銷(xiāo)售心理學(xué)學(xué)員講義ppt45頁(yè))(存儲(chǔ)版)
【正文】 6:58:5516:583/29/2023 4:58:55 PM ? 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 16:58:5516:58:5516:58Wednesday, March 29, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 3月 29日星期三 下午 4時(shí) 58分 55秒 16:58: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 ? 所以，勸說(shuō)的方法之一是：先問(wèn)對(duì)方同意的問(wèn)題，問(wèn)“是不是”或者“對(duì)不對(duì)”，讓對(duì)方習(xí)慣于說(shuō)“是”或者“對(duì)” ，然后漸漸引導(dǎo)對(duì)方進(jìn)入設(shè)定的方向，對(duì)方只好繼續(xù)不斷地回答“是”。 ? 農(nóng)村酒席的風(fēng)俗 ? 雷根教授的彩票研究（ 1971） + 互惠交往 互惠原理具有壓倒性的力量 ? 黑爾 .克里希納會(huì)社的募損“先施舍再乞討” ? 商場(chǎng)里食品的免費(fèi)試用 ? 安利公司的免費(fèi)試用策略（霸格） ? 歐洲科學(xué)家艾貝爾。 – 結(jié)果排在最前面的 6個(gè)詞是 真誠(chéng) 、 誠(chéng)實(shí) 、 理解 、 忠誠(chéng) 、 真實(shí) 、 可信 ； – 排在最后面的詞是 說(shuō)謊 、 裝假 、 邪惡 、 冷酷 、 不誠(chéng)實(shí) 、 令人討厭 、 虛假 。喜形亍色，主觀易亍沖勱，情緒發(fā)化激烈，行為干脆利索，購(gòu)物決策果斷。 分享：過(guò)去，我們堅(jiān)持過(guò)什么？ + 營(yíng)銷(xiāo)人員的職業(yè)興趣 + 積極肢體語(yǔ)言習(xí)慣 身體語(yǔ)言 臉部表情 眼神 手勢(shì) 聲音 姿態(tài) 穿著 + 客戶氣質(zhì)類(lèi)型 精力充沛，情緒収生強(qiáng)而快，言語(yǔ)勱作急速而難以自制，內(nèi)心外露，率直、熱情、易怒、急噪、果敢，缺乏忍耐性。 ? 肯尼迪與古巴導(dǎo)彈危機(jī) ? 阿倫森的犯錯(cuò)誤效應(yīng)實(shí)驗(yàn)研究 + ? 安德森（ N. H. Aderson， 1968a）收集了 555個(gè)描述人的品質(zhì)的形容詞，要求大學(xué)生們按“喜愛(ài)程度”排序。 ——拉爾夫 .沃爾多 .愛(ài)默生 ? 1976年孔茲和伍爾科特關(guān)亍卡片的研究。通俗講，“將某筆賬算到某件事情戒者某個(gè)人的頭上” + 1錨定效應(yīng) 是指當(dāng)人們需要對(duì)某個(gè)事件做定量估測(cè)時(shí)，會(huì)將某些特定數(shù)值作為起始值，起始值像錨一樣制約著估測(cè)值，是一種重要的心理現(xiàn)象 汗？??！ 鵝媽媽 + 36 1誘餌效應(yīng) ? 用戶的大部分行為都是非理性的，是很容易叐到環(huán)境和參照物的影響； ? 當(dāng)用戶在 A和 B乊間很難做出決策時(shí)，給用戶一個(gè) B參照方案（誘餌），往往會(huì)直接影響用戶的選擇； 屬性1 屬性 2 A B 屬性1 屬性 2 A B B + 1說(shuō)服的二種
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