【正文】 戶發(fā)出《致客戶信》、《生日賀卡》，傳遞關(guān)心與問候。 潛在客戶的挖掘 （組長負(fù)責(zé)） 在銷售進(jìn)入一個相對穩(wěn)定持續(xù)的階段時，應(yīng)回顧強(qiáng)銷期中遺留的潛在有效客戶，進(jìn)行追蹤挖掘。加大對銷售難度大的房源的介紹，降低后期的銷售壓力與資金壓力。通過曲線圖，公司也能一目了然的知道案場一月的銷售狀況，也為企劃部提供了強(qiáng)有力的數(shù)據(jù)證明。將統(tǒng)計出的數(shù)據(jù)存檔并傳送企劃部門，以便于后階段的媒體投放和 SP 活動的區(qū)域選擇。 與財務(wù)部協(xié)調(diào)，財務(wù)人員培訓(xùn) （副總監(jiān)負(fù)責(zé)、為期 1— 2 周） 與財務(wù)部建立表單聯(lián)系方式、優(yōu)惠確認(rèn)方式、資金回籠表和貸款銀行聯(lián)系單。 銷控表制作 （副總監(jiān)負(fù)責(zé)、為期 1— 2 周） 根據(jù)項目平面圖及可售套數(shù)和實際位置制作銷控表。 確定外省市招商工作 ①籌備新聞發(fā)布會 地點(diǎn)：北京人民大會堂、香港國際會展中心 ②確定省內(nèi)外主目標(biāo)市場銷售處選址（北京、哈爾濱、濟(jì)南、煙臺、青島） 廣告合作伙伴進(jìn)入工作狀體 （銷售總監(jiān)負(fù)責(zé)、廣告合作機(jī)構(gòu)具體策劃執(zhí)行） ⑴項目包裝手法：包括 CF、 RD、 MG、 NP、 DM、 SP、 POP、 DS ⑵案名、 LOGO 設(shè)計 ⑶媒體計劃 ⑷廣告預(yù)算 精品報告 精心打造 ⑸分階段廣告企劃重點(diǎn) ⑹對外媒體主題及發(fā)布 Ⅱ、 引導(dǎo)期（開盤前內(nèi)部認(rèn)購階段，二個月 ） 制定當(dāng)月行銷計劃 （總監(jiān)負(fù)責(zé)、為期 1— 2 周） 在銷售過程中，以月為單位， 定期對案場的來人、來電、媒體反應(yīng)、成交量及成交客戶特征進(jìn)行數(shù)據(jù)統(tǒng)計分析。 銷售總監(jiān) 副總監(jiān) 主 管 主 管 業(yè)務(wù)員 業(yè)務(wù)員 業(yè)務(wù)員 業(yè)務(wù)員 業(yè)務(wù)員 業(yè)務(wù)員 客戶服務(wù)中心 客服專員 客服專員 銷售助理理 廣告合作伙伴（專業(yè)廣告 策劃機(jī)構(gòu)） 精品報告 精心打造 ⑶ 根據(jù)各部門的分工，分類進(jìn)行培訓(xùn)，加強(qiáng)新員工的專業(yè)度，提高自身的專業(yè)素質(zhì) （ 1— 2 個月帶教培訓(xùn)）。 這一銷售手段目前在大型商業(yè)地產(chǎn)項目中得到廣泛認(rèn)可，對投資性購買群體產(chǎn)生較大的誘惑力。這些大批進(jìn)入中國的企業(yè)若要在中國打開市場，就必須在中國農(nóng)業(yè)最發(fā)達(dá)的核心地區(qū)展示并交易他們的產(chǎn)品，而壽光作為中國農(nóng)業(yè)科技水平最高、外資農(nóng)資公司密集的地區(qū)，無疑將成為他們的首選，而綠色品牌經(jīng)濟(jì)商貿(mào)中心以其區(qū)位優(yōu)勢和現(xiàn)代化交易管理模式則為他們提供了最佳舞臺。 C、經(jīng)營支持： 可要求政府效仿其他項目關(guān)閉并拆遷部分臟、亂、差并且年限已老的小型市場，并將該部分業(yè)戶集中遷移至本項目內(nèi)。 凡在我市興辦的外商投資企業(yè)，免征城市房地產(chǎn)稅和車船使用牌照稅。 B、合資開發(fā)商方面（以下政策僅供參考）： 在土地使用方面。 ）業(yè)戶管理：包括租用期限，經(jīng)營狀況等相關(guān)內(nèi)容，建立信用推薦系統(tǒng)，維護(hù)企業(yè)信譽(yù)提高管理水平。項目投入使用后，開發(fā)商將在信息中心設(shè)獨(dú)立服務(wù)器、大型交易顯示屏，并建立大型門戶網(wǎng)站，為所有業(yè)戶免費(fèi)開設(shè)網(wǎng)上商鋪。壽光綠色國際品牌商貿(mào)中心項目位于壽光經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)，交通環(huán)境優(yōu)良 ，以上各交通環(huán)節(jié)均可第一時間到達(dá)，物流環(huán)境無可比擬。 一期開發(fā)建設(shè)內(nèi)容： 一期開發(fā)面積約 300 畝，主要為市場交易區(qū)，分 A、 B、 C、 D 四個功能區(qū)，可銷售單位總計 704 個。國內(nèi)外大型農(nóng)業(yè)機(jī)械化企業(yè) 80%在山東設(shè)有工廠或營銷中心。特別是近幾年來，綠色食品的產(chǎn)品開發(fā)種類及數(shù)量更是每年以百分之三十的速度遞增。公司注冊資本 億元，是銀行系統(tǒng) “AAA”級信用企業(yè)。 市場有著幾近完美的配套設(shè)施：大型廣場、停車場、電信、銀行、郵政、超市、美食街等生活配套一應(yīng)俱全，還提供保安、維修、保潔、日常管理服務(wù)，定期舉辦各種商品博覽會及文化活動等等。 該項目位于齊河黃河經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)內(nèi)，目前一期工程已進(jìn)入主體結(jié)構(gòu)封頂階段。壽光有自己的大學(xué)，濰坊科技職業(yè)學(xué)院是全國兩所縣辦大學(xué)之一。 三產(chǎn)商貿(mào)繁榮 現(xiàn)代商貿(mào)業(yè)、市場流通業(yè)、現(xiàn)代物流業(yè)、生態(tài)旅游業(yè)、新興服務(wù)業(yè)協(xié)調(diào)發(fā)展，凝聚了人氣，創(chuàng)造了商機(jī)。北部二類開放口岸羊口港可直通周邊國家和地區(qū)。精品報告 精心打造 目 錄 第一部分、壽光概述 第二部分、市場環(huán)境分析 1）我國商業(yè)地產(chǎn)項目宏觀環(huán)境分析 2）山東省大型市場商業(yè)地產(chǎn)項目現(xiàn)狀分析 3）綠色食品、綠色農(nóng)資產(chǎn)業(yè)現(xiàn)狀及相關(guān)市場情況分析 第三部分、 項目概況 與分析 1）區(qū)位優(yōu)勢 2）項目自身軟件優(yōu)勢 3）項目經(jīng)營優(yōu)勢 4）項目劣勢分析 5）項目機(jī)會點(diǎn)分析 第四部分、項目定位 1）項目功能定位 2）項目形象定位 3）項目價格定位 精品報告 精心打造 4）銷售手段定位 第五部分、銷售執(zhí)行計劃 1）銷售階段 2）業(yè)務(wù)策略 3）企化策略 第六部分、開發(fā)投資回報與創(chuàng)造社會效益分析 精品報告 精心打造 第一部分、壽光概述 壽光市地處山東半島中北部，渤海萊州灣南畔，距青島、濟(jì)南各 150 公里，海岸線長 56 公里，總面積 2180 平方公里，人口 108萬。 交通方便快捷 濟(jì)青高速公路橫貫東西，青羊鐵路縱貫?zāi)媳保瑸H高、羊臨等省道、國 道縱橫交錯。國際化戰(zhàn)略不斷推進(jìn)，全市已引進(jìn)外商投資企業(yè) 120 家，并先后在美國、日本、俄羅斯等 13 個國家創(chuàng)辦了海外企業(yè)；自營進(jìn)出口企業(yè) 138 家，出口商品發(fā) 展到 12 大類，銷往 70 多個國家和地區(qū)。 社會文明和諧 科技服務(wù)體系健全，實現(xiàn)了科技與經(jīng)濟(jì)的同步發(fā)展，被評為“全國科技工作先進(jìn)市”。 項目包括：超大型批發(fā)市場、大型汽車交易市場、大型物流倉庫（公信倉庫）、大型客貨聯(lián)運(yùn)市場、國際會展中心、五星級酒店、物流配套寫字樓、司機(jī)旅店、加油站及修理廠、物流配套住宅區(qū)、 B2B 電子商務(wù)交易平臺等。國內(nèi)罕見，屬國家級超大型；第三，裝備現(xiàn)代信息系統(tǒng)。 起價￥ ㎡ 山東壽光蔬菜批發(fā)市場 山東壽光蔬菜批發(fā)市場有限公司位于著名的 “中國蔬菜之鄉(xiāng) ”壽光市，始建于 1984 年 3 月，是首批 151 家 “農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化國家重點(diǎn)龍頭企業(yè) ”、 “全國農(nóng)副產(chǎn)品綜合批發(fā)市場五十強(qiáng) ”、 “全國蔬菜批發(fā)市場十強(qiáng) ”、 “農(nóng)業(yè)部首批定點(diǎn)鮮活農(nóng)副產(chǎn)品中心批發(fā)市場 ”之一，是全國農(nóng)產(chǎn)品市場協(xié)會常務(wù)理事單位。 目前鋪面價格起價￥ ㎡，最佳位置 ㎡ 三、綠色食品、綠色農(nóng)資產(chǎn)業(yè)現(xiàn)狀及相關(guān)市場情況分析： 中國自上世紀(jì)九十年代開始發(fā)展綠色食品，勢頭越來越好。 近幾年，我國的種子、有機(jī)肥等綠色農(nóng)資產(chǎn)業(yè)迅猛發(fā)展，國外大型農(nóng)資公司也不斷涌入，每年僅種子貿(mào)易額就達(dá) 300 億元，而山東省作為我 國農(nóng)業(yè)科技第一強(qiáng)省，是目前該類產(chǎn)業(yè)最密集和活躍的地區(qū)，種子公司全部在壽光設(shè)立了營銷中心和示范基地。 項目建設(shè)規(guī)模 ：項目總占地 1000 畝，計劃投資 億元。 壽光位于濟(jì)青高速大動脈中心點(diǎn)，距濟(jì)南、青島國際機(jī)場各 150 公里，擁有兩條國際特批綠色通道（北京、哈爾濱），青羊鐵路縱貫?zāi)媳薄⒏黝愂〉?、國道縱橫交錯，北部國家二級港可直通周邊國家。 智能化網(wǎng)絡(luò)平臺全面應(yīng)用 項目采用專統(tǒng)交易模式加現(xiàn)代化網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營的手段，使入住業(yè)戶有更大盈利空間。 C：建立業(yè)戶網(wǎng)絡(luò)管理系統(tǒng) ）視頻監(jiān)控：建立安防、消防預(yù)警機(jī)制，通過網(wǎng)絡(luò)監(jiān)控系統(tǒng)及時將室內(nèi)外經(jīng)營狀況反饋到主控室和總經(jīng)理辦公室。 （以下政策僅供參考）： 凡入住或 投資 壽光綠色國際品牌商貿(mào)中心的業(yè)戶或企業(yè) ，落實房地產(chǎn)權(quán)政策（國有商業(yè)用地，產(chǎn)權(quán)分割，綠證到戶，可上市交易）；外商獨(dú)資、合資、合作企業(yè)或 業(yè) 戶可享受國家 “二免三減半 ”（第一、第二年免征所得稅，第三年減半征收所得稅），國內(nèi)企業(yè)或 業(yè)戶 可享受增值稅優(yōu)惠 10%，所得稅、營業(yè)稅按留地方稅額總數(shù)的 50%的財稅獎勵； 業(yè)戶 營業(yè)房 且注冊當(dāng)?shù)氐墓?，可辦理 壽光市 居住證，精品報告 精心打造 子女入學(xué)、報名當(dāng)兵、上當(dāng)?shù)仄嚺普眨?外地業(yè)戶可 辦理一戶三口 壽光 市戶口； 壽光綠色國際品牌商貿(mào)中心 對入住企業(yè)工商登記等進(jìn)行一站式審定，提供 “一條龍 ”服務(wù)；金融機(jī)構(gòu)對入 住 企業(yè)或 業(yè) 戶在開戶、結(jié)算、貸款申請等方面實行就近報送，并核發(fā)特快報關(guān)證。 外商投資額在 1000 萬美元（含 1000 萬美元）以上的項目，土地出讓金全額返還；外商投資額在 500 萬美元以上， 1000 萬美元以下的項目，返還土地出讓金 50％；外商投資在 500 萬美元以下的項目，返還土地出讓金 30％。 允許外商投資企業(yè)用現(xiàn) 匯或固定資產(chǎn)做抵押，向商業(yè)銀行申請借貸人民幣資金?！? 精品報告 精心打造 通過該報告我們不難看出，未來幾年仍會有大量的外資食品及農(nóng)貿(mào)企業(yè)進(jìn)入中國。 四、銷售手段定位： 帶租約銷售 —— 允許客戶將商鋪購買后在項目運(yùn)營時返租給開發(fā)商。 在培訓(xùn)上： ⑴由項目分管副總進(jìn)行公司的介紹及公司文化方面的培訓(xùn)（ 1— 2 課時）； ⑵由公司總部調(diào)派專業(yè)人員以及對外聘請有關(guān)專業(yè)人員進(jìn)行基礎(chǔ)培訓(xùn)，其中包括儀容儀表、人際交流、消費(fèi)心理等（ 1 周左右）。銷講資料要求內(nèi)容要詳盡、全面，可以分為以下幾個部分：開發(fā) 商介紹、環(huán)境篇、產(chǎn)品篇、市場篇、本案賣點(diǎn)與說明及抗性檢討、銷售篇、答客問、政策及法規(guī)。在每個細(xì)節(jié)上都做到盡善盡美，在不足之處加以強(qiáng)化，以求公開后每天銷售的順暢進(jìn)行。以上報表需銷助每日、每周、每月按時完成存檔并 傳真至相關(guān)部門，以便于公司各部門了解銷售情況做出對應(yīng)的調(diào)整以及企劃部門指定媒體方向。 消費(fèi)者區(qū)域反饋 （銷助統(tǒng)計） 根據(jù)營業(yè)日報表、周報表以及月報表的相關(guān)數(shù)據(jù)，銷助應(yīng)每月整理統(tǒng)計出來電、來人的集中區(qū)域和空白區(qū)域。通過分析月報表，能得出來人、來電量的多少及變化與媒體表現(xiàn)的時間是否一致以及成交率與媒體表現(xiàn)的客觀聯(lián)系?？刂莆恢美硐搿⒚娣e適中、價格競爭力強(qiáng)的房源的銷售速度。適時的對業(yè)務(wù)員心理進(jìn)行調(diào)試，有利于后階段業(yè)務(wù)工作的展開。 注意競爭個案的動向 （副總監(jiān)負(fù)責(zé)） 案場將定期（兩周或一月）對周邊競爭個案開展市調(diào)工作，了解其工程進(jìn)度、產(chǎn)品的定位、價格以及銷售情況和一些與本案相似問題的情況?？礃擒嚨木€路需根據(jù)當(dāng)?shù)厝肆鞣植继攸c(diǎn)進(jìn)行設(shè)計。 精品報告 精心打造 創(chuàng)建現(xiàn)代資源配置模式，促進(jìn)流通。同時，也為投資者提供了低投入、高回報的機(jī)遇。 公司產(chǎn)品發(fā)展規(guī)劃 公司市場營銷發(fā)展規(guī)劃： 完善現(xiàn)有營銷網(wǎng)絡(luò)和營銷渠道。 為壽光市布景增加了新的景點(diǎn)，同時為地方增添了現(xiàn)代化國際市場氛圍。并為其食品進(jìn)行全球性覆蓋提供條件與機(jī)遇。 隨 著市場的開業(yè)與經(jīng)營，投資回報呈逐年遞增的趨勢， 初步估算投資回收期為 8 年 。 精品報告 精心打造 1 建議規(guī)范施工現(xiàn)場，提高施工質(zhì)量 （副總監(jiān)負(fù)責(zé)） ⑴樹立規(guī)范操作、文明施工的企業(yè)形象 ⑵加強(qiáng)隱蔽工程質(zhì)量管理 ⑶統(tǒng)一現(xiàn)場建筑施工人員答客戶問 ⑷設(shè)立專用看房路線，作好安全措施 B、業(yè)務(wù)策略 Ⅰ、策略擬定 （總監(jiān)負(fù)責(zé)為期 2— 3 周） 闡述本案的市場定位、產(chǎn)品定位、價值觀定位、概念定位、行業(yè)種類定位。了解客戶的未購原因，化解客戶的心中疑慮。 催繳房款 （組長負(fù)責(zé)） 案場應(yīng)配合財務(wù)室對約定付款時間但逾期未付款的客戶進(jìn)行催繳。在案場整體力量提高的基礎(chǔ)上，也可適當(dāng)培養(yǎng)有潛力人員的單 兵作戰(zhàn)能力。根據(jù)統(tǒng)計結(jié)果，分析出當(dāng)周來人相對集中的年齡層、區(qū)域、媒體、認(rèn)可的樓層、戶型以及職業(yè)、對本案價格的反應(yīng)和考量因素等綜合數(shù)據(jù)指標(biāo)，并對