otc代表銷售技巧專業(yè)培訓(xùn)(存儲(chǔ)版)
【正文】 2:32:37January 29, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 :32:3702:32Jan2329Jan23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 , January 29, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過(guò)去最杰出的人談話。 2023年 1月 29日星期日 2時(shí) 32分 37秒 02:32:3729 January 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 。 2023年 1月 29日星期日 2時(shí) 32分 37秒 02:32:3729 January 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 , January 29, 2023 ? 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。奇正消痛貼去年每月的銷量平均為 50貼，但外用 貼膏類銷售額為 5000元／月，今年我們的目標(biāo)銷量為 150貼／月。 銷售時(shí)經(jīng)常使用的探詢問(wèn)句 ? 開(kāi)放式問(wèn)句 封閉式問(wèn)句 開(kāi)放式問(wèn)句的句型 Who 是誰(shuí) How many 多少 What 是什么 How to 怎么做 Where 什么地方 When 什么時(shí)候 Why 什么原因 5W+2H 封閉式問(wèn)句的句型 是不是 ? 對(duì)不對(duì) ? 好不好 ? 可不可以 ? 提供答案以供選擇 使用探詢的主要目的 發(fā)掘出客戶真正的需求 收集訊息 提供訊息 引導(dǎo)對(duì)方給予滿足的承諾 主導(dǎo) /控制整個(gè)銷售訪問(wèn) 聆 聽(tīng) 技 巧 Listening Skill 改善聆聽(tīng)技能的方法 尋找你用得著的東西 ,發(fā)現(xiàn)共同感興趣的問(wèn)題 掌握主動(dòng) 關(guān)注講話者的思想 做有意義的筆記 抵御外來(lái)干擾 改善聆聽(tīng)技能的方法 不要輕易反駁 ,注意敏感問(wèn)題 保持開(kāi)放心態(tài) ,提問(wèn)清楚明白 利用提問(wèn) ,適時(shí)進(jìn)行總結(jié) ,確認(rèn)聆聽(tīng)內(nèi)容的理解 . 分析詞句之外的含義 評(píng)價(jià) ,挑剔講話內(nèi)容而不是講話人的表達(dá)方式 經(jīng)常性操練 改善聆聽(tīng)技能的方法 眼神 (目光 )要和客戶保持接觸 保持良好的身體姿勢(shì) 進(jìn)行大量的語(yǔ)言反饋 FAB F: Feature 特征 A: Advantage 優(yōu)點(diǎn) , 功能 B: Benefit 利益 Feature 特征 特征是指產(chǎn)品 /服務(wù)本身具有的 – 例如 : 化學(xué)成分 外觀 ,顏色 劑型 ,包裝 服用法 GMP/世界名廠 制造 送貨進(jìn)效快 Advantage 優(yōu)點(diǎn) , 功能 由特征發(fā)展而來(lái) , 指具有什么功能 /功用 Benefit 利益 由特征與功能發(fā)展而來(lái) , 針對(duì)客戶業(yè)務(wù)上需求的利益 . – 例如 安全性 方便性 經(jīng)濟(jì)性 持久性 有效性 舒適性 FAB 摘要 客戶購(gòu)買產(chǎn)品 /服務(wù) , 并不是購(gòu)買特征或功能 , 而是購(gòu)買符合他的需求的利益 必須首先探詢確認(rèn)客戶的需求 , 再陳述符合需求的利益 ,而達(dá)成締結(jié) 處理客戶的反應(yīng) 接受 – 客戶認(rèn)同你提出的利益 , 可以滿足他的需求你可以嘗試締結(jié) 締結(jié) 時(shí)機(jī) – 客戶給予信號(hào)可以進(jìn)行下一步驟時(shí) – 客戶已接受你所介紹的幾項(xiàng)利益時(shí)。 2023年 1月 29日星期日 上午 2時(shí) 32分 37秒
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