【正文】 ................................................ 32 物流系統(tǒng) ....................................................... 32 直接銷售 ........................................................ 33 第六章 結(jié)語 ............................................. 34 致謝 ................................................................. 36 注釋： ............................................................... 37 參考文獻(xiàn)： ........................................................... 38 附件： 39 阿里巴巴的一些資料 ................................................... 39 附錄：論文框架圖 ........................................................ 41 1 緒論 1970年代初期的電子轉(zhuǎn)賬、電子資料交換（ Electronic data interchange,EDI）到今日之 EC (ELECTRONIC COMMERCE) 。 在當(dāng)前情況下， B2B 和 C2C 兩種模式是市場(chǎng)發(fā)展的主流， B2B模式占電子商務(wù)市場(chǎng)收益份額的 80% ，位列第一； C2C 以它的市場(chǎng)參與率，和龐大的消費(fèi)人群也成為主流市場(chǎng)。本文從介紹 B2B 和 C2C 電子商務(wù)的基本知識(shí)，以及分析當(dāng)前 B2B 和 C2C的國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)發(fā)展情況入手，輔之以中國(guó)本土的阿里巴巴、淘寶的成功案例，分析他們成長(zhǎng)的歷程，和它們獨(dú) 特的產(chǎn)品營(yíng)銷手段；綜合考慮各方面市場(chǎng)因素，如廣告市場(chǎng)的發(fā)展變化，商務(wù)受眾的變化；對(duì) B2B 和 C2C 的電子商務(wù)模式在有效的廣告?zhèn)鞑ド?，從營(yíng)銷、媒介、公關(guān)、廣告訊息等方面做綜合的探討。 利用簡(jiǎn)單、快捷、低成本的電子通訊方 式，買賣雙方通過網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行各種商貿(mào)活動(dòng)的一種商業(yè)交易模式。 point to point 。垂直 B2B 可以分為兩個(gè)方向，即上游和下游。兩者并不完全對(duì)立，他們之間有很強(qiáng)的互補(bǔ)性 。 （ 6） 交易標(biāo)準(zhǔn)化。中國(guó)的情況是，發(fā)展比歐美晚，在物流、觀念、人才建設(shè)上都存在滯后情況。 C2C 電子商務(wù)平臺(tái)就是通過為買賣雙方提供一個(gè)在線交易平臺(tái)，使賣方可以主動(dòng)提供商品上網(wǎng)拍賣，而買方可以自行選擇商品進(jìn)行競(jìng)價(jià)。 美國(guó)的 Ebay 是 C2C的鼻祖，也是目前國(guó)際上公認(rèn)的 C2C 老大。 20xx年 8 月美國(guó)的即時(shí)通信使用率僅有 39%， 20xx 年 12 月韓國(guó)的即時(shí)通信使用率也僅有 %。 在用戶數(shù)方面，淘寶網(wǎng)注冊(cè)用戶已超過 3000 萬，與去年同期 1390 萬用戶同比增長(zhǎng) 116%，幾乎覆蓋了中國(guó)絕大部分網(wǎng)購(gòu)人群，而我國(guó)網(wǎng)購(gòu)人數(shù)占上網(wǎng)人數(shù)比例也在不斷增大， 20xx 年淘寶用戶人均在網(wǎng)購(gòu)消費(fèi) 563 元。對(duì)于賣家用戶，網(wǎng)上交易為其提供了很便捷的銷售渠道。第四，再次回歸的可能，設(shè)計(jì)一種無法離開的價(jià)值吸盤。 四、 渠道沖突，電子商務(wù)使得跳過中間商直接與消費(fèi)者進(jìn)行交易。 文 化：自我保護(hù)意識(shí)所帶來的誠(chéng)信問題，含蓄而保守的做事風(fēng)格。 ” 全球化 ” 也已經(jīng)念及很多年。網(wǎng)絡(luò)成為連接各個(gè)資源的鏈條，分配網(wǎng)絡(luò)全球化，網(wǎng)絡(luò)發(fā)揮著他組織全球化經(jīng)濟(jì)越來越為重要的作用。時(shí)空概念被打破，網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)一個(gè)美好的夢(mèng)想，曾一度被過度吹起的泡沫也在一點(diǎn)點(diǎn)的被夯實(shí)，走上健康的發(fā)展之路。 國(guó)內(nèi)情況 《世界是平的》，道出了全球化經(jīng)濟(jì)發(fā)展的趨勢(shì)，書中對(duì)印度還有中國(guó)的描寫，也反映出第一世界國(guó)家對(duì)第三世界國(guó)家經(jīng)濟(jì)發(fā)展的一種擔(dān)心。中國(guó) 20xx 年加入 WTO， 20xx年北京奧運(yùn)會(huì)，在金磚四國(guó)的概念里，中國(guó)也是拉動(dòng)世界經(jīng)濟(jì)發(fā)展的強(qiáng)手。 信息是商業(yè)活動(dòng)中的重要角色。所有參與經(jīng)濟(jì)的人都有義務(wù)去努力實(shí)現(xiàn)的未來商務(wù)夢(mèng)想。 1. 江南春的分眾，和分眾的媒介分眾媒體。 在中國(guó)，網(wǎng)絡(luò)廣告精準(zhǔn)營(yíng)銷的主力軍主要包括“搜索引擎廣告”、“窄告”、“富媒體廣告”、“手機(jī)廣告”、“分類廣告”，“博客廣告”，它們分別在搜索引擎、網(wǎng)絡(luò)新聞媒體、網(wǎng)絡(luò)流媒體、手機(jī)終端、網(wǎng)絡(luò)分類目錄、博客等不同的平臺(tái)上演繹著不同的故事。出現(xiàn)的一個(gè)問題是，分配不均。由天下互聯(lián)發(fā)起的窄告聯(lián)盟，為窄告的推廣成立的一個(gè)共贏的服務(wù)項(xiàng)目。我個(gè)人稱他為體驗(yàn)式廣告。富媒體廣告帶來的有效流量是傳統(tǒng)網(wǎng)上廣告的 10 多倍。 廣告投放的變化 公司在各種媒體的預(yù)算分配比額在改變。再由電子商務(wù)創(chuàng)立的‘心里地理學(xué)’，距離感已經(jīng)完全消失，世界成為一個(gè)經(jīng)濟(jì)體和一個(gè)市場(chǎng)。變被動(dòng)為主動(dòng)。 ② . 資深網(wǎng)民 網(wǎng)上 購(gòu)物的比例要高一些。電子商務(wù)廣告是一個(gè)大市場(chǎng)廣告。人們多網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物所能得到的好處的肯定，還有網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物環(huán)境的不斷完善。在這幅圖景的實(shí)現(xiàn)過程中所需的崗位還很多，要做的工作還很多，廣告也在這個(gè)時(shí)候變得鮮艷。 ”不想他真實(shí)與否。因?yàn)檫@么多人說好的方案，必然有很多人在做了，機(jī)會(huì)肯定不會(huì)是我們的了。通過為中小企業(yè)提供節(jié)約成本的產(chǎn)品和服務(wù)市場(chǎng)營(yíng)銷平臺(tái)，阿里巴巴集團(tuán)在為中國(guó)和全世界人們創(chuàng)造工作和建立聯(lián)系方面起著主導(dǎo)作用。阿里巴巴每年邀請(qǐng) 100 余名大學(xué)教授至杭州總部學(xué)習(xí)電子商務(wù)核心課程。 克林頓。 第三章 案例 15 ④ . 產(chǎn)品本身簡(jiǎn)單的操作性，在使用中降低了難度。 Dell 里的垂直 B2B模式 在電子商務(wù)時(shí)代，已經(jīng)不再是大公司吃小公司，而是快公司吃慢公司。戴爾公司實(shí)施電子商務(wù)化物流后取得的物流效果是： (1)1998 年成品庫(kù)存為零； (2)零部件僅有 億美元的庫(kù)存量（其盈利為 168 億美元）； (3)年庫(kù)存周轉(zhuǎn)次數(shù)為50 次； (4)庫(kù)存期平均為 7 天； (5)增長(zhǎng)速度 4 倍于市場(chǎng)成長(zhǎng)速度； (6)增長(zhǎng)速度兩倍于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。 B2B在 DELL 公司的 實(shí)施通過 Inter 和 Intra 等電子連接， DELL 公司和其上游配件制造商 (組成 “ 虛擬 ” 企業(yè) )。 2. 戴爾的電子商務(wù)銷售有八個(gè)步驟 。 3. 戴爾的服務(wù)： 除了傳統(tǒng)的物流服外，電子商務(wù)還需要增值性的流服務(wù)。 ，即發(fā)掘第三利潤(rùn)源泉的服務(wù)。但是在多年的發(fā)展而不創(chuàng)新中，也出現(xiàn)了一 些問題，銷售渠道受到影響，品牌給人低質(zhì)的感覺。 Ebay 一個(gè)多元化的社區(qū)，他們買賣上億種商品，從電器到電腦，到家居用品，到各種獨(dú)第三章 案例 17 一無二的收藏品。 Ebay 不僅是國(guó)際交易場(chǎng)所，還是制造廠商和零售商處理存貨的空間，它還提供自由定價(jià)購(gòu)買方式?，F(xiàn)為 Ebay的分公司，它是 Ebay上最常見的付款方式。 在全球市場(chǎng)，挑戰(zhàn)者越來越多。 在為淘寶會(huì)員打造更安全高效 的網(wǎng)絡(luò)交易平臺(tái)的同時(shí)，淘寶網(wǎng)也全心營(yíng)造和倡導(dǎo)互幫互助、輕松活潑的家庭式氛圍。 中國(guó)的國(guó)情文化上考慮 ，把電子商務(wù)轉(zhuǎn)變成 “ 朋友 ” 社區(qū)是至關(guān)重要的。這方面可以看出淘寶在規(guī)范商家方第三章 案例 19 面所作出的努力。 在短短的 5 年時(shí)間里，發(fā)展迅速，它戰(zhàn)勝國(guó)際 C2C 的強(qiáng)敵 ebay 成為中國(guó)市場(chǎng) C2C 商務(wù)市場(chǎng)的 。提供給顧客的無形的還是有形的商品都要求顧客滿意，質(zhì)量最為重要。比之 1976 年的唐山地震，可以說網(wǎng)絡(luò)信息的快捷和影響力 是汶川地震的福星。某些推銷工作總是需要的。 競(jìng)爭(zhēng)階段：當(dāng)消費(fèi)者出現(xiàn)選擇品牌的問題時(shí)，就進(jìn)入競(jìng)爭(zhēng)階段。 新的競(jìng)爭(zhēng)階段的促使人們購(gòu)買該品牌的產(chǎn)品為目的。一旦一種品牌的 產(chǎn)品基于產(chǎn)品差異化的考慮而有了新的特點(diǎn)，這種產(chǎn)品就需要利用開創(chuàng)性的廣告使消費(fèi)者感知到這種變化。 開創(chuàng)階段：以產(chǎn)品為導(dǎo)向，消費(fèi)者產(chǎn)生對(duì)一產(chǎn)品的需求時(shí)，就進(jìn)入開創(chuàng)階段。 第四章 營(yíng)銷策略 21 第四章 . 營(yíng)銷策略 管理大師彼得就這樣的突如其來的災(zāi)難來說，信息化的網(wǎng)絡(luò)、電子商務(wù)又能怎么樣呢？ 信息 地震的信息的第一發(fā)布是在網(wǎng)絡(luò)上的，比國(guó)家的新聞機(jī)構(gòu)的速度還要快速。 以上案例，都是大家耳熟能詳?shù)?，知名度很高?？梢哉f成是中國(guó)式網(wǎng)上商城。 淘寶同樣引入了信用評(píng)價(jià)體系，點(diǎn)擊還可查看該賣家以往所得到的信用評(píng)價(jià)。會(huì)員注冊(cè)之后淘寶網(wǎng)和淘寶旺旺的會(huì)員名將通用，如果用戶進(jìn)入某一店鋪，正好 店主也在線的話，會(huì)出現(xiàn) “ 掌柜在線 ” 的圖標(biāo)，可與店主及時(shí)地發(fā)送，接收消息。截至 20xx 年 12月，淘寶網(wǎng)注冊(cè)會(huì)員超 3000 萬人， 20xx 年全年成交額突破 169 億，遠(yuǎn)超 20xx 年中國(guó)網(wǎng)購(gòu)整體市場(chǎng)總量。它的成功也使得 C2C 紅極一時(shí)，雅虎、 Google、亞馬遜等門戶網(wǎng)站和電子商務(wù)網(wǎng)站紛紛效仿 eBay 在自己的網(wǎng)站上做起了 C2C 業(yè)務(wù)，迄今為止，全球有 C2C 業(yè)務(wù)的網(wǎng)站達(dá)到 20xx 多家。 Ebay 網(wǎng)幾乎一成立就開始盈利，所以 Ebay 股票現(xiàn)在是納斯達(dá)克 TOP10 之一，原因是眾多投資者看好它的盈利模式。而現(xiàn)在 Ebay 上出售最多汽車的卻是經(jīng)銷商。 1995 年 9 月 ,eBay 正式誕生，世界上第一個(gè) C2C 網(wǎng)上拍賣網(wǎng)站，并成為最早開始盈利的網(wǎng)絡(luò)企業(yè)成員之一。 4. 戴爾案例的學(xué)習(xí)。一是提高運(yùn)輸基礎(chǔ) 設(shè)施和設(shè)備的效率 。 。 1. 戴爾的電子商務(wù)型直銷方式對(duì)用戶的價(jià)值 ：一是用戶的需求不管多么個(gè)性化都可以滿足；二是戴爾精簡(jiǎn)的生產(chǎn)、銷售、物流過程可以省去一些中間成本，因此戴爾的價(jià)格較第三章 案例 16 低；三是用戶可以享受到完善的售后服務(wù)，包括物流、配送服務(wù)，以及其他售后服務(wù)。 戴爾的直銷網(wǎng)站 (提供了一個(gè)跟蹤和查詢消費(fèi)者訂貨狀況的接口，供消費(fèi)者查詢已訂購(gòu)的商品從發(fā)出訂單到送到消費(fèi)者手中全過程的情況。 戴爾在 1996 年進(jìn)軍電子商務(wù)。阿里媽媽就是把網(wǎng)站看成是另一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，創(chuàng)造了網(wǎng)站和廣告主之間的溝通的可能。 ② . 造輿論，打知名度， 做品牌，吸引大量注冊(cè)用戶。 ⑥ . 西湖論劍 ：公關(guān) +增進(jìn)互相的了解與信任 阿里巴巴于 20xx 年舉辦首屆西湖論劍活動(dòng)，它聚集了商人、政府官員和行業(yè)領(lǐng)袖，討論所有相關(guān)者共同合作進(jìn)一步發(fā)展互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)和電子商務(wù)的方法。 ④ . 大學(xué)合作 ：解決人才稀缺問題，塑造了社會(huì)責(zé)任形象。 1. 阿里巴巴的社會(huì)營(yíng)銷： ① . 支持企業(yè)家，創(chuàng)造全球性的經(jīng)濟(jì)機(jī)會(huì) 阿里巴巴集團(tuán)的核心使命是 ： 使全世界的商人輕松地做生意。 早期的阿里巴巴從中小企業(yè)最需要的訂單信息入手，從消除中小企業(yè)市場(chǎng)信息不對(duì)稱起步，幫助中國(guó)最具活力的中小企業(yè)及其物美價(jià)廉的產(chǎn)品打開了廣袤的互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)。 蓋茨是誰？ ”， 比爾 當(dāng)更多的人參與到這一市場(chǎng)，當(dāng)更多的人改變傳統(tǒng)的消費(fèi)、思維習(xí)慣，網(wǎng)絡(luò)給人類經(jīng)濟(jì)生活所帶來的便利，一個(gè)美好的市場(chǎng)正在建立。市場(chǎng)空間如此之大，投資的可能性還很強(qiáng)，廣告要做的還很多 。電子商務(wù)的做大，廣告也隨之膨脹。而美國(guó) 在 20xx 年 8 月 ， 網(wǎng)上購(gòu)物的比例則已經(jīng)達(dá)到了 71%。 2. 網(wǎng)絡(luò)虛擬市場(chǎng)的建立，促進(jìn)網(wǎng)絡(luò)交易市場(chǎng)的建立。 消費(fèi)習(xí)慣的變化 早已過世的管理大師彼得 第二章 B2B 和 C2C 的一些影響因素 11 8. 對(duì)特殊媒介的特殊利用： 比如桌周看（大學(xué)食堂桌椅上的廣告載體），在水蜜桃上做水蜜桃果汁的廣告等，對(duì)一些生活物件的利用上。比如在袁岳的博客上投有頭腦風(fēng)暴的廣告。在中國(guó)主要的搜索引擎為 %的百度，23%的 Google,還有雅虎、搜狗、等其他網(wǎng)站占到 8%左右。實(shí)行“不點(diǎn)擊、不收費(fèi)”，在用戶沒有點(diǎn)擊的時(shí)段，宣傳完全是免費(fèi)的。比如博客廣告聯(lián)盟。精準(zhǔn)、廉價(jià)、快速成為了網(wǎng)絡(luò)廣告創(chuàng)新模式的集中特點(diǎn)。任何能到達(dá)目標(biāo)受眾的傳播介質(zhì)的利用都是媒介的發(fā)展。面對(duì)中國(guó)的國(guó)情，世界的實(shí)情，中國(guó)的電子商務(wù)有待壯大。同時(shí)它對(duì)國(guó)際需求的吸引力也很大，中國(guó)制造的物美價(jià)廉，也是經(jīng)濟(jì)效益最大化的最好需求。電子商務(wù)正是一種可以連接全球的分銷渠道。江南春在一個(gè)談話類節(jié)目中說：“在可能的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手還沒有長(zhǎng)大之前把他干掉。在短短十余年的時(shí)間里，幾大網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)實(shí)體就以極快的速度滲入到人類眼球里。 2. 全球經(jīng)濟(jì)鏈的要求。 國(guó)際情況 1. 世界經(jīng)濟(jì)全球化的發(fā)展趨勢(shì)。 以上問題都是電子商務(wù)經(jīng)營(yíng)上需要解決的問題。本土化還是自己比較了解自己。試想當(dāng)我們?cè)诰W(wǎng)絡(luò)中查找信息時(shí)出現(xiàn)一堆可供選擇的信息，哪個(gè)才是我們需要的？第三，簡(jiǎn)單明了的吸引眼球，并可以不用思考的使用。 %的買家用戶通過 C2C 網(wǎng)站進(jìn)行 購(gòu)物的原因是由于價(jià)格比較便宜； %的買家用戶是由于網(wǎng)上購(gòu)物、競(jìng)拍比較方便； %的買家用戶則是由于商品種類比較齊全，甚至可以買到本地沒有的商品。 近幾年中國(guó) C2C 電子商務(wù)的發(fā)展主要以 Ebay 易趣網(wǎng)，淘寶網(wǎng)，拍拍網(wǎng)為主， 以淘寶為首。其中以淘寶 C2C 對(duì)交易中即時(shí)通信技術(shù)的使用就是很好的說明。騰訊于 20xx 年 9 月宣布?xì)⑷氡疽训谝徽? B2B 和 C2C 商務(wù)模式概況 5 紛亂的 C2C 市場(chǎng)，希望以穩(wěn)固的 用戶對(duì)抗淘寶。弗里曼的《世界是平的》， B2B 在全球化的經(jīng)濟(jì)中都扮演著重要的角色。 就 B2B