【正文】 作用），人們?cè)谏鐣?huì)交往中常常以自己所具有的某些特征來(lái)推論他人，如果沒(méi)有其他準(zhǔn)確的信息，人們就很可能用這種假定結(jié)論代表實(shí)際的認(rèn)知結(jié)果3刻板效應(yīng)（類(lèi)化原則），人們常常依據(jù)籍貫民族膚色職業(yè)等將人進(jìn)行分類(lèi)，并對(duì)每一類(lèi)人形成概括而固定的看法，以此作為判斷和評(píng)價(jià)一個(gè)人的依據(jù)。社會(huì)促進(jìn)：個(gè)體從事某項(xiàng)活動(dòng)時(shí)，他人在場(chǎng)促進(jìn)其活動(dòng)完成，提高其活動(dòng)效率的現(xiàn)象。暗示：采用含蓄的方式，通過(guò)語(yǔ)言行動(dòng)等手段對(duì)他人的心理行為發(fā)生影響，使他人接受某一觀念，或安某方式進(jìn)行活動(dòng)。自我過(guò)程：指影響自我意識(shí)形成、影響自我意識(shí)的方向和目標(biāo)的心里加工過(guò)程。侵犯行為：指?jìng)€(gè)體違反了社會(huì)主流規(guī)范的、有動(dòng)機(jī)的、傷害他人的行為。它是發(fā)源于依附在舊文化基礎(chǔ)上的一種新文化的附加物，是人們?cè)谧约核畹纳鐣?huì)里所遇到的文化震蕩。共時(shí)態(tài)邊際人又可稱為“邊緣人”，這種類(lèi)型的邊際人與歷時(shí)態(tài)邊際人不同，他是由于國(guó)際聯(lián)姻、出訪、留學(xué)、移民等原因而生活于兩種不同文化中的人，這種生活經(jīng)歷使他們幾乎同時(shí)受到兩種不同文化類(lèi)型的影響、熏陶和教育。是社區(qū)意識(shí)的基本體現(xiàn)。暗示、模仿與感染，是非對(duì)稱性社會(huì)互動(dòng)的三種主要形式，早期歐洲社會(huì)心理學(xué)家曾將這三者稱為形成群眾心理的三大原質(zhì)?；?dòng)人們對(duì)他人發(fā)生動(dòng)作或作出反應(yīng)的過(guò)程，是指向他人或說(shuō)與他人發(fā)生聯(lián)系的社會(huì)行動(dòng)。親社會(huì)行為最早使用“親社會(huì)行為”一詞的是美國(guó)學(xué)者威斯伯，代表所有的與侵犯等否定性行為相對(duì)立的行為，如同情、慈善、分享、協(xié)助、捐款、救災(zāi)和自我犧牲等。人們按社會(huì)劇本的需要（即社會(huì)期望的需要）扮演自己的角色，而他們的演出又受到互動(dòng)對(duì)方的制約。政治社會(huì)化是一般社會(huì)化的核心。繼續(xù)社會(huì)化指成年人經(jīng)過(guò)基本社會(huì)化之后，為了適應(yīng)社會(huì)文化環(huán)境，繼續(xù)學(xué)習(xí)社會(huì)知識(shí)、價(jià)值觀念、行為規(guī)范的過(guò)程。人際關(guān)系：個(gè)人與個(gè)人之間通過(guò)交往形成的情感、信任等心里連接。④市場(chǎng)定價(jià)：雙方基于理性，進(jìn)行得失衡量，考慮成本與收益的比率。首因效應(yīng)：是指人們比較重視最先得到的信息，據(jù)此對(duì)他人作出判斷。依從：是指人們?yōu)榱双@得獎(jiǎng)勵(lì)和避免懲罰而采取的與他人要求在表面上相一致的行為。從眾：指?jìng)€(gè)體在真實(shí)的或想象的群體壓力下，表現(xiàn)出與群體其他成員行為一致的現(xiàn)象群體極化：群體討論使個(gè)體的初始觀點(diǎn)得到加強(qiáng)。去個(gè)性化的原因1匿名性2自我意識(shí)的弱化3群體規(guī)模4生理喚起和分心活動(dòng)第五篇：名詞解釋、簡(jiǎn)答題名詞解釋:經(jīng)濟(jì)性信息是指與企業(yè)發(fā)展有關(guān)的各種信息，主要包括國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展的信息，財(cái)政、金融、信貸方面的信息，經(jīng)濟(jì)資源信息等日本式報(bào)價(jià)：將最低價(jià)格列在價(jià)格表上，以求首先引起買(mǎi)主的興趣。沙龍式模擬：是把談判者聚集在一起，充分討論，自由發(fā)表意見(jiàn)，共同想象談判全過(guò)程。堅(jiān)定的讓步方式：在讓步的最后的最后階段一步讓出全部可讓利益。：即雙方分別闡明自己對(duì)有關(guān)問(wèn)題的看法和原則，其重點(diǎn)是己方的利益，但它不是具體的，而是原則性的。關(guān)系型對(duì)手：以與別人保持良好的關(guān)系而感到滿足的對(duì)手。4． 摸清對(duì)手談判期限應(yīng)注意的問(wèn)題91：對(duì)方可能會(huì)千方百計(jì)地保守談判的秘密；在談判時(shí)要通過(guò)察言觀色抓住對(duì)方流露出來(lái)的情緒摸清期限；謹(jǐn)防對(duì)方有意提供假情報(bào)；己方的談判期限要有彈性；在對(duì)方期限壓力面前提出對(duì)策；摸清對(duì)方對(duì)己方的信任程度5． 處理談判僵局應(yīng)注意的問(wèn)題177：及時(shí)、靈活地調(diào)整和變換談判方式；回絕對(duì)方不合理要求、降低對(duì)方目的要求；防止讓步錯(cuò)誤，掌握好妥協(xié)的藝術(shù)，開(kāi)局應(yīng)采取何種策略135：力求創(chuàng)造一種友好、輕松、和諧的氣氛在語(yǔ)言和姿態(tài)上要做到輕松又不失嚴(yán)謹(jǐn)、禮貌又不失自信、熱情又不失沉穩(wěn)：狹義的角度分類(lèi)：初期僵局、中期僵局、后期僵局廣義上分類(lèi)：協(xié)議期僵局和執(zhí)行期僵局：第一力求盡快達(dá)成協(xié)議；第二 盡量保證已獲得的利益不喪失；第三 爭(zhēng)取最后的利益收獲 ：國(guó)家統(tǒng)計(jì)機(jī)關(guān)公布的統(tǒng)計(jì)資料；行業(yè)協(xié)會(huì)發(fā)布的行業(yè)資料；圖書(shū)館里保存的大量商情資料；出版社提供的書(shū)籍、文獻(xiàn)、報(bào)刊雜志；專業(yè)組織提供的調(diào)查報(bào)告：第一層次：談判小組的領(lǐng)導(dǎo)人或首席代表；第二層次：懂行的專家和專業(yè)人員；第三層次：談判必須的工作人員。原則型談判：是要求談判雙方首先將對(duì)方作為與自己并肩合作的同事對(duì)待，而不是作為敵人來(lái)對(duì)待。科技性信息：是指與企業(yè)產(chǎn)品研制、設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、包裝有關(guān)的信息。：是指與市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)、銷(xiāo)售有關(guān)的社會(huì)風(fēng)俗、社會(huì)風(fēng)氣、社會(huì)心理、社會(huì)狀況等方面的信息。硬式談判：硬式談判又稱立場(chǎng)型談判，在談判開(kāi)始時(shí)提出一個(gè)極端的立場(chǎng)，進(jìn)而固執(zhí)地加以堅(jiān)持，自有在談判難以為繼、迫不得已的情況下，才會(huì)作出極小的松動(dòng)和讓步。拒絕服從的原因：服從者個(gè)人因素；權(quán)威人格；命令著的權(quán)威性；權(quán)威必須承擔(dān)責(zé)任；情景壓壓力；距離的影響。社會(huì)促進(jìn)：指人們?cè)谟兴伺杂^的情況下工作表現(xiàn)比自己?jiǎn)为?dú)進(jìn)行時(shí)好的現(xiàn)象。文化認(rèn)同：指?jìng)€(gè)體將所屬文化以及文化群體內(nèi)化并產(chǎn)生歸屬感，從而獲得、保持與創(chuàng)新自身文化的社會(huì)心理。社會(huì)知覺(jué)：對(duì)人或群體的社會(huì)特性及各種社會(huì)現(xiàn)象的初步認(rèn)識(shí)。關(guān)系概念的特點(diǎn)：與角色規(guī)范的倫理聯(lián)系；親密、信任及責(zé)任；以自己為中心，通過(guò)他人而形成關(guān)系的網(wǎng)狀結(jié)構(gòu)。羅森塔爾效應(yīng)：研究者本身對(duì)研究結(jié)果的期待有時(shí)也影響研究結(jié)果。政治社會(huì)化直接關(guān)系到一個(gè)國(guó)家及其政治制度的穩(wěn)定，以及公民的政治參與能力的高低。通過(guò)這一過(guò)程，人們形成了為其生存環(huán)境所認(rèn)可的社會(huì)行為模式，對(duì)其生存其間的社會(huì)文化環(huán)境中的各種簡(jiǎn)單或復(fù)雜的刺激能夠給予合適、穩(wěn)定的反應(yīng)。社會(huì)判斷社會(huì)判斷是在社會(huì)知覺(jué)和社會(huì)印象基礎(chǔ)上對(duì)認(rèn)知客體的評(píng)價(jià)和推論。我們將在人的這樣一些需要和愿望的基礎(chǔ)上產(chǎn)生的動(dòng)機(jī)稱為親合動(dòng)機(jī)。群體壓力群體大多數(shù)成員的意見(jiàn)會(huì)產(chǎn)生一種無(wú)形的力量，它使群體內(nèi)每一個(gè)成員自覺(jué)或不自覺(jué)地保持著與大多數(shù)人的一致性，這個(gè)力量就是群體壓力。這樣一來(lái)，我們的大多數(shù)行為都與他人有著或多或少的聯(lián)系，是社會(huì)學(xué)家或社會(huì)心理學(xué)家所說(shuō)的那種社會(huì)行動(dòng)。階級(jí)心理階級(jí)心理是建立在相應(yīng)的階級(jí)的生活條件的總和之上的，是對(duì)該階級(jí)的社會(huì)境遇的體驗(yàn)的結(jié)果；而這些生活條件又是由該階級(jí)在經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)中的地位決定的。歷時(shí)態(tài)邊際人又可以稱之為“過(guò)渡人”，這種類(lèi)型的邊際人通?，F(xiàn)出于社會(huì)動(dòng)蕩或社會(huì)大變革時(shí)期。這種由于內(nèi)在的文化積累或外在的文化移入引起的急劇的變遷對(duì)人的心理生活的沖擊與震動(dòng)稱作“文化震蕩”。致命吸引力：最初吸引我們的某人身上的個(gè)人品質(zhì)有時(shí)卻可能成為兩人關(guān)系中最致命的缺陷。自我意識(shí)：指?jìng)€(gè)人對(duì)自己的身心狀況、人我關(guān)系的認(rèn)知、情感以及由此而產(chǎn)生的意向。順從：接受他人請(qǐng)求，使他人請(qǐng)求得到滿足。偏見(jiàn) 原因1社會(huì)群體間的利害沖突2社會(huì)化3個(gè)體的人格和心理因素 消除1消除刻板映像2增加平等的、個(gè)人間的接觸，全面深入了解…3共同命運(yùn)與合作獎(jiǎng)勵(lì)4制定有助于消除偏見(jiàn)的社會(huì)規(guī)范 人際關(guān)系 心理學(xué)基礎(chǔ)（1親和需求2人際關(guān)系的報(bào)酬3擺脫寂寞）人際吸引的原則（1互惠原則2得失原則3聯(lián)結(jié)原則）群體：指那些成員間相互依賴、彼此間存在互動(dòng)的集合體。功利性角色：該角色行為是計(jì)算成本、講究報(bào)酬、注重實(shí)際效益的。2)提高溝通的準(zhǔn)確性：提高準(zhǔn)確描述事物的能力；對(duì)所用的非語(yǔ)詞溝通方式有明確的概念；保持對(duì)別人內(nèi)的各種反饋信息3激發(fā)溝通積極的定向的技術(shù)。認(rèn)為人們的態(tài)度是符合他們的認(rèn)知結(jié)構(gòu)總體的平衡狀態(tài)的，強(qiáng)調(diào)人在認(rèn)知中總是尋找一種平衡和一致的狀態(tài)。(二)態(tài)度構(gòu)成的三要素：認(rèn)知、情感、行為意向因素。即事件的原因是否在個(gè)人的控制范圍之內(nèi)。任何事件的原因最終歸于三個(gè)方面：1)行為者2)刺激物3)環(huán)境背景。米德的自我形成和發(fā)展階段理論 第一階段是準(zhǔn)備階段：自我是原始的，主要特點(diǎn)是無(wú)意識(shí)地模仿他人，對(duì)符號(hào)和意義缺乏理解。職業(yè)背景。4)實(shí)驗(yàn)法：是根據(jù)一定的研究假設(shè)，系統(tǒng)的操縱一個(gè)或多個(gè)變量，并觀察這種操縱對(duì)其他變量的影響，從而發(fā)現(xiàn)因果關(guān)系的一種方法。缺點(diǎn)：它是相關(guān)性研究，難以作因果判斷。4社會(huì)促進(jìn)作用：指人們?cè)谟兴伺杂^的情況下工作表現(xiàn)比自己?jiǎn)为?dú)進(jìn)行時(shí)好的現(xiàn)象。4自我價(jià)值保護(hù)：保護(hù)自我價(jià)值不受威脅和提高自我價(jià)值，是個(gè)人先定的優(yōu)勢(shì)心理傾向。3溝通：人與人之間的非物質(zhì)性的信息交流，也包括物質(zhì)的交換，還包括人與人之間通過(guò)非物質(zhì)的和物質(zhì)的相互作用過(guò)程所建立起來(lái)的相對(duì)穩(wěn)定的關(guān)系或聯(lián)系。近因效應(yīng)：最后的印象對(duì)人認(rèn)知具有強(qiáng)烈的影響。2印象管理：是指?jìng)€(gè)體以一定方式去影響他人對(duì)自己的印象。2侵犯：也指侵犯行為，攻擊或攻擊行為，它是指有意傷害別人且不為社會(huì)規(guī)范所許可的行為。1角色沖突： 指角色扮演者在角色扮演情境中在心理上、行為上的不適應(yīng)、不協(xié)調(diào)狀態(tài)。反向社會(huì)化：年長(zhǎng)一代向年輕一代進(jìn)行廣泛的文化吸收的過(guò)程。法律社會(huì)化：指?jìng)€(gè)體形成某一特定社會(huì)要求的法律觀念和遵守法律行為的過(guò)程。民族社會(huì)化：指?jìng)€(gè)體形成民族大多數(shù)人共有的特性，使自己具有所屬民族的民族性的過(guò)程。性別角色的社會(huì)化：男女個(gè)體學(xué)習(xí)所屬文化規(guī)定的性別角色的過(guò)程。1角色緊張：當(dāng)一個(gè)人同時(shí)進(jìn)行多重角色扮演時(shí)，面對(duì)各種不同的角色要求，個(gè)人在時(shí)間和精力的分配上發(fā)生矛盾，就會(huì)產(chǎn)生角色緊張。2權(quán)力動(dòng)機(jī)：是指?jìng)€(gè)體具有的某種強(qiáng)烈的支配和影響別人以及周?chē)h(huán)境的內(nèi)驅(qū)力。2自我評(píng)價(jià)：指?jìng)€(gè)體對(duì)自己的判斷，是自我意識(shí)的重要組成部分。3首因效應(yīng)：指兩個(gè)素不相識(shí)的人第一次見(jiàn)面所形成的的印象對(duì)人的認(rèn)知具有強(qiáng)烈的影響作用。態(tài)度是指?jìng)€(gè)體自身對(duì)社會(huì)存在所持有的一種具有一定結(jié)構(gòu)和比較穩(wěn)定的內(nèi)在心理反應(yīng)傾向。4合作：兩個(gè)或兩個(gè)以上的人或群體為達(dá)到共同目的，自覺(jué)或不自覺(jué)地在行動(dòng)上相互配合的一種互動(dòng)方式。4社會(huì)測(cè)量法：是由心