otc代表之終端管理概述(存儲(chǔ)版)
【正文】 分級(jí) ? A類藥店： ? a、連鎖醫(yī)藥超市、連鎖藥店、大型藥店、大型醫(yī)藥超市等，其賣場(chǎng)面積100平米超過(guò)，具有開(kāi)放式貨架，兩臺(tái)以上收銀機(jī) ? b、地處繁華路段或重要地區(qū)，銷量較大的零售藥店 ? c、其他主要客戶 精品資料網(wǎng) 終端藥店的分級(jí) ? B類藥店： ? 包括中型醫(yī)藥超市、中型藥店和 ? 醫(yī)藥柜臺(tái)等，其賣場(chǎng)面積小于 100平米， ? 具有開(kāi)放貨架和一臺(tái)收音機(jī) ? C類藥店： ? 包括小型藥店、醫(yī)藥柜臺(tái) 精品資料網(wǎng) 終端藥店的分級(jí)拜訪 ? A類客戶 ? 代表：拜訪 2次 /周；電話 2~3次 /周 ? 商務(wù)代表：拜訪 1次 /周 ? 主管：拜訪 1次 /1~2周 ? B類客戶 ? 代表：拜訪 1次 /周；電話 1~2次 /周 ? 商務(wù)代表：拜訪 1次 /2周 ? C類客戶 ? 代表：拜訪 1次 /2周；電話 1次 /周 ? 商務(wù)代表：拜訪 1次 /月 ? 精品資料網(wǎng) 代表區(qū)域初步劃分 ? 區(qū)域劃分要考慮的因素 ? 合理的工作時(shí)間 ? 適宜的區(qū)域規(guī)劃 ? 有效的市場(chǎng)管理 ? 高度的成本效益 ? 適當(dāng)?shù)某砷L(zhǎng)空間 精品資料網(wǎng) 城區(qū)規(guī)劃要考慮的因素 ? 合理的工作時(shí)間 ? 距離 ? 客戶數(shù) ? 拜訪頻率 精品資料網(wǎng) 城區(qū)規(guī)劃要考慮的因素 ? 適宜的區(qū)域規(guī)劃 ? 地理?xiàng)l件 ? 特殊限制 ? 行政區(qū)域 精品資料網(wǎng) 城區(qū)規(guī)劃要考慮的因素 ? 有效的市場(chǎng)管理 ? ? 市場(chǎng)反饋 ? 客戶滿意度 ? 同行業(yè)動(dòng)態(tài) 精品資料網(wǎng) 城區(qū)規(guī)劃要考慮的因素 ? 高度的成本效益 ? ? 拜訪效率 ? 配送效益 ? 路線數(shù) 精品資料網(wǎng) 城區(qū)規(guī)劃要考慮的因素 ? 適當(dāng)?shù)某砷L(zhǎng)空間 ? 水平成長(zhǎng) ? 垂直成長(zhǎng) ? 通路組織發(fā)展 精品資料網(wǎng) 代表路線劃分 ? 代表的現(xiàn)狀 ? 規(guī)范的路線管理有助于代表高效率的工作 ? 規(guī)范的路線管理表現(xiàn)在： ? a、每天的拜訪路線、藥店已經(jīng)提前確認(rèn) ? b、拜訪重點(diǎn)、拜訪頻率已提前設(shè)計(jì) 精品資料網(wǎng) 代表路線劃分 ? 將所有的區(qū)域分成六條路線 ? 每周跑一遍 ? 每周同一天跑同樣的路線 精品資料網(wǎng) 調(diào)整與確認(rèn) ? 根據(jù)客戶資料表、同行業(yè)動(dòng)態(tài)、協(xié)同 ? 拜訪紀(jì)錄確認(rèn)客戶拜訪時(shí)間、美洲客 ? 戶拜訪頻次 ? 商務(wù)代表進(jìn)行協(xié)同拜訪、調(diào)整與確認(rèn) 精品資料網(wǎng) 填寫路線規(guī)劃表 ? 商務(wù)（代表）路線規(guī)劃表 ? 外埠商務(wù)代表路線規(guī)劃表 ? 區(qū)路線規(guī)劃表 精品資料網(wǎng) 商務(wù) /客戶代表路線規(guī)劃表 填表日期： 商務(wù)代表名稱（代碼） 區(qū)域 負(fù)責(zé)客戶名稱 表號(hào)： 核準(zhǔn)： 審核： 制定： 精品資料網(wǎng) 外埠商務(wù)代表路線規(guī)劃表 填表日期： 商務(wù)代表 名稱（代碼） 負(fù)責(zé)區(qū)域 名稱（代碼） 負(fù)責(zé)客戶名稱 （經(jīng)銷、分銷、 A類終端） 表號(hào)： 核準(zhǔn)： 審核： 制定： 注：本表規(guī)劃后上交部門存檔 精品資料網(wǎng) 區(qū)域規(guī)劃表 填表日期： 商務(wù)代表 名稱（代碼） 負(fù)責(zé)區(qū)域名稱 （代碼） 表號(hào)： 核準(zhǔn)： 審核： 制定： 精品資料網(wǎng) 終端客戶卡管理 精品資料網(wǎng) 客戶卡 ? 為更好的服務(wù)客戶，由業(yè)務(wù)人員 ? 建立的，反映客戶拜訪、客戶銷售等 ? 情況的資料 精品資料網(wǎng) 客戶卡內(nèi)部?jī)?nèi)容 ? 應(yīng)按順序包含一下內(nèi)容： ? 第一頁(yè)：產(chǎn)品目錄簡(jiǎn)介 ? 第二頁(yè)：地略圖 ? 第三頁(yè)：客戶名冊(cè)錄 ? 第四頁(yè)：客戶銷售紀(jì)錄卡 ? 第五頁(yè)：價(jià)格表 精品資料網(wǎng) 地略圖 ? 標(biāo)明客戶位置、拜訪路線的地形圖 精品資料網(wǎng) 客戶拜訪地略圖路號(hào) N X A 1 南京市 玄武區(qū) A 代表 星期一 精品資料網(wǎng) 精品資料網(wǎng) 客戶名冊(cè)錄與客戶銷售紀(jì)錄卡 精品資料網(wǎng) 三、代表日常工作 精品資料網(wǎng) 藥店代表的職責(zé)和角色 ? 影響藥店銷售的關(guān)鍵因素 ? 廣告 ? 覆蓋與滲透、庫(kù)存、渠道 ? 目標(biāo)藥店 ? 店堂陳列 ?
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