答案ABCD46顧客購(gòu)買商品的心理活動(dòng)過(guò)程包括()基本階段。[A]現(xiàn)金補(bǔ)貼[B]廣告補(bǔ)貼[C]點(diǎn)存貨補(bǔ)貼[D]恢復(fù)庫(kù)存補(bǔ)貼**答案D38以下說(shuō)法不正確的是()。這種激勵(lì)中間商的方式是()。[A]傳統(tǒng)分銷渠道模式[B]公司型分銷渠道模式[C]水平分銷渠道模式[D]管理型渠道關(guān)系**答案B27日本的“綜合商社”、美國(guó)的“西爾斯”都屬于()渠道關(guān)系。[A]數(shù)字化[B]可行性[C]挑戰(zhàn)性[D]具體化**答案D19銷售區(qū)域劃分的流程是()。[A]密集單一市場(chǎng)[B]有選擇的專業(yè)化[C]完全市場(chǎng)覆蓋[D]產(chǎn)品專業(yè)化**答案A14寶潔公司在洗發(fā)水市場(chǎng)上的產(chǎn)品就有海飛絲、飄柔、沙宣等，這種目標(biāo)市場(chǎng)選擇模式是()。[A]單個(gè)銷售人員對(duì)單個(gè)顧客[B]單個(gè)銷售人員對(duì)一組顧客[C]銷售小組對(duì)一組顧客[D]銷售會(huì)議**答案A6一個(gè)銷售人員面對(duì)一個(gè)采購(gòu)小組，向他們推薦一種或幾種產(chǎn)品，這是銷售人員與顧客進(jìn)行接觸的()方式。[A]尋找客戶[B]客戶關(guān)系管理[C]制定銷售目標(biāo)[D]銷售風(fēng)險(xiǎn)管理**答案ABD103下列關(guān)于控制單元的說(shuō)法正確的是()。[A]接受基本正確的資料[B]將問(wèn)題較多的資料作廢[C]接受所有資料[D]有問(wèn)題的資料作廢**答案AB85下列屬于在資料編輯過(guò)程中資料編輯人員應(yīng)解決的主要問(wèn)題的是()。[A]占據(jù)有利貨架[B]價(jià)格優(yōu)惠[C]銷售促進(jìn)[D]免費(fèi)試用**答案AC69價(jià)格折扣包括()。[A]讓顧客有說(shuō)話機(jī)會(huì)[B]無(wú)形中強(qiáng)迫顧客講話[C]無(wú)形中強(qiáng)迫顧客接受產(chǎn)品[D]讓顧客有時(shí)間考慮**答案AB61銷售人員進(jìn)行商品示范時(shí)，激發(fā)顧客購(gòu)買欲望的方式有()。[A]好奇接近法[B]求教接近法[C]問(wèn)題接近法[D]調(diào)查接近法**答案ABCD53介紹接近法的內(nèi)容包括()。[A]廣告宣傳[B]贊助希望工程[C]售前的技術(shù)培訓(xùn)[D]送貨上門**答案D多項(xiàng)選擇題45作為一名助理營(yíng)銷師，需要在()幾個(gè)方面具備實(shí)際操作能力。[A]改變銷售配額[B]改變?nèi)藛T分配[C]調(diào)整區(qū)域大小[D]試錯(cuò)法**答案D25汽車制造公司通過(guò)自己的銷售網(wǎng)絡(luò)銷售本公司汽車，這種戰(zhàn)略叫做()。[A]公平性[B]可行性[C]挑戰(zhàn)性[D]具體化**答案A18銷售區(qū)域的目標(biāo)應(yīng)盡量數(shù)字化、明確、容易理解。[A]管理式[B]分散式[C]公司式[D]契約式**答案D11下列關(guān)于細(xì)分市場(chǎng)選擇的說(shuō)法中，不正確的是()。[A]靈活性[B]完整性[C]選擇性[D]長(zhǎng)遠(yuǎn)性**答案C3銷售人員從尋找顧客開始，到接觸、磋商，最后達(dá)成交易，獨(dú)立承擔(dān)了整個(gè)銷售階段的任務(wù)，這體現(xiàn)了人員銷售()的特點(diǎn)。[A]無(wú)所答非所問(wèn)的回答[B]有無(wú)錯(cuò)誤的回答[C]有無(wú)不一致的回答[D]有無(wú)疏漏的回答**答案ABCD86消費(fèi)者購(gòu)買行為的劃分標(biāo)準(zhǔn)是()。[A]提供娛樂(lè)服務(wù)[B]提供飲食服務(wù)[C]提供送貨服務(wù)[D]提供代繳費(fèi)服務(wù)**答案ABC97下列關(guān)于控制單元的說(shuō)法正確的是()。[A]流程管理是為了滿足構(gòu)成分銷渠道中的各種機(jī)構(gòu)的生存發(fā)展的需求[B]流程管理以一種固定的角度分析渠道[C]流程管理無(wú)論對(duì)供應(yīng)商、制造商或經(jīng)銷商，還是最終的消費(fèi)者都具有極其重要的意義[D]流程管理使得市場(chǎng)營(yíng)銷管理者能及時(shí)地發(fā)現(xiàn)問(wèn)題**答案ACD89下列關(guān)于細(xì)分市場(chǎng)選擇的說(shuō)法中，正確的是()。[D]控制單元應(yīng)該盡量大一點(diǎn)**答案ABCD81關(guān)于在資料驗(yàn)收中對(duì)不同的資料的處理，下列說(shuō)法中正確的有()。[A]密集單一市場(chǎng)[B]有選擇的專業(yè)化[C]完全市場(chǎng)覆蓋[D]產(chǎn)品專業(yè)化**答案ABCD74劃分銷售區(qū)域的原則包括()。[A]占據(jù)有利貨架[B]價(jià)格優(yōu)惠[C]銷售促進(jìn)[D]免費(fèi)試用**答案AC66價(jià)格折扣包括()。[A]讓顧客有說(shuō)話機(jī)會(huì)[B]無(wú)形中強(qiáng)迫顧客講話[C]無(wú)形中強(qiáng)迫顧客接受產(chǎn)品[D]讓顧客有時(shí)間考慮**答案AB58銷售人員進(jìn)行商品示范時(shí)，激發(fā)顧客購(gòu)買欲望的方式有()。[A]贊美接近法[B]反復(fù)接近法[C]服務(wù)接近法[D]利益接近法**答案ABCD50下列選項(xiàng)屬于接近拜訪顧客的是()。[A]商品質(zhì)量投訴主要包括產(chǎn)品在質(zhì)量上有缺陷、產(chǎn)品規(guī)格不符、產(chǎn)品技術(shù)規(guī)格出現(xiàn)誤差、產(chǎn)品故障等[B]購(gòu)銷合同投訴主要包括產(chǎn)品數(shù)量、規(guī)格、交貨時(shí)間、地點(diǎn)、結(jié)算方式、交易條件等與原購(gòu)銷合同規(guī)定不符[C]貨物運(yùn)輸投訴主要包括貨物在運(yùn)輸途中發(fā)生損壞、丟失和變質(zhì)，因裝卸不當(dāng)造成的損失[D]服務(wù)投訴主要包括對(duì)企業(yè)售前、售中、售后服務(wù)的投訴**答案D42既是促銷的手段，又充當(dāng)著“無(wú)聲”宣傳員的服務(wù)方式是()。[A]流程管理是為了滿足構(gòu)成分銷渠道中的各種機(jī)構(gòu)的生存發(fā)展的需求[B]流程管理以一種固定的角度分析渠道[C]流程管理無(wú)論對(duì)供應(yīng)商、制造商或經(jīng)銷商，還是最終的消費(fèi)者都具有極其重要的意義[D]流程管理使得市場(chǎng)營(yíng)銷管理者能及時(shí)地發(fā)現(xiàn)問(wèn)題**答案B36促銷活動(dòng)開始時(shí)，中間商清點(diǎn)存貨量，再加上進(jìn)貨量，減去促銷活動(dòng)結(jié)束時(shí)的剩余庫(kù)存量，其差額即廠家需給予補(bǔ)貼的實(shí)際銷貨量，再乘以一定的補(bǔ)貼費(fèi)。[A]各自擁有對(duì)方所不具備的優(yōu)勢(shì)[B]共同的利益[C]地位是平等的[D]共同的需求**答案A30下列選項(xiàng)中不能夠加強(qiáng)與渠道成員的合作的有()。[A]工作量分析[B]銷售額分析[C]市場(chǎng)潛力分析[D]銷售能力分析**答案A24調(diào)整初步設(shè)計(jì)方案的方法除了改變不同區(qū)域的客戶訪問(wèn)頻率，還有()。[A]客戶訪問(wèn)管理[B]劃分銷售區(qū)域[C]人力資源管理[D]客戶關(guān)系管理**答案B 17銷售區(qū)域劃分的首要原則是()。[A]管理式[B]分散式[C]公司式[D]契約式**答案D10以零售商為中心自愿合作組成的銷售網(wǎng)絡(luò)屬于()分銷系統(tǒng)。[A]靈活性[B]完整性[C]選擇性[D]長(zhǎng)遠(yuǎn)性**答案A2銷售人員可以選擇那些具有較大購(gòu)買可能的顧客進(jìn)行拜訪，并可事先對(duì)潛在顧客作一番研究，擬定具體的銷售方案，因而銷售的成功率較高，無(wú)效勞動(dòng)較少，這體現(xiàn)了人員銷售()的特點(diǎn)。[A]合成銷售區(qū)域 [B]選擇控制單元 [C]確定客戶的位置和潛力 [D]調(diào)整初步設(shè)計(jì)方案理 案 ABCD 77劃分控制單元時(shí)常用的兩個(gè)標(biāo)準(zhǔn)是()。[A]流程管理是為了滿足構(gòu)成分銷渠道中的各種機(jī)構(gòu)的生存發(fā)展的需求 [B]流程管 理以一種固定的角度分析渠道 [C]流程管理無(wú)論對(duì)供應(yīng)商、制造商或經(jīng)銷商，還是最終的消費(fèi)者都具有極其重要的意義 [D]流程管理 使得市場(chǎng)營(yíng)銷管理者能及時(shí)地發(fā)現(xiàn)問(wèn)題 **答案 ACD **答案 BCD **答案 BD69企業(yè)為了激勵(lì)中間商而提供的補(bǔ)貼包括()。[A]對(duì)方心滿意足，甚至?xí)谄渌矫嬉沧餍┧蓜?dòng)和讓步來(lái)作為回報(bào) [B]對(duì) 方對(duì)我方不以為然，因而在態(tài)度上及其他方面沒(méi)有任何改變或松動(dòng)的表示 [C]對(duì)方對(duì)我方持懷疑態(tài)度，不做出任何表示 [D]對(duì)方認(rèn)為 我方還會(huì)做出新的重大的讓步 **答案 ABD61關(guān)于在資料驗(yàn)收中對(duì)不同的資料的處理，下列說(shuō)法中正確的有()。[A]維修服務(wù) [B]信息服務(wù) [C]咨詢服務(wù) [D]免費(fèi)試用服務(wù) **答案 ABC **答案 ABCD**答案 ABCD**答案 ABCD **答案 ABCD53“MAN 法則”方法包括()。[A]分析顧客心理 [B]匹配銷售方格與顧客方格 [C]引起顧客興趣 [D]激發(fā)購(gòu)買欲 望 **答案 ABCD)幾個(gè)方面具備實(shí)際操作能力。這時(shí)的補(bǔ)貼叫做()。[A]現(xiàn)金折扣 [B]數(shù)量折扣 [C]功能折扣 [D]季節(jié)折扣 **答案 A32給經(jīng)銷商一個(gè)市場(chǎng)報(bào)銷的額度，用于調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商在各個(gè)環(huán)節(jié)的能動(dòng)性。這種渠道關(guān)系是()。這是銷售區(qū)域劃分的()原則。[A]細(xì)分市場(chǎng)的規(guī)模 [B]細(xì)分市場(chǎng)結(jié)構(gòu)的吸引力 [C]企業(yè)目標(biāo)和資源 [D] 以上都是 **答案 D **答案13最簡(jiǎn)單的一種目標(biāo)市場(chǎng)選擇的模式是()。[A]靈活性 [B]完整性 [C]選擇性 [D]長(zhǎng)遠(yuǎn)性 **答案 D5一個(gè)銷售人員每次親自與一個(gè)現(xiàn)實(shí)顧客或潛在顧客談話，進(jìn)行一對(duì)一的銷售活動(dòng)，這是銷售人員與顧客進(jìn)行接觸的()方式。[A] 靈活性 [B]完整性 [C]選擇性 [D]長(zhǎng)遠(yuǎn)性 **答案 B4有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員可以使買賣雙方超越純粹的商品貨幣關(guān)系，建立起一種友誼協(xié)作關(guān)系，這種親密的長(zhǎng)期合作關(guān)系有助于銷售工 作的開展，這體現(xiàn)了人員銷售()的特點(diǎn)。[A]企業(yè)必須首先收集并分析各類細(xì)分市場(chǎng)的現(xiàn)行銷售量、增長(zhǎng)率和預(yù)期利 潤(rùn)量 [B]選擇那些較小和較遜色的細(xì)分市場(chǎng)，對(duì)小企業(yè)更加有利 [C]最大和增長(zhǎng)最快的細(xì)分市場(chǎng)便最具有吸引力 [D]企業(yè)只對(duì)有適當(dāng) 規(guī)模和增長(zhǎng)特征的市場(chǎng)感興趣 **答案 C12企業(yè)在評(píng)估各種不同的細(xì)分市場(chǎng)的時(shí)候，必須考慮()。銷售區(qū)域目標(biāo)一定要明確，銷售經(jīng)理一定要使?fàn)I銷員確切地知道自己要達(dá)到的 目標(biāo)，并且盡量把目標(biāo)數(shù)字化。[A]多樣化 [B]后向一體化 [C]水平一體化 [D]前向一 體化 **答案 D26“三株”、“沈陽(yáng)飛龍龍”等都依靠自建網(wǎng)絡(luò)。這屬于價(jià) 格折扣中的()。[A]現(xiàn)金補(bǔ)貼 [B]廣告補(bǔ)貼 [C]點(diǎn)存貨補(bǔ)貼 [D]恢復(fù)庫(kù)存補(bǔ)貼 **答案 C37點(diǎn)存貨補(bǔ)貼結(jié)束后，如果經(jīng)銷商將庫(kù)存再恢復(fù)到過(guò)去的最高水平，廠家會(huì)給予一定的補(bǔ)貼。[A]廣告宣傳 [B]贊助希望工程 [C]售前的技術(shù)培訓(xùn) [D]送貨上門 答案 D 44作為一名助理營(yíng)銷師，需要