【正文】 要避免一開(kāi)始即談價(jià)格，并且不能在交談中對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品牌隨意批 評(píng)，以免造成不良印象。 說(shuō)明我們是理想使用伙伴：有加盟連鎖總部的堅(jiān)強(qiáng)后盾 ,產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定；產(chǎn)品施工性好；成本相對(duì)合理；服務(wù)周到；能提供最新的信息交流。 推薦高素質(zhì)、高水平的油漆工。所以，油工隊(duì)伍是“三森漆”產(chǎn)品銷(xiāo)售推廣過(guò)程中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。 加盟店由業(yè)務(wù)經(jīng)理負(fù)責(zé)油工、木工網(wǎng)絡(luò)的管理、協(xié)調(diào)工作。 加盟店業(yè)務(wù)經(jīng)理可通過(guò)服務(wù)熱線電話與油工進(jìn)行溝通與聯(lián)絡(luò)，并對(duì)施工客戶進(jìn)行咨詢、服務(wù)。 加盟店在工作中遇到手藝好 ,品質(zhì)佳的油 工可將其納入三森加盟店員工體系 ,聘其為加盟店特約施工監(jiān)理、特約施工技師或特約施工員 ,享受加盟店員工待遇 ,并通過(guò)加盟店家裝工程組為其提供長(zhǎng)期穩(wěn)定的工作 ,成就其歸屬感 . 三、注意事項(xiàng)： 淡化回扣，合理獎(jiǎng)勵(lì)。 緊密跟蹤，引導(dǎo)培訓(xùn)。 四、會(huì)員待遇 1. 聯(lián)誼會(huì)成員享有“三森漆” 特約施工員資格，聯(lián)誼會(huì)所將向客戶推薦會(huì)員為其施工，并視情況為會(huì)員做適當(dāng)擔(dān)保； 2. 聯(lián)誼會(huì)會(huì)員享有加盟店樣板房工程及裝飾工程施工的優(yōu)先權(quán) . 3. 加盟店將視會(huì)員工作中實(shí)際表現(xiàn)情況確定是否吸納其成為“三森漆”加盟店家裝工程組成員 ,一旦吸納為正式成員 ,將享受加盟店正式員工待遇。同等經(jīng)濟(jì)水平 ,同等地位 ,同等階層人等相對(duì)集中的聚居在一起 ,形成居住人 員同質(zhì)化的特點(diǎn) .正是因?yàn)樽≌^(qū)作為一種面向未來(lái)的居住模式 ,所以小區(qū)的銷(xiāo)售推廣越發(fā)具有重要的意義 .通過(guò)小區(qū)的推廣工作 ,不僅可以促成一定量的現(xiàn)實(shí)消費(fèi) ,而且可以通過(guò)與小區(qū)中家裝客戶 ,施工中的油工 ,木工 ,建立長(zhǎng)期廣泛的聯(lián)系 ,打下今后的長(zhǎng)期合作的基礎(chǔ) 。展示中 要注意宣傳形象的統(tǒng)一 ,人員要給人以專(zhuān)業(yè)印象 . 時(shí)間選擇：對(duì)小區(qū)的宣傳不能打消耗戰(zhàn) ,要根據(jù)小區(qū)實(shí)際情況 ,重點(diǎn)時(shí)段重點(diǎn)宣傳 ,重點(diǎn)區(qū)域重點(diǎn)宣傳 ,對(duì)已經(jīng)選擇開(kāi)發(fā)的小區(qū)，要堅(jiān)持長(zhǎng)期的宣傳推廣及跟蹤服務(wù) ,不能因?yàn)槎唐跊](méi)有效果而放棄 . 四、推廣工作開(kāi)展： 展臺(tái)宣傳：可在小區(qū)的出口或主要路口設(shè)立展臺(tái) ,向小區(qū)住戶宣傳“三森漆”產(chǎn)品及加盟店所能給予的優(yōu)質(zhì)的服務(wù) ,要突出自身的特點(diǎn) .可重點(diǎn)宣揚(yáng)三森加盟連鎖網(wǎng)絡(luò)的強(qiáng)力后盾 ,出色的后續(xù)跟蹤服務(wù) 。 一、樣板房的推廣意義： 對(duì)家裝客戶而言 ,優(yōu)良直觀的效果比得上一萬(wàn)句空洞的承諾 ,完美的涂刷效果才是他購(gòu)買(mǎi)“三森漆” ,接受我們服務(wù)的真正目的 .好的樣板房 可以堅(jiān)定客戶的購(gòu)買(mǎi)信心，讓客戶對(duì)我們的“三森漆” ,對(duì)我們的施工手藝 ,對(duì)最終的施工效果真正放心 . 對(duì)于加裝工程組來(lái)說(shuō) ,樣板房的制作是對(duì)他們手藝的檢驗(yàn) ,更是最直接宣傳。同時(shí)，也要強(qiáng)化施工監(jiān)理對(duì)施工全過(guò)程的監(jiān)督作用，要求完全按照“三森漆”的標(biāo)準(zhǔn)工藝進(jìn)行施工，確保最終良好效果的實(shí)現(xiàn)。通過(guò)小區(qū)內(nèi)產(chǎn)品服務(wù)良好的口碑的傳播 ,達(dá)到以客戶內(nèi)部誘導(dǎo)替代外部攻勢(shì)宣傳的效果 ,畢竟再堅(jiān)固的壁壘也最容易被從內(nèi)部攻破。 3. 要真正把滿意客戶當(dāng)成朋友來(lái)看 待 ,只有他對(duì)我們的人員產(chǎn)生信任 ,才會(huì)進(jìn)而對(duì)我們的產(chǎn)品和服務(wù)產(chǎn)生信心 ,為我們做免費(fèi)的宣傳。 三 注意事項(xiàng) : 1. 滿意客戶的選擇要慎重 ,寧缺勿爛 ,不好的滿意客戶可能產(chǎn)生消極的影響。小區(qū)用戶傳播模式的另一大優(yōu)點(diǎn)是 : 可信度高：親戚、朋友或是鄰居的傳播效力，在消費(fèi)者中產(chǎn)生的可信程度是其他模式不可比擬的。 施工選擇：過(guò)程導(dǎo)向結(jié)果 ,施工工藝的好壞直接決定最終效果。每一次的小區(qū)開(kāi)發(fā)都是上述幾個(gè)階段的循環(huán) 往復(fù) ,只有在實(shí)踐基礎(chǔ)上對(duì)經(jīng)驗(yàn)、知識(shí)不斷總結(jié)、消化、吸收 ,我們才會(huì)得到持續(xù)的提高 ,我們的工作才會(huì)越做越完美 ,我們的事業(yè)才能更上一層樓。購(gòu)買(mǎi)客戶較集中的時(shí)間（如周末）可集中人力物力 ,加大宣傳力度。 七、附則 本制度解釋權(quán)歸三森營(yíng)銷(xiāo)管理中心，并保留修改權(quán)利。若退會(huì)時(shí)未能交還者，需補(bǔ)償 50 元。和他們交朋友，盡可能地為他們服務(wù)，幫他們處理生活瑣事、提高其施工技藝并幫助他們介紹工程。對(duì)于索要高額回扣的不良油工，堅(jiān)決不能牽就，否則將陷于被動(dòng)，甚至引火燒身。這個(gè)需要加盟店安排適當(dāng)人員保持與油工的聯(lián)系 ,持續(xù)對(duì)油工進(jìn)行指導(dǎo)和服務(wù)。許多油工開(kāi)始認(rèn)識(shí)到傳統(tǒng)油漆對(duì)自己身體的帶來(lái)的危害，所以他們對(duì)油漆也有日漸強(qiáng)烈的環(huán)保要求 ,加盟店在今后的銷(xiāo)售中應(yīng)重點(diǎn)注意向其推薦“三森漆”的綠色環(huán)保特性 . 隨著國(guó)家新家裝政策得出臺(tái) ,政府對(duì)整個(gè)裝修行業(yè)的管理日趨規(guī)范，家裝公司將在未來(lái)幾年內(nèi)成為裝修市場(chǎng)的主流 ,油工的地位正呈下降趨勢(shì) ,一些地區(qū)油工正逐漸被歸并入家裝公司 ,所以加盟店在以后的銷(xiāo)售過(guò)程中應(yīng)逐步減少對(duì)油工的依賴 ,建立起適應(yīng)市場(chǎng)環(huán)境變化真正持久的銷(xiāo)售渠道 . 二、油工策略 ： 油工工作由加盟店業(yè)務(wù)經(jīng)理和業(yè)務(wù)員共同負(fù)責(zé)。良好的涂裝效果，優(yōu)異的施工質(zhì)量是“三森漆”品牌聲譽(yù)的核心。 重點(diǎn)工程協(xié)作公關(guān)，對(duì)優(yōu)質(zhì)工程共同推出形象廣告。 在向?qū)Ψ?推薦產(chǎn)品時(shí)應(yīng)重點(diǎn)推薦施工寬容性好的產(chǎn)品，以避免其施工時(shí)出現(xiàn)問(wèn)題，進(jìn)而影響“三森漆”整體產(chǎn)品形象。為其提供“三森漆”施工工藝流程表 ,加強(qiáng)他們對(duì)“三森漆”的認(rèn)識(shí)。 回去后根據(jù)交談情況準(zhǔn)備有針對(duì)性的資料、樣板、濕樣等，在加盟店內(nèi)部商定行動(dòng)策略。當(dāng)家裝公司人員詢問(wèn)產(chǎn)品價(jià)格時(shí)，應(yīng)注意只報(bào)大概成本，不要報(bào)產(chǎn)品單價(jià)。確實(shí)是和我們有長(zhǎng)期合 作關(guān)系的裝修公司要到外地去施工，并要使用 “ 三森漆 ” 產(chǎn)品。 直接向家裝公司提供產(chǎn)品（中低等價(jià)位質(zhì)量?jī)?yōu)良，施工性好）及服務(wù)。 家裝公司是銷(xiāo)售油漆的的一種成熟的渠道，對(duì)技術(shù)及服務(wù)的要求不高，可節(jié)約了加 盟店相當(dāng)大的財(cái)力、人力、精力。 2．凡購(gòu)買(mǎi)本公司產(chǎn)品，皆享有物超所值的信譽(yù)保證。 家裝工程組將施工費(fèi)留 10%作售后服務(wù)基金，其余發(fā)放施工人員；服務(wù)基金在該工程完成完工起半年內(nèi)無(wú)質(zhì)量投訴時(shí)再發(fā)放。所有施工監(jiān)理、施工技師、施工人員須接受相關(guān)技術(shù)培訓(xùn)、著統(tǒng)一工裝 ,持證上崗。他們只要懂三森公司產(chǎn)品的施工程序，會(huì)看每道工序的施工效果，善于溝通、說(shuō)服即可，不需要有很強(qiáng)的動(dòng)手能力。 建議 ：家裝工程組的外聘裝修公司的施工管理人員做施工監(jiān)理，借用他們豐富的施工管理經(jīng)驗(yàn)，可以避免因我們經(jīng)驗(yàn)不足而帶來(lái)的各種問(wèn)題。 加盟店家裝工程組的作用即是通過(guò)自己承攬工程，控制施工過(guò)程，來(lái)保證實(shí)現(xiàn)最佳效果，以期在消費(fèi)者心目中樹(shù)立起涂裝服務(wù)專(zhuān)家的形象。 家裝工程組構(gòu)成 ：組建初期，由項(xiàng)目經(jīng)理任組長(zhǎng) ,下設(shè)施工監(jiān)理 12 名，施工技師若干 名。要求為人可靠，誠(chéng)信，具有長(zhǎng)遠(yuǎn)眼光，品牌意識(shí)，能夠認(rèn)識(shí)到此項(xiàng)合作的前景。需要對(duì)他們進(jìn)行較長(zhǎng)時(shí)間的引導(dǎo)。 與油工合作的深度可由淺入深，逐步進(jìn)行，剛開(kāi)始可以是松散型合作，但最終目的是把他們完全納入我們的體系，完全服從我們的管理，建立強(qiáng)大、專(zhuān)業(yè)的行業(yè)形象。 由加盟店經(jīng)理或項(xiàng)目經(jīng)理通過(guò)熟人推介 ,油工推介等各種途徑承攬。 注：未按本產(chǎn)品正確施工或使用不配套產(chǎn)品而導(dǎo)致?lián)p失，本公司概不負(fù)責(zé)。 與家裝公司形成良好的合作，可以使我們進(jìn)一步提高產(chǎn)品、營(yíng)銷(xiāo)及服務(wù)水平。 三、開(kāi)發(fā)家裝公司的基本要求： 專(zhuān)人負(fù)責(zé)：因?yàn)橐c家裝公司各個(gè)層面的、素質(zhì)較高的人士打交道，所 以加盟店聯(lián)絡(luò)工作人員必須具備較高的素質(zhì)，成熟穩(wěn)重，有較強(qiáng)的公關(guān)能力。特別第一次使用 “ 三森漆 ” 產(chǎn)品，千萬(wàn)不能出現(xiàn)任何質(zhì)量施工問(wèn)題。如要延長(zhǎng)，最好能征求對(duì)方意見(jiàn)，以示尊重。 促使家裝公司使用“三森漆”產(chǎn)品后，即應(yīng)立即開(kāi)始緊密跟蹤服務(wù)。 二、施工主管（包工頭） 施工主管（包工頭）對(duì)涂料、基材多有很深刻理解，能靈活處理施工中遇到的問(wèn)題、能自行設(shè)計(jì)施工方案。 說(shuō)明我們加盟店有良好的信譽(yù)保障，將提供全方位服務(wù)；技術(shù)咨詢；工程指導(dǎo)；人員培訓(xùn)；直接工程服務(wù)等等。 到工地進(jìn)行跟蹤服務(wù)，出現(xiàn)工程施工問(wèn)題盡快解決。 油工多是外地人，流動(dòng)性大，居無(wú)定所 ,缺乏生活保障，缺乏安全感 ,歸屬感。所有的油工、木工檔案都要從業(yè)務(wù)員手中匯總到業(yè)務(wù)經(jīng)理處，使油工、木工網(wǎng)絡(luò)由業(yè)務(wù)人員的個(gè)人資源轉(zhuǎn)化為加盟店的公有資源，以防員工離職導(dǎo)致油工資源的流失。 加盟店業(yè) 務(wù)人員必須對(duì)手中的油工做好跟蹤、服務(wù)工作。首先要在自身觀念中淡化回扣意識(shí)，同時(shí)要引導(dǎo)，協(xié)助油工樹(shù)立起從事裝修行業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展目標(biāo)，樹(shù)立靠創(chuàng)優(yōu)質(zhì)工程帶來(lái)連鎖反應(yīng)賺錢(qián)的意識(shí)，讓他們明白優(yōu)良的施工才能長(zhǎng)期賺錢(qián)，才能賺更多的錢(qián)。通過(guò)油工聯(lián)誼會(huì)（油工俱樂(lè)部）或加盟店加裝工程組網(wǎng)絡(luò)油工，組織他們互相學(xué)習(xí)、交流，向他們提供培訓(xùn)，引導(dǎo)他們積極使用“三森漆”產(chǎn)品。 4. 加盟店會(huì)視情況邀請(qǐng)總部技術(shù)員對(duì)聯(lián)誼會(huì)員進(jìn)行施工技術(shù) ,技巧 ,及最新施工工藝的培訓(xùn) ,為會(huì)員提供免費(fèi)的教育培訓(xùn)服務(wù)。更重要的是 ,可以起到宣傳“三森漆” ,提高“三森漆”品牌在當(dāng)?shù)匮b修行業(yè)及消費(fèi)者心目中知名度的作用 . 一、推廣目標(biāo)的選擇 購(gòu)買(mǎi)小區(qū)住房正在裝修或準(zhǔn)備裝修的家裝客戶。宣傳“三森漆”產(chǎn)品出色的涂裝效果 。好的樣板房可以帶來(lái)客戶對(duì)我們的信心和信任，為我們?cè)谛^(qū)中樹(shù)立起良好的信譽(yù)口碑 ,為加盟店工程的進(jìn)一步承攬打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ) . 對(duì)于加盟店業(yè)務(wù)員、小區(qū)推廣員：樣板房的建立使得他們的工作更簡(jiǎn)便 ,目標(biāo)更明確 , 有了樣板房，工作便有了中心，這不僅有利于提高士氣，鼓舞信心，而且提高了他們工作的成效 ,便于出他們創(chuàng)出良好的業(yè)績(jī) . 二、樣板房的選?。? 樣板房推廣方式的目的性很強(qiáng)，就是針對(duì)特定小區(qū)內(nèi)的住戶 ,所以它對(duì)房屋的位置、類(lèi)型、檔次都有一定的要求。 施工現(xiàn)場(chǎng)： ① 施工現(xiàn)場(chǎng)要保持良好的氛圍 , 因?yàn)槭菢影宸?，不斷?huì)有客戶來(lái)參觀，所以施工過(guò)程要 有條不紊 ,施工中要注意家具、工具、油漆、垃圾等物品的擺放要有條理，不能亂堆亂放 .衛(wèi)生要打掃及時(shí)，注意通風(fēng)、撒水，讓參觀的人進(jìn)門(mén)便感覺(jué)到舒適 . ② 施工現(xiàn)場(chǎng)亦要注意宣傳，陽(yáng)臺(tái)及室內(nèi)合適位置可以懸掛三森加盟店施工現(xiàn)場(chǎng)條幅等宣傳品，門(mén)口可掛樓層施工牌等，樓下可以設(shè)立宣傳引導(dǎo)牌 ,宣傳要突出三森企業(yè)形象，室內(nèi)可相應(yīng)設(shè)計(jì)并懸掛一些涂裝施工工藝表，流程控制表，施工注意事項(xiàng)之類(lèi)的 技術(shù)資料，力求給人以專(zhuān)家、行家的印象。 一 滿意用戶的尋找 : 不是每一位客戶都可以成為我們的滿意客戶 ,滿意客戶有它的內(nèi)在要求。 4. 禮品的贈(zèng)送要適時(shí)適當(dāng)。 7. 贈(zèng)送給滿意用戶喬遷紀(jì)念品。一種優(yōu)良的產(chǎn)品和服務(wù)可以通過(guò)客戶內(nèi)部的傳播 , 以一種小道消息的形式在很短時(shí)間內(nèi)在小區(qū)傳播開(kāi)來(lái) , 產(chǎn)生聯(lián)動(dòng)反應(yīng)， 其效用遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)一般廣告及其它宣傳模式。若小區(qū)規(guī)模較大，開(kāi)發(fā)前景好，戶型較多 ,住戶經(jīng)濟(jì)實(shí)力 ,層次參差不齊 ,可選擇不同戶型制作兩個(gè)或兩個(gè)以上的樣板房，針對(duì)不同的客戶進(jìn)行針對(duì)性的宣傳。在總結(jié)分析的基礎(chǔ)上寫(xiě)成文字資料 ,相互傳閱并存檔 ,使一個(gè)人的成功經(jīng)驗(yàn)變成眾人的財(cái)富 ,一個(gè)人的失敗教訓(xùn)成為大家成功的階梯。 人員配置，以加盟店業(yè)務(wù)經(jīng)理為首，組織起加盟店業(yè)務(wù)員及售后服務(wù)員 ,家裝工程組油工等組成小區(qū)開(kāi)發(fā)小組 .在對(duì)重點(diǎn)小區(qū)的開(kāi)發(fā)中 ,若業(yè)務(wù)人員不足 ,可適當(dāng)招聘短期工作人員 ,或在小區(qū)內(nèi)部尋找合適人員做兼職業(yè)務(wù)推廣員 ,業(yè)務(wù)員中有女性可組織入戶宣傳，售后服務(wù)員、油工及業(yè)務(wù)員則可以專(zhuān)家身份在小區(qū)內(nèi)設(shè)點(diǎn)，解答家裝客戶的種種問(wèn)題。 六、會(huì)員義務(wù) 1. 會(huì)員必須嚴(yán)格遵守本章程有關(guān)規(guī)定，自覺(jué)維護(hù)本會(huì)所信譽(yù)； 2. 會(huì)員應(yīng)積極宣傳，推廣及使用“三森漆”，自覺(jué)維護(hù)三森公司企業(yè)形象及產(chǎn)品形象； 3. 會(huì)員必須持“特約施工員證”進(jìn)行工程施