【正文】 發(fā)生。具體辦法有下面五種：增大自己的返利和折扣，使自己給經(jīng)銷商的單位利潤加大。假設：經(jīng)銷商的總體銷售量是Y，本廠家的銷售量是X，其他產(chǎn)品的單位利潤是T2，本產(chǎn)品的單位利潤是T1；客戶的純利率是M。但是無論怎樣，以上公式X/Y是每一個銷售代表努力的方向。(首先介紹完符合時常需求后，再對產(chǎn)品、價格等內(nèi)容的介紹)渠道銷售技巧二、善于利用銷售道具渠道商每天都會聽到不同商家對產(chǎn)品的介紹、市場的介紹，各個銷售代表都把自己的產(chǎn)品吹的震天響。但在渠道銷售的過程中，渠道商更加關心的是產(chǎn)品能夠賺多少錢的問題。銷售人員：老板，我們的市場調(diào)查結(jié)果表明：三種規(guī)格的銷售比例分別是：X%，Y%，Z%。我們的貨源穩(wěn)定，定期的拜訪后保證您不脫銷，而是在貨源緊張時，我們總是首先滿足我們的直接客戶。而行業(yè)內(nèi)奉行同一個戰(zhàn)略的企業(yè)組成一個戰(zhàn)略群，同一個戰(zhàn)略群中只有推行該戰(zhàn)略最為成功的企業(yè)，才能獲得最高利潤。如佛山某多品牌企業(yè)，產(chǎn)品品類齊，產(chǎn)品線長，基本囊括了市面上主流的品種花色規(guī)格，在產(chǎn)品開發(fā)方面，主要采取跟隨并適度創(chuàng)新的策略。這類企業(yè)往往產(chǎn)品較齊全，產(chǎn)能較大，資金實力較強，人力資源充裕，產(chǎn)品頗具競爭力，品牌溢價高，目標市場定位較高端，是走高端品牌經(jīng)營之路的企業(yè)。渠道扁平化的策略是否執(zhí)行到位，對于成本領先型品牌的渠道建設具有最為重要的戰(zhàn)略意義。多種渠道，零售加家裝設計師推廣渠道等，多條腿走路。別具一格戰(zhàn)略，就是依靠超前的設計能力或獨特的工藝技術(shù)，生產(chǎn)出時尚個性的產(chǎn)品，或設計出個性化的產(chǎn)品應用效果，在終端專賣店展示中凸顯在行業(yè)中品牌的差異性，并逐漸形成產(chǎn)品區(qū)隔，靠走產(chǎn)品組合及品牌形象差異化的道路，獲得較固定的消費群體的競爭策略。銷售人員：老板，我們的價格已經(jīng)不高了，其實您關注價格的同時，更應該關注其他方面的東西?！闭{(diào)查不但是我們做各種市場預測、促銷策劃等決策的依據(jù)，同時也可以作為我們銷售的輔助工具。商場如戰(zhàn)場，要想在競爭中獲勝，必須對競爭對手有充分的了解。XX品牌銷售量是相當大的，其中每個規(guī)格都是適應消費者的某種需要的，請您記住這點：您有很多類型的顧客，他或許來自一個大家庭，或許是單身，或許是老年人，但您必須盡力吸引百分之百的顧客。廠家在切換經(jīng)銷商的時候，早已經(jīng)選擇好候補的客戶。以上分析只是一個感性的認識，和不方便度量的辦法，銷售代表接觸的最多的是具體的銷售數(shù)量，而不是利潤。換句話說，企業(yè)給經(jīng)銷商的利潤要大于經(jīng)銷商的純利。但是每一個商家都是要一定的利益作為保障，尤其是短期的利益。增強企業(yè)品牌的影響力。企業(yè)直接和當?shù)氐牧闶鄣臧l(fā)生業(yè)務關系，通過直接對零售店的促銷活動炒熱了整個市場，使產(chǎn)品成為暢銷產(chǎn)品。企業(yè)日常的銷售都在固定的平臺上面正常進行，很多企業(yè)的銷售已經(jīng)實現(xiàn)了“銷售自動化”，商務助理就可以完成日常的銷售工作了。通過這個品牌給經(jīng)銷商帶來銷售成本的降低，帶來銷售效率的提高而銷售掌控渠道。站在渠道管理的角度上，產(chǎn)品品牌通過對消費者的影響，完成對整個渠道的影響。最好是開辦經(jīng)銷商專欄，讓經(jīng)銷商的意見和建議成為刊物的一部分。因為每一個商家都要考慮自己上家的發(fā)展情況，市場機會是有限的，我主要做甲公司產(chǎn)品的經(jīng)銷，同時意味著我很可能放棄了乙同類產(chǎn)品的經(jīng)銷。經(jīng)銷商不是只經(jīng)銷一家的產(chǎn)品，企業(yè)都想讓經(jīng)銷商把資金、人員、網(wǎng)絡等資源投向自己，擴大自己在當?shù)氐氖袌龇蓊~，增加自己的產(chǎn)品在當?shù)氐耐苿恿?。如：寶潔、娃哈哈、可樂等銷售渠道是企業(yè)最重要的資產(chǎn)只之一，同時也是變數(shù)最大的資產(chǎn)。同樣的容易抓住潮流，提高形象，不落伍。其實這樣的例子并不復雜,不過是再想細一點、再做細一點,但正是這一點點細節(jié)的累積,使企業(yè)贏得了客戶的信賴。美國營銷大師愛瑪“銷售是什么”？有人說“銷售就是賣東西唄,還能有什么”。1達到目標要獎勵，諾言落空要懲罰。永遠不貶低競爭對手。把自己的成功歸于別人，不需要我們支付金錢，只需要我們一份真摯的感情。就像希特勒妄圖稱霸世界一樣大膽。銷售人員在銷售過程中，會不斷的碰到各種困難、挫折等，要像西齊弗一樣，調(diào)整好心態(tài)，堅持下去，心態(tài)決定成敗。每天，西齊弗都費了很大的勁把那塊石頭推到山頂，然后回家休息。一推銷員給總部回電：該島沒有皮鞋市場。年輕人起先以為蘇格拉底在跟他開玩笑，并不在意。五、沒有不對的客戶，只有不夠的服務。一般來講，掌握這樣高難度的銷售技能，需要很長時間的才能“入道”，1年、2年甚至更長。這種情況是有的。產(chǎn)品是肯定有信心的，但是在某些市場，渠道的力量是大于產(chǎn)品本身的。1我既有老代理商，又不斷的在開發(fā)新代理商，我知道要維護好老代理商的話，那每個月都會有幫我墊底的，可新代理開發(fā)如果少的話，完成任務有點難，且收入也會減少，請問新老代理商的維護該怎么分配呢？怎么做才可以更好的平衡，賺到更多的錢？主要是維護老代理，否則新代理看到你對老代理的態(tài)度也會猶豫。當然具體怎么做有相關的步驟，比如找到某個廣告公司代理，他們會出相應的宣傳方案。勸說同意的人進行說服。過分的話會讓你感覺你之前的話不實在。不要過于心急，反復幾次在適當提出。其次是要了解客戶關心什么，是你的產(chǎn)品，還是你的售后，還是你的宣傳支持。萬一他拿到了產(chǎn)品破壞了你的市場，則無法補救，還是正規(guī)一些好，避免很多麻煩。我遇到過這樣的事。如果是不上心，那么你就要好好和他們談談了。鋪設已經(jīng)完成，我現(xiàn)在考慮的是精簡。例如百度 或今年GOOGLE估計要開始洗牌了。相比較而言零售商則比較注重服務價值和品牌形象，最終消費者更加注重物美價廉，售后服務和購買使用的便捷安全。正因為這種認識，很多企業(yè)的渠道銷售一直有問題。八、客戶需要的不是產(chǎn)品，而是一套解決方案，賣什么不重要，重要的是怎么賣。年輕人不解地問蘇格拉底為什么要這樣做，蘇格拉底回答道：“我只想告訴你，做什么事業(yè)都必須有絕處求生那么大的決心，才能獲得真正的收獲”。結(jié)果，他留了下來，經(jīng)過一定時間的拓展，成功的占領了該島皮鞋市場。這樣，西齊弗所面臨的是：永無止境的失敗。然后又把一只活青蛙放入溫水中,在用小火慢慢將水加熱,青蛙在水中怡然的游來游去,絲毫沒有感覺到死神的來臨,當水溫加熱到一定程度想要逃命時,一切已經(jīng)來不及了,最后被煮死在鍋中。成功銷售的16條建議2011/9/8/8:33來源：中國總裁培訓網(wǎng)作者：李晨東目標明確化，指標數(shù)量化，隨時跟隨計劃。禮物不貴重，卻可以獲得寶貴的信息。不要介紹100種優(yōu)點，對方會連那幾條也忘記的。1睡覺之前想一下全天的工作和明日的計劃。這種銷售是有形的,它直接叫喊要賣東西。發(fā)現(xiàn)新的價值,乃至發(fā)現(xiàn)顧客自我。但是新技術(shù)與生活習慣或生活方式的變化，直接導致網(wǎng)絡購物的快速增加。道德常常能彌補智慧的缺陷，然而智慧卻永遠填補不了道德空白人生有三樣東西無法掩蓋：咳嗽 貧窮和愛，越隱瞞，就越欲蓋彌彰。對產(chǎn)品來說，它不對產(chǎn)品本身進行增殖，而是通過服務，增加產(chǎn)品的附加價值；對企業(yè)來說，銷售渠道起到物流、資金流、信息流、商流的作用，完成廠家很難完成的任務。他的短期利益是要賺錢，長期利益是要發(fā)展，目標和廠家的不盡相同?；诮?jīng)銷商的這個考慮，企業(yè)一方面要用市場的實績來證明自己的優(yōu)秀，另一方面企業(yè)要不斷描述自己的美好前景給經(jīng)銷商，我們所謂的“唾沫粘鳥”。公司的各項政策的出臺，事先要召開經(jīng)銷商的討論會議。對于經(jīng)銷商來講，一個品牌響亮的產(chǎn)品的作用是什么呢？是利潤、是銷量、是形象，但是最關鍵的是銷售的效率。很多經(jīng)銷商在發(fā)展到一定的時期以后，非常想接受管理、營銷