銷售技巧及心態(tài)培訓(xùn)課程ppt79頁(存儲(chǔ)版)
【正文】 反復(fù)不定，慎于做決 定。 對(duì)策：穩(wěn)住自己立場(chǎng)，不卑不亢，尊敬 對(duì)方，以向他學(xué)習(xí)的態(tài)度去恭維 他，尋找弱點(diǎn)，適當(dāng)打擊。 推薦： 假設(shè)成交法： 裝修：如怎樣裝飾 ， 家私如何擺放； 討論合同及按揭手續(xù)； 有時(shí)買房也象交朋友一樣 ， 是有緣分的 ， 房子好壞是 相對(duì)的 ， 最重要是喜歡與適合自己 。 從容型 他不一定是最勤奮的，但一定是最用心的，而且有良好的學(xué)習(xí)習(xí)慣，廣泛獵取各種知識(shí)，當(dāng)然他的業(yè)績常常不錯(cuò)。 銷售人員的心態(tài) 積極的人像太陽，走到哪里哪里亮。 保持自信 自信是一切行動(dòng)的源動(dòng)力。夢(mèng)想板暗示。特別是在遇到困難、挫折以及滿足現(xiàn)狀時(shí)候。 。 :11:5421:11:54March 29, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :11:5421:11Mar2329Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023年 3月 29日星期三 9時(shí) 11分 54秒 21:11:5429 March 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 , March 29, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 :11:5421:11Mar2329Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。 :11:5421:11:54March 29, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。潛意識(shí)的力量是十分驚人的，早晚灌輸，定能激發(fā)出巨大的潛能。生孩子應(yīng)該是最痛苦的事，但母親們都能忍受是因?yàn)樗齻冊(cè)谄谂魏拖硎芸鞓放c幸福的到來 。我們需要用行動(dòng)去證明自己的存在，證明自己的價(jià)值；我們需要用行動(dòng)去真正的關(guān)懷我們的客戶；我們需要用行動(dòng)去完成我們的目標(biāo)。一個(gè)企業(yè)不管它采取什么樣的管理模式，都一定會(huì)有不盡合理的地方，當(dāng)我們發(fā)現(xiàn)不合理之處時(shí)，除了盡可能的去幫助企業(yè)的管理者改變的同時(shí)，還應(yīng)該樂觀的去看待，把這些弊端看作企業(yè)發(fā)展過程中必須經(jīng)歷的，并學(xué)會(huì)看到當(dāng)這些弊端改變的時(shí)候企業(yè)的進(jìn)步。有人說他心態(tài)“好”，實(shí)際上很無奈，他常說的一句話是“最近客戶一個(gè)誠意的都沒有，風(fēng)水不好。 對(duì)策：了解真正原因，解除顧慮，或欲 擒故縱。 對(duì)策：利用現(xiàn)場(chǎng)氣氛相“逼”，反復(fù)強(qiáng)調(diào)優(yōu) 惠政策。 對(duì)策：首先取得客戶信任，加強(qiáng)對(duì)房子 的信心，當(dāng)客戶離題時(shí)在適當(dāng)機(jī) 會(huì)導(dǎo)入正題，從下定到簽約要快 畏首畏尾型 特征：缺乏購房經(jīng)驗(yàn)，不易做決定，多 數(shù)為首次置業(yè)。 1一進(jìn)門是走廊好？ 私密性好，叫做“懸關(guān)”，沿海發(fā)達(dá)城市比較流行。 “ 給我這些資料，我看完再答復(fù)你 ” 記住這類客戶的態(tài)度表明，你還沒有能夠說服他們下決心購買，不要指望宣傳資料比你更能促進(jìn)銷售，否則各個(gè)銷售部門都可以關(guān)門大吉了。 封閉性問題 開放性問題 詢問什么 ?請(qǐng)問您是自己住還是為孩子準(zhǔn)備的？ ?您在做生意還是上班？ ?您幾個(gè)人住？需要的面積大概多大？ ?您喜歡那種戶型？ ?您這么強(qiáng)調(diào) …… 我相信您有您的見解，能否告訴我為什么那？ ?您看 xx樓可以嗎？ ?您考慮我們樓盤的因素都有哪些？ ……… 發(fā)生拒絕的常見原因及應(yīng)對(duì)方法 發(fā)生拒絕的常見原因 有些內(nèi)容客戶不明白； 有些內(nèi)容客戶不相信； 客戶也有想隱瞞的東西。 溝通要決 ?推銷工作的要點(diǎn)在于發(fā)現(xiàn)顧客的需求、愿望、意見、問題、偏見、心態(tài)以及判斷 ?抓住顧客心理，從顧客利益出發(fā)，用顧客的觀點(diǎn)衡量問題。 ?積極地回應(yīng)與反饋 ?我們都不喜歡同一個(gè)情感木納的人說話，偶爾微笑一下或點(diǎn)點(diǎn)頭，這種積極的回應(yīng)不亞于一個(gè)哈欠的消極性。處理價(jià)格異議方法之一：就是把費(fèi)用分解、縮小，以每年每月，甚至每天計(jì)算。 無論其是真是假，記住“雙鳥在林，不如一鳥在手”，決不得讓客戶輕易的離開， 推薦答語：“沒關(guān)系，我也經(jīng)常忘帶錢”，“事實(shí)上，你的承諾比錢更說明問題。 對(duì)策：自己少說，引導(dǎo)客戶多講，誠懇的 聆聽，在聆聽過程中了解需求和喜 好，知己知彼，對(duì)癥下藥 知識(shí)型，又稱專業(yè)型 特征：自我意識(shí)特強(qiáng)，愛挑毛病，只信自己眼光 ，聽 不進(jìn)別人建議，對(duì)于疑點(diǎn)反復(fù)詳細(xì)追問。 對(duì)策：鎖定一個(gè)目標(biāo)，態(tài)度堅(jiān)決的推薦 給客戶，擺出理由，態(tài)度要自信
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