【正文】 不急于還價(jià)，采取討價(jià)策略：尋找疑點(diǎn)(或疵點(diǎn))這時(shí)需要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息。雙方在利益方面無(wú)法達(dá)成一致（2000元一臺(tái)，含運(yùn)輸 不能成交），使得談判破裂。對(duì)方利益：作為美國(guó)市場(chǎng)上一個(gè)銷售絲綢的銷售商有一定的銷售渠道和銷售網(wǎng)絡(luò)，要求對(duì)方用盡量低的價(jià)格供應(yīng)絲綢，美國(guó)在10月份又是絲綢銷售的旺季，因而在8月份前進(jìn)貨就有利于我公司的銷售并獲得非常可觀的利潤(rùn)。中期階段A、紅白臉策略: 即在商務(wù)談判過(guò)程中，利用談判者想與你合作的愿望，以己方兩個(gè)人分別扮演“紅臉”和“白臉”的角色，誘導(dǎo)談判對(duì)手的一種策略。六、準(zhǔn)備談判資料以及相關(guān)法律資料《中華人民共和國(guó)合同法》、《國(guó)際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟(jì)合同法》備注：《合同法》違約責(zé)任第一百零七條：當(dāng)事人一方不履行合同義務(wù)或者履行合同義務(wù)不符合約定的應(yīng)當(dāng)承擔(dān)繼續(xù)履行、采取補(bǔ)救措施或者賠償損失等違約責(zé)任。第五篇：談判策劃書[范文]目錄一、談判背景、主題.......................1主題...................................1背景...................................1二、談判人員構(gòu)成....................1三、談判前期準(zhǔn)備....................1四、判現(xiàn)場(chǎng)直擊........................1五、總結(jié)..............................4一、談判背景、主題主題拉贊助是大學(xué)校園舉辦活動(dòng)必不可少的部分，是商業(yè)文化活動(dòng)與校園文化有機(jī)結(jié)合的平臺(tái)背景管理學(xué)院舉辦第四屆ppt大賽，需要經(jīng)費(fèi)贊助，故需要贊助商提供經(jīng)費(fèi)支持二、談判人員構(gòu)成甲方：桂林理工大學(xué)管理學(xué)院外聯(lián)部（分別為主談小張、副談小何、小吳、小李）乙方:桂林瑞吉信息咨詢有限公司微軟講師唐斌三、談判前期準(zhǔn)備準(zhǔn)備相關(guān)材料：活動(dòng)策劃書、贊助策劃書聯(lián)系方面：談判前一天晚上，通過(guò)電話溝通，了解合作意向，探聽(tīng)對(duì)方口氣、并約定好談判時(shí)間、地點(diǎn)。您可以根據(jù)貴公司的需要來(lái)對(duì)我們進(jìn)行獨(dú)家贊助或者冠名贊助，當(dāng)然了，為了達(dá)到最好的宣傳效果和最大的潛在利益，獨(dú)家贊助會(huì)是您最好的選擇。但500塊不足以支付獨(dú)家贊助的全部費(fèi)用。許多學(xué)生為爭(zhēng)做創(chuàng)新型的高級(jí)管理人才而選擇在校期間在課外仍積極主動(dòng)學(xué)習(xí)計(jì)算機(jī)等相關(guān)知識(shí)。那我還希望能有一場(chǎng)關(guān)于微軟辦公軟件的講座，進(jìn)一步來(lái)提高我們公司在貴校的影響力。（雙方握手）五、總結(jié)我們成功的關(guān)鍵在于（1）打好了“感情牌”（2）確定了正確的談判態(tài)度，秉承“雙贏”原則（3）活動(dòng)內(nèi)容切合商家的利益不足之處（1）缺乏談判經(jīng)驗(yàn)、技巧，對(duì)方一直處于優(yōu)勢(shì)（2）贊助策劃沒(méi)有吸引眼球的內(nèi)容（3）事先沒(méi)和學(xué)校溝通好。我們對(duì)貴公司是非常有誠(chéng)意的，希望您再考慮一下。但是1000的確是有點(diǎn)多。價(jià)格方面能在商量一下么？ 甲方小吳：那您覺(jué)得多少的贊助費(fèi)合適呢？乙：我方希望贊助500塊，能獲得獨(dú)家贊助權(quán)和及其全部的回報(bào)。甲方小張：是這樣的，我們管理學(xué)院近期要舉行一個(gè)PPT展示大賽，屆時(shí)我們將邀請(qǐng)學(xué)院領(lǐng)導(dǎo)，管理學(xué)院各輔導(dǎo)員及各大社團(tuán)代表作為嘉賓蒞臨活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)。（二）對(duì)方使用借題發(fā)揮策略，對(duì)我方某一次要問(wèn)題抓住不放應(yīng)對(duì)方案：避免沒(méi)必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時(shí)可指出對(duì)方的策略本質(zhì)，并聲明，對(duì)方的策略影響談判進(jìn)程。B、埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系。（二）談判目標(biāo)：，并采取T/T的支付方式。協(xié)議證人：珠海律師事務(wù)所律師及英國(guó)駐華使館代表第四篇：談判策劃書商務(wù)談判策劃書一、談判主題春雷絲綢公司向111公司出口一批最新生產(chǎn)的絲綢產(chǎn)品，解決雙方就貿(mào)易方面產(chǎn)生的分歧，達(dá)成交易，以此建立長(zhǎng)期友好合作關(guān)系。3）.對(duì)于雙方合作關(guān)系的重視（3）、如果運(yùn)費(fèi)和風(fēng)險(xiǎn)由雙方共同負(fù)擔(dān) 對(duì)策：我方承擔(dān)的運(yùn)費(fèi)不能超過(guò)總運(yùn)費(fèi)的40% 建議：作為采購(gòu)方，你方需要思考以下問(wèn)題：綜合運(yùn)用信息和策略達(dá)到我方的主要目標(biāo)即：價(jià)格目標(biāo)付款方式：我方有何目標(biāo)我方對(duì)貨物規(guī)格等質(zhì)量上的要求?擬定貨數(shù)量要求?3．成交階段的策略在這一階段主要事項(xiàng)已基本確定，談判趨于結(jié)束，因此，我方可適時(shí)提出最后的象征性的讓步或者是對(duì)以后合作的暗示以顯示合作的誠(chéng)意，但是讓步必須把握好尺度，既要考慮到對(duì)方主談的身份地位，又不可讓步過(guò)多而給對(duì)方“依然有利可圖”的感覺(jué)以窮追不舍、回到談判第二階段。我方開門見(jiàn)山提出我們的目標(biāo)和要求，并表達(dá)談判的誠(chéng)意，其在于讓他方降價(jià)。5．客方劣勢(shì)分析a)銷售模式和渠道部夠完善，面向的消費(fèi)群體較窄 b)國(guó)外市場(chǎng)仍處于起步階段，海外銷售體系不完整 6．客方人員分析 xxx（主談）：辦事果斷干練，言辭犀利，雷厲風(fēng)行，典型的女強(qiáng)人風(fēng)格。（四）談判形勢(shì)分析1．我方優(yōu)勢(shì)分析a)作為世界第二大零售集團(tuán)，品牌力量和資金實(shí)力雄厚 b)能夠提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和舒適的購(gòu)物環(huán)境 c)能夠提供平臺(tái)宣傳其產(chǎn)品d)我方能夠一次購(gòu)買大量的空調(diào)及能一次性付款 2．我方劣勢(shì)分析a)急需大批空調(diào)安裝，對(duì)空調(diào)品牌的選擇有盲目性，不利于砍價(jià) b)存在其他公司捷足先登搶占盈利機(jī)會(huì)的危險(xiǎn) C）因?yàn)槭强鐕?guó)運(yùn)輸，在手續(xù)費(fèi)方面比較麻煩3．我方人員分析陳儂：洞察力強(qiáng)，看問(wèn)題比較冷靜，擅長(zhǎng)溝通談判藝術(shù)，本次談判的主要對(duì)手和關(guān)鍵人物 xxx：心理學(xué)教授，能準(zhǔn)確地洞悉對(duì)方的心理和掌握對(duì)方的實(shí)際目標(biāo)；有熟練的文字記錄能力，專業(yè)知識(shí)牢固xxx：辦事認(rèn)真負(fù)責(zé)，有較強(qiáng)的邏輯分析能力，具備較高管理財(cái)務(wù)素質(zhì)，冷靜、沉著，判斷能力強(qiáng)。格力電器旗下的“格力”品牌空調(diào)，是中國(guó)空調(diào)企業(yè)唯一的“世界名牌”產(chǎn)品，業(yè)務(wù)遍及全球100多個(gè)國(guó)家和地區(qū)。此外，家樂(lè)福還在一些國(guó)家發(fā)展了便利店和會(huì)員制量版店。財(cái)務(wù)人員：xxx，洞悉談判對(duì)手在項(xiàng)目利益方面的預(yù)期指標(biāo)；掌握談判總的財(cái)務(wù)情況；分析計(jì)算，修改談判方案所帶來(lái)的收益變動(dòng)；提供財(cái)務(wù)方面的建議。當(dāng)然，該談判策劃書也存在一些明顯的不足之處。該談判策劃書中有的可取之處談判前期的信息收集很詳細(xì)，雙方公司的談判背景有詳細(xì)的說(shuō)明。應(yīng)對(duì)方案：首先我方應(yīng)表示出足夠的合作誠(chéng)意，并將此次合作給對(duì)方帶去的利益一一說(shuō)明，動(dòng)之以情，曉之以利。了解綠茶的相應(yīng)資料并由甲方負(fù)責(zé)進(jìn)行生產(chǎn)、宣傳以及銷售。(2)要求損害賠償?shù)囊环綔p少損失的責(zé)任：依公約第77條的規(guī)定，聲稱另一方違約的當(dāng)事人，必須按情況采取合理措施，以減輕由于另一方違約而引起的損失，如果他不采取這種措施，違約的一方可以要求從損害賠償中扣除原可以減輕的損失數(shù)額。(3）適用于買賣雙方的一般規(guī)定上述是適用于買方或賣方的特殊規(guī)定，此外公約還規(guī)定