新人崗前培訓(xùn)教材——銷售技能篇-全文預(yù)覽
【正文】 議處理的方法：采用 LSCPA的方法來處理 Listen 用心聆聽 Share 尊重理解 Clarify 澄清事實(shí) Present 提出方案 Ask 請(qǐng)求行動(dòng) 四、遞送保單與轉(zhuǎn)介紹異議處理 同朋友商量后通知你 一時(shí)想不起來 不用急 我先跟他們談?wù)劚ｋU(xiǎn)再說吧 感謝您的關(guān)注 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 二、售后服務(wù)的工作內(nèi)容 非預(yù)期服務(wù)的注意事項(xiàng) 送客戶禮物或紀(jì)念品時(shí)訂立底線。 ?自信：要對(duì)壽險(xiǎn)有信心 —— 定能幫助客戶；對(duì)正德有信心 —— 公司誠(chéng)信、商品優(yōu)秀；對(duì)自己有信心 —— 我是最優(yōu)秀的，能給客戶最專業(yè)的服務(wù)。 一、成交面談概述 (三 )成交面談的事先準(zhǔn)備 預(yù)計(jì)客戶可能會(huì)提出的異議問題，做到有備無患，并預(yù)想處理的辦法與話術(shù)。 附加合適險(xiǎn)種，大幅度提高保障功能。 喚起壽險(xiǎn)需求 四、接洽面談步驟介紹 實(shí)例介紹： (對(duì) 《 有效約訪 》 中的張先生進(jìn)行接洽面談 ) 背誦話術(shù)（學(xué)員手冊(cè)） 五、接洽面談中的異議處理 (一 )異議種類 沒有錢 沒需要 不用急 (二 )異議處理技巧 (LSCPA) Listen 用心聆聽 Share 尊重理解 Clarify 澄清事實(shí) Present 提出方案 Ask 請(qǐng)求行動(dòng) 五、接洽面談中的異議處理 (三 )異議處理的程序 +分析 實(shí)例：客戶說：我沒有錢（背誦話術(shù)，見學(xué)員手冊(cè)） (四 )其他問題的異議處理 沒需要 沒有錢 不用急 購買了房子要供款沒有余錢 我的收入要維持家庭生活 六、接洽面談總結(jié) 熟記話術(shù) 運(yùn)用工具 面談?dòng)邢到y(tǒng)統(tǒng)統(tǒng)統(tǒng)統(tǒng) 靈活運(yùn)用 第六章 建議書的制作 一、制作建議書的意義 購買任何一件商品都是為了解決問題或者獲得利益，保險(xiǎn)消費(fèi)也不例外，讓客戶清晰地了解其可獲得的風(fēng)險(xiǎn)保障和利益，是促使客戶做出購買決定的關(guān)鍵因素之一。 道明下次面談目的 建立輕松良好關(guān)系 計(jì)算保額 需求分析是確定保額的前提與基礎(chǔ)，客戶的需求額度恰巧就是保額的多少。 一次 CLOSE的原則 要有充分的自信、充足的勇氣和強(qiáng)烈的一次促成的欲望。 感同身受 己所不欲勿施于人 二、約訪的方法 二、約訪的方法 (二 )約訪前的事先準(zhǔn)備 電話約訪前準(zhǔn)備 面對(duì)面約訪前的準(zhǔn)備 信件約訪準(zhǔn)備 電子約訪前準(zhǔn)備 三、電話約訪的步驟 (一 )電話約訪流程 步驟一：向準(zhǔn)主顧問好及寒暄 步驟二：介紹自已及取得談話時(shí)間 步驟三：介紹公司及服務(wù) 步驟四：道明談話目的 步驟五：通過“二擇其一”的方法確定會(huì)面時(shí)間 步驟六：重申會(huì)面的時(shí)間和地點(diǎn) 步驟七：禮貌結(jié)束對(duì)話 三、電話約訪的步驟 (二 )電話約訪實(shí)例 約訪的步驟：案例分析 (向被推薦人約訪 ) 電話拜訪的時(shí)間 三、電話約訪的步驟 (二 )電話約訪實(shí)例 其他電話約訪 (1)約訪朋友 (2)約訪被推薦人 (見圖中實(shí)例 ) (3)約訪陌生人 (4)面對(duì)面約訪：約訪陌生人 四、約訪時(shí)的異議處理 (一 )異議種類 ◆沒有錢 ◆沒需要 ◆沒時(shí)間 ◆沒興趣 (二 )異議處理技巧 (LSCPA) ◆ Listen 用心聆聽 ◆ Share 尊重理解 ◆ Clarify 澄清事實(shí) ◆ Present 提出方案 ◆ Ask 請(qǐng)求行動(dòng) 四、約訪時(shí)的異議處理 (三 )異議處理的程序 +分析 （見學(xué)員手冊(cè)） 四、約訪時(shí)的異議處理 (四 )異議處理的實(shí)例 ——我沒興趣 （見學(xué)員手冊(cè)） 四、約訪時(shí)的異議處理 (五 )其他約訪時(shí)的異議處理 (1)我已購買了保險(xiǎn) (2)我沒興趣 (見圖中實(shí)例 ) (3)你先寄資料來吧 (4)我沒有時(shí)間 (5)我有儲(chǔ)蓄和其它投資 (6)以相熟朋友做推辭理由 第五章 接洽面談 一、接洽面談的“三大”類型 (一 )開門見山法 針對(duì)尚未購買保險(xiǎn)的客戶 ,運(yùn)用經(jīng)典的話術(shù)，直截了當(dāng)切入保險(xiǎn)、直至促成的方法。 準(zhǔn)主顧卡 是經(jīng)過“財(cái)富 100表”嚴(yán)格的評(píng)估、分類定級(jí)后，對(duì) A— C類客戶進(jìn)行登記的工具，依據(jù)此工具確定約訪人員的名單， A類客戶優(yōu)先進(jìn)入準(zhǔn)主顧卡。 活動(dòng)的定義 活動(dòng)量是指單位時(shí)間內(nèi)有效活動(dòng)的次數(shù)。 自我管理是實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的最有效的保證，所有不善于加強(qiáng)自我約束與自我管理的人，最終都會(huì)離自己的目標(biāo)很遠(yuǎn)。所以，促成技巧是營(yíng)銷員必須練就的本領(lǐng)．因?yàn)橹挥?2— 5％的客戶會(huì)主動(dòng)提出簽單，
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