【正文】 細(xì)分市場的規(guī)模[B]細(xì)分市場結(jié)構(gòu)的吸引力[C]企業(yè)目標(biāo)和資源[D]細(xì)分市場的增長程度**答案ABCD91目標(biāo)市場選擇的模式包括()。[A]現(xiàn)金折扣[B]數(shù)量折扣[C]功能折扣[D]季節(jié)折扣**答案ABCD 87企業(yè)激勵中間商的方式主要有()。[A]無所答非所問的回答[B]有無錯誤的回答[C]有無不一致的回答[D]有無疏漏的回答**答案ABCD83消費(fèi)者購買行為的劃分標(biāo)準(zhǔn)是()。[A]尋找客戶[B]客戶關(guān)系管理[C]制定銷售目標(biāo)[D]銷售風(fēng)險管理**答案ABD80下列關(guān)于控制單元的說法正確的是()。[A]拓寬目標(biāo)市場[B]鼓舞營銷員的士氣[C]提高客戶管理水平[D]有利于銷售績效改進(jìn)**答案BCD76銷售區(qū)域劃分的流程包括()。[A]企業(yè)必須首先收集并分析各類細(xì)分市場的現(xiàn)行銷售量、增長率和預(yù)期利潤量[B]選擇那些較小和較遜色的細(xì)分市場，對小企業(yè)更加有利[C]最大和增長最快的細(xì)分市場便最具有吸引力[D]企業(yè)只對有適當(dāng)規(guī)模和增長特征的市場感興趣**答案ABD72企業(yè)在評估各種不同的細(xì)分市場的時候，必須考慮()。[A]設(shè)立獎項[B]庫存保護(hù)[C]提供市場基金[D]開拓市場**答案ABCD68關(guān)于渠道流程管理，下列說法正確的是()。[A]品牌差異[B]介入程度[C]購買金額[D]購買數(shù)量**答案AB64對于習(xí)慣性購買的產(chǎn)品，企業(yè)應(yīng)該采用()。[A]引用別人的話試試[B]用廣告語言來形容你的產(chǎn)品可收到獨(dú)特效果[C]使用顧客語言[D]幫助顧客出謀劃策，使其感到有利可圖**答案ABCD 60商務(wù)談判中，讓步給對方的影響和反應(yīng)有()情況。[A]教育性[B]保健性[C]耐久性[D]經(jīng)濟(jì)性**答案ABCD56銷售人員進(jìn)行商品示范存在缺陷的原因主要有()。[A]姓名[B]工作單位[C]拜訪的目的[D]經(jīng)濟(jì)收入**答案ABC 52服務(wù)內(nèi)容包括()。[A]在空間距離上的接近[B]在時間距離上的接近[C]消除感情上的隔閡[D]在語言上接近**答案AC48下列選項屬于接近拜訪顧客的是(ABCD)。[A]廣告宣傳[B]贊助希望工程[C]售前的技術(shù)培訓(xùn)[D]送貨上門**答案D 44作為一名助理營銷師，需要在（）幾個方面具備實(shí)際操作能力。[A]售前服務(wù)[B]售中服務(wù)[C]售后服務(wù)[D]廣告宣傳**答案A40售后服務(wù)的內(nèi)容十分豐富，下列屬于售后服務(wù)的是()。[A]現(xiàn)金補(bǔ)貼[B]廣告補(bǔ)貼[C]點(diǎn)存貨補(bǔ)貼[D]恢復(fù)庫存補(bǔ)貼**答案C 37點(diǎn)存貨補(bǔ)貼結(jié)束后，如果經(jīng)銷商將庫存再恢復(fù)到過去的最高水平，廠家會給予一定的補(bǔ)貼。[A]設(shè)立獎項[B]庫存保護(hù)[C]提供市場基金[D]開拓市場**答案D 34對中間商來說，最實(shí)在的激勵措施是()。這屬于價格折扣中的()。這屬于共生型渠道關(guān)系的好處的一方面：()。[A]多樣化[B]后向一體化[C]水平一體化[D]前向一體化**答案D 26“三株”、“沈陽飛龍”等都依靠自建網(wǎng)絡(luò)。[A]小單元有助于管理層更好地認(rèn)識區(qū)域的銷售潛力[B]小單元便于管理層進(jìn)行區(qū)域調(diào)整[C]控制單元不能太小，否則會無謂地增加工作量[D]控制單元應(yīng)該盡量大一點(diǎn)**答案D22下列不屬于劃分控制單元的標(biāo)準(zhǔn)的是()。銷售區(qū)域目標(biāo)一定要明確，銷售經(jīng)理一定要使?fàn)I銷員確切地知道自己要達(dá)到的目標(biāo)，并且盡量把目標(biāo)數(shù)字化。[A]拓寬目標(biāo)市場[B]鼓舞營銷員的士氣[C]提高客戶管理水平[D]有利于銷售績效改進(jìn)**答案A16由于每一個銷售區(qū)域都有指定的營銷員負(fù)責(zé)，可以避免不同營銷員對客戶的重復(fù)訪問。[A]企業(yè)必須首先收集并分析各類細(xì)分市場的現(xiàn)行銷售量、增長率和預(yù)期利潤量[B]選擇那些較小和較遜色的細(xì)分市場，對小企業(yè)更加有利[C]最大和增長最快的細(xì)分市場便最具有吸引力[D]企業(yè)只對有適當(dāng)規(guī)模和增長特征的市場感興趣**答案C12企業(yè)在評估各種不同的細(xì)分市場的時候，必須考慮()。[A]單個銷售人員對單個顧客[B]單個銷售人員對一組顧客[C]銷售小組對一組顧客[D]銷售會議**答案C 8銷售人員會同本企業(yè)有關(guān)職能部門的人員，以業(yè)務(wù)洽談會的形式向買主銷售產(chǎn)品，這是銷售人員與顧客進(jìn)行接觸的()方式。[A]靈活性[B]完整性[C]選擇性[D]長遠(yuǎn)性**答案B4有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員可以使買賣雙方超越純粹的商品貨幣關(guān)系，建立起一種友誼協(xié)作關(guān)系，這種親密的長期合作關(guān)系有助于銷售工作的開展，這體現(xiàn)了人員銷售()的特點(diǎn)。[A]接受基本正確的資料 [B]將問題較多的資料作廢 [C]接 受所有資料 [D]有問題的資料作廢 **答案 AB82下列屬于在資料編輯過程中第二篇：職業(yè)技能實(shí)訓(xùn)專業(yè)輔導(dǎo)職業(yè)技能實(shí)訓(xùn)電大版，各專業(yè)復(fù)習(xí)資料，實(shí)訓(xùn)練習(xí)、形成性考核答案。[A]提供娛樂服務(wù) [B]提供飲食服務(wù) [C]提 供送貨服務(wù) [D]提供代繳費(fèi)服務(wù) **答案 ABC **答案 ABD79銷售組織的職責(zé)包括()。[A]公平性原則 [B]可行性原則 [C]挑戰(zhàn)性原則 [D]具體化原則**答案 ABCD **答75劃分銷售區(qū)域的好處包括()。[A]現(xiàn)金補(bǔ)貼 [B]協(xié)助力度補(bǔ)貼 [C]銷售促進(jìn)補(bǔ)貼 [D]庫存補(bǔ)貼71下列關(guān)于細(xì)分市場選擇的說法中，正確的是()。[A]現(xiàn)金折扣 [B]數(shù)量折扣 [C]功能折扣 [D]季節(jié)折扣 **答案 ABCD **答案 ABCD67企業(yè)激勵中間商的方式主要有()。[A]無所答非所問的回答 [B]有無錯誤的回答 [C]有無不 一致的回答 [D]有無疏漏的回答 **答案 ABCD **答案 AB **答案 BC **答63消費(fèi)者購買行為的劃分標(biāo)準(zhǔn)是()。[A]適度說話，讓顧客說話 [B]挖掘?qū)Ψ降男枨?[C]不顧一切地?zé)?情招待顧客 [D]用語言說服顧客 **答案 ABD59銷售人員進(jìn)行商品示范時，用語言說服顧客的方式有()。[A]商品的使用價值 [B]流行性 [C]安全性 [D]美觀性 55下列選項屬于商品的興趣集中點(diǎn)的有()。[A]好奇接近法 [B]求教接近法 [C]問題接近法 [D]調(diào)查接近法 51介紹接近法的內(nèi)容包括()。[A]顧客對商品的認(rèn)知階段 [B]顧客對商品的意志階段 [C]顧客購買商品階 段 [D]顧客對商品的情感階段 **答案 ABD **答案 AC47接近顧客包括()。[A]售前服務(wù) [B]售中服務(wù) [C]售后服務(wù) [D]廣告宣傳 **答案 A ** **43售后服務(wù)的內(nèi)容十分豐富，下列屬于售后服務(wù)的是()。[A]商品質(zhì)量投訴主要包括產(chǎn)品在質(zhì)量上有缺陷、產(chǎn)品規(guī)格不符、產(chǎn)品技術(shù)規(guī)格出現(xiàn)誤差、產(chǎn)品故障 等 [B]購銷合同投訴主要包括產(chǎn)品數(shù)量、規(guī)格、交貨時間、地點(diǎn)、結(jié)算方式、交易條件等與原購銷合同規(guī)定不符 [C]貨物運(yùn)輸投訴主 要包括貨物在運(yùn)輸途中發(fā)生損壞、丟失和變質(zhì)，因裝卸不當(dāng)造成的損失 [D]服務(wù)投訴主要包括對企業(yè)售前、售中、售后服務(wù)的投訴 答案 D 39既是促銷的手段，又充當(dāng)著“無聲”宣傳員的服務(wù)方式是()。這種補(bǔ)貼叫做()。[A]設(shè)立獎項 [B]庫存保 護(hù) [C]提供市場基金 [D]開拓市場 **答案 C33下列選項中，()是較為長遠(yuǎn)的激勵措施，是中間商最希望得到的。[A]盡量犧牲自己的利益，保護(hù)公共利益 [B]強(qiáng)調(diào)共同利益 [C]企業(yè)與渠道 成員間應(yīng)加強(qiáng)相互信任 [D]企業(yè)應(yīng)加強(qiáng)與渠道成員之間的互動溝通 **答案 A31廠家對于按照約定日期以現(xiàn)金付款的經(jīng)銷商，在原定基礎(chǔ)上給予一定比例的折扣優(yōu)惠，回款時間越早，折扣力度越大。[A]傳統(tǒng)分銷渠道模式 [B]公司型分銷渠道模式 [C]水平分銷渠道模 式 [D]管理型渠道關(guān)系 **答案 B28網(wǎng)絡(luò)企業(yè)通過依托傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)強(qiáng)大的配送能力及渠道的滲透力，才使電子商務(wù)成為一種可操作性的行業(yè)。[A]改變銷售配額 [B]改變?nèi)藛T分配 [C]調(diào)整區(qū)域大 小 [D]試錯法 **答案 D25汽車制造公司通過自己的銷售網(wǎng)絡(luò)銷售本公司汽車，這種戰(zhàn)略叫做()。**答案 D①確定客戶的位置；②選擇控制單元；③分配銷售區(qū)域；④調(diào)整初步設(shè)計；⑤合成銷售區(qū)域 [A] **答案 C②①④⑤③ [B]②①⑤④③ [C]①②③④⑤ [D]①②④③⑤20新聞界關(guān)系指企業(yè)或組織與報刊、廣播、電視等新聞傳播媒介的關(guān)系，又稱為()[A]媒介關(guān)系 [B]消費(fèi)者關(guān)系 [C]社區(qū)關(guān)系 [D] 政府關(guān)系 **答案 A21下列關(guān)于控制單元的說法不正確的是()。[A]公平性 [B]可行性 [C]挑戰(zhàn)性 [D]具體化18銷售區(qū)域的目標(biāo)應(yīng)盡量數(shù)字化、明確、容易理解。[A]密集單一市場 [B]有選擇的專 業(yè)化 [C]完全市場覆蓋 [D]產(chǎn)品專業(yè)化 **答案 D **15劃分銷售區(qū)域的好處不包括()。[A]管理式 [B]分散式 [C]公司式 [D]契約式11下列關(guān)于細(xì)分市場選擇的說法中，不正確的是()。[A]靈活性 [B]完整性 [C]選擇性 [D]長遠(yuǎn)性 **答案 C7銷售人員在不同的環(huán)境下，可根據(jù)不同潛在顧客的需求和購買動機(jī)，及時調(diào)整自己的銷售策略，解答顧客的疑問，滿足顧客的需 要，這體現(xiàn)了人員銷售()的特點(diǎn)。[A]單個銷售人員對單個顧客 [B]單個銷售人員對一組顧客 [C]銷售小組對一組顧客 [D]銷售會議 **答案 C 3銷售人員從尋找顧客開始，到接觸、磋商，最后達(dá)成交易，獨(dú)立承擔(dān)了整個銷售階段的任務(wù)，這體現(xiàn)了人員銷售()的特點(diǎn)。[A]單個銷售人員對單 個顧客 [B]單個銷售人員對一組顧客 [C]銷售小組對一組顧客 [D]銷售會議 **答案 B2銷售小組通常由企業(yè)有關(guān)部門的主管人員、銷售人員、技術(shù)人員等組成，他們面對一個采購委員會推薦產(chǎn)品，這是銷售人員與顧 客進(jìn)行接觸的()方式。[A] 單個銷售人員對單個顧客 [B]單個銷售人員對一組顧客 [C]銷售小組對一組顧客 [D]銷售會議 **答案 A6銷售人員可以選擇那些具有較大購買可能的顧客進(jìn)行拜訪，并可事先對潛在顧客作一番研究，擬定具體的銷售方案，因而銷售的 成功率較高，無效勞動較少，這體現(xiàn)了人員銷售()的特點(diǎn)。[A]管理式 [B]分散式 [C]公司式 [D]契約式10以零售商為中心自愿合作組成的銷售網(wǎng)絡(luò)屬于()分銷系統(tǒng)。[A]密集單一市場 [B]有選擇的專業(yè)化 [C]完全市場覆蓋 [D]產(chǎn)品專業(yè)化 A14寶潔公司在洗發(fā)水市場上的產(chǎn)品就有海飛絲、飄柔、沙宣等，這種目標(biāo)市場選擇模式是()。[A]客戶訪問 管理 [B]劃分銷售區(qū)域 [C]人力資源管理 [D]客戶關(guān)系管理 **答案 B **答案 A17銷售區(qū)域劃分的首要原則是()。[A]數(shù)字化 [B]可行性 [C]挑戰(zhàn)性 [D]具體化 19銷售區(qū)域劃分的流程是()。[A]工作量分析 [B]銷售額分析 [C]市場潛力分析 [D]銷售能力分析24調(diào)整初步設(shè)計方案的方法除了改變不同區(qū)域的客戶訪問頻率，還有()。[A]傳統(tǒng)分銷渠道模式 [B]公司型分銷渠道模式 [C]水平分銷渠道 模式 [D]管理型渠道關(guān)系 **答案 B27日本的“綜合商社”、美國的“西爾斯”都屬于()渠道關(guān)系。[A]各自擁有對方所不具備的優(yōu)勢 [B]共同的利益 [C]地位是平等的 [D]共 同的需求 **答案 A30下列選項中不能夠加強(qiáng)與渠道成員的合作的有()。這種激勵中間商的方式是()。[A]流程管理是為了滿足構(gòu)成分銷渠道中的各種機(jī)構(gòu)的生存發(fā)展的需求 [B]流程管理以 一種固定的角度分析渠道 [C]流程管理無論對供應(yīng)商、制造商或經(jīng)銷商，還是最終的消費(fèi)者都具有極其重要的意義 [D]流程管理使得 市場營銷管理者能及時地發(fā)現(xiàn)問題 **答案 B36促銷活動開始時，中間商清點(diǎn)存貨量，再加上進(jìn)貨量，減去促銷活動結(jié)束時的剩余庫存量，其差額即廠家需給予補(bǔ)貼的實(shí)際銷貨 量，再乘以一定的補(bǔ)貼費(fèi)。[A]現(xiàn)金補(bǔ)貼 [B] 廣告補(bǔ)貼 [C]點(diǎn)存貨補(bǔ)貼 [D]恢復(fù)庫存補(bǔ)貼 **答案 D38以下說法不正確的是()。[A]商品質(zhì)量投訴主要包括產(chǎn)品在質(zhì)量上有缺陷、產(chǎn)品規(guī)格不符、產(chǎn)品技術(shù)規(guī)格出現(xiàn)誤差、產(chǎn)品故障 等 [B]購銷合同投訴主要包括產(chǎn)品數(shù)量、規(guī)格、交貨時間、地點(diǎn)、結(jié)算方式、交易條件等與原購銷合同規(guī)定不符 [C]貨物運(yùn)輸投訴主 要包括貨物在運(yùn)輸途中發(fā)生損壞、丟失和變質(zhì)，因裝卸不當(dāng)造成的損失 [D]服務(wù)投訴主要包括對企業(yè)售前、售中、售后服務(wù)的投訴 答案 D 42既是促銷的手段，又充當(dāng)著“無聲”宣傳員的服務(wù)方式是()。[A]訪問顧客 [B]商務(wù)洽談 [C]試行訂約 [D]貨品管理**46顧客購買商品的心理活動過程包括()基本階段。[A]贊美接近法 [B]反復(fù)接近法 [C]服務(wù)接近法 [D]利益接近法 50下列選項屬于接近拜訪顧客的是()。[A]具有商品購買力 [B]信息服務(wù) [C]具有對商品的需求 [D]具有對商品購買決定權(quán) 54下列選項屬于商品的興趣集中點(diǎn)的有()。[A]讓顧客有說話機(jī)會 [B]無形中強(qiáng)迫顧客講話 [C]無形中強(qiáng)迫顧客 接受產(chǎn)品 [D]讓顧客有時間考慮 **答案 AB58銷售人員進(jìn)行商品示范時，激發(fā)顧客購買欲望的方式有()。[A]接受基本正確的資料 [B]將問題較多的資料作廢 [C]接 受所有資料 [D]有問題的資料作廢 **答案 AB62下列屬于在資料編輯過程中資料編輯人員應(yīng)解決的主要問題的是()。[A]占據(jù)有利貨架 [B]價格優(yōu)惠 [C]銷售促進(jìn) [D]免費(fèi)試用 案 AC 66價格折扣包括()。[A]現(xiàn)金補(bǔ)貼 [B]協(xié)助力度補(bǔ)貼 [C]點(diǎn)存貨補(bǔ)貼 [D]恢復(fù)庫存