【正文】 的制作權(quán)問題二、談判團隊人員組成 主談：梁彬，公司談判全權(quán)代表； 決策人：翟御新，負(fù)責(zé)重大問題的決策； 技術(shù)顧問：曹珊，負(fù)責(zé)技術(shù)問題；三、雙方利益及優(yōu)劣勢分析 我方核心利益：爭取對方六家分店2011年下半年的全部平面印刷品的設(shè)計與制作權(quán)。對方劣勢：設(shè)計要求較高，需要投入更多精力。2）層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營地爭取利益； 3）把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時可以答應(yīng)部分要求來換取其它更大利益；4）突出優(yōu)勢: 以以往案例作為資料，讓對方了解到我們的優(yōu)勢。是集貿(mào)易、工業(yè)、科技、服務(wù)為一體的綜合性企業(yè)集團。特別是要整合在中國的合作、合資以及銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，重點地開展在中國的業(yè)務(wù)，以期為中國做出更多貢獻。：正式小組談判。二、活動背景 ：這部分內(nèi)容應(yīng)根據(jù)策劃書的特點在以下項目中選取內(nèi)容重點闡述；具體項目有：基本情況簡介、主要執(zhí)行對象、近期狀況、組織部門、活動開展原因、社會影響、以及相關(guān)目的動機。人員的組織配置、活動對象、相應(yīng)權(quán)責(zé)及時間地點也應(yīng)在這部分加以說明，執(zhí)行的應(yīng)變程序也應(yīng)該在這部分加以考慮。談判方案書談判時間：2011年6月9日 談判地點： 2教527教室 主方（我方）：鼎盛商貿(mào)有限公司 客方（對方）：流溪河商貿(mào)有限公司一、談判主題及內(nèi)容1．流溪河商貿(mào)有限公司本次為爭取到此訂單積極與韓方接洽談判，希望能談成這筆交易。乙方（韓國鼎盛商貿(mào)有限公司）分析：鼎盛商貿(mào)有限公司，于2000年在韓國首爾成立，主要經(jīng)營農(nóng)副食品的加工和進出口。：張勁馳負(fù)責(zé)介紹公司談判成員（二）客方人員分析：談判負(fù)責(zé)人 王微昭：辦事果斷干練，雷厲風(fēng)行，公關(guān)能力強、言辭犀利。公司從事蔬菜等農(nóng)副產(chǎn)品種植、加工、銷售，成立于2005年，僅用短短五年時間就發(fā)展為廣東省最大的農(nóng)副產(chǎn)品種植、生產(chǎn)、銷售企業(yè)。在價格底線上可以軟硬兼施。八、談判的風(fēng)險及效果預(yù)測：(一)談判風(fēng)險對方可能會在談判中憑其買方市場的優(yōu)勢地位不肯在價格上讓步，我方必須發(fā)揮自身服務(wù)優(yōu)、口碑好的優(yōu)勢，以及行業(yè)先鋒的身份迫使其做出讓步。最后談判階段：（1）把握底線：在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略。七、談判的方法及策略：（一）談判方法把橫向談判和原則型談判相結(jié)合。（四）客方劣勢分析一，地理位置偏遠，交通不方便二、與韓國商貿(mào)公司合作少，在韓商當(dāng)中知名度不高。策劃員 梁致豪：本公司優(yōu)秀策劃員，能策劃組織談判資料準(zhǔn)備業(yè)務(wù)員 馬正權(quán)：本公司優(yōu)秀業(yè)務(wù)員，熟悉市場行情、價格形勢，善于和對面談價，并熟悉業(yè)務(wù)辦理過程，是一名出色的助手。年生產(chǎn)供應(yīng)能力在5000噸以上。注意：本策劃書提供基本參考方面，小型策劃書可以直接填充；大型策劃書可以不拘泥于表格，自行設(shè)計，力求內(nèi)容詳盡、頁面美觀；可以專門給策劃書制作封頁，力求簡單，凝重；策劃書可以進行包裝，如用設(shè)計的徽標(biāo)做頁眉，圖文并茂等；如有附件可以附于策劃書后面，也可單獨裝訂；策劃書需從紙張的長邊裝訂；一個大策劃書，可以有若干子策劃書。五、活動開展：作為策劃的正文部分，表現(xiàn)方式要簡潔明了，使人容易理解，但表述方面要力求詳盡，寫出每一點能設(shè)想到的東西，沒有遺漏。三，談判團隊人員組成主談：肖永勝 公司談判全權(quán)代表決策人：厲娜、徐景生 負(fù)責(zé)重大問題的研究分析及最終決策技術(shù)顧問：郭宏芳、康慨 主管技術(shù)檢測、度量與指導(dǎo)法律顧問：邢瀟予 解決相關(guān)法律資料及爭議處理四，談判形式（雙方優(yōu)劣勢及利益）分析甲方核心利益：A要求對方在最短的時間內(nèi)支付因乙方給甲方造成的直接和間接損失B對于貨車已經(jīng)出現(xiàn)的質(zhì)量問題乙方應(yīng)及時進行技術(shù)指導(dǎo)和維修C維護雙方長久以來的良好合作關(guān)系甲方優(yōu)勢：A我方有雄厚的資本，一流的信譽，廣闊的國市場B貨車質(zhì)量問題主要由于乙方的加工技術(shù)水平不完善造成，有合同和市場調(diào)查報告及相關(guān)記錄作證據(jù)，我方占法律上的主動權(quán)C本公司與乙公司有存在長期合作經(jīng)驗，建立了良好的關(guān)系，是乙方的重要和長久客戶D乙公司已經(jīng)同意在資金和技術(shù)上進行補償只是與我方預(yù)計存在差距E乙方為了維護企業(yè)形象和聲譽，有盡快和解的意向并提出解決方案甲方劣勢：A乙公司是日本最大的軍工生產(chǎn)企業(yè)，在重工機械設(shè)備方面有很大的國際影響性和權(quán)威性B國內(nèi)法律和國際法律對間接損失計算方面的規(guī)定有差別，可能影響我方的利益即法律上的相關(guān)規(guī)定對對方有力，對方C本批貨車生產(chǎn)專門根據(jù)中國路況設(shè)計，如果我方退貨將給乙方造成重大損失，嚴(yán)重影響雙方長期的合作關(guān)系D貨車出現(xiàn)的問題并不完全因乙方產(chǎn)品質(zhì)量原因，存在我方使用不當(dāng)?shù)囊蛩匾曳胶诵睦妫篈最大限度地降低給甲方造成的直接和間接損失數(shù)額B以最佳的途徑和最少的費用解決售往中國貨車的質(zhì)量問題C和平談判，將雙方損失降到最低并維系長期合作關(guān)系乙方優(yōu)勢：A相關(guān)費用計算方面的法律有利于本方B對設(shè)備使用和維修占有解釋權(quán)和主動權(quán)，并在此領(lǐng)域處于老的地位C實力相當(dāng)雄厚，資本特別豐富，可以承擔(dān)損失的費用D與甲方長期合作可以從情感上降低損失乙方劣勢：A客觀存在產(chǎn)品質(zhì)量問題，并有有利的證據(jù)，不容抵賴B此彼交易數(shù)量大，金額高，損失慘重C對方為長期合作伙伴，此事故可能影響雙方感情 五，談判目標(biāo)戰(zhàn)略目標(biāo)：和平談判，切實解決日本進口到中國5840輛日產(chǎn)FP148貨車質(zhì)量缺陷所造成的直接與間接損失，要求日方派遣專業(yè)技術(shù)和維修人員處理 維護存在質(zhì)量問題的貨車，如果有可能性并在中國培訓(xùn)一批具有該水平的技師。2003年自防衛(wèi)廳接受的軍工訂貨額為2800億日元，居各家軍工企業(yè)之首。對方提出新的異議應(yīng)對方案：就著和好往來，適當(dāng)讓步第四篇：商務(wù)談判策劃書商務(wù)談判策劃書一、談判雙方公司背景甲方公司（中國進出口貿(mào)易公司）分析中國進出口貿(mào)易公司成立于1978年，是中國第一家工貿(mào)結(jié)合，以國際工程承包，成套設(shè)備進出口為主業(yè)務(wù)的大型企業(yè)。五、程序及具體策略開局：方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中方案二：采取進攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，指出本公司的優(yōu)勢所在，令對方產(chǎn)生信賴感，使我方處于主動地位。對缺乏足夠的資金，需要吸引資金達不成協(xié)議將可能陷入困境 對方優(yōu)勢：企業(yè)品牌知名度高，而且有大量業(yè)務(wù)需要。措施二：制造假信息根據(jù)自己的材料，給對方制造一種合理的假信息，說明對方當(dāng)前金融危機下的某種危險境遇等，以此來達到交易目的。把問題推給多數(shù)人，使對方無從下手是談判中常用的手段，我們稱之“推”。在得到允許之后，出去打個電話給上司，并預(yù)約對方15分鐘后再打回來。最后談判階段需要注意：一是讓步與要求同時并提，并希望對方予以回應(yīng)，作出相應(yīng)的讓步。對方一定很高興，然后談B。當(dāng)雙方談判出現(xiàn)困難時，要運用附加條件搭配，進行商談。策略：策略一：先松后緊的讓步法則讓步次數(shù)盡可能少，速度盡可能慢。2)積極開動腦筋，根據(jù)互利互惠的原則，多提出幾個方案，耐心協(xié)商。報價方案一：后報價。方案四：采取坦誠式開局策略首先，我方公司真誠、坦率的表明我發(fā)的來意和總體的目標(biāo)，著重強調(diào)我方的合作誠意，但不透露我方的任何要求及條件；其次，配合借題發(fā)揮的策略，認(rèn)真聽取超市一方的陳述，抓住對方問題的重點和漏洞，并沿著對方的漏洞進行攻擊、突破，以占有主動權(quán)。DM費：指商超不定期或節(jié)假日自己制作和發(fā)放的產(chǎn)品宣傳特價的廣告費。第二篇：商務(wù)談判策劃書關(guān)于樂天乳品進入胖東來超市的談判方案一、談判內(nèi)容(一)． 談判背景我方是樂天乳制品，對方是胖東來連鎖超市。對方?? 應(yīng)對方案：對方使用權(quán)力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的提議。對方要求增加先期投資額。應(yīng)對方案：說明我方先期投資的理由，并將投資形式再闡述一遍，使得對方了解我方，我方可適當(dāng)增加投資，但必須要求對方增加1%~2%的股份占有率或者要求對方增加5%~8%的利潤額。七、準(zhǔn)備談判資料 相關(guān)法律資料：《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟合同法》 備注：《合同法》違約責(zé)任合同范同、背景資料、對方信息資料、技術(shù)資料、財務(wù)資料八、制定緊急預(yù)案雙方是第一次進行商務(wù)談判，彼此不太了解。中期階段：a、紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進程，從而占據(jù)主動。e、要求安排一定的監(jiān)督人員對其整個環(huán)節(jié)進行參與監(jiān)督尤其是參與財務(wù)方面的管理。2)擴大宣傳力度。對方利益： 爭取到最大限額的投資。三、談判團隊人員組成 主談：汪碧君，制定策略，維護我方利益，主持談判進程。已注冊生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯，