【正文】 估找出某些重要的顧客利益區(qū)域。 采用差異化的條件：強的研發(fā)能力、高的知名度和美譽度、強的市場營銷能力。 美國鋼鐵大王卡內基 價格 低 高 高 顧客認可的價值 低質低價 （集中成本領先） 1 2 3 4 5 6 7 8 失敗戰(zhàn)略 高質高價（集中差異化） 中質低價（成本領先） 混合 高值中價（差異化） 企業(yè)基本競爭戰(zhàn)略的 —— “戰(zhàn)略鐘”分析 企業(yè)的唯一目的就是創(chuàng)造顧客！ 謝謝大家！ 您的朋友：張利 電 話： 01080796787 手 機： 13911280487 EMAIL: 。 采用差異化戰(zhàn)略的企業(yè)由于產品的特色，顧客對該產品具有很好的忠誠度，從而形成產品獨特性的競爭優(yōu)勢。 1向對手的供應商了解它的產量 1與對手的主要顧客交談套取情報 1收買對手以前的雇員 1通過咨詢人員參觀對手的工廠 1收買對手的職工 因間 因間者 ,因其鄉(xiāng)人而用之 . 內間 內間者 ,因其官人而用之 . 反間 反間者 ,因其敵間而用之 死間 死間者 ,為誑事于外 ,令吾間知之 ,而傳于敵間也 生間 生間者 ,反報也 7種可以收買的人 有賢而失職者 有過失而被刑者 有寵嬖而貪財者 有屈在下位者 有不得任使者 有譽因敗喪以求展己之才能者 有翻覆變詐常持兩端之心者 選自《十一家注孫子 杜牧》 戰(zhàn)略選擇 集中 差異化 成本領先 細分市場 全產業(yè)范圍 被顧客察覺的獨特性 低成本優(yōu)勢 競爭戰(zhàn)略的制定 目標描繪出企業(yè)的發(fā)展方向，戰(zhàn)略則說明如何達到目標。 故用間有五：有因間，有內間，有反間，有死間，有生間。 ?保留太多的問題類業(yè)務并逐項投資。 ?收獲：增加戰(zhàn)略業(yè)務單位短期現(xiàn)金收入，而不考慮長期影響。 ?盈利性 ：公司將通過該差異化獲得利潤。 行動的可能性： 所細分的市場必須輪廓清晰 公司的目標和資源 細分市場的評價 確定目標市場 企業(yè)在市場細分的基礎上，根據(jù)自己的資源優(yōu)勢，結合市場競爭情況，選擇一個或多個子市場，作為自己的目標市場的過程。 客戶的五個主要需求：價位低、散熱好、供貨及時、個性配置、增值服務。 有利于企業(yè)的專業(yè)化。 向上游的制造商提供融資上的信譽，使上游拓寬了資本金的來源，逐步依賴綜合商社的融資渠道。 各活動在增值過程中的作用并不是平等的，那些創(chuàng)造價值較高的、決定性的環(huán)節(jié)稱為價值鏈上的關鍵環(huán)節(jié) 價值鏈的特點 每項活動都能給企業(yè)帶來（有形、無形的）價值 企業(yè)各項活動之間都有密切的聯(lián)系 企業(yè)的價值鏈不僅包括企業(yè)內部各鏈式活動，而且更重要的是包括企業(yè)外部活動，如：與供應商、客戶之間的關系。北京大學經濟學院院長劉偉、北大教授王俊宜、著名經濟學家鐘朋榮與國信華凌集團董事長陳小石一起，就什么是核心競爭力展開討論。 4. 戰(zhàn)略目標是企業(yè)戰(zhàn)略的核心。 ?品牌優(yōu)勢 ：顧客愿意為一個企業(yè)生產的產品比競爭對手生產的質量、性能相同的產品支付更高的價格。 —— 《荀子 .勸學篇》 戰(zhàn)略管理的四個基礎（三） 經營模式 基于價值鏈的經營模式 ?現(xiàn)代企業(yè)競爭的實質是各競爭企業(yè)參與的價值鏈之間的競爭。招行將為重點扶持企業(yè)在中央電視臺投放廣告提供融資及延期支付的擔保業(yè)務。 水平戰(zhàn)略的實施 ?確定自己的目標顧客 ?確定目標顧客的其它方面的需求 ?從目標顧客的其它需求中，選擇出較為突出的需求 ?選擇水平戰(zhàn)略伙伴 ?與選擇對象協(xié)調，共同制定水平戰(zhàn)略策略并執(zhí)行 寶成集團混業(yè)經營 PC品牌 AMW的本質 買下一條產業(yè)鏈 用信貸模式打開網吧的缺口 全國 12。以不高的價格租給好萊塢的電影制作公司，并全程的提供設備的維護保養(yǎng)及技術支持。所以 ,近兩天我們一直在檢討戰(zhàn)線過長的問題 ” 唐萬里談德隆的問題（一） 案例的啟示 ?戰(zhàn)略的改變來源于使命的改變 ?研究對手要落實到對手的經營模式 ?面向未來的競爭是基于產業(yè)價值鏈的 ?差異化的服務的來源 ?水平戰(zhàn)略是有效的競爭手段 ?競爭優(yōu)勢的來源 郭士納的兩個賭注 第一個：在未來的 10年中，顧客將逐漸看重那些能夠提供整體解決方案，以及（也是更重要的）能將技術整合到一個企業(yè)流程中的公司。這也是它與生物體不一樣的地方。企業(yè)的目的必然定位于企業(yè)的外部。 戰(zhàn)略上的有規(guī)則、有定向；戰(zhàn)役、戰(zhàn)術上的不規(guī)則、無定向。制定戰(zhàn)略的唯一目的是使公司盡可能有效地比競爭對手占有持久的優(yōu)勢。 如果沒有競爭對手，就沒有必要制定戰(zhàn)略。 —— 毛澤東 戰(zhàn)略的持久戰(zhàn)，戰(zhàn)役和戰(zhàn)術的速決戰(zhàn)，這是一件事的兩個方面。 —— 《基業(yè)常青》 賺錢的生意必須包含的因素 ?能否產生現(xiàn)金？ ?能否獲得一個很好的資產收益率？ ?能否持續(xù)的成長？ 資產收益率 =利潤率 *周轉率 —— 拉姆 .查蘭 高必以下為基，貴必以賤為本！ — 老子 要了解一個企業(yè)，我們必須從了解它的目的著手。因此，對其功能的考驗，都來自外在?，F(xiàn)在進入德隆合并報表的公司總資產是 240多億元 ,凈資產大約 50至 60億元 ,而德隆相當一部分非上市公司還處于投入期 ,投資 5億多的乳業(yè)今年才形成銷售收入 ,鉀 鹽產業(yè)也是投入好幾個億 ,未到收獲期 ,還有一個投資比較大的農業(yè)種植業(yè)利潤才幾百萬。 杜比是如何成為鏈主的 1975年杜比開發(fā)出含杜比聲道的電影原聲編碼設備。擴大本企業(yè)在本目標市場的市場份額。雙方將共同選擇有發(fā)展?jié)摿Φ牡貐^(qū)、行業(yè)和企業(yè)，針對目標企業(yè)研究支持策略，進行重點扶持和開發(fā)，運用各自的優(yōu)勢資源幫助企業(yè)提升品牌和經營發(fā)展。君子生非異也，善假于物也。 ?產品優(yōu)勢 ：企業(yè)的產品沒有完全相同的替代品，從而使企業(yè)變成相對的壟斷者，可以以較高的價格出售產品而不失去顧客。 3. 戰(zhàn)略必須著眼于確立自己將來“是什么樣子”，隨著市場競爭的加劇，越來越多的企業(yè)將圍繞自己的核心目標，而非產品和服務來構筑自身的形象。中國經濟論壇”的首場論壇在北京大學舉辦。 最終產品 各業(yè)務單位 核心產品 核心競爭力 核心能力的判斷標準 價值性 延展性 獨特性 動態(tài)性 系統(tǒng)性 價值鏈的基本概念 價值鏈是指企業(yè)在研發(fā)、設計、采購、生產、營銷、服務和生產輔助等過程中所進行的一系列價值創(chuàng)造、價值實現(xiàn)活動的集合。 依靠自己的存款信譽，投資、參股、貸款獲得融資能力。 有利于小企業(yè)開發(fā)市場。 主要對手有： IBM、 HP、 DELL、聯(lián)想、方正、寶德、曙光等。 差異性： 細分市場在觀念上要有區(qū)別，并且對不同的 營銷組合要有不同的反應。 ?可支付性 ：買主有能力購買該差異化。 ?維持：保持戰(zhàn)略業(yè)務單位的市場份額，適合金牛類業(yè)務，使之繼續(xù)產生大量的現(xiàn)金流。 ?給瘦狗類的業(yè)務投入大量的資金，希望扭轉局面。 愛爵祿百金，不知敵情者，不仁之至也，非人之將也，非主之佐也，非勝之主也。 了解對手情報的 18種方法 收購對手的垃圾 購買對手的產品并加以剖析 匿名參觀對手的工廠 在港口或火車站記錄對手運貨車的數(shù)量 從空中對對手的工廠進行拍照 分析對手的招工合同 分析對手的招工廣告 向顧客或經銷商詢問對手產品的銷售情況