【正文】 的擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)奠定了一定的基礎(chǔ)。雖然掌握了一定的書本知識(shí)，但終究缺乏必要的實(shí)踐能 華北水利水電學(xué) 院畢業(yè)論文 共 41頁(yè) 第 8 頁(yè) 力和經(jīng)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)。 鄭州憑借其地理優(yōu)勢(shì)成為南北方的重要物流中心，這對(duì)于我們發(fā)展物流是很有好處的。同時(shí)，營(yíng)業(yè)時(shí)間不受限制，消費(fèi)者可以在任何時(shí)間登陸、購(gòu)物。 基本不需要占?jí)嘿Y金 傳統(tǒng)商店的進(jìn)貨資金少則幾千元，多則數(shù)萬元，而網(wǎng)上商店則不需要壓資金。 B2B 使企業(yè)之間的交易減少了許多事務(wù)性的工作流程和管理費(fèi)用，降低了企業(yè)經(jīng)營(yíng)成本。 電子商務(wù)服務(wù)業(yè)發(fā)展迅猛 電子商務(wù)服務(wù)平臺(tái)、信用保障、電子支付、物流配送和電子認(rèn)證等電子商務(wù)服務(wù)業(yè)持續(xù)快速發(fā)展。 華北水利水電學(xué) 院畢業(yè)論文 共 41頁(yè) 第 4 頁(yè) 2 電子商務(wù)運(yùn)營(yíng)模式分析 我國(guó)電子商務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀和主要問題 電子商務(wù)發(fā)展環(huán)境不斷完善 截至 2021 年 6 月 30 日，我國(guó)互聯(lián)網(wǎng)用戶已達(dá) 億，互聯(lián)網(wǎng)普及率達(dá) %。但與此同時(shí)，汽車后市場(chǎng)質(zhì)量糾紛和投訴也在不斷地增加。 發(fā)展不規(guī)范，相關(guān)法律和行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)不健全 但是作為新生的行業(yè)，汽車用品行業(yè)還存在這很多問題：競(jìng)爭(zhēng)泛濫，缺乏行之有效的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)和行業(yè)組織、市場(chǎng)混亂無序競(jìng)爭(zhēng)、企業(yè)在生產(chǎn)和發(fā)展中 “ 短線操作 ” 帶來質(zhì)量隱患、行業(yè)創(chuàng) 新不夠、銷售模式單一等。作為汽車后市場(chǎng)的三大板塊之一，汽車用品市場(chǎng)也是目前發(fā)展最快、前景最好的行業(yè)之一。特別是 “四會(huì)一節(jié) ”助商戰(zhàn)略，開同類市場(chǎng)之先河，即每年在三月、六月、九月、十一月定期舉行全國(guó)及區(qū)域性大型汽車用品展覽訂貨會(huì)、新產(chǎn)品發(fā)布會(huì)、行業(yè)研討會(huì)、客商聯(lián)誼會(huì)及每年在宏達(dá)國(guó)際車業(yè)廣場(chǎng)展廳進(jìn)行的 “中國(guó)國(guó)際汽車用品購(gòu)物節(jié) ”等活動(dòng)，推動(dòng)汽車用品行業(yè)持續(xù)健康發(fā)展，最終達(dá)到幫助企業(yè)成長(zhǎng)，滿足用戶需求之目的 。 據(jù)了解， 相當(dāng)長(zhǎng)的一段時(shí)間內(nèi)，對(duì)于花費(fèi)大量精力設(shè)計(jì)汽車外觀的制造商來說，汽車 用品 只是一個(gè)缺少重視的后續(xù)問題。兩種新興的產(chǎn)業(yè)能否相互結(jié)合，從而創(chuàng)造出銷售利潤(rùn)呢？ 本文依托鄭州宏達(dá)國(guó)際車業(yè)廣場(chǎng)便利的區(qū)位優(yōu)勢(shì)，以建立 C2C 網(wǎng)絡(luò)銷售店鋪為目標(biāo)，首先，分析了我國(guó)汽車用品行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀及前景并對(duì)汽車用品市場(chǎng)營(yíng)銷特性進(jìn)行了總結(jié)分析，同時(shí)對(duì)我國(guó)電子商務(wù)發(fā)展的優(yōu)勢(shì)和不足之處進(jìn)行了系統(tǒng)考察。對(duì)本文的研究做出重要貢獻(xiàn)的個(gè)人和集體，均已在文中作了明確的說明并表示了謝意。特授權(quán) XXX 大學(xué)可以將畢業(yè)論文的全部或部分內(nèi)容公開和編入有關(guān)數(shù)據(jù)庫(kù)提供檢索，并采用影印、縮印或掃描等復(fù)制手段復(fù)制、保存、匯編以供查閱和借閱。最后，制訂營(yíng)銷組合方案并付諸實(shí)施。而 目前 中國(guó)電子商務(wù)正 處于快速發(fā)展時(shí)期，參與網(wǎng)上購(gòu)物的人群正在逐年增加，結(jié)合現(xiàn)代物流業(yè)、網(wǎng)上支付的發(fā)展，電子商務(wù)也表現(xiàn)出非常光明的前景。成本的下降也使得前期所要承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)降低了。目前在我國(guó)汽車銷售額中，制造商的比重依然偏大。 汽車用品市場(chǎng)營(yíng)銷特點(diǎn)分析 華北水利水電學(xué) 院畢業(yè)論文 共 41頁(yè) 第 3 頁(yè) 附屬銷售，與汽車的銷售量息息相關(guān) 汽車用品，直接與汽車銷售量相關(guān)。 汽車用品發(fā)展趨勢(shì)分析 整車?yán)麧?rùn)降低，汽車用品行業(yè)成為利潤(rùn)點(diǎn) 銷售逐步走向微利，而售后服務(wù)和相關(guān)產(chǎn)業(yè)將成為商家追逐利潤(rùn)的主要目標(biāo)。推進(jìn)電子商務(wù)發(fā)展的部門協(xié)同工作機(jī)制初步形成，電子商務(wù)相關(guān)政策、法律、規(guī)章和標(biāo)準(zhǔn)相繼出臺(tái)，電子商務(wù)市場(chǎng)逐步規(guī)范，電子商務(wù)支撐體系不斷完善。 網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物領(lǐng)域侵犯知識(shí)產(chǎn)權(quán)和制售假冒偽劣產(chǎn)品等違法犯罪現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生，網(wǎng)絡(luò)交易糾紛處理困難，可信、安全、便利的網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物環(huán)境還不完備。商業(yè)機(jī)構(gòu)利用先進(jìn)的通信和計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)的三維圖形技術(shù)，把現(xiàn)實(shí)的商業(yè)街搬到網(wǎng)上，并通過建立網(wǎng)站，在線發(fā)布信息和提供數(shù)據(jù)庫(kù)檢索向用戶介紹和銷售產(chǎn)品；消費(fèi)者使用瀏覽器進(jìn)行瀏覽、購(gòu)買、定單發(fā)送、支付操作，最后由商家將產(chǎn)品送到消費(fèi)者手中。 華北水利水電學(xué) 院畢業(yè)論文 共 41頁(yè) 第 6 頁(yè) 24 小時(shí)營(yíng)業(yè)時(shí)間 網(wǎng)上商店延長(zhǎng)了商店的營(yíng)業(yè)時(shí)間，一天 24 小時(shí)、一年 365 天不停地運(yùn)作，無須專人值 班看店，都可照常營(yíng)業(yè)。而在網(wǎng)上，即便在地面上只有一個(gè)小商店，或者干脆就沒有門面，開 店 的生意卻可以照樣做得很大 [3]。有一定的理論素養(yǎng)，能更有效地做好客戶關(guān)系管理工作，且 有著年輕的血液、蓬勃的朝氣，以及 “初生牛犢不怕虎” 的精神，而這些都是一個(gè)創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該具備的素質(zhì)。因此在產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷方面都 處于劣勢(shì)地位，討價(jià)還價(jià)能力不足，不受重視。 電子商務(wù)是利用現(xiàn)代信息網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的一種全新的商務(wù)運(yùn)作形式，突破傳統(tǒng)商務(wù)模式的局限，代表著現(xiàn)代商務(wù)的發(fā)展方向。大學(xué)畢業(yè)生新辦咨詢業(yè)、信息業(yè)、技術(shù)服務(wù)業(yè)的企業(yè)或經(jīng)營(yíng)單位，經(jīng)稅務(wù)部門批準(zhǔn)，免征企業(yè)所得稅兩年；新辦從事交通運(yùn)輸、郵電通訊的企業(yè)或經(jīng)營(yíng)單位，經(jīng)稅務(wù)部門批準(zhǔn)，第一年免征企業(yè)所得稅，第二年減半征收企業(yè)所得稅；新辦從事公用事業(yè)、商業(yè)、物資業(yè)、對(duì)外貿(mào)易業(yè)、旅游業(yè)、物流業(yè)、倉(cāng)儲(chǔ)業(yè)、居民服務(wù)業(yè)、飲食業(yè)、教育文化事業(yè)、衛(wèi)生事業(yè)的企業(yè)或經(jīng)營(yíng)單位，經(jīng)稅務(wù)部門批準(zhǔn)，免征企業(yè)所得稅一年。 中國(guó)汽車消費(fèi)市場(chǎng)的持續(xù)升溫，為汽車用品行業(yè)的發(fā)展 提供了巨大 商機(jī) ， 2021 年， 中國(guó) 汽車產(chǎn)量為 728 萬輛，比上年增長(zhǎng) %，已超過德國(guó)，僅次于美國(guó)、日本，居世界第三位。目前已經(jīng)有一些做得比較成功的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手存在，其各方面實(shí)力強(qiáng)大，必然會(huì)對(duì)新進(jìn)入者形成一種威脅。或者， 4S 店利用汽車用品作為促銷手段。這些企業(yè)多是個(gè)體經(jīng)濟(jì)，主要從事洗車及部分汽車美容、裝潢類的業(yè)務(wù)。產(chǎn)品多數(shù)比較單一，專注于某一個(gè)產(chǎn)品的細(xì)分市場(chǎng)。 替代產(chǎn)品 對(duì)于汽車用品的需求，是逐漸被開發(fā)出來的。因此對(duì)于網(wǎng)店經(jīng)營(yíng)者來說，正確分析消費(fèi)者的心理特點(diǎn)，并制定合理的價(jià)格策略，既盡可能讓顧客滿意又能 為店鋪帶來利潤(rùn)，從而達(dá)到贏利的目的就顯得猶為重要。由于我國(guó)的消費(fèi)習(xí)慣和 文化影響，只有極少的人們才會(huì)進(jìn)行超前消費(fèi)，即人們的收入水平與所購(gòu)買汽車的檔次是有一定的正相關(guān)關(guān)系的。 實(shí)用：根據(jù)車內(nèi)有限的空間盡可能選用一些小巧、美觀、實(shí)用的飾物。他們對(duì)于價(jià)格非常敏感， 在選購(gòu)商品時(shí)著重地同類商品的價(jià)格進(jìn)行比較，而對(duì)質(zhì)量、包裝、實(shí)際使用價(jià)值卻不太在意。一方面，在進(jìn)行購(gòu)買決策時(shí)，網(wǎng)上平臺(tái)所展示的購(gòu)后評(píng)價(jià)對(duì)消費(fèi)者會(huì)產(chǎn)生很大的影響。店標(biāo)以紅藍(lán)色為主，簡(jiǎn)約美觀，又不失個(gè)性，便于記憶，能夠很好地傳達(dá)店鋪 的特色，并充分考慮目標(biāo)顧客的感受。店鋪設(shè)計(jì)應(yīng)綜合考慮時(shí)尚與簡(jiǎn)約的風(fēng)格，充分考慮目標(biāo)顧客的購(gòu)物體驗(yàn)。外飾主要 包括： 立式車標(biāo) 、 車牌架 、 輔助后視鏡 、 車貼 、 防撞條 、 車衣 等，在選擇所賣的商品時(shí)一方面要考慮產(chǎn)品本身的消費(fèi)市場(chǎng)和消費(fèi)者的偏好，另一方面，由于剛起步階段，產(chǎn)品不宜太多、太雜，當(dāng)發(fā)展到一定規(guī)模之后再考慮對(duì)產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)種類的改進(jìn) [10]。另一方面還需要用差別定價(jià)法，消費(fèi)者心中會(huì)有“一分價(jià)錢一分貨”的想法，如果價(jià)格普遍過低，消費(fèi)者定會(huì)產(chǎn)生不信任感。如果消費(fèi)者不滿意或商品出現(xiàn)問題，需要退貨、換貨，則貨物會(huì)進(jìn)行逆向流動(dòng)。需要注意的是，應(yīng)以消費(fèi)者的口吻來回答，以增加認(rèn)同感。以新穎的標(biāo)題和實(shí)用的內(nèi)容來吸引人，多發(fā)精華貼。每天定時(shí)設(shè)置不同的活動(dòng)，部分商品每天前 20 名顧客享受 7 折優(yōu)惠。 致 謝 非常感謝我的導(dǎo)師 XX 方 老師。在寫作過程中遇到問題，我們也積極地交流。 非常感謝 管理與經(jīng)濟(jì)學(xué)院的 學(xué)長(zhǎng) 們 。則每月的成本為 每月的平均凈利潤(rùn)至少應(yīng)高于總成本，才能正常經(jīng)營(yíng)下去。要經(jīng)常發(fā)狀態(tài)，關(guān)注社會(huì)熱點(diǎn)，體現(xiàn)個(gè)性化，注意迎合目標(biāo)人群的口味。 120ask 有問必答 ： 問題、共享答案的地方。商品的質(zhì)量是選擇供應(yīng)商首先考慮的因素。 渠道策略 圖 72 汽車用品網(wǎng)上銷售渠道示意圖 華北水利水電學(xué) 院畢業(yè)論文 共 41頁(yè) 第 21 頁(yè) 根據(jù)以上示意圖可以發(fā)現(xiàn)，作為網(wǎng)絡(luò)零售商，需要分別與經(jīng)銷商、快遞公司及消費(fèi)者溝通。而汽車用品行業(yè)網(wǎng)上銷售的 產(chǎn)品整體概念又有其特殊性。廣義的汽車裝飾還包括：汽車改裝、汽車美容等。隨著人們生活水平的提高，享受高品質(zhì)的生活也是人們的一種追求。 市場(chǎng)定位 店鋪應(yīng)定位于 適合中低檔消費(fèi)者的，充滿和諧、溫馨氣氛的，體現(xiàn)個(gè)性與現(xiàn)代舒適生活的一站式購(gòu)物場(chǎng)所。而很多汽車用品各類繁多，體現(xiàn)的即是消費(fèi)者的個(gè)性，不斷地會(huì)有新產(chǎn)品問世，這類消費(fèi)者也是 最早體驗(yàn)的一類人群。 安全：車內(nèi)的飾物不得有礙于司機(jī)安全行車或乘坐人員安全乘車。 10 萬元以下的車輛雖然需要增加的配置比較多，但車輛的檔次低，可知此部分用戶群的消費(fèi)能力有限，在汽車裝飾用品方面的投入也很有限，平均支出為 3867 元，選擇汽車用品的檔次也就相對(duì)較低；而 10~30 萬元的車輛配置相對(duì)較高 ，這部分用戶的消費(fèi)能力較強(qiáng)，能夠承受起高價(jià)位的汽車用品，是此部分市場(chǎng)的主要用戶群； 30 萬元以上的車輛雖然需要裝飾得比較少，但這部分用戶在選擇裝飾用品時(shí)會(huì)選擇檔次很高的，因此投入方面也相對(duì)較大。重視與消費(fèi)者的溝通，創(chuàng)造差異化優(yōu)勢(shì)。每個(gè)顧客都習(xí)慣進(jìn)行討價(jià)還價(jià)，并要求附加一些額外的禮品。 供應(yīng)商 由于網(wǎng)店為降價(jià)投入成本，按需進(jìn)貨，一般對(duì)產(chǎn)品不進(jìn)行太多的庫(kù)存。各類的汽車裝潢美容企業(yè)已經(jīng)形成了競(jìng)爭(zhēng)與互補(bǔ)的關(guān)系。他們的客戶多數(shù)是中、高檔車車主，其消費(fèi)能力強(qiáng)，能帶來的穩(wěn)定的利潤(rùn)。 同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者 汽車 4S 店 4S 是指整車銷售 (Sale)、零配件 (Sparepart)、售后服務(wù) (Service)、信息反饋 (Survey)為一 華北水利水電學(xué) 院畢業(yè)論文 共 41頁(yè) 第 13 頁(yè) 體汽車銷售特許經(jīng)營(yíng)模式。由于近些年在網(wǎng)上購(gòu)物有不誠(chéng)信的現(xiàn)象，所以可能有一部分人不能接受這種方式。政府人事行政部門所屬的人才中介服務(wù)機(jī)構(gòu)，免費(fèi)為自主創(chuàng)業(yè)畢業(yè)生保管人事檔案 (包括代辦社保、職稱、檔案工資等有關(guān)手續(xù) )2 年；提供免費(fèi)查詢?nèi)瞬?、勞?dòng)力供求信息，免費(fèi)發(fā)布招聘廣告等服務(wù)；適當(dāng)減免參加人才集市或人才勞務(wù)交流活動(dòng)收費(fèi)；優(yōu)惠為創(chuàng)辦 企業(yè)的員工提供一次培訓(xùn)、測(cè)評(píng)服務(wù)。面對(duì)新形勢(shì)、新要求，從全局和戰(zhàn)略的高度出發(fā)，總結(jié)歷史經(jīng)驗(yàn)，立足現(xiàn)實(shí)需要，展望未來發(fā)展， 河南省 提出以河南為主 體，建設(shè)中原經(jīng)濟(jì)區(qū)、加快中原崛起和河南振興的戰(zhàn)略構(gòu)想。 但是電子商務(wù)與傳統(tǒng)實(shí)體經(jīng)營(yíng)相比，占有資金相對(duì)較少，周轉(zhuǎn)較快，資金不足問題并沒有傳統(tǒng)實(shí)體經(jīng)營(yíng)表現(xiàn)地那么突出。 急于求成、缺乏市場(chǎng)意識(shí)及商業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)的缺乏。河南為汽車用品重要的物流集散地，位于中國(guó)的中部，中原經(jīng)濟(jì)區(qū)建設(shè)發(fā)展的核心龍頭城市，公路、鐵路、航空立體交通體系使鄭州成為全國(guó)的重要交通樞紐及重要的物流集散地。網(wǎng)上商店則節(jié)省了人力方面的投資，不用雇傭幫手，店主完全可以在享受生活的同時(shí)把自家的網(wǎng)上小店打理得井井有條；還避免了因?yàn)閬聿患罢湛吹赇伓鴰淼膿p失。一般說，籌辦一家網(wǎng)上的商店投入很小，不用去辦營(yíng)業(yè)執(zhí)照，不用去租門面，不用囤積貨品，所需資金不過 1500 元；網(wǎng)上商店比同等規(guī)模的地面商店 “租金 ”要低得 多，同時(shí)租金不會(huì)因?yàn)闋I(yíng)業(yè)面積的增加而增加，投資者也不用為延長(zhǎng)營(yíng)業(yè)時(shí)間而增加額外的費(fèi)用。通過 B2B 的交易方式買賣雙方能夠在網(wǎng)上完成整個(gè)業(yè)務(wù)流程，從建立最初印象，到貨比三家，再到討價(jià)還價(jià)、簽單和交貨，最后到客戶服務(wù)。 2021 年，全國(guó)網(wǎng)絡(luò)零售交易額達(dá) 5231 億元人民幣，約為社會(huì)消費(fèi)品零售總額的 %，并呈現(xiàn)出加速增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，成為拉動(dòng)消費(fèi)需求、優(yōu)化消費(fèi)結(jié)構(gòu)的重要途徑 。同時(shí)汽車用品企業(yè)也 在 不斷自主創(chuàng)新，引進(jìn)和培養(yǎng)專業(yè)人才 。 信息不對(duì)稱，消費(fèi)者處于弱勢(shì)地位 汽車市場(chǎng)保有量的大幅增長(zhǎng)給汽車后市場(chǎng)帶來巨大商機(jī)， 錢 途無限。汽車消費(fèi)時(shí)代和城市化進(jìn)程使得汽車用品行業(yè)發(fā)展極其迅速，市場(chǎng)規(guī)模增速驚人。 華北水利水電學(xué) 院畢業(yè)論文 共 41頁(yè) 第 2 頁(yè) 1 汽車用品市場(chǎng)分析 汽車用品市場(chǎng) 發(fā)展現(xiàn)狀分析 發(fā)展迅速，但尚處于初級(jí)階段 汽車用品是指汽車在使用過程中延伸的產(chǎn)品系列，主要包括汽車電子、電器產(chǎn)品（如車載導(dǎo)航儀、車載影音、車載冰箱），汽車安全系統(tǒng)（防盜器、倒車?yán)走_(dá)），汽車美容養(yǎng)護(hù)用品（潤(rùn)滑油、車蠟），及汽車飾品（座椅座墊、汽車香水、裝飾類工藝品）等 [1]。廣場(chǎng)整合多方優(yōu)勢(shì)資源，建立以鄭州為中心、半徑 500 公里的 “夕發(fā)朝至 ”強(qiáng)大物流平臺(tái)。s automotive supplies industry and prospects. Automotive supplies marketing characteristics are summarized and analyzed, too. At the same time, we investigate the advantages of emerce development in China. Second, we try to get further understanding of the internal and external environment in order to provide a reference in the formulation of marketing strat