【正文】 的擴大經(jīng)營奠定了一定的基礎。雖然掌握了一定的書本知識，但終究缺乏必要的實踐能 華北水利水電學 院畢業(yè)論文 共 41頁 第 8 頁 力和經(jīng)營管理經(jīng)驗。 鄭州憑借其地理優(yōu)勢成為南北方的重要物流中心，這對于我們發(fā)展物流是很有好處的。同時，營業(yè)時間不受限制，消費者可以在任何時間登陸、購物。 基本不需要占壓資金 傳統(tǒng)商店的進貨資金少則幾千元，多則數(shù)萬元，而網(wǎng)上商店則不需要壓資金。 B2B 使企業(yè)之間的交易減少了許多事務性的工作流程和管理費用，降低了企業(yè)經(jīng)營成本。 電子商務服務業(yè)發(fā)展迅猛 電子商務服務平臺、信用保障、電子支付、物流配送和電子認證等電子商務服務業(yè)持續(xù)快速發(fā)展。 華北水利水電學 院畢業(yè)論文 共 41頁 第 4 頁 2 電子商務運營模式分析 我國電子商務發(fā)展現(xiàn)狀和主要問題 電子商務發(fā)展環(huán)境不斷完善 截至 2021 年 6 月 30 日，我國互聯(lián)網(wǎng)用戶已達 億，互聯(lián)網(wǎng)普及率達 %。但與此同時，汽車后市場質(zhì)量糾紛和投訴也在不斷地增加。 發(fā)展不規(guī)范，相關法律和行業(yè)標準不健全 但是作為新生的行業(yè)，汽車用品行業(yè)還存在這很多問題：競爭泛濫，缺乏行之有效的行業(yè)標準和行業(yè)組織、市場混亂無序競爭、企業(yè)在生產(chǎn)和發(fā)展中 “ 短線操作 ” 帶來質(zhì)量隱患、行業(yè)創(chuàng) 新不夠、銷售模式單一等。作為汽車后市場的三大板塊之一，汽車用品市場也是目前發(fā)展最快、前景最好的行業(yè)之一。特別是 “四會一節(jié) ”助商戰(zhàn)略，開同類市場之先河，即每年在三月、六月、九月、十一月定期舉行全國及區(qū)域性大型汽車用品展覽訂貨會、新產(chǎn)品發(fā)布會、行業(yè)研討會、客商聯(lián)誼會及每年在宏達國際車業(yè)廣場展廳進行的 “中國國際汽車用品購物節(jié) ”等活動，推動汽車用品行業(yè)持續(xù)健康發(fā)展，最終達到幫助企業(yè)成長，滿足用戶需求之目的 。 據(jù)了解， 相當長的一段時間內(nèi)，對于花費大量精力設計汽車外觀的制造商來說，汽車 用品 只是一個缺少重視的后續(xù)問題。兩種新興的產(chǎn)業(yè)能否相互結(jié)合，從而創(chuàng)造出銷售利潤呢？ 本文依托鄭州宏達國際車業(yè)廣場便利的區(qū)位優(yōu)勢，以建立 C2C 網(wǎng)絡銷售店鋪為目標，首先，分析了我國汽車用品行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀及前景并對汽車用品市場營銷特性進行了總結(jié)分析，同時對我國電子商務發(fā)展的優(yōu)勢和不足之處進行了系統(tǒng)考察。對本文的研究做出重要貢獻的個人和集體，均已在文中作了明確的說明并表示了謝意。特授權(quán) XXX 大學可以將畢業(yè)論文的全部或部分內(nèi)容公開和編入有關數(shù)據(jù)庫提供檢索，并采用影印、縮印或掃描等復制手段復制、保存、匯編以供查閱和借閱。最后，制訂營銷組合方案并付諸實施。而 目前 中國電子商務正 處于快速發(fā)展時期，參與網(wǎng)上購物的人群正在逐年增加，結(jié)合現(xiàn)代物流業(yè)、網(wǎng)上支付的發(fā)展，電子商務也表現(xiàn)出非常光明的前景。成本的下降也使得前期所要承擔的風險降低了。目前在我國汽車銷售額中，制造商的比重依然偏大。 汽車用品市場營銷特點分析 華北水利水電學 院畢業(yè)論文 共 41頁 第 3 頁 附屬銷售，與汽車的銷售量息息相關 汽車用品，直接與汽車銷售量相關。 汽車用品發(fā)展趨勢分析 整車利潤降低，汽車用品行業(yè)成為利潤點 銷售逐步走向微利，而售后服務和相關產(chǎn)業(yè)將成為商家追逐利潤的主要目標。推進電子商務發(fā)展的部門協(xié)同工作機制初步形成，電子商務相關政策、法律、規(guī)章和標準相繼出臺，電子商務市場逐步規(guī)范，電子商務支撐體系不斷完善。 網(wǎng)絡購物領域侵犯知識產(chǎn)權(quán)和制售假冒偽劣產(chǎn)品等違法犯罪現(xiàn)象時有發(fā)生，網(wǎng)絡交易糾紛處理困難，可信、安全、便利的網(wǎng)絡購物環(huán)境還不完備。商業(yè)機構(gòu)利用先進的通信和計算機網(wǎng)絡的三維圖形技術(shù)，把現(xiàn)實的商業(yè)街搬到網(wǎng)上，并通過建立網(wǎng)站，在線發(fā)布信息和提供數(shù)據(jù)庫檢索向用戶介紹和銷售產(chǎn)品；消費者使用瀏覽器進行瀏覽、購買、定單發(fā)送、支付操作，最后由商家將產(chǎn)品送到消費者手中。 華北水利水電學 院畢業(yè)論文 共 41頁 第 6 頁 24 小時營業(yè)時間 網(wǎng)上商店延長了商店的營業(yè)時間，一天 24 小時、一年 365 天不停地運作，無須專人值 班看店，都可照常營業(yè)。而在網(wǎng)上，即便在地面上只有一個小商店，或者干脆就沒有門面，開 店 的生意卻可以照樣做得很大 [3]。有一定的理論素養(yǎng)，能更有效地做好客戶關系管理工作，且 有著年輕的血液、蓬勃的朝氣，以及 “初生牛犢不怕虎” 的精神，而這些都是一個創(chuàng)業(yè)者應該具備的素質(zhì)。因此在產(chǎn)品、價格、渠道、促銷方面都 處于劣勢地位，討價還價能力不足，不受重視。 電子商務是利用現(xiàn)代信息網(wǎng)絡技術(shù)的一種全新的商務運作形式，突破傳統(tǒng)商務模式的局限，代表著現(xiàn)代商務的發(fā)展方向。大學畢業(yè)生新辦咨詢業(yè)、信息業(yè)、技術(shù)服務業(yè)的企業(yè)或經(jīng)營單位，經(jīng)稅務部門批準，免征企業(yè)所得稅兩年；新辦從事交通運輸、郵電通訊的企業(yè)或經(jīng)營單位，經(jīng)稅務部門批準，第一年免征企業(yè)所得稅，第二年減半征收企業(yè)所得稅；新辦從事公用事業(yè)、商業(yè)、物資業(yè)、對外貿(mào)易業(yè)、旅游業(yè)、物流業(yè)、倉儲業(yè)、居民服務業(yè)、飲食業(yè)、教育文化事業(yè)、衛(wèi)生事業(yè)的企業(yè)或經(jīng)營單位，經(jīng)稅務部門批準，免征企業(yè)所得稅一年。 中國汽車消費市場的持續(xù)升溫，為汽車用品行業(yè)的發(fā)展 提供了巨大 商機 ， 2021 年， 中國 汽車產(chǎn)量為 728 萬輛，比上年增長 %，已超過德國，僅次于美國、日本，居世界第三位。目前已經(jīng)有一些做得比較成功的競爭對手存在，其各方面實力強大，必然會對新進入者形成一種威脅?；蛘?， 4S 店利用汽車用品作為促銷手段。這些企業(yè)多是個體經(jīng)濟，主要從事洗車及部分汽車美容、裝潢類的業(yè)務。產(chǎn)品多數(shù)比較單一，專注于某一個產(chǎn)品的細分市場。 替代產(chǎn)品 對于汽車用品的需求，是逐漸被開發(fā)出來的。因此對于網(wǎng)店經(jīng)營者來說，正確分析消費者的心理特點，并制定合理的價格策略，既盡可能讓顧客滿意又能 為店鋪帶來利潤，從而達到贏利的目的就顯得猶為重要。由于我國的消費習慣和 文化影響，只有極少的人們才會進行超前消費，即人們的收入水平與所購買汽車的檔次是有一定的正相關關系的。 實用：根據(jù)車內(nèi)有限的空間盡可能選用一些小巧、美觀、實用的飾物。他們對于價格非常敏感， 在選購商品時著重地同類商品的價格進行比較，而對質(zhì)量、包裝、實際使用價值卻不太在意。一方面，在進行購買決策時，網(wǎng)上平臺所展示的購后評價對消費者會產(chǎn)生很大的影響。店標以紅藍色為主，簡約美觀，又不失個性，便于記憶，能夠很好地傳達店鋪 的特色，并充分考慮目標顧客的感受。店鋪設計應綜合考慮時尚與簡約的風格，充分考慮目標顧客的購物體驗。外飾主要 包括： 立式車標 、 車牌架 、 輔助后視鏡 、 車貼 、 防撞條 、 車衣 等，在選擇所賣的商品時一方面要考慮產(chǎn)品本身的消費市場和消費者的偏好，另一方面，由于剛起步階段，產(chǎn)品不宜太多、太雜，當發(fā)展到一定規(guī)模之后再考慮對產(chǎn)品經(jīng)營種類的改進 [10]。另一方面還需要用差別定價法，消費者心中會有“一分價錢一分貨”的想法，如果價格普遍過低，消費者定會產(chǎn)生不信任感。如果消費者不滿意或商品出現(xiàn)問題，需要退貨、換貨，則貨物會進行逆向流動。需要注意的是，應以消費者的口吻來回答，以增加認同感。以新穎的標題和實用的內(nèi)容來吸引人，多發(fā)精華貼。每天定時設置不同的活動，部分商品每天前 20 名顧客享受 7 折優(yōu)惠。 致 謝 非常感謝我的導師 XX 方 老師。在寫作過程中遇到問題，我們也積極地交流。 非常感謝 管理與經(jīng)濟學院的 學長 們 。則每月的成本為 每月的平均凈利潤至少應高于總成本，才能正常經(jīng)營下去。要經(jīng)常發(fā)狀態(tài)，關注社會熱點，體現(xiàn)個性化，注意迎合目標人群的口味。 120ask 有問必答 ： 問題、共享答案的地方。商品的質(zhì)量是選擇供應商首先考慮的因素。 渠道策略 圖 72 汽車用品網(wǎng)上銷售渠道示意圖 華北水利水電學 院畢業(yè)論文 共 41頁 第 21 頁 根據(jù)以上示意圖可以發(fā)現(xiàn)，作為網(wǎng)絡零售商，需要分別與經(jīng)銷商、快遞公司及消費者溝通。而汽車用品行業(yè)網(wǎng)上銷售的 產(chǎn)品整體概念又有其特殊性。廣義的汽車裝飾還包括：汽車改裝、汽車美容等。隨著人們生活水平的提高，享受高品質(zhì)的生活也是人們的一種追求。 市場定位 店鋪應定位于 適合中低檔消費者的，充滿和諧、溫馨氣氛的，體現(xiàn)個性與現(xiàn)代舒適生活的一站式購物場所。而很多汽車用品各類繁多，體現(xiàn)的即是消費者的個性，不斷地會有新產(chǎn)品問世，這類消費者也是 最早體驗的一類人群。 安全：車內(nèi)的飾物不得有礙于司機安全行車或乘坐人員安全乘車。 10 萬元以下的車輛雖然需要增加的配置比較多，但車輛的檔次低，可知此部分用戶群的消費能力有限，在汽車裝飾用品方面的投入也很有限，平均支出為 3867 元，選擇汽車用品的檔次也就相對較低；而 10~30 萬元的車輛配置相對較高 ，這部分用戶的消費能力較強，能夠承受起高價位的汽車用品，是此部分市場的主要用戶群； 30 萬元以上的車輛雖然需要裝飾得比較少，但這部分用戶在選擇裝飾用品時會選擇檔次很高的，因此投入方面也相對較大。重視與消費者的溝通，創(chuàng)造差異化優(yōu)勢。每個顧客都習慣進行討價還價，并要求附加一些額外的禮品。 供應商 由于網(wǎng)店為降價投入成本，按需進貨，一般對產(chǎn)品不進行太多的庫存。各類的汽車裝潢美容企業(yè)已經(jīng)形成了競爭與互補的關系。他們的客戶多數(shù)是中、高檔車車主，其消費能力強，能帶來的穩(wěn)定的利潤。 同行業(yè)競爭者 汽車 4S 店 4S 是指整車銷售 (Sale)、零配件 (Sparepart)、售后服務 (Service)、信息反饋 (Survey)為一 華北水利水電學 院畢業(yè)論文 共 41頁 第 13 頁 體汽車銷售特許經(jīng)營模式。由于近些年在網(wǎng)上購物有不誠信的現(xiàn)象，所以可能有一部分人不能接受這種方式。政府人事行政部門所屬的人才中介服務機構(gòu)，免費為自主創(chuàng)業(yè)畢業(yè)生保管人事檔案 (包括代辦社保、職稱、檔案工資等有關手續(xù) )2 年；提供免費查詢?nèi)瞬拧趧恿┣笮畔?，免費發(fā)布招聘廣告等服務；適當減免參加人才集市或人才勞務交流活動收費；優(yōu)惠為創(chuàng)辦 企業(yè)的員工提供一次培訓、測評服務。面對新形勢、新要求，從全局和戰(zhàn)略的高度出發(fā)，總結(jié)歷史經(jīng)驗，立足現(xiàn)實需要，展望未來發(fā)展， 河南省 提出以河南為主 體，建設中原經(jīng)濟區(qū)、加快中原崛起和河南振興的戰(zhàn)略構(gòu)想。 但是電子商務與傳統(tǒng)實體經(jīng)營相比，占有資金相對較少，周轉(zhuǎn)較快，資金不足問題并沒有傳統(tǒng)實體經(jīng)營表現(xiàn)地那么突出。 急于求成、缺乏市場意識及商業(yè)管理經(jīng)驗的缺乏。河南為汽車用品重要的物流集散地，位于中國的中部，中原經(jīng)濟區(qū)建設發(fā)展的核心龍頭城市，公路、鐵路、航空立體交通體系使鄭州成為全國的重要交通樞紐及重要的物流集散地。網(wǎng)上商店則節(jié)省了人力方面的投資，不用雇傭幫手，店主完全可以在享受生活的同時把自家的網(wǎng)上小店打理得井井有條；還避免了因為來不及照看店鋪而帶來的損失。一般說，籌辦一家網(wǎng)上的商店投入很小，不用去辦營業(yè)執(zhí)照，不用去租門面，不用囤積貨品，所需資金不過 1500 元；網(wǎng)上商店比同等規(guī)模的地面商店 “租金 ”要低得 多，同時租金不會因為營業(yè)面積的增加而增加，投資者也不用為延長營業(yè)時間而增加額外的費用。通過 B2B 的交易方式買賣雙方能夠在網(wǎng)上完成整個業(yè)務流程，從建立最初印象，到貨比三家，再到討價還價、簽單和交貨，最后到客戶服務。 2021 年，全國網(wǎng)絡零售交易額達 5231 億元人民幣，約為社會消費品零售總額的 %，并呈現(xiàn)出加速增長態(tài)勢，成為拉動消費需求、優(yōu)化消費結(jié)構(gòu)的重要途徑 。同時汽車用品企業(yè)也 在 不斷自主創(chuàng)新，引進和培養(yǎng)專業(yè)人才 。 信息不對稱，消費者處于弱勢地位 汽車市場保有量的大幅增長給汽車后市場帶來巨大商機， 錢 途無限。汽車消費時代和城市化進程使得汽車用品行業(yè)發(fā)展極其迅速，市場規(guī)模增速驚人。 華北水利水電學 院畢業(yè)論文 共 41頁 第 2 頁 1 汽車用品市場分析 汽車用品市場 發(fā)展現(xiàn)狀分析 發(fā)展迅速，但尚處于初級階段 汽車用品是指汽車在使用過程中延伸的產(chǎn)品系列，主要包括汽車電子、電器產(chǎn)品（如車載導航儀、車載影音、車載冰箱），汽車安全系統(tǒng)（防盜器、倒車雷達），汽車美容養(yǎng)護用品（潤滑油、車蠟），及汽車飾品（座椅座墊、汽車香水、裝飾類工藝品）等 [1]。廣場整合多方優(yōu)勢資源，建立以鄭州為中心、半徑 500 公里的 “夕發(fā)朝至 ”強大物流平臺。s automotive supplies industry and prospects. Automotive supplies marketing characteristics are summarized and analyzed, too. At the same time, we investigate the advantages of emerce development in China. Second, we try to get further understanding of the internal and external environment in order to provide a reference in the formulation of marketing strat