復(fù)制他人的經(jīng)驗(yàn)(存儲(chǔ)版)
【正文】 要花心思去猜）； 2。所以在客人威脅不降價(jià)就轉(zhuǎn)單的時(shí)候，千萬(wàn)不要以為以他的價(jià)錢根本轉(zhuǎn)不出去。答應(yīng)的事情要做到，即使完成不了也要提前告訴客人，不要拖到客人來問才說。接到客人訊盤時(shí)要及時(shí)回復(fù)，即使是一封大眾格式的回復(fù)都會(huì)讓客人知道你辦事的效率及對(duì)客人的尊重。不要輕易的對(duì)客人說 “ 不 ” 。 10。關(guān)于報(bào)價(jià)單的問題。（ lp 在世界第一大貿(mào)易公司工作，是公認(rèn)的金牌業(yè)務(wù)員之一。千萬(wàn)不要以為 老板把 bom 單丟給你，就是對(duì)你的信任了，如何把握老板的心態(tài)，也是業(yè)務(wù)員要學(xué)習(xí)的東西，特別是在價(jià)格談不攏時(shí)。 16。 18。我在工廠做業(yè)務(wù)時(shí)，經(jīng)常覺得采購(gòu)和財(cái)務(wù)比客人還要難對(duì)付，很多的時(shí)間和精力都花在內(nèi)耗上了。在學(xué)校里，我也學(xué)過一些營(yíng)銷方面的課程，其中心理學(xué)的內(nèi)容也有涉及，不過現(xiàn)在看起來，那些東西不是我輩這種 沒幾 第 16 頁(yè) 共 16 頁(yè) 年社會(huì)經(jīng)歷的人能掌握的，特別是做外貿(mào)的，本來人際關(guān)系就比較簡(jiǎn)單，想要在談判中準(zhǔn)確把握客人的心理基本是不可能的。試想，如果飯店服務(wù)員一邊給人倒茶一邊埋怨客人，他還能干下去嗎。業(yè)務(wù)和老板的關(guān)系。這一點(diǎn)我以前也發(fā)過帖子，不過并沒有得到廣泛的認(rèn)同，而本人在實(shí)踐中深刻感受到外貿(mào)業(yè)務(wù)在如何做生意，以及商業(yè)嗅覺上比國(guó)內(nèi)的業(yè)務(wù)員差的好多。例如，如果你是做廉價(jià)小禮品的，又想開發(fā)美國(guó)市場(chǎng) ， 你 就 要 知 道 目 標(biāo) 客 人是 walmart ， dollartree ，dollargeneral....做文具的就要知道目標(biāo)客人是 officemax，officedepot....做家電的就要知道 circuitcity， radioshack，staples....這些客人只要攻下一家，業(yè)務(wù)量就夠老板笑幾個(gè)月了。這些都 是很致命的。我曾經(jīng)丟掉一個(gè) 500萬(wàn)美金的單子，具體原因不方便說明，但是當(dāng)時(shí)只要打一個(gè)電話澄清一下就 ok 了，我沒察覺出這個(gè)電話的 第 13 頁(yè) 共 16 頁(yè) 重要，結(jié)果單子被別人搶了，郁悶了好一陣?？腿硕疾簧担绻嗤萘康?mp3，報(bào)價(jià)比 sony 還高的話，又有誰(shuí)會(huì)感興趣呢。這樣的談法，等于是在封我的嘴，我當(dāng)時(shí)就感覺他已經(jīng)吃撐了，再給飯也不要了。而且千萬(wàn)不要以為自己做不了的價(jià)格別人也做不了，在你這里一分錢的貨，別的工廠半分錢就可以了。何謂弱勢(shì)談判。更何況充電器行業(yè)沒有幾家能作的好，也沒有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)。人員的狀況：人員總數(shù)、人員的組成、各種人員所占的比例。他的誠(chéng)信度是不是好。 綜上所述，銷售準(zhǔn)備尤為重要，如果準(zhǔn)備不充分，就可能使你的談判陷入被動(dòng)。尤其是銷售人員第一次走訪客戶，一定要象女婿第一次見丈母娘一樣，把自己最完美的第一印象留給客戶，因?yàn)槿擞肋h(yuǎn)沒有第二次機(jī)會(huì)去改變自己在對(duì)方心目中的第一印象。 ” 說完就開會(huì)去了，這時(shí)候，我的心理犯了嘀咕，但我的第一反應(yīng)不是能不能將這筆生意做成功，而是如何 將他的囂張氣焰打下去。初次和客戶見面的幾 秒鐘內(nèi)就能感覺到這個(gè)客戶我是不是能拿下。 滿足客戶的方法是什么。 第 1 頁(yè) 共 16 頁(yè) 復(fù)制他人的經(jīng)驗(yàn) 我個(gè)人認(rèn)為要作好業(yè)務(wù)員必須具備 6 個(gè)方面的基本素質(zhì)： 要有良好的思想道德素質(zhì)。 公司客戶所需要的服務(wù)是什么。一個(gè)專業(yè)銷售人員的腦海中不會(huì)去想我會(huì)不會(huì)碰到困難，而是來了困難我解決困難。還有一例： 我到寧波的另外一家公司，剛進(jìn)門，部長(zhǎng)要開會(huì)，這個(gè)部長(zhǎng)很傲慢，打了個(gè)手勢(shì)， “ 你等我一下，散會(huì)后我們?cè)僬劇? 儀表的準(zhǔn)備 要做一個(gè)專業(yè)的銷售人員，在走訪客戶前一定要作好儀表的準(zhǔn)備，一般在天氣不是太熱的時(shí)候，一定要西裝革履，穿便服和穿西裝拜訪客戶給對(duì)方的感覺是完全兩樣的，其次你的修飾是不是專業(yè)，你用的文件包是不是上檔次，你用的筆、筆記本是不是規(guī)范 ，你走路的姿勢(shì)是不是昂首挺胸，并充滿自信，你的發(fā)型是不是一絲不亂，您的語(yǔ)言、談吐是不是幽雅并具有幽默性，總的來說就是你如何設(shè)計(jì)你的個(gè)人職業(yè)形象。這樣客戶就會(huì)覺得你特別專業(yè)。他的回款速度是多快。 生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的情況 生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的設(shè)施：生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的場(chǎng)地、面積、設(shè)備等。再比如我現(xiàn)在銷售電動(dòng)自行車充電器，紹興的四家領(lǐng)頭羊的幾家
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