【正文】 估找出某些重要的顧客利益區(qū)域。 采用差異化的條件：強(qiáng)的研發(fā)能力、高的知名度和美譽(yù)度、強(qiáng)的市場營銷能力。 美國鋼鐵大王卡內(nèi)基 價格 低 高 高 顧客認(rèn)可的價值 低質(zhì)低價 （集中成本領(lǐng)先） 1 2 3 4 5 6 7 8 失敗戰(zhàn)略 高質(zhì)高價（集中差異化） 中質(zhì)低價（成本領(lǐng)先） 混合 高值中價（差異化） 企業(yè)基本競爭戰(zhàn)略的 —— “戰(zhàn)略鐘”分析 企業(yè)的唯一目的就是創(chuàng)造顧客！ 謝謝大家！ 您的朋友：張利 電 話： 01080796787 手 機(jī)： 13911280487 EMAIL: 。 采用差異化戰(zhàn)略的企業(yè)由于產(chǎn)品的特色，顧客對該產(chǎn)品具有很好的忠誠度，從而形成產(chǎn)品獨(dú)特性的競爭優(yōu)勢。 1向?qū)κ值墓?yīng)商了解它的產(chǎn)量 1與對手的主要顧客交談套取情報 1收買對手以前的雇員 1通過咨詢?nèi)藛T參觀對手的工廠 1收買對手的職工 因間 因間者 ,因其鄉(xiāng)人而用之 . 內(nèi)間 內(nèi)間者 ,因其官人而用之 . 反間 反間者 ,因其敵間而用之 死間 死間者 ,為誑事于外 ,令吾間知之 ,而傳于敵間也 生間 生間者 ,反報也 7種可以收買的人 有賢而失職者 有過失而被刑者 有寵嬖而貪財者 有屈在下位者 有不得任使者 有譽(yù)因敗喪以求展己之才能者 有翻覆變詐常持兩端之心者 選自《十一家注孫子 杜牧》 戰(zhàn)略選擇 集中 差異化 成本領(lǐng)先 細(xì)分市場 全產(chǎn)業(yè)范圍 被顧客察覺的獨(dú)特性 低成本優(yōu)勢 競爭戰(zhàn)略的制定 目標(biāo)描繪出企業(yè)的發(fā)展方向，戰(zhàn)略則說明如何達(dá)到目標(biāo)。 故用間有五：有因間，有內(nèi)間，有反間，有死間，有生間。 ?保留太多的問題類業(yè)務(wù)并逐項投資。 ?收獲：增加戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位短期現(xiàn)金收入，而不考慮長期影響。 ?盈利性 ：公司將通過該差異化獲得利潤。 行動的可能性： 所細(xì)分的市場必須輪廓清晰 公司的目標(biāo)和資源 細(xì)分市場的評價 確定目標(biāo)市場 企業(yè)在市場細(xì)分的基礎(chǔ)上，根據(jù)自己的資源優(yōu)勢，結(jié)合市場競爭情況，選擇一個或多個子市場，作為自己的目標(biāo)市場的過程。 客戶的五個主要需求：價位低、散熱好、供貨及時、個性配置、增值服務(wù)。 有利于企業(yè)的專業(yè)化。 向上游的制造商提供融資上的信譽(yù)，使上游拓寬了資本金的來源，逐步依賴綜合商社的融資渠道。 各活動在增值過程中的作用并不是平等的，那些創(chuàng)造價值較高的、決定性的環(huán)節(jié)稱為價值鏈上的關(guān)鍵環(huán)節(jié) 價值鏈的特點 每項活動都能給企業(yè)帶來（有形、無形的）價值 企業(yè)各項活動之間都有密切的聯(lián)系 企業(yè)的價值鏈不僅包括企業(yè)內(nèi)部各鏈?zhǔn)交顒?，而且更重要的是包括企業(yè)外部活動，如：與供應(yīng)商、客戶之間的關(guān)系。北京大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院院長劉偉、北大教授王俊宜、著名經(jīng)濟(jì)學(xué)家鐘朋榮與國信華凌集團(tuán)董事長陳小石一起，就什么是核心競爭力展開討論。 4. 戰(zhàn)略目標(biāo)是企業(yè)戰(zhàn)略的核心。 ?品牌優(yōu)勢 ：顧客愿意為一個企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品比競爭對手生產(chǎn)的質(zhì)量、性能相同的產(chǎn)品支付更高的價格。 —— 《荀子 .勸學(xué)篇》 戰(zhàn)略管理的四個基礎(chǔ)（三） 經(jīng)營模式 基于價值鏈的經(jīng)營模式 ?現(xiàn)代企業(yè)競爭的實質(zhì)是各競爭企業(yè)參與的價值鏈之間的競爭。招行將為重點扶持企業(yè)在中央電視臺投放廣告提供融資及延期支付的擔(dān)保業(yè)務(wù)。 水平戰(zhàn)略的實施 ?確定自己的目標(biāo)顧客 ?確定目標(biāo)顧客的其它方面的需求 ?從目標(biāo)顧客的其它需求中，選擇出較為突出的需求 ?選擇水平戰(zhàn)略伙伴 ?與選擇對象協(xié)調(diào)，共同制定水平戰(zhàn)略策略并執(zhí)行 寶成集團(tuán)混業(yè)經(jīng)營 PC品牌 AMW的本質(zhì) 買下一條產(chǎn)業(yè)鏈 用信貸模式打開網(wǎng)吧的缺口 全國 12。以不高的價格租給好萊塢的電影制作公司，并全程的提供設(shè)備的維護(hù)保養(yǎng)及技術(shù)支持。所以 ,近兩天我們一直在檢討戰(zhàn)線過長的問題 ” 唐萬里談德隆的問題（一） 案例的啟示 ?戰(zhàn)略的改變來源于使命的改變 ?研究對手要落實到對手的經(jīng)營模式 ?面向未來的競爭是基于產(chǎn)業(yè)價值鏈的 ?差異化的服務(wù)的來源 ?水平戰(zhàn)略是有效的競爭手段 ?競爭優(yōu)勢的來源 郭士納的兩個賭注 第一個：在未來的 10年中，顧客將逐漸看重那些能夠提供整體解決方案，以及（也是更重要的）能將技術(shù)整合到一個企業(yè)流程中的公司。這也是它與生物體不一樣的地方。企業(yè)的目的必然定位于企業(yè)的外部。 戰(zhàn)略上的有規(guī)則、有定向；戰(zhàn)役、戰(zhàn)術(shù)上的不規(guī)則、無定向。制定戰(zhàn)略的唯一目的是使公司盡可能有效地比競爭對手占有持久的優(yōu)勢。 如果沒有競爭對手，就沒有必要制定戰(zhàn)略。 —— 毛澤東 戰(zhàn)略的持久戰(zhàn)，戰(zhàn)役和戰(zhàn)術(shù)的速決戰(zhàn)，這是一件事的兩個方面。 —— 《基業(yè)常青》 賺錢的生意必須包含的因素 ?能否產(chǎn)生現(xiàn)金？ ?能否獲得一個很好的資產(chǎn)收益率？ ?能否持續(xù)的成長？ 資產(chǎn)收益率 =利潤率 *周轉(zhuǎn)率 —— 拉姆 .查蘭 高必以下為基，貴必以賤為本！ — 老子 要了解一個企業(yè)，我們必須從了解它的目的著手。因此，對其功能的考驗，都來自外在?，F(xiàn)在進(jìn)入德隆合并報表的公司總資產(chǎn)是 240多億元 ,凈資產(chǎn)大約 50至 60億元 ,而德隆相當(dāng)一部分非上市公司還處于投入期 ,投資 5億多的乳業(yè)今年才形成銷售收入 ,鉀 鹽產(chǎn)業(yè)也是投入好幾個億 ,未到收獲期 ,還有一個投資比較大的農(nóng)業(yè)種植業(yè)利潤才幾百萬。 杜比是如何成為鏈主的 1975年杜比開發(fā)出含杜比聲道的電影原聲編碼設(shè)備。擴(kuò)大本企業(yè)在本目標(biāo)市場的市場份額。雙方將共同選擇有發(fā)展?jié)摿Φ牡貐^(qū)、行業(yè)和企業(yè)，針對目標(biāo)企業(yè)研究支持策略，進(jìn)行重點扶持和開發(fā)，運(yùn)用各自的優(yōu)勢資源幫助企業(yè)提升品牌和經(jīng)營發(fā)展。君子生非異也，善假于物也。 ?產(chǎn)品優(yōu)勢 ：企業(yè)的產(chǎn)品沒有完全相同的替代品，從而使企業(yè)變成相對的壟斷者，可以以較高的價格出售產(chǎn)品而不失去顧客。 3. 戰(zhàn)略必須著眼于確立自己將來“是什么樣子”，隨著市場競爭的加劇，越來越多的企業(yè)將圍繞自己的核心目標(biāo)，而非產(chǎn)品和服務(wù)來構(gòu)筑自身的形象。中國經(jīng)濟(jì)論壇”的首場論壇在北京大學(xué)舉辦。 最終產(chǎn)品 各業(yè)務(wù)單位 核心產(chǎn)品 核心競爭力 核心能力的判斷標(biāo)準(zhǔn) 價值性 延展性 獨(dú)特性 動態(tài)性 系統(tǒng)性 價值鏈的基本概念 價值鏈?zhǔn)侵钙髽I(yè)在研發(fā)、設(shè)計、采購、生產(chǎn)、營銷、服務(wù)和生產(chǎn)輔助等過程中所進(jìn)行的一系列價值創(chuàng)造、價值實現(xiàn)活動的集合。 依靠自己的存款信譽(yù)，投資、參股、貸款獲得融資能力。 有利于小企業(yè)開發(fā)市場。 主要對手有： IBM、 HP、 DELL、聯(lián)想、方正、寶德、曙光等。 差異性： 細(xì)分市場在觀念上要有區(qū)別，并且對不同的 營銷組合要有不同的反應(yīng)。 ?可支付性 ：買主有能力購買該差異化。 ?維持：保持戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位的市場份額，適合金牛類業(yè)務(wù)，使之繼續(xù)產(chǎn)生大量的現(xiàn)金流。 ?給瘦狗類的業(yè)務(wù)投入大量的資金，希望扭轉(zhuǎn)局面。 愛爵祿百金，不知敵情者，不仁之至也，非人之將也，非主之佐也，非勝之主也。 了解對手情報的 18種方法 收購對手的垃圾 購買對手的產(chǎn)品并加以剖析 匿名參觀對手的工廠 在港口或火車站記錄對手運(yùn)貨車的數(shù)量 從空中對對手的工廠進(jìn)行拍照 分析對手的招工合同 分析對手的招工廣告 向顧客或經(jīng)銷商詢問對手產(chǎn)品的銷售情況