【正文】 金額等）5合同中未明確雙方責(zé)任（如顧客在需求方面、驗(yàn)收方面的責(zé)任）6 時(shí)間緊（如采購(gòu)、調(diào)研、開發(fā)、實(shí)施等方面）7 合同未明確驗(yàn)收準(zhǔn)則或標(biāo)準(zhǔn)8 維護(hù)要求過于苛刻9 系統(tǒng)的技術(shù)可行性10第三方參與時(shí)的評(píng)估（如有第三方參與時(shí)，未對(duì)其資格、技術(shù)、資源等進(jìn)行認(rèn)證）11 缺乏足夠的資源12 缺乏對(duì)客戶的了解（如客戶信譽(yù)等）2. 評(píng)估中風(fēng)險(xiǎn)不限于表中已列出的，應(yīng)依據(jù)評(píng)審的具體情況增加風(fēng)險(xiǎn)項(xiàng)。附錄中可能包括： (1) 輸入輸出格式樣本 (2) 成本分析研究的描述或用戶調(diào)查結(jié)果； (3) 有助于理解需求說明書的背 景信息； (4) 軟件所解決問題的描述； (5) 用戶歷史、背景、經(jīng)歷和操作特點(diǎn)； (6) 交叉訪問表。說明其中的新型設(shè)備及其專門功能，包括： （ 1） 處理器型號(hào)及內(nèi)存容量； （ 2） 外存容量、聯(lián)機(jī)或脫機(jī)、媒體及其存儲(chǔ)格式，設(shè)備的型號(hào)及數(shù)量； （ 3） 輸入及輸出設(shè)備的型號(hào)和數(shù)量，聯(lián)機(jī)或脫機(jī)； （ 4） 數(shù)據(jù)通信設(shè)備的型號(hào)和數(shù)量； （ 5） 功能鍵及其他專用硬件。 【提醒注意】下列需求項(xiàng)決不能理解為是一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的或完整的清單，而應(yīng)根據(jù)項(xiàng)目實(shí)際情況予以列舉。 【提醒注意】對(duì)于每一個(gè)接口，應(yīng)說明與軟件產(chǎn)品相關(guān)的接口軟件的目的，并根據(jù)信息的內(nèi)容和格式定義接口，這里不必詳細(xì)描述任何已有完整文件的接口，只要引用定義該接口的文件即可。 可測(cè)試性 可移植性 這里規(guī) 定把軟件從一種環(huán)境移植到另一種環(huán)境所要求的用戶程序、用戶接口兼容方面的約束等。 ? 靈活性 說明對(duì)該軟件的靈活性的要求，即當(dāng)需求發(fā)生某些變化時(shí)，該軟件對(duì)這些變化的適應(yīng)能力，如：操作方式上的變化 、 運(yùn)行環(huán)境的變化 、 同其他軟件的接口的變化 、 精度和有效時(shí)限的變化 、 計(jì)劃的變化或改進(jìn)等 。這種情況猶如有限狀態(tài)機(jī)。 （ 3） 指明引用的輸入接口資料。 本章的編寫應(yīng)該遵循如下基本原則： ? 遵循可驗(yàn)證性、無歧義性等的準(zhǔn)則，對(duì)每一個(gè)需求細(xì)節(jié)作具體描述； ? 在軟件需求說明書前言、項(xiàng)目概述、附錄部分的有關(guān)討論中，要提供對(duì)任何一個(gè)具體 需求交叉引用的背景； ? 按符合邏輯的和可讀的方式組織； ? 詳細(xì)描述每一個(gè)需求，使得該需求應(yīng)達(dá)到的目標(biāo)能夠用指定的方法進(jìn)行客觀的驗(yàn)證。 本節(jié)描述產(chǎn)品最終用戶（包括操作 員、維護(hù)員和系統(tǒng)工作人員等）具有的受教育水平、工作經(jīng)驗(yàn)及技程序文件 項(xiàng)目銷售流程 20xx 年 月 日起生效 文件號(hào) 編制 審核 批準(zhǔn) 版 次 日期 日期 日期 共 21 頁(yè) 第 11 頁(yè) 術(shù)專長(zhǎng)等一般特點(diǎn)。 ? 如果 所定義 的產(chǎn)品是一個(gè)較大系統(tǒng)或項(xiàng)目中的一個(gè)組成部分，那么在此需要描述如下內(nèi)容： ? 要概述這個(gè)較大的系統(tǒng)或項(xiàng)目的每一個(gè)組成部分的功能，并說明其接口； ? 指出本產(chǎn)品主要的外部接口（不需要詳細(xì)描述，詳細(xì)描述放在其他章節(jié)中）； ? 描述所使用的計(jì)算機(jī)硬件、外圍設(shè)備。 （ 1） 待開發(fā)的軟件系統(tǒng)的名稱； （ 2） 本項(xiàng)目的任務(wù)提出者、開發(fā)者、用戶及實(shí)現(xiàn)該軟件的計(jì)算中心或計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)； （ 3） 該軟件系統(tǒng)同其他系統(tǒng)或其他機(jī)構(gòu)的基本的相互來往關(guān)系。3. 風(fēng)險(xiǎn)描述：描述當(dāng)前過程中可能發(fā)生的風(fēng)險(xiǎn)。程序文件 項(xiàng)目銷售流程 20xx 年 月 日起生效 文件號(hào) 編制 審核 批準(zhǔn) 版 次 日期 日期 日期 共 21 頁(yè) 第 1 頁(yè) 1 目的及適用范圍 為規(guī)范項(xiàng)目業(yè)務(wù)中項(xiàng)目銷售過程，降低項(xiàng)目實(shí)施風(fēng)險(xiǎn)，增加銷售成功率，特制定本程序； 本程序文件適用于 xxx 公司項(xiàng)目業(yè)務(wù)項(xiàng)目銷售； 本程序文件由 xxx 公司 制定，其解釋權(quán)及修改權(quán)屬于 ； 本程序文件從 20xx 年 月 日起執(zhí)行； 2 職責(zé) 銷售部負(fù)責(zé)項(xiàng)目銷售的總體進(jìn)程，并對(duì)銷售的最終結(jié)果負(fù)責(zé)； 項(xiàng)目部參與合同的制訂和評(píng)審，控制項(xiàng)目范圍； 財(cái)務(wù)部等其他部門參與合同評(píng)審，對(duì)項(xiàng)目盈利性給出專業(yè)意見； 3 項(xiàng)目銷售流程 銷售部銷售發(fā)現(xiàn)客戶有數(shù)據(jù)服務(wù)的需求意向，填寫《意向說明書》報(bào)給大區(qū) 經(jīng)理 大區(qū)經(jīng)理和客戶進(jìn)一步接觸，確認(rèn)客戶意向，定期填寫《市場(chǎng)跟蹤說明書》交給銷售部備案； 銷售部經(jīng)理針對(duì)客戶需求和《市場(chǎng)跟蹤說明書》做出是否投標(biāo)的判斷，如果不 投標(biāo)，銷售部將上述文檔交給資源中心存檔； 如果決定投標(biāo)，銷售部經(jīng)理主導(dǎo)由銷售部和項(xiàng)目部準(zhǔn)項(xiàng)目經(jīng)理等人共同完成《項(xiàng)目投標(biāo)方案》，交給由項(xiàng)目部、財(cái)務(wù)部、質(zhì)量控制部和技術(shù)委員會(huì)組成的聯(lián)合小組評(píng)審，如果評(píng)審未通過，銷售部經(jīng)理和準(zhǔn)項(xiàng)目經(jīng)理重新修改《項(xiàng)目投標(biāo)方案》；如果通過，銷售部經(jīng)理和準(zhǔn)項(xiàng)目經(jīng)理進(jìn)行項(xiàng)目投標(biāo)； 如果沒有中標(biāo)，銷售部經(jīng)理將相關(guān)文件整理到資源中心存 檔；如果中標(biāo)，項(xiàng)目中心總監(jiān)授權(quán)項(xiàng)目經(jīng)理立項(xiàng)； 立項(xiàng)后，項(xiàng)目經(jīng)理（前述的準(zhǔn)項(xiàng)目經(jīng)理）進(jìn)行初步需求分析，作為合同內(nèi)容一部分遞交項(xiàng)目部和財(cái)務(wù)部聯(lián)合評(píng)審； 若合同評(píng)審未通過，項(xiàng)目經(jīng)理修改需求分析，若合同評(píng)審?fù)ㄟ^，營(yíng)銷中心總監(jiān)和客戶議價(jià)； 議價(jià)結(jié)果上報(bào)決策委員會(huì)，決策委員會(huì)決策是否簽訂合同，若決策委員會(huì)不同意，市場(chǎng)總監(jiān)繼續(xù)和客戶議價(jià)； 若決策委員會(huì)決議同意，銷售經(jīng)理和客戶簽訂合同，同時(shí)決策委員會(huì)通知項(xiàng)目經(jīng)理實(shí)施項(xiàng)目執(zhí)行流程 4 相關(guān)文件 《意向說明書》 程序文件 項(xiàng)目銷售流程 20xx 年 月 日起生效 文件號(hào) 編制 審核 批準(zhǔn) 版 次 日期 日期 日期 共 21 頁(yè) 第 2 頁(yè) 《市場(chǎng)跟蹤說明書》 《投標(biāo)文件》 《綜合評(píng)審記錄》 《質(zhì)量控制標(biāo)書 評(píng)審記錄》 《資源中心驗(yàn)收單》 《立項(xiàng)報(bào)告》 《需求分析說明書》 《質(zhì)量控制合同評(píng)審記錄》 《合同》 市場(chǎng)意向說明書 客戶名稱 程序文件 項(xiàng)目銷售流程 20xx