【正文】 作用），人們在社會交往中常常以自己所具有的某些特征來推論他人，如果沒有其他準確的信息，人們就很可能用這種假定結(jié)論代表實際的認知結(jié)果3刻板效應(yīng)（類化原則），人們常常依據(jù)籍貫民族膚色職業(yè)等將人進行分類，并對每一類人形成概括而固定的看法，以此作為判斷和評價一個人的依據(jù)。社會促進：個體從事某項活動時，他人在場促進其活動完成，提高其活動效率的現(xiàn)象。暗示：采用含蓄的方式，通過語言行動等手段對他人的心理行為發(fā)生影響，使他人接受某一觀念，或安某方式進行活動。自我過程：指影響自我意識形成、影響自我意識的方向和目標的心里加工過程。侵犯行為：指個體違反了社會主流規(guī)范的、有動機的、傷害他人的行為。它是發(fā)源于依附在舊文化基礎(chǔ)上的一種新文化的附加物，是人們在自己所生活的社會里所遇到的文化震蕩。共時態(tài)邊際人又可稱為“邊緣人”，這種類型的邊際人與歷時態(tài)邊際人不同，他是由于國際聯(lián)姻、出訪、留學、移民等原因而生活于兩種不同文化中的人，這種生活經(jīng)歷使他們幾乎同時受到兩種不同文化類型的影響、熏陶和教育。是社區(qū)意識的基本體現(xiàn)。暗示、模仿與感染，是非對稱性社會互動的三種主要形式，早期歐洲社會心理學家曾將這三者稱為形成群眾心理的三大原質(zhì)。互動人們對他人發(fā)生動作或作出反應(yīng)的過程，是指向他人或說與他人發(fā)生聯(lián)系的社會行動。親社會行為最早使用“親社會行為”一詞的是美國學者威斯伯，代表所有的與侵犯等否定性行為相對立的行為，如同情、慈善、分享、協(xié)助、捐款、救災(zāi)和自我犧牲等。人們按社會劇本的需要（即社會期望的需要）扮演自己的角色，而他們的演出又受到互動對方的制約。政治社會化是一般社會化的核心。繼續(xù)社會化指成年人經(jīng)過基本社會化之后，為了適應(yīng)社會文化環(huán)境，繼續(xù)學習社會知識、價值觀念、行為規(guī)范的過程。人際關(guān)系：個人與個人之間通過交往形成的情感、信任等心里連接。④市場定價：雙方基于理性，進行得失衡量，考慮成本與收益的比率。首因效應(yīng)：是指人們比較重視最先得到的信息，據(jù)此對他人作出判斷。依從：是指人們?yōu)榱双@得獎勵和避免懲罰而采取的與他人要求在表面上相一致的行為。從眾：指個體在真實的或想象的群體壓力下，表現(xiàn)出與群體其他成員行為一致的現(xiàn)象群體極化：群體討論使個體的初始觀點得到加強。去個性化的原因1匿名性2自我意識的弱化3群體規(guī)模4生理喚起和分心活動第五篇：名詞解釋、簡答題名詞解釋:經(jīng)濟性信息是指與企業(yè)發(fā)展有關(guān)的各種信息，主要包括國民經(jīng)濟發(fā)展的信息，財政、金融、信貸方面的信息，經(jīng)濟資源信息等日本式報價：將最低價格列在價格表上，以求首先引起買主的興趣。沙龍式模擬：是把談判者聚集在一起，充分討論，自由發(fā)表意見，共同想象談判全過程。堅定的讓步方式：在讓步的最后的最后階段一步讓出全部可讓利益。：即雙方分別闡明自己對有關(guān)問題的看法和原則，其重點是己方的利益，但它不是具體的，而是原則性的。關(guān)系型對手：以與別人保持良好的關(guān)系而感到滿足的對手。4． 摸清對手談判期限應(yīng)注意的問題91：對方可能會千方百計地保守談判的秘密；在談判時要通過察言觀色抓住對方流露出來的情緒摸清期限；謹防對方有意提供假情報；己方的談判期限要有彈性；在對方期限壓力面前提出對策；摸清對方對己方的信任程度5． 處理談判僵局應(yīng)注意的問題177：及時、靈活地調(diào)整和變換談判方式；回絕對方不合理要求、降低對方目的要求；防止讓步錯誤，掌握好妥協(xié)的藝術(shù)，開局應(yīng)采取何種策略135：力求創(chuàng)造一種友好、輕松、和諧的氣氛在語言和姿態(tài)上要做到輕松又不失嚴謹、禮貌又不失自信、熱情又不失沉穩(wěn)：狹義的角度分類：初期僵局、中期僵局、后期僵局廣義上分類：協(xié)議期僵局和執(zhí)行期僵局：第一力求盡快達成協(xié)議；第二 盡量保證已獲得的利益不喪失；第三 爭取最后的利益收獲 ：國家統(tǒng)計機關(guān)公布的統(tǒng)計資料；行業(yè)協(xié)會發(fā)布的行業(yè)資料；圖書館里保存的大量商情資料；出版社提供的書籍、文獻、報刊雜志；專業(yè)組織提供的調(diào)查報告：第一層次：談判小組的領(lǐng)導人或首席代表；第二層次：懂行的專家和專業(yè)人員；第三層次：談判必須的工作人員。原則型談判：是要求談判雙方首先將對方作為與自己并肩合作的同事對待，而不是作為敵人來對待。科技性信息：是指與企業(yè)產(chǎn)品研制、設(shè)計、生產(chǎn)、包裝有關(guān)的信息。：是指與市場經(jīng)營、銷售有關(guān)的社會風俗、社會風氣、社會心理、社會狀況等方面的信息。硬式談判：硬式談判又稱立場型談判，在談判開始時提出一個極端的立場，進而固執(zhí)地加以堅持，自有在談判難以為繼、迫不得已的情況下，才會作出極小的松動和讓步。拒絕服從的原因：服從者個人因素；權(quán)威人格；命令著的權(quán)威性；權(quán)威必須承擔責任；情景壓壓力；距離的影響。社會促進：指人們在有他人旁觀的情況下工作表現(xiàn)比自己單獨進行時好的現(xiàn)象。文化認同：指個體將所屬文化以及文化群體內(nèi)化并產(chǎn)生歸屬感，從而獲得、保持與創(chuàng)新自身文化的社會心理。社會知覺：對人或群體的社會特性及各種社會現(xiàn)象的初步認識。關(guān)系概念的特點：與角色規(guī)范的倫理聯(lián)系；親密、信任及責任；以自己為中心，通過他人而形成關(guān)系的網(wǎng)狀結(jié)構(gòu)。羅森塔爾效應(yīng)：研究者本身對研究結(jié)果的期待有時也影響研究結(jié)果。政治社會化直接關(guān)系到一個國家及其政治制度的穩(wěn)定，以及公民的政治參與能力的高低。通過這一過程，人們形成了為其生存環(huán)境所認可的社會行為模式，對其生存其間的社會文化環(huán)境中的各種簡單或復雜的刺激能夠給予合適、穩(wěn)定的反應(yīng)。社會判斷社會判斷是在社會知覺和社會印象基礎(chǔ)上對認知客體的評價和推論。我們將在人的這樣一些需要和愿望的基礎(chǔ)上產(chǎn)生的動機稱為親合動機。群體壓力群體大多數(shù)成員的意見會產(chǎn)生一種無形的力量，它使群體內(nèi)每一個成員自覺或不自覺地保持著與大多數(shù)人的一致性，這個力量就是群體壓力。這樣一來，我們的大多數(shù)行為都與他人有著或多或少的聯(lián)系，是社會學家或社會心理學家所說的那種社會行動。階級心理階級心理是建立在相應(yīng)的階級的生活條件的總和之上的，是對該階級的社會境遇的體驗的結(jié)果；而這些生活條件又是由該階級在經(jīng)濟結(jié)構(gòu)中的地位決定的。歷時態(tài)邊際人又可以稱之為“過渡人”，這種類型的邊際人通?，F(xiàn)出于社會動蕩或社會大變革時期。這種由于內(nèi)在的文化積累或外在的文化移入引起的急劇的變遷對人的心理生活的沖擊與震動稱作“文化震蕩”。致命吸引力：最初吸引我們的某人身上的個人品質(zhì)有時卻可能成為兩人關(guān)系中最致命的缺陷。自我意識：指個人對自己的身心狀況、人我關(guān)系的認知、情感以及由此而產(chǎn)生的意向。順從：接受他人請求，使他人請求得到滿足。偏見 原因1社會群體間的利害沖突2社會化3個體的人格和心理因素 消除1消除刻板映像2增加平等的、個人間的接觸，全面深入了解…3共同命運與合作獎勵4制定有助于消除偏見的社會規(guī)范 人際關(guān)系 心理學基礎(chǔ)（1親和需求2人際關(guān)系的報酬3擺脫寂寞）人際吸引的原則（1互惠原則2得失原則3聯(lián)結(jié)原則）群體：指那些成員間相互依賴、彼此間存在互動的集合體。功利性角色：該角色行為是計算成本、講究報酬、注重實際效益的。2)提高溝通的準確性：提高準確描述事物的能力；對所用的非語詞溝通方式有明確的概念；保持對別人內(nèi)的各種反饋信息3激發(fā)溝通積極的定向的技術(shù)。認為人們的態(tài)度是符合他們的認知結(jié)構(gòu)總體的平衡狀態(tài)的，強調(diào)人在認知中總是尋找一種平衡和一致的狀態(tài)。(二)態(tài)度構(gòu)成的三要素：認知、情感、行為意向因素。即事件的原因是否在個人的控制范圍之內(nèi)。任何事件的原因最終歸于三個方面：1)行為者2)刺激物3)環(huán)境背景。米德的自我形成和發(fā)展階段理論 第一階段是準備階段：自我是原始的，主要特點是無意識地模仿他人，對符號和意義缺乏理解。職業(yè)背景。4)實驗法：是根據(jù)一定的研究假設(shè)，系統(tǒng)的操縱一個或多個變量，并觀察這種操縱對其他變量的影響，從而發(fā)現(xiàn)因果關(guān)系的一種方法。缺點：它是相關(guān)性研究，難以作因果判斷。4社會促進作用：指人們在有他人旁觀的情況下工作表現(xiàn)比自己單獨進行時好的現(xiàn)象。4自我價值保護：保護自我價值不受威脅和提高自我價值，是個人先定的優(yōu)勢心理傾向。3溝通：人與人之間的非物質(zhì)性的信息交流，也包括物質(zhì)的交換，還包括人與人之間通過非物質(zhì)的和物質(zhì)的相互作用過程所建立起來的相對穩(wěn)定的關(guān)系或聯(lián)系。近因效應(yīng)：最后的印象對人認知具有強烈的影響。2印象管理：是指個體以一定方式去影響他人對自己的印象。2侵犯：也指侵犯行為，攻擊或攻擊行為，它是指有意傷害別人且不為社會規(guī)范所許可的行為。1角色沖突： 指角色扮演者在角色扮演情境中在心理上、行為上的不適應(yīng)、不協(xié)調(diào)狀態(tài)。反向社會化：年長一代向年輕一代進行廣泛的文化吸收的過程。法律社會化：指個體形成某一特定社會要求的法律觀念和遵守法律行為的過程。民族社會化：指個體形成民族大多數(shù)人共有的特性，使自己具有所屬民族的民族性的過程。性別角色的社會化：男女個體學習所屬文化規(guī)定的性別角色的過程。1角色緊張：當一個人同時進行多重角色扮演時，面對各種不同的角色要求，個人在時間和精力的分配上發(fā)生矛盾，就會產(chǎn)生角色緊張。2權(quán)力動機：是指個體具有的某種強烈的支配和影響別人以及周圍環(huán)境的內(nèi)驅(qū)力。2自我評價：指個體對自己的判斷，是自我意識的重要組成部分。3首因效應(yīng)：指兩個素不相識的人第一次見面所形成的的印象對人的認知具有強烈的影響作用。態(tài)度是指個體自身對社會存在所持有的一種具有一定結(jié)構(gòu)和比較穩(wěn)定的內(nèi)在心理反應(yīng)傾向。4合作：兩個或兩個以上的人或群體為達到共同目的，自覺或不自覺地在行動上相互配合的一種互動方式。4社會測量法：是由心