漏斗法客戶開拓顧問型贏銷七步法教程54頁(存儲版)
【正文】 2020/6/18 本資料來自 11 顧問型 “ 贏 ” 銷七步法 第一步：尋找客戶（三） ? 推進行動： ? 創(chuàng)造銷售機會 ? 致勝策略： ? 客戶影響客戶 ? 行業(yè)影響吸引客戶 2020/6/18 本資料來自 12 顧問型 “ 贏 ” 銷七步法 第二步：發(fā)現(xiàn)商機（一） ? 客戶狀態(tài)： 待開發(fā)客戶 ? 10% ? 推進目標： ? 從待開發(fā)客戶中發(fā)現(xiàn)有消費需求的意向客戶 ? 從待開發(fā)客戶中創(chuàng)造消費需要 ? 創(chuàng)造 FA ? 主要銷售對象： 使用者 /需求發(fā)起者 2020/6/18 本資料來自 13 顧問型 “ 贏 ” 銷七步法 第二步：發(fā)現(xiàn)商機 /（二）推進問題 ? 待開發(fā)客戶中有哪些有潛在的生意機會？他們有購買能力嗎？ ? 如果他們需要采購我們的產品 /解決方案，他們會關心什么產品特點？ ? 如何電話約見 ? 2020/6/18 本資料來自 14 顧問型 “ 贏 ” 銷七步法 第二步：發(fā)現(xiàn)商機（三） ? 推進行動： ?發(fā)現(xiàn)需要背后的需求 ?電話行銷創(chuàng)造約見 2020/6/18 本資料來自 15 顧問型 “ 贏 ” 銷七步法 第二步：發(fā)現(xiàn)商機 /需求與需要 ? 需求不一定需要 ? 需要背后的需求更加重要 ? 重要的不是客戶要買什么，而是為什么要買？ 需求 需要 vs 2020/6/18 本資料來自 16 顧問型 “ 贏 ” 銷七步法 第二步：發(fā)現(xiàn)商機 /創(chuàng)造 FA ? ADAPT五分鐘行銷法 ?事先情況收集 ?利益銷售（直接使用激發(fā)性問題） ?不在電話中做 Seminar ? 約定 FA ?人物銷售 ?約定時間 2020/6/18 本資料來自 18 顧問型 “ 贏 ” 銷七步法 第二步：發(fā)現(xiàn)商機（四） ? 致勝策略： ?客戶介紹客戶 /第三方轉介 ?推銷利益 2020/6/18 本資料來自 19 顧問型 “ 贏 ” 銷七步法 第三步：推動立項（一） ? 客戶狀態(tài)： 10%/FA ? 25% ? 推進目標： ?將意向客戶發(fā)展成立項客戶 ?引導客戶需求 ?建立客戶信任 ? 主要銷售對象： 需求發(fā)起者 /技術論證者 2020/6/18 本資料來自 20 顧問型 “ 贏 ” 銷七步法 第三步：推動立項 /（二）推進問題 ? 與這家公司類似的，我們有什么成功案例？ ? 這家公司的行業(yè)特點是什么？我們的產品如何引起對方的注意？ ? 這家公司附近是否有其他可能的客戶？ ? 我的 Next Step策略是什么？ 2020/6/18 本資料來自 21 顧問型 “ 贏 ” 銷七步法 第三步：推動立項（三） ?推進行動： ? 精心準備客戶拜訪 ? 自我推銷 ? 創(chuàng)造需求 ? 參與并推動立項 ? 分析客戶購買需求尋找銷售突破口 ? 尋找決策鏈致勝路徑 2020/6/18 本資料來自 22 顧問型 “ 贏 ” 銷七步法 第三步：推動立項 /客戶拜訪前的七個準備事項 ? 我們賣什么？ ? 我們與競爭對手有什么不同？ ? 我們憑什么在競爭中獲勝？ ? 如果我們
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