新人崗前培訓(xùn)教材——銷售技能篇(存儲(chǔ)版)
【正文】 的積累。 下午 3時(shí) 43分 17秒 下午 3時(shí) 43分 15:43: 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 3月 下午 3時(shí) 43分 :43March 29, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 :43:1715:43:17March 29, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 下午 3時(shí) 43分 :43March 29, 2023 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 下午 3時(shí) 43分 17秒 下午 3時(shí) 43分 15:43: 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 15:43:1715:43:1715:433/29/2023 3:43:17 PM 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 四、促成的技巧 (一 )默許法 (二 )二擇一法 (三 )化整為零法 (四 )T字法 (五 )總結(jié)成交法 (六 )角色互換法 (七 )激將法 (八 )“臨終告別”法 (九 )從眾法 (十 )一元錢法 (十一 )五步成交法 五、成交面談中的異議處理 客戶可能提出的異議不過是以下三類： 沒有錢 沒需要 不用急 異議處理的圖例一客戶說：我沒有錢 第八章 售后服務(wù)與轉(zhuǎn)介紹 一、售后服務(wù)概述 (一 )售后服務(wù)重要嗎？ ——對營銷員而言 ?壽險(xiǎn)行業(yè)的特殊性 ?職業(yè)道德的要求 ?樹立品牌的需要 ?永續(xù)經(jīng)營的需要 一、售后服務(wù)概述 (二 ) 售后服務(wù)的重要性 服務(wù)是人性的需求 獲得轉(zhuǎn)介紹 促使客戶加保 提高繼續(xù)率 二、售后服務(wù)的工作內(nèi)容 客戶預(yù)期服務(wù) 預(yù)期服務(wù)是營銷員的本分工作，是理所當(dāng)然提供給客戶的服務(wù)，必須做好的，是任何有關(guān)跟進(jìn)客戶保單的服務(wù)。 促成 運(yùn)用熟練的語言一氣呵成地講完，把握時(shí)機(jī)配以動(dòng)作嘗試成交，享受成交的喜悅與成就感。 重申客戶的需要及預(yù)算 四、接洽面談步驟介紹 “十大”步驟 (三 )需求分析法 運(yùn)用專業(yè)的接洽面談流程與話術(shù)，喚醒客戶的壽險(xiǎn)需求，通過“一顆愛心、五把鑰匙”對客戶的人生風(fēng)險(xiǎn)、財(cái)務(wù)狀況與家庭責(zé)任進(jìn)行分析，使客戶自然而然地、明明白白地接受保險(xiǎn)，進(jìn)入成交階段。 (二 )時(shí)間管理的內(nèi)容 ——營銷員每天必做的四件事 營銷員每天必做的四件事： 參加晨會(huì) 拜訪活動(dòng) 參加夕會(huì) 晚間總結(jié) 五、活動(dòng)管理工具 (一 )管理工具的重要性 活動(dòng)管理工具是營銷員日常工作的備忘錄、記事本； 記錄個(gè)人展業(yè)中的問題點(diǎn)，提升自我分析、自我解決問題的能力； 及時(shí)記錄準(zhǔn)主顧資料，減少準(zhǔn)主顧的流失，客觀上增加了準(zhǔn)主顧量。 第二章 主顧開拓 傭金收入的 80% 來源于主顧開拓 一、營銷人員的積極心態(tài) 二、我們將保險(xiǎn)賣給誰 有支付能力 可通過核保 便于接近 三、有效的準(zhǔn)主顧開拓流程與方法 (一 )開拓流程 收集名單 安排拜訪行程 初次拜訪 記錄信息 篩選名單 維護(hù)準(zhǔn)主顧卡 三、有效的準(zhǔn)主顧開拓流程與方法 (二 )準(zhǔn)主顧開拓的方法 緣故法 轉(zhuǎn)介紹法 隨機(jī)拜訪法 陌生拜訪法 第三章 營銷員的自我管理 一、自我管理的重要性 (一 )通過實(shí)例看自我管理 你對兩個(gè)事例的分析： 小蘋為什么離開了壽險(xiǎn)行業(yè) ? 主要原因是什么 ? 2．小華為什么能在一年內(nèi)成功晉升為主管 ? 從中你可以吸取和借鑒一些什么經(jīng)驗(yàn) ? 一、自我管理的重要性 (二 )自我管理重要意義 壽險(xiǎn)的非現(xiàn)場化決定了營銷員必須強(qiáng)化自我管理能力，不會(huì)有人在現(xiàn)場盯著你去展業(yè)，這就要求我們要提升自律性，提高自我管理的能力，永遠(yuǎn)保持奮斗的激情。 找他的需求點(diǎn) 二、需求導(dǎo)向式的銷售概述 (二 )以需求為導(dǎo)向的銷售理念 這個(gè)過程將一切圍繞客戶的需求： 站在客戶的立場觀點(diǎn)分析 他的 需求； 根據(jù)客戶的實(shí)際情況 制定有效計(jì)劃 ； 排除客戶的顧慮，提前告知 即以客戶的需求為導(dǎo)向去銷售商品 ! 三、以需求為導(dǎo)向的銷售流程 (一 )人們在購買東西或者在支付一大筆錢的時(shí)候．一般都要經(jīng)歷這四個(gè)方面的過程 信任：準(zhǔn)客戶對營銷員有充分的信任與好感； 需要：準(zhǔn)客戶必須了解他們目前在風(fēng)險(xiǎn)規(guī)劃方面確有缺失，需要你幫助他進(jìn)行解決； 符合：準(zhǔn)客戶必須相信你的產(chǎn)品最能符合他們的需求； 迫切：準(zhǔn)客戶必須感到盡快購買的重要性。這個(gè)過程需要很強(qiáng)的主動(dòng)性與很高的推銷技巧，關(guān)鍵點(diǎn)在于“推” 。準(zhǔn)確的把握機(jī)會(huì)進(jìn)行促成。 二、自我管理重要內(nèi)容 心態(tài)管理 目標(biāo)管理 活動(dòng)管理 時(shí)間管理 壓力
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