銷售技巧之報價后怎么跟蹤客戶(存儲版)
【正文】 被鬧逛的客人順口否決 [錯誤應對 1]哪里不好看啦？ [錯誤應對 2]你不買東西就不要亂說 [錯誤應對 3]你不要聽他的，他亂說的。不過我確實是真心想幫您找一款最適合您的產(chǎn)品，所以能不能麻煩您告訴您的真正需求，我再重新幫您找一下適合您的產(chǎn)品，好嗎？謝謝您，小姐！請問 ……（重新了解顧客需求意圖） 點評：導購首先從自身找原因，以求得顧客的諒解，然后再重新了解顧客需求并作推薦！ 聽完導購介紹后，顧客什么都不說，轉身就走，怎么辦 導購：這位女士，能不能請您留一下步，您買不買東西倒真的沒有關系。根據(jù)多年的經(jīng)驗，能在第一次拜訪中就能做成生意的比例最多只占 5%。 報過價后怎么追客戶 ? 4 ? 舉一個小例子，有一個銷售網(wǎng)絡電話的女業(yè)務員，通過貿(mào)易通和我聊了一個多月，也曾讓我了解她的產(chǎn)品，可就是沒直截了當?shù)暮臀姨岢鲑I她的產(chǎn)品，結果她公司的一個新來的男業(yè)務員，第一次就讓我?guī)退I一部，并明確告訴了一個月能為我省多少錢，我答應他的拜訪。第三種長遠性跟進，是指短期內(nèi)還難以達成合作的跟進方法。我的做法是只要客戶靠得住，先給產(chǎn)品再約時間收錢。周末一個溫情的短信，逢年過節(jié)一張祝福的明信片，生日一個小小的生日禮物。 報過價后怎么追客戶 ? 14 ? 以一種交朋友的方式去對待你的客戶，把他當成一個朋友，用平等的心態(tài)去對待，不能以一種低他一等的方式去巴結他，只有這樣才能使相互的關系保持一種平穩(wěn)和尊重的狀態(tài)，到了雙方開始隨意的時候，那生意也就自然可以做成了。 :06:1421:06Mar2329Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 , March 29, 2023 ? 很多事情努力了未必有結果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 3月 29日星期三 9時 6分 14秒 21:06:1429 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 2023年 3月 29日星期三 下午 9時 6分 14秒 21:06: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強。 。 2023年 3月 29日星期三 9時 6分 14秒 21:06:1429 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 , March 29, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 報過價后怎么追客戶 ? 13 ? 所以做業(yè)務跟客戶要作好長期性的準備，不能心急，即要給自已時間，更要給客戶時間。對這類客戶是不是就放棄不跟了呢？實踐證明， 往往這類客戶會出現(xiàn)大買家，但你跟的太緊反而引起反感。當然這類客戶不會直接說自己沒錢，你要學會自己判斷。 這篇文章我只講后兩種跟進，因為第一種是已經(jīng)做成生意的跟進，我會在今后的文章中專門講。 報過價后怎么追客戶 ? 3 ? 要主動的提出簽約的請求，為的就是讓客戶給你一個明確的態(tài)度，讓需要的客戶一次就能和你簽約，而不能簽約的客戶也要找理由來拒絕你。來，我?guī)湍榻B下吧，請問您喜歡哪種款式的燈具？ 導購：您說得有道理，我們這兒款式確實不多，因為我們老板喜歡比較有特色的東西，不過我們有幾款產(chǎn)品我覺得非常適合您。請問您真正想找的是什么樣風格的燈具？ 導購：小姐，請留步。 顧客看中了一樣商品，想買下來送給自己的家人，但卻說要把家人帶來再決定 模板演練 導購：小姐，您做事真的很細心！其實您剛才也說了這款產(chǎn)品無論從款顏色來說，都比較適合于您家的風格。 顧客說：你們賣東西的時候都說得好，哪個賣瓜的不說自己的瓜甜呢 導購：小姐，您說的這種情況現(xiàn)在確實也存在，所以您有這種顧慮我完全可以理解。不過我可以負責地告訴您，雖然我們這款產(chǎn)品是特價，但它們都是同一品牌，其實質(zhì)量完全一樣，并且現(xiàn)在價格上比以前又要優(yōu)惠得多，所以現(xiàn)在買真的非常駐劃算！ 點評：首先學會認同顧客的顧慮，然后再針對顧慮以真誠負責任的口吻告訴顧客事實，并且強調(diào)現(xiàn)在購買的利益，以推動顧客立即作出決定。這款燈是我們的最新款，賣得很好！來，我給您介紹一下 ,這款燈采用 ……材質(zhì)與藝，導入 ……技術與功能，非常受廣大群眾的歡迎?！斑@個也不錯，你可以看一下”這句話的問題是由導購缺乏專業(yè)知識，未能向顧客推薦適合的款式，只要看到顧客看什就說“這個”不錯，會導致顧客不信任導購的推薦。這樣好嗎？您再坐一會兒，我多介紹幾款給您，您可以再多看看，多比較一下，這樣考慮起來才會更加全面一些 …… 點評：首先認同顧客這種說法的合理性，爭取顧客的心理支持，然后把此為理由順理成章地為顧客介紹其他幾款貨品，目的是延長顧客的留店時間、了解客的真實情況并為建立雙方的信任打基礎。 導購：（對顧客）您的朋友對購買燈具挺內(nèi)行，并且也很用心，難怪您會帶上他一起來買燈具呢?。▽ε阃徺I者）請問這位先生，您覺得還有什么地方感覺不合知呢？您可以告訴我，這樣的話我們可以一起來給您朋友做建議，幫助她找到一套更適合他們家的燈具，好嗎？ 點評：首先對顧客間接贊美陪同購買者的專業(yè)、細心等，然后再詢問陪同購買者的看法，將他拉為自己的建議者，只要他給出建議，銷售過程就可以繼續(xù)前進。 [錯誤應對 1]不會呀，我覺得挺好。 [錯誤應對 2]好的，那你隨便看看吧。 模板演練 ① :導購：沒關系，您現(xiàn)在買不買無所謂，您可以先了解一下我們的產(chǎn)品?！斑@是我們這季的主打款”則牛頭不對馬嘴。 “這個真的很適合您，還商量什么呢”給人感覺太強勢，容易招致顧客的排斥心理，畢竟顧客花這么多錢買東西，與老公商量也是很正常的事情。不過我想告訴您的是，這套燈具非常適合您的情況，并且現(xiàn)在買也非常劃算，您看它的款式 ……它的色彩 ……還有做工 ……它的光源 ……，并且這套燈具庫房現(xiàn)在也只有一套了，如果不裝在您的家里真的很可惜。小姐，光我說好看不行，來，您可以先試看一下這燈的光線效果 …… 導購：（如對方還
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