【正文】 中國》《餐飲市場營銷管理》《百勝餐飲縱橫之肯德基》《麥當(dāng)勞與肯德基》第四篇：市場營銷專業(yè)認(rèn)識(shí)實(shí)習(xí)報(bào)告一、前言俗話說：紙上得來終覺淺，欲知此事需躬行。通過這次的實(shí)地見習(xí)，我還了解到了各種營銷手段是怎樣被運(yùn)用到企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營當(dāng)中和各企業(yè)的營銷管理特色。這次的見習(xí)，給了一個(gè)讓我深刻了解茂石化的機(jī)會(huì)。而在現(xiàn)場的工作人員也不是去指揮工作的，而是通過系統(tǒng)了解到下面的機(jī)械出現(xiàn)了故障，下去維修的。不僅如此，他們還非常了解他們的競爭對(duì)手，如競爭對(duì)手的產(chǎn)品特性，競爭對(duì)手的產(chǎn)出量，競爭對(duì)手采取了那些營銷策略等。其次，建立質(zhì)量方針政策，在車間的墻上掛上牌子，牌子的內(nèi)容是這樣的——公司質(zhì)量方針：質(zhì)量為本，市場導(dǎo)向，持續(xù)改進(jìn)，用戶滿意；公司質(zhì)量方針：目標(biāo)產(chǎn)品合格率=98%，顧客滿意率=95%，員工培訓(xùn)率100%,客戶投訴和抱怨處理率100%。當(dāng)聶經(jīng)理上任之后，他不是采用我們書上所說的全部營銷策略，而是根據(jù)市場的實(shí)際情況，重新選擇經(jīng)銷商和加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷商的管理的策略，從而使得產(chǎn)品暢銷出去。如產(chǎn)品的成本，成本高，定價(jià)高，這是毋庸置疑的；產(chǎn)品的供求關(guān)系，供過于求，定價(jià)低，供不應(yīng)求，定價(jià)高，這個(gè)我們也是知道的；銷售策略，如果是新產(chǎn)品，打入新市場，為了吸引顧客，一般都會(huì)采用低價(jià)格，而不是我們所學(xué)的撇脂定價(jià)法；銷售量的大小，通常為了鼓勵(lì)經(jīng)銷商多進(jìn)些貨，企業(yè)通常采用量多則價(jià)格優(yōu)惠的定價(jià)策略；貨款結(jié)算方式也會(huì)影響到產(chǎn)品的定價(jià)，通常企業(yè)采用的是現(xiàn)金結(jié)算就相對(duì)優(yōu)惠，如果是賒銷則要定相對(duì)高價(jià)的策略；產(chǎn)品的運(yùn)輸方式也會(huì)影響到產(chǎn)品的定價(jià)，如果經(jīng)銷商是自運(yùn)的話，企業(yè)則會(huì)給與優(yōu)惠價(jià)格，但是如果是企業(yè)幫忙運(yùn)輸?shù)脑?，不僅產(chǎn)品的價(jià)格會(huì)高些，企業(yè)還要收取一定的運(yùn)輸費(fèi)用......實(shí)際營銷過程中的定價(jià)程序也遠(yuǎn)遠(yuǎn)要比我們所學(xué)的定價(jià)程序要復(fù)雜的多麻煩的多。滿足和引導(dǎo)消費(fèi)者的需求是市場營銷活動(dòng)的出發(fā)點(diǎn)和中心。趙老師引導(dǎo)我們?cè)?實(shí)習(xí)中認(rèn)真的體會(huì)市場營銷，在實(shí)際生活中也要會(huì)看出營銷的策略、方案、類型。根據(jù)銷售渠道劃分，批發(fā)和零售價(jià)格也不能一樣批發(fā)要比零售價(jià)格低一些，而對(duì)于奢侈品，要綜合多種因素，合理定價(jià)。我感覺做營銷很不容易，很鍛煉人。促銷實(shí)戰(zhàn)策略之抽獎(jiǎng)促銷。對(duì)消費(fèi)者的促銷之現(xiàn)場演示的優(yōu)點(diǎn)。南三條市場是一個(gè)擁有16座獨(dú)立交易大廳的集散中心。營銷的策略與技巧：先布局，再營銷。選擇正確的營銷模式。進(jìn)行完調(diào)查之后，篩選、細(xì)分客戶。從他那里我學(xué)校了一下幾點(diǎn)：一、營銷市場布局與拓展。旺季促銷要比淡季促銷效果明顯。促銷實(shí)戰(zhàn)策略之積分券的運(yùn)用及操作技巧。要有切實(shí)可行的方案。這是一個(gè)非常重要的環(huán)節(jié)，這關(guān)系到廠商的利潤問題，怎樣才能在保證不損失客戶的前提下實(shí)現(xiàn)利潤最大化是一個(gè)很重要的問題。指導(dǎo)老師趙老師耐心、生動(dòng)地為我們進(jìn)行了動(dòng)員，同學(xué)們都聽的非常認(rèn)真也很感興趣，好奇心的驅(qū)使下，同學(xué)們問了好多聽起來不太專業(yè)但很實(shí)際的問題，老師都耐心的進(jìn)行了講解、指導(dǎo)。它包含兩種含義，一種是動(dòng)詞理解，指企業(yè)的具體活動(dòng)或行為，這時(shí)稱之為市場營銷或市場經(jīng)營；另一種是名詞理解，指研究企業(yè)的市場營銷活動(dòng)或行為的學(xué)科，稱之為市場營銷學(xué)、營銷學(xué)或市場學(xué)等。可是，在實(shí)際產(chǎn)品定價(jià)的過程中，影響產(chǎn)品定價(jià)的因素何止3c。我有此感受，是源自于眾和化塑集團(tuán)有限公司銷售部的聶經(jīng)理所講述的其親身經(jīng)歷。首先，引進(jìn)先進(jìn)的生產(chǎn)設(shè)備從而保證質(zhì)量。機(jī)械化的生產(chǎn)，解放了勞動(dòng)生產(chǎn)力，大大地提高了產(chǎn)出，降低了生產(chǎn)成本，保證了產(chǎn)品的質(zhì)量，為企業(yè)的競爭提供了很好地保障。來到茂名鐵路運(yùn)輸公司，看到來來往往的火車在運(yùn)輸著各種各樣的產(chǎn)品，可是，卻看不到有很多很多的工人在現(xiàn)場指揮操作。聽了李主任的課之后，我不僅對(duì)于茂石化的起源歷史有了深刻的了解，而且對(duì)于茂石化生產(chǎn)的產(chǎn)品、產(chǎn)品的特點(diǎn)、產(chǎn)品的用途都有了一定的了解。2011年1月6日，學(xué)校組織我們到眾和化塑集團(tuán)有限公司進(jìn)行了參觀和學(xué)習(xí)討論。雖然現(xiàn)在的我還沒有能力做的更好，但是我感覺我懂得了太多的書本上沒有的東西，雖然書本上的知識(shí)很重要，但是書本外的知識(shí)又何嘗不是，現(xiàn)在的大學(xué)生缺的就是書本外的知識(shí)，畢業(yè)之后還保持著大學(xué)生活的態(tài)來面對(duì)社會(huì)，導(dǎo)致挫折不斷出現(xiàn)，對(duì)社會(huì)的好感一下就都沒了，剩下的只是厭惡感。很多在學(xué)校讀書的人都說寧愿出去工作，不愿在校讀書；而已在社會(huì)的人都寧愿回校讀書。第二新產(chǎn)品上市促銷：每當(dāng)新產(chǎn)品上市時(shí)，肯德基都會(huì)有促銷活動(dòng)，使得消費(fèi)者不僅能夠吃得更好，還擁有一個(gè)開心愉悅的氣氛，再加上特殊的獎(jiǎng)品，吸引了大批的消費(fèi)者欣然前往。價(jià)格：價(jià)格策略是一個(gè)企業(yè)在各種決策中最關(guān)鍵的一環(huán)，對(duì)于一個(gè)商品而言，并沒有絕對(duì)意義上的最高價(jià)格，而是對(duì)于每個(gè)顧客制定最貼近他們心里的預(yù)期價(jià)格，所以，一個(gè)企業(yè)要很清楚的了解到商品對(duì)于顧客的價(jià)值是什么，中國市場具有多層次多元化的特征，各個(gè)區(qū)域市場之間的差別非常大，這就給肯德基定價(jià)出了一個(gè)難題。肯德基和麥當(dāng)勞在定位上存在很大的差異，麥當(dāng)勞以牛肉為較為適合歐美人，肯德基以雞肉為主更適合于亞洲人，口味的差異性在很大程度上使麥當(dāng)勞處于不利的競爭位置?！靶驴觳汀笨梢愿爬椋好牢栋踩?、高質(zhì)快捷；營養(yǎng)均衡、健康生活；立足中國、創(chuàng)新無限。至此，肯德基在中國的開店數(shù)達(dá)到了老對(duì)手麥當(dāng)勞的兩倍。二是缺乏文化內(nèi)涵羽企業(yè)形象支持:品牌應(yīng)是某一企業(yè)文化或者產(chǎn)品文化，服務(wù)文化的象征，創(chuàng)建優(yōu)秀品牌的關(guān)鍵在于文化的神話和升華。對(duì)特許人來說，特許專營關(guān)系可為自己生產(chǎn)的產(chǎn)品提供銷路和生產(chǎn)廠家，從而以最小的投資獲取最大的市場份額出讓特許權(quán)曾經(jīng)為肯德基在國內(nèi)業(yè)務(wù)的發(fā)展中起了主要作用，這一方法在國際業(yè)務(wù)的擴(kuò)展中也發(fā)揮了巨大作用。邁爾斯被授權(quán)主管全球范圍的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變，他的戰(zhàn)略最核心的內(nèi)容是在選擇菜譜，提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，服務(wù)及清潔衛(wèi)生（QSC）的決策等方面重新回到當(dāng)初辦店的基本宗旨上來，并由以下活動(dòng)來支持這一戰(zhàn)略的實(shí)施：一個(gè)新的職工系列培訓(xùn)計(jì)劃，不定期抽查公司自己擁有的分店及特許經(jīng)銷分店和一個(gè)新的“我們烹調(diào)雞肉的方法最科學(xué)，風(fēng)味最獨(dú)特”的產(chǎn)品宣傳計(jì)劃。由于科學(xué)技術(shù)的進(jìn)步和人民生活節(jié)奏的加快，肯德基炸雞及其快餐業(yè)既保證營養(yǎng)可口，又節(jié)省時(shí)間勞力的飲食特點(diǎn)受到了廣大人民的青睞。編輯本段發(fā)展簡史世界的各個(gè)角落，在中國的每個(gè)城市，我們都會(huì)常?？吹揭粋€(gè)老人的笑臉，花白的胡須，白色的西裝，黑色的眼鏡，永遠(yuǎn)都是這個(gè)打扮，就是這個(gè)笑容，恐怕是世界上最著名、最昂貴的笑容了，因?yàn)檫@個(gè)和藹可親的老人就是著名快餐連鎖店“肯德基”的招牌和標(biāo)志——哈蘭肯德基有“高價(jià)餐廳”和“平價(jià)餐廳”的區(qū)分，所有優(yōu)惠券上印制的“原價(jià)”都是“平價(jià)餐廳”的價(jià)格，“高價(jià)餐廳”各項(xiàng)單品的售價(jià)都要高出“原價(jià)”10%左右肯德基屬于百勝餐飲集團(tuán)。七、實(shí)習(xí)總結(jié) 此次實(shí)習(xí)，表面上看我們主要做的似乎僅僅是參觀，僅僅是去了解企業(yè)產(chǎn)品的生產(chǎn)流程，看看表面現(xiàn)象而已，但其實(shí)不然，參觀是需要我們帶著問題去參觀的，在參觀過程中向講解員提出問題，并從中獲得問題的答案，豐富自己的知識(shí)面，這才是我們參觀實(shí)習(xí)的關(guān)鍵。營銷創(chuàng)新激發(fā)活力。桂林橡膠機(jī)械廠 桂林橡膠機(jī)械制造廠的企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略是以科技創(chuàng)新和市場營銷為龍頭，以科學(xué)管理為基礎(chǔ)，做好橡膠機(jī)械國內(nèi)外市場，拓寬化工機(jī)械市場，開辟通用機(jī)械市場，不斷增強(qiáng)企業(yè)核心競爭力，實(shí)現(xiàn)企業(yè)可持續(xù)發(fā)展。2002年7月，燕啤把占有廣西近60%市場的漓泉啤酒收在自己的麾下，這相當(dāng)于把西南地區(qū)納入自己的勢(shì)力范圍，該舉動(dòng)在一次顯示了燕京啤酒強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手的競爭方式。然而公司也并不局限于只在廣西銷售其產(chǎn)品，現(xiàn)在公司的產(chǎn)品銷售也涉及到廣東、湖南、貴州、海南、云南等華南、西南地區(qū)，且銷量也在努力提升。六、實(shí)習(xí)成果 實(shí)習(xí)時(shí)間雖短，但這已經(jīng)讓我獲益匪淺，以下為這幾天我對(duì)上述三個(gè)企業(yè)參觀了解及資料收集的收獲。進(jìn)入南城百貨，我首先觀察的就是商場里的布局了。在廠人力資源部主任的安排下，我們?cè)跁?huì)議室觀看了橡機(jī)廠的視頻介紹，對(duì)整個(gè)廠有了一個(gè)初步的印象及認(rèn)識(shí)。我們首先參觀的是公司的展館，在那里讓我了解到了漓泉啤酒公司的歷史沿革及其發(fā)展歷程，獲得的榮耀等等，還有公司的各方面概況。（三）廣西南城百貨股份有限公司桂林分店 廣西南城百貨股份有限公司成立于2001年，注冊(cè)資本8000萬元，總部設(shè)在南寧，經(jīng)過多年的發(fā)展，現(xiàn)已經(jīng)在廣西各地市、縣開設(shè)了13家分店，總資產(chǎn)達(dá)6億多元，員工1萬多人。加盟燕京后的七年時(shí)間里，公司秉承“以情做人，以誠做事，以信經(jīng)商”的經(jīng)營理念，以“六個(gè)創(chuàng)新、四個(gè)做強(qiáng)”為指導(dǎo)思想，努力拓寬經(jīng)營思路，積極尋求管理創(chuàng)新。套用米盧的一句話 “態(tài)度決定一切”。我們的肩上扛著用戶的信任。剛來到單位時(shí)，我對(duì)很多方面都未熟悉，這就需要我勤學(xué)好問。另一方面，我也意識(shí)到了自己的不足，在與人交流的時(shí)候有很大的欠缺，但通過這次這移動(dòng)動(dòng)感體驗(yàn)廳的實(shí)習(xí)，我發(fā)現(xiàn)自己在慢慢的進(jìn)步。剛剛?cè)肼毮嵌螘r(shí)間，可能自己覺得工作很簡單，就粗心大意，馬虎了事，而且還有點(diǎn)心浮氣躁，常常出現(xiàn)錯(cuò)誤，但由于和他們未熟悉,所以不敢和他們說太多的話，而且對(duì)工作未曾了解，開始覺得不太適應(yīng)。是超越夢(mèng)想，不懈追求的動(dòng)力，是時(shí)代的主旋律，為時(shí)代喝彩?？梢娭袊苿?dòng)強(qiáng)大的社會(huì)效益。其實(shí)，任何一項(xiàng)工作都不是那么簡單的，每種工作都有各自的技巧，現(xiàn)在的社會(huì)，速度與質(zhì)量是并重的。運(yùn)營口號(hào)是“溝通從心開始。的確，它不僅體現(xiàn)了第三產(chǎn)業(yè)不僅要誠實(shí)守信，而且還要將服務(wù)到最好，才能獨(dú)樹一幟。行行出狀元，這個(gè)狀元可不是輕而易舉就能得到的，任何收獲都是要付出一定的代價(jià)的，就像高考狀元，這個(gè)大家都深有體會(huì)。企業(yè)責(zé)任秉持做優(yōu)秀企業(yè)公民的誠意，以誠信實(shí)習(xí)承諾，以永不自滿、不斷創(chuàng)新的進(jìn)取心態(tài)，精益求精追求企業(yè)、社會(huì)與環(huán)境的和諧發(fā)展。它代表一種新的流行文化，用不斷更新的信息服務(wù)和更加靈活度變的溝通方式來演繹移動(dòng)通信領(lǐng)域的“新文化運(yùn)動(dòng)” 將無線通信和時(shí)尚生活融為一體，將引領(lǐng)令人耳目一新的消費(fèi)潮流。哪怕是一件小小的事，也是需要有恒心、細(xì)心和毅力，那才會(huì)到達(dá)成功的彼岸。后來我慢慢發(fā)現(xiàn)，只要真誠待人，虛心請(qǐng)教同事，他們也很樂意和我交往，還教會(huì)我一些技術(shù)，由此我深感真誠的重要性，在這里不但要學(xué)會(huì)如何做事，而且要學(xué)會(huì)如何做人。善于總結(jié)。在以后的工作中我將更加努力上進(jìn)，以謙虛的態(tài)度和飽滿的熱情做好我的本職工作，以一個(gè)嶄新的姿態(tài)展望美好的未來！最后我認(rèn)為，對(duì)于這次實(shí)習(xí)活動(dòng)是一種敢于接受挑戰(zhàn)的基本素質(zhì)。有了正確的方向，我的工作能力提高很快，也將會(huì)帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)走向另一個(gè)高度，這將為我未來的發(fā)展打下良好的基礎(chǔ)