【正文】 高壓電動機的數(shù)目也來越多 ,單機容量也越來越大。期銅由年初的每噸 55207元攀升至 4 月上旬 67801元，漲幅 %；冷軋硅鋼 50WW800 由每噸 5486 元漲至 6657 元，漲幅達 %；熱軋硅鋼 DR510 筒裝由每噸 5130 元漲價至 5730 元；漲幅達 %，加上鑄件等原材料上漲，本來不堪重負的材料成本又雪上加霜。電機行業(yè)增長方式仍然比較粗放，創(chuàng)新能力相對較弱一些，一些企業(yè)疲于奔命，窮于應付原材料上漲這個頑疾，這對于適當積累用于開發(fā)創(chuàng)新和發(fā)展企業(yè)十分不利，這需要企業(yè)盡早謀略，未雨綢繆。而中國目 前電動機裝機容量已超過 4 億千瓦，而高壓電機約占一半 。 中國與西方工業(yè)發(fā)達國家錫的消費比例見表 113。 ③板帶材的消費呈較快增長趨勢。２％。７１％；家電板比１９９８年增加了１６１萬噸，增長了５９。目前我國高壓 電機 的主導品牌是西門子、 ABB 和三菱 ，高壓電機的消費當中，德國西門子、瑞士 ABB 等公司的高壓電機進口量所占比重最大，進口量 的 %，占總消費量 的 %，可以看出，這些世界級的名牌高壓電機是高壓電機消費者的一大“殺手”，得到更多消費者 的親賴，這與消費者的質量偏好是相一致的。 圖 5 20202020年我國高壓電機消費預測圖 2020 － 2020 年我國高壓電機消費趨勢預測01000000020000000300000004000000050000000600000007000000080000000900000001000000002 0 0 3 年 2 0 0 4 年 2020年 2020年 2020年 2020年 2020年 2020年年份裝機容量（萬千瓦）發(fā)電機容量多項式 ( 發(fā)電機容量) 第六章 中國高壓電機銷售分析 第一節(jié) 20202020 年中國高壓電機銷售收入分析 2020 年中國電機行業(yè)發(fā)展保持了快速的增長勢頭：行業(yè)工業(yè)總產值 億元，較上年增長 %；產品銷售收入 億元，較上年增長 %；利潤總額 億元，較上年增長 %。 第二節(jié) 中國高壓電機銷售渠道分析 一、 現(xiàn)有渠道形式 和 傳統(tǒng)的 銷售 思維方式。 二、銷售渠道分析 我國高壓電機產品全球的 市場覆蓋度 和成本變動趨勢 等方面的差別。我們有必要應用一種從零開始的方法，拋開當前的渠道安排，從市場背后發(fā)現(xiàn)打開市場的最優(yōu)方式。 首先，營銷人員必須充分認識到營銷工作的重要性；其次，要深入地了解自己企業(yè)的情況，以更多地宣傳自己的企業(yè)；三是要掌握市場營銷和煤炭方面的專業(yè)知識；四是要了解自己的產品和競爭對手的產品，找出自己的優(yōu)劣所在；五是要了解自己的客戶，只有掌握了客戶的情況，才能在談判中占主動地位，在競爭中取勝。 根據(jù)煤炭市場營銷特點，制定正確的公共關系策略，樹立良好的企業(yè)形象 在煤炭市場營銷中，公共關系對塑造企業(yè)的良 好形象，協(xié)調、溝通企業(yè)與用戶之間的合作關系，促進與用戶之間的信息交流，有著重要的推動作用。有人認為：是大和民族的民族文化，在商戰(zhàn)中表現(xiàn)出的團結一致，為實現(xiàn)目標而共同努力的團隊工作精神；也有人指出：是日本特殊的貿易慣例，政府政策的支持與 補貼，簡便的融資手續(xù)所促成；同時也有人認為：日本員工的相對低工資，不公平的傾銷政策和受保護的本土市場是主要原因。預測出 2020 年到 2020 年我國高壓電機的 銷售 趨勢，如下圖所示，可以預測出，到 2020 年我國對高壓電機的 銷售收入 可達到 4000 億元以上 。 2020 年電機行業(yè)依然呈現(xiàn)出增長勢頭，經濟運行狀態(tài)良好，取得了較好的經濟效益。我們現(xiàn)就從日本企業(yè)在國際市場上的銷售戰(zhàn)略入手，來分析這個通過內因表現(xiàn)出來的日本企業(yè)的核心競爭力。在短時間內，日本在那些被認為是 “成熟 ”，并由堅不可 摧的巨人企業(yè)所主宰的產業(yè)中獲得了全球市場的主導地位，比如：汽車、摩托車、照相機、鋼鐵、造船業(yè)、家電等；同時又在計算機和信息技術、建筑設備、化工、制藥、服裝和機床工業(yè)展開了強大的攻勢，向在全球具有領導地位的企業(yè)發(fā)出了挑戰(zhàn)。 企業(yè)要取得最大的經濟效益，就必須適應市場的要求，不斷調整企 業(yè)的價格策略、產品策略、促銷策略和銷售渠道。 充分認識市場營銷人員在企業(yè)發(fā)展中的重要性，不斷提高市場營銷人員的素質 企業(yè)的營銷人員的素質直接影響著企業(yè)的營 銷業(yè)績和經濟效益。 顯然現(xiàn)有的渠道形式和思維方式已經不能滿足現(xiàn)有的市場需求，必須 對現(xiàn)有渠道進行重新評價 ， 如果不做重新評價，渠道戰(zhàn)略很容易與總體戰(zhàn)略失去協(xié)調，并錯失變化的渠道環(huán)境帶來的機會。展會除了具有市場推廣功能外，還有著獨到的銷售功能，在展會上聚集了眾多的品牌和買家，可以談合作意向，達成經銷合同等，其影響力不可小視。 表 3 20202020年我國高壓電機產品銷售收入情況表 年份 2020 年 2020 年 2020 年 2020 年 產品銷售收入(億元 ) 增長率 進行我國高壓電機的銷售收入分析，要從銷售渠道和銷售策略的確定兩方面入手，之后才進行銷售收入的分析和預測。這樣的大背景下，高壓電機的消費者必須傾向消費節(jié)能的高壓電機，所以節(jié)能成了影響高壓電機消費的必然因素。 二、對價格的偏好 從調查數(shù)據(jù)來看，在同型高壓電機產品的消費者群中，有 %的消費者選擇價格相對較高的進口名牌電機，說明消費者更注重高質量，價格相對低并不能產生更大的消費量，質量、技術更重 要，這也提醒了我國的電機生產商，要把更多的資金 和精力放在提高產品質量、技術和創(chuàng)新上，小功率電機可以從價格上打動消費者，高壓電機 消費者的價格偏好不明顯。７８萬噸，增加了５４萬噸，增長了３２１。５％，比１９９８年進口鋼材中的板帶材比６５。東部地區(qū)建筑業(yè)使用鋼材的消費量，比中部和西部地區(qū)的總和還要多２０個百分點，基本上每年均占全國建筑業(yè)使用鋼材消費量的６１％～６２％，中部地區(qū)占１９％～２０％，西部地區(qū)占１８％～１９％。據(jù) 2001 年統(tǒng)計，我國耗錫最多的是焊料，約占全國總耗錫量的 %，其次是馬口鐵生產占 %、化工制品占 %、其它用途占 %。而電動機的需求與發(fā)電設備的需求呈 1∶ 的正比關系，據(jù)此分析，大型、中小型交流電動機產品在國內市場的有效需求會保持穩(wěn)定增長。也有國際著名品牌企業(yè)卻能處驚不亂，一季度的銷售收入和利潤還比同行要高出一大截。近幾年來由于經濟高速增長需求上升 ,投資也猛增 ,而且還冒出新企業(yè) ,加大競爭 ,集中度更下降。 圖 2 20202020年我國高壓電機制造業(yè)市場規(guī)模圖 2 0 0 4 －2 0 0 6 年中國高壓電機制造行業(yè)市場規(guī)模0204060801001201401602020年 2020年 2020年年份產值（億元）產值 第三節(jié) 中國高壓電機產能分析 應用高壓電 機的行業(yè)十分廣泛 ,冶金、鋼鐵、石油、化工、水廠、電廠、機械加工等 ,乎遍及所有的行業(yè)。據(jù)海關統(tǒng)計， 19952000 年年均用匯增長 ％， 2001 年雖然增加 ％。AllenBradley/RelianceElec tric 公司從 1995 年開始研究用于遠程控制的數(shù)字式傳動系統(tǒng) ,稱之為“ Dialup” ,將移動電話技術引入電氣傳動系統(tǒng) ,用以遠距離調節(jié)、監(jiān)視和診斷。美國電機制造公司主要有 :Ametek, Inc., Baldor Electric Company, Dresser Rand Incorporated, Emerson MotorCo. General Electric Company, Ideal Electric Company, Magek/MotorsAnd Generators Division, Rock well Automation 等公司。一是到勞動力成本低廉的國家去建廠 ,然后將產品返銷到美國市場。德國 , 億美元 ,占 7%。 從上述主要的幾個應用領域來看，小功率電機已經深入到了國民經濟的各行各業(yè)，而且都起到非常重要的作用。其中，各類電鉆占總需求量的 30%左 右。 2020 年市場總體持增長態(tài)勢，與 2020 年相比，銷量增長率為 %； 2020年的中國市場環(huán)境相對 2020 年寬松，市場容量將會擴大，預計總增長率大概在10%～ 15%之間。 摩托車行業(yè)前景同樣樂觀。據(jù)統(tǒng)計，普通型轎車每輛使用 20 臺小功率電機，高級轎車每輛使用達 40~50臺，豪華型轎車每輛多達 60~70 臺。同時電機還是這些產品的關鍵部件，其技術性能、可靠性等直接決定了家電產品的技術水平和產品質量。 隨著全球經濟看好 ,歐洲整馬力電動機市場將恢復性增長 ,預計 2020 年出貨量達到 800 萬臺 ,銷售收入可達 億美元。如何從中國市場走向海外市場、尋找國際銷售渠道和網絡 ,尋找國際合作 ,也是企業(yè)當前面臨重要選擇。國內在稀土永磁電機的研究開發(fā)方面也做了大量的工作 ,先后有沈陽工業(yè)大學、西北工業(yè)大學、華中理工大學、清華大學等相繼進行稀土永磁電機的研制開發(fā) ,取得了許多成果。為客戶提供各種定制的專業(yè)電機以滿足不同行業(yè)的要求。在二期工程中 ,變頻調速比例有較大增長 ,但支流仍占主導地位 。信息化 ,即現(xiàn)代電氣傳動系統(tǒng)不但是轉換、傳送能量的裝置 ,而且要成為傳遞、交換信息的通道。新能源的價值越來越得到重視。電機制造企業(yè)要不斷改進生產工藝裝備和測試設備 ,提高批量生產高效電動機的能力 ,提升市場競 爭力 ,以滿足市場的需求 ,為推動我國高效電動機的發(fā)展做出貢獻。環(huán)境保護產品。電動機國際市場需求量非常好 ,處于高增長階段。即 2020 年到 2020年的 7 年間 ,平均每年將投產發(fā)電裝機容量 3700 萬 kW 以上 ,年均增長 左右。在增速回落的同時 ,發(fā)電設備、輸變電設備、高水平數(shù)控機床、核電站生產設備 ,以及汽車工業(yè)裝備成套設施仍將是下一步機械工業(yè)發(fā)展的重點及亮點。供應鏈方面存在弱勢 。該公司目前有 30 個研究項目正分別與國內 6 所技術領先的大學合作。 擺脫出口電機無序競爭的根本還在避開普通電機市場的惡性低價競爭，走高端產品之路。但個別經過 ISO9000 質量體系認證和3C認證合格的企業(yè) ,只把認證合格作為招牌 ,卻沒在堅持和完善企業(yè)的質量保證體系 ,不折不扣地按該體系的要求運作上下功夫 ,只是“認證期間挺認真 ,認證過后不當真”。某些產品如果仍沿用目前的壟斷性體制 ,即獨家擁有進口專營權 ,其價格就可能不會合理回歸。 第四節(jié) 中國高壓電機制造業(yè)發(fā)展中存在的主要問題 當前企業(yè)生產經營中感到最突出的問題 從一份調查統(tǒng)計報告情況看 ,當前企業(yè)生產經營中感到最突出的問題有 :能源 原材料價格上漲、流動資金緊張、市場競爭加劇 ,分別占 %、 %和 %,少部分企業(yè)提出市場需求不足、電力供應不足、運輸緊張等問題。 合資企業(yè)、外商獨資企業(yè)逐年增加 在國際激烈競爭的電機市場上 ,價格已達到幾近臨界的地步 ,除了特殊電機、專用電機、大型電機之外 ,一般通用中小電機制造企業(yè)在發(fā)達國家難以繼續(xù)立足。 20 世紀 80 年代 ,我國交流電動機的產量一直在 4000 萬 kW 左右徘徊 ,1988 年至 1997 年累計產量為 4 億 kW 左右 ,而 ～ 200kW 的交流電動機產量為 3 億 kW 左右 ,約占 70。因此，開發(fā)高效、節(jié)能、降耗、可靠性高的小功率電機產品，推薦一批產品技術質量高、市場信譽好的小功率電機名優(yōu)產品給國內外廣大用戶選擇，打造具有民族品牌的電機產品，增強國際競爭力，對確保國民經濟可持續(xù)發(fā)展具有極其重要的戰(zhàn)略意義。目前，外資企業(yè)進入中小型 電機行業(yè) ，更多關注和參與的是國有企業(yè)的重組和改制，其注意力瞄準的是經營業(yè)績好的企業(yè)，包括上市公司。近幾年，長沙電機廠有限責任公司、西安西瑪電機集團有限公司、江蘇大中電機股份有限公司等企業(yè)進行了進一步改制，調整了產品結構，促進了企業(yè)快速發(fā)展。 直線與平面 步進電機 ： a、磁阻式直線與平面步進電機 ； b、混合式直線與平面步進電機 。 二、交流電機 異步電動機 ： a、三相異步電動機 ； b、單相異 步電動機 。 按其額定電壓可分為高壓電 機和低壓電機， 額定電壓為交流超過 1000V,直流超過1500V 為高壓電機， 額定電壓為交流不超過 1200V，直流不超過 1500V 的電機為低壓電機。 第一節(jié) 高壓電機產品的主要分類 電機 按其功能可分為驅動電動機和控制電動機；按電能種類分為直流電動機和交流電動機；從電動機的轉速與 電網 電源頻率之間的關系來分類可分為同步電動機與異步電動機；按電源相數(shù)來分類可分為單相電動機和三相電動機；按防護型式可分為開啟式、防護式、封閉式、隔爆式、防 水 式、 潛水 式；按安裝結構型式可分為臥式、立式、帶底腳、帶凸緣等；按絕緣等級可分為 E 級、 B 級、 F 級、 H 級等。 變流機 。 混合式步進電機 。 第二節(jié) 高壓電機行業(yè)的特點 我國的中小電機行業(yè)發(fā)展三大特點 近年來，我國 中小型電機 行業(yè) 呈現(xiàn)勃勃生機，產銷規(guī)模和經濟效益都有了大幅度提高，企業(yè)的深入改制和外資的大舉進入，使 中小型電機行業(yè) 形勢發(fā)生了新的變化，呈現(xiàn)以下三個特點： 首先，中小型 電機行業(yè) 經過近 20 多年的發(fā)展，產銷規(guī)模和 經濟效益都有了大幅度的提高，特別是近年來企業(yè)改制工作的加快，給全行業(yè)帶來新的生機和活力。 第三，國際知名 電機企