漏斗法客戶開(kāi)拓顧問(wèn)型贏銷七步法教程54頁(yè)(存儲(chǔ)版)
【正文】 2020/6/18 本資料來(lái)自 11 顧問(wèn)型 “ 贏 ” 銷七步法 第一步：尋找客戶（三） ? 推進(jìn)行動(dòng)： ? 創(chuàng)造銷售機(jī)會(huì) ? 致勝策略： ? 客戶影響客戶 ? 行業(yè)影響吸引客戶 2020/6/18 本資料來(lái)自 12 顧問(wèn)型 “ 贏 ” 銷七步法 第二步：發(fā)現(xiàn)商機(jī)（一） ? 客戶狀態(tài)： 待開(kāi)發(fā)客戶 ? 10% ? 推進(jìn)目標(biāo)： ? 從待開(kāi)發(fā)客戶中發(fā)現(xiàn)有消費(fèi)需求的意向客戶 ? 從待開(kāi)發(fā)客戶中創(chuàng)造消費(fèi)需要 ? 創(chuàng)造 FA ? 主要銷售對(duì)象： 使用者 /需求發(fā)起者 2020/6/18 本資料來(lái)自 13 顧問(wèn)型 “ 贏 ” 銷七步法 第二步：發(fā)現(xiàn)商機(jī) /（二）推進(jìn)問(wèn)題 ? 待開(kāi)發(fā)客戶中有哪些有潛在的生意機(jī)會(huì)？他們有購(gòu)買能力嗎？ ? 如果他們需要采購(gòu)我們的產(chǎn)品 /解決方案，他們會(huì)關(guān)心什么產(chǎn)品特點(diǎn)？ ? 如何電話約見(jiàn) ? 2020/6/18 本資料來(lái)自 14 顧問(wèn)型 “ 贏 ” 銷七步法 第二步：發(fā)現(xiàn)商機(jī)（三） ? 推進(jìn)行動(dòng)： ?發(fā)現(xiàn)需要背后的需求 ?電話行銷創(chuàng)造約見(jiàn) 2020/6/18 本資料來(lái)自 15 顧問(wèn)型 “ 贏 ” 銷七步法 第二步：發(fā)現(xiàn)商機(jī) /需求與需要 ? 需求不一定需要 ? 需要背后的需求更加重要 ? 重要的不是客戶要買什么，而是為什么要買？ 需求 需要 vs 2020/6/18 本資料來(lái)自 16 顧問(wèn)型 “ 贏 ” 銷七步法 第二步：發(fā)現(xiàn)商機(jī) /創(chuàng)造 FA ? ADAPT五分鐘行銷法 ?事先情況收集 ?利益銷售（直接使用激發(fā)性問(wèn)題） ?不在電話中做 Seminar ? 約定 FA ?人物銷售 ?約定時(shí)間 2020/6/18 本資料來(lái)自 18 顧問(wèn)型 “ 贏 ” 銷七步法 第二步：發(fā)現(xiàn)商機(jī)（四） ? 致勝策略： ?客戶介紹客戶 /第三方轉(zhuǎn)介 ?推銷利益 2020/6/18 本資料來(lái)自 19 顧問(wèn)型 “ 贏 ” 銷七步法 第三步：推動(dòng)立項(xiàng)（一） ? 客戶狀態(tài)： 10%/FA ? 25% ? 推進(jìn)目標(biāo)： ?將意向客戶發(fā)展成立項(xiàng)客戶 ?引導(dǎo)客戶需求 ?建立客戶信任 ? 主要銷售對(duì)象： 需求發(fā)起者 /技術(shù)論證者 2020/6/18 本資料來(lái)自 20 顧問(wèn)型 “ 贏 ” 銷七步法 第三步：推動(dòng)立項(xiàng) /（二）推進(jìn)問(wèn)題 ? 與這家公司類似的，我們有什么成功案例？ ? 這家公司的行業(yè)特點(diǎn)是什么？我們的產(chǎn)品如何引起對(duì)方的注意？ ? 這家公司附近是否有其他可能的客戶？ ? 我的 Next Step策略是什么？ 2020/6/18 本資料來(lái)自 21 顧問(wèn)型 “ 贏 ” 銷七步法 第三步：推動(dòng)立項(xiàng)（三） ?推進(jìn)行動(dòng)： ? 精心準(zhǔn)備客戶拜訪 ? 自我推銷 ? 創(chuàng)造需求 ? 參與并推動(dòng)立項(xiàng) ? 分析客戶購(gòu)買需求尋找銷售突破口 ? 尋找決策鏈致勝路徑 2020/6/18 本資料來(lái)自 22 顧問(wèn)型 “ 贏 ” 銷七步法 第三步：推動(dòng)立項(xiàng) /客戶拜訪前的七個(gè)準(zhǔn)備事項(xiàng) ? 我們賣什么？ ? 我們與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有什么不同？ ? 我們憑什么在競(jìng)爭(zhēng)中獲勝？ ? 如果我們
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