【正文】 開始的，被拒絕了之后才能找出最恰當?shù)耐黄品绞?；如果能這么想的話，被拒絕時的震驚就能得到緩和。D、把握關(guān)鍵點：通過交談應知道客戶最需要的是什么，如：優(yōu)惠運價、通關(guān)能力、良好的服務、信用等等。引起顧客注意： 引起顧客注意，是要把顧客的心理活動、精力、注意力吸引到推銷員的所推的服務上來，以便為以后的推銷活動奠定基礎。D、預約：初步了解后，應試探性的預約對方，如允許需馬上確定時間，必須準時赴約，如允許但沒有確定時間，就應保持聯(lián)系盡快拜訪。三、接近客戶：準備接近客戶，對預定的準客戶或是已有往來的顧客，我們需要調(diào)查了解幾個要素：A、資信狀況、營業(yè)狀況及將來性； B、在同行業(yè)中的地位，及經(jīng)營者的實際情形； C、主要往來客戶及銷售地區(qū)； D、從業(yè)員的狀況及資本背景。（確定目標市場，選擇目標客戶。外貿(mào)業(yè)務員的銷售心理要有刻苦耐勞的精神：A、拜訪客戶要勤，而且還要講究效率；B、可以從100個客戶當中挑選出10個重點攻克，從中找出我們需要的客戶群體。第一，須在未發(fā)生反對與拒絕前即加以預測，設法減輕其發(fā)生后的負擔。B、為顧客著想，通過調(diào)查分析，充分了解客戶真正的需求及客戶遇到的困難，并盡可能為客戶準備好規(guī)范和有價值的業(yè)務建議書。D、顧客注意力集中的時間、程度與刺激的強度有關(guān)：越是新奇的事物越能引起顧客的注意；刺激的對比度越大越能引起顧客的注意；顧客往往會被與眾不同的事物所吸引，推銷人員要設計出與其他推銷人員不同的推銷方法。B、選擇約見地點：在與推銷對象接觸的過程中，選擇一個恰當?shù)募s見地點非常重要。電話拜訪：打電話是為了安排一次約會，而不是完成這次交易。B、利用個人資源，通過朋友或熟人等“關(guān)系網(wǎng)”的渠道獲取客戶信息。特別是基本資料的收集，如黃 業(yè)、碼頭清單、上網(wǎng)、指定貨客人、指定工廠、海關(guān)數(shù)據(jù)等。B、求人與幫人：注意推銷不是乞討，客戶在很多時候是需要我們幫助的。第一篇：貨代業(yè)務員的五大素質(zhì)貨代業(yè)務員的五大素質(zhì)本文主要介紹貨代業(yè)務員的五大素質(zhì)：貨代業(yè)務員必備的知識與心理素質(zhì)、開發(fā)客戶、接近客戶、說服客戶與正確面對拒絕的相關(guān)知識，供大家參考。調(diào)整自己的心態(tài)：積極，樂觀，向上 A、1%的道理：業(yè)務員成功的基本條件之一就是要有自信心，還要有抗挫折的心理準 備，訓練并具備面對“要取得 1%成功，前面 99%的拒絕無法避免”的心理承受力，只有這樣，才會在受挫折時，重燃希望之火。）開發(fā)新市場： 業(yè)務員在開拓市場時，必須先掌握與企業(yè)相關(guān)的情報。尋找客戶的途徑：A、利用公司的資源，通過當前客戶介紹新客戶，通過公司財務、客服等部門獲取公司原來客戶的信息。具體計劃如下：A、確定訪問對象，B、擬定訪談內(nèi)容要點，C、從已有的資料中，研究該訪問對象有無推銷員去訪問過，有無被拒絕過的話，是什么理由？必須仔細加以調(diào)查，然后擬出最佳的應付辦法。A、選擇約見時間：客戶剛開張營業(yè)，正需要產(chǎn)品或服務的時候；對方遇到喜事吉慶的時候，如晉升提拔、獲得某種獎勵等；顧客剛領(lǐng)到工資，或增加工資級別，心情愉快的時候；節(jié)日、假日之際，或者碰上對方廠慶紀念、大樓奠基、工程竣工之際；客戶遇到困難，急需幫助的時候；顧客對原先的服務有意見，對你的競爭對手最不滿意的時候；下雨天，酷暑，通常情況下，許多經(jīng)驗表明，這樣的環(huán)境下前往拜訪，往往會感動顧客。C、顧客只注意他們感興趣的事物：推銷人員必須處處留意，事事關(guān)心，才能了解顧客感興趣的事物是什么，然后從顧客感興趣的事物開始推銷，才能引起顧客的重視與注意。A、投其所好，曉之以理；先做朋友，后做生意。處理各種拒絕的方法：推銷員若要避開反對與拒絕，創(chuàng)造有利的形勢，可在兩個階段上著手研究辦法。對市場進行調(diào)查： A、了解同行的運價水平；B、了解客戶所需船東的運價、船期、全程、目的港代理等； C、預見將來市場情況。要挑出可能接受或需要服務的準客戶，從這群準客戶之中，再選擇推銷效率最佳的準客戶，然后對這群推銷效率最佳的準客戶展開銷售活動，這就是提高推銷效率的第一個步驟。要怎么選擇？可以從以下幾點判斷：A、有無需要，B、有無付款能力，C、有無決定權(quán)，D、有無接近的可能性。C、報價：必須慎重，事先要有準備（市場價、底價、報價、傭金），第一次報價要留有余地，可以是試探性的，為面談做好鋪墊。四、說服客戶：推銷工作雖有種種前提條件，但是，最重要的，還是會見顧客，施展推銷方法，使顧客充分了解我司的服務，以便爭取顧客的合作。C、善于傾聽：這是得到客戶信息的重要途徑，聽是一門藝術(shù)，誰愿意“對 牛彈琴”呢，聽的同時也要注意與對方交流，如：你的表情、姿勢、適當?shù)幕貞?。五、正確面對拒絕：推銷時被拒絕是避免不了的，有辦法使失敗轉(zhuǎn)為成功才是關(guān)鍵。第三篇：做貨代業(yè)務員必備五大點金術(shù)做貨代業(yè)務員必備五大點金術(shù)當今貨運市場已日趨成熟，競爭越來越激烈。在這里，結(jié)合實踐工作，談談我的體會，與大家相互交流，學習。調(diào)整自己的心態(tài)：積極，樂觀，向上A、1%的道理：業(yè)務員成功的基本條件之一就是要有自信心，還要有抗挫折 的心理準備，訓練并具備面對“要取得1%成功，前面99%的拒絕無法避免”的心理承受力，只有這樣，才會在受挫折時，重燃希望之火。為了更好的為明年的工作做準備特別做了如下的計劃一：2012年工作計劃對于已經(jīng)打過電話上門拜訪過的客戶要經(jīng)常地保持聯(lián)系，在有時間有條件的情況下送一些小的禮物盡量穩(wěn)定好和這些老客戶的關(guān)系。在很多問題上擬合你的客戶是一致的。擁有健康樂觀積極向上的工作態(tài)度才能更好的完成任務。7：對所有客戶的工作態(tài)度都