【正文】 在世博會的亮相，同時又能傳遞出萬科品牌的核心精神。 通過高度的社會責任感贏得了社會公眾的尊重。 貴陽各大品牌宣傳均非常高調(diào)，均努力表現(xiàn)出自己的強勢，并強調(diào)出自己想改變貴陽，顛覆貴陽。 ? 中天城投集團立足貴州，通過近 30年的發(fā)展，已成為省內(nèi)最具競爭力本土開發(fā)企業(yè)。 ? 2023年開年 ， 保利貴州又拍下位于烏當區(qū)的編號為 G（ 08） 22的地塊 ， 總面積 448268㎡， 保利貴州 5號作品由此誕生 。 營銷策略之 開售時機選擇 Part 5 營銷策略核心 競爭品牌之保利 63 貴陽 ? 保利貴州目前有 2個項目在售 ， 5個項目在建 。 山頂會所可開放； 銷售中心裝修配置完善可供使用。 別墅：考慮項目整體價格，從 5月開始推別墅，力爭別墅價格有較大提升。 三期以別墅為主推，順推高層，情景洋房清貨。 ◇ 有一定的攀比心理。 對住房的期望 對園林綠化率非常關(guān)注。開的車為 20萬左右。要求南北朝向。 ?客廳要大，至少 40平米 。 產(chǎn)品屬性 購買產(chǎn)品類型及面積段 需求建筑面積約在 150平方米的三 四房 戶型結(jié)構(gòu) 在戶型設(shè)計方面，需要有主人房套房設(shè)計帶衣帽間、帶入戶花園、希望有儲物間、大陽臺，其中客廳要足夠大，主人套房也要夠大（約 30平米），兒童房一般即可；考慮到生活的便利性，需要帶入戶花園、較大的生活陽臺。需要可以儲藏鞋子、雨傘之類的功能房。 訪談對象二 總結(jié)了客戶的訪談記錄，得出客戶對于產(chǎn)品需求如下： ?大部分客戶需求 100130的三房產(chǎn)品； ?需求三房的客戶一般要求一個套房； ?主臥（不含洗手間面積）至少有 20平米。戶型 最好為 3房（ 120140的三四房）不愿意住別墅，別墅一樓潮濕、蚊蟲多、物業(yè)費成本高。 是否接受帶裝修 認為很有必要，會接受。 ?劣勢： 臨近鐵路有噪音，臨近垃圾處理廠氣味的干擾 項目產(chǎn)品分析 : ?大規(guī)模，大社區(qū) ?項目發(fā)展商的品牌 ?產(chǎn)品設(shè)計、質(zhì)量、建筑風格 ?地段、區(qū)域發(fā)展、升值前景 ?項目會所 ?園林。 市場占位啟示 : Part 3 項目 分析及客戶描述 產(chǎn)品結(jié)構(gòu) ： 情景美墅、精裝修 2+1高層、 3+1高層、雙別墅 銷售面積 ：約 57萬平米 總貨量： 6768套 總貨值： 約 51億 項目總體概況 : S（優(yōu)勢） ?品牌優(yōu)勢：萬科品牌 ?區(qū)位優(yōu)勢：珠江路和長江路均為連接主城區(qū)的要道 ?資源優(yōu)勢：有山有水的自然資源優(yōu)勢 ?產(chǎn)品優(yōu)勢：部分產(chǎn)品概念獨特，吸引力較大 ?升值前景優(yōu)勢：片區(qū)氛圍逐漸在形成，價值迅速提升，升值潛力不言而喻 W（劣勢） ?項目 東北面的快速路和東面的鐵路。逸都國際 重要競爭對手 項目概述 ?總建面： 230萬平米 ?容積率： ?物業(yè)類型：花園洋房、高層、別墅 配套資源 ?結(jié)合項目 “ 山地、谷地、臺地 ” 的地理特征，塑造出 “ 山地小鎮(zhèn)、濱水之城、臺地花園 ” 三個不同景觀主題的分區(qū) ?近 5000平米的莊園會所，以及分布在各組團間的會所 交房標準 ?毛胚房，公共部分精裝修 其他 ?區(qū)位：金陽新區(qū)石林路，距離世紀城較近 ?資源環(huán)境：石林公園 ?產(chǎn)品設(shè)計好，大盤配套較全 劣勢 ?開發(fā)周期長 ?拆遷較多，影響施工進度 ?前期以低密度產(chǎn)品規(guī)避市場風險，但后期高層產(chǎn)品風險較大 主要競爭點 ?戶型面積： 100180平米洋房 ?產(chǎn)品空間變化豐富，滿足不同客群需求 ?客戶群：幾乎等同的置業(yè)門檻決定了客戶群 類同； ?本土較強的品牌開發(fā)企業(yè)運作，擁有良好的市場口碑，同時產(chǎn)品鏈豐富并頗受市場青睞；雖然與本案不處于同一區(qū)域，但其地處金陽新區(qū)，該區(qū)域作為貴陽地產(chǎn)的熱點區(qū)域，金陽新區(qū)作為貴陽樓市消費集中地，其引導(dǎo)和分流客戶的能力不容小視； 一期 二期 三期 大劇院 保利國際溫泉 保利溫泉酒店 學(xué)校 保利溫泉新城 重要競爭對手 項目概述 ?總建面： 90萬平米 ?容積率： ?物業(yè)類型：花園洋房、高層、別墅 配套資源 ?溫泉酒店、 5星級酒店、大劇院、別墅會所等 交房標準 ?毛胚房，公共部分精裝修 其他 ?區(qū)位：烏當順海中路，水東路的開通，拉近了與兩城區(qū)之間的距離 ?資源環(huán)境：環(huán)城林帶和天然湖，溫泉 ?產(chǎn)品設(shè)計較好，大盤配套較全 劣勢 ?周邊環(huán)境缺乏人氣 主要競爭點 ?保利溫泉新城產(chǎn)品品質(zhì)已獲得認可度，提升產(chǎn)品的品質(zhì)是競爭的關(guān)鍵 ?別墅和洋房的客群上具有一定的類同 ?同樣作為外地品牌企業(yè)落戶貴陽的第一個項目，在市場區(qū)位上地處陌生區(qū)域，但隨著項目的規(guī)模運作，以及后天配套和人氣的營造，形成了市場的熱點； ?項目與本案的產(chǎn)品鏈相似，僅僅是區(qū)域客戶有所不同（其更多面向主城和烏當，本案則是小河和主城），但其是作為主城市場最重要的競爭者 騰龍灣 區(qū)域重點競爭對手 一期高層 臨河別墅區(qū) 項目概述 ?總建面： 110萬平米 ?容積率： ?物業(yè)類型：高層、別墅 配套資源 ?濱河會所，幼兒園，學(xué)校等 交房標準 ?暫定毛胚房 其他 ?資源環(huán)境：十里河灘，自然景觀資源豐富，自然環(huán)境優(yōu)勢顯著 ?開發(fā)商作為區(qū)域多年耕耘的企業(yè)，在區(qū)域內(nèi)有一定的影響力； 劣勢 ?位于位于小河、南明、花溪三區(qū)交匯處龍王村，周邊缺乏配套資源 ?周邊多為物流、汽車貿(mào)易，缺乏生活氛圍 主要競爭點 ?區(qū)位：同為小河區(qū)，區(qū)位將是關(guān)鍵競爭點 ?戶型面積： 80160平戶型 ?客戶群：先期以小河區(qū)域及市區(qū)內(nèi)中低端客戶為主； 規(guī)模型規(guī)模型物業(yè)，從高層到花園洋房、再到高層，幾乎囊括與的產(chǎn)品鏈，且具有極佳的自然景觀優(yōu)勢，唯一缺乏的開發(fā)商的品牌支持，但該項目開發(fā)商其在本地多年的耕耘會為之競爭形成一定的優(yōu)勢； 大興星城 區(qū)域競爭對手 一期 二期 三期 示范區(qū) 項目概述 ?總建面： 50萬平米 ?容積率： ?物業(yè)類型：高層、多層 配套資源 ?檀香山公園、 3000平米會所 交房標準 ?二期產(chǎn)品有部分精裝修，現(xiàn)以售完，先所有產(chǎn)品均為毛胚 其他 ?區(qū)位：小河區(qū)清水江路，社區(qū)配套完善，交通便利 ?資源環(huán)境：檀香山公園 ?開發(fā)時間早，小區(qū)相對成熟，形成規(guī)模 劣勢 ?貨運車輛川流不息，嚴重影響路面環(huán)境 ?后期產(chǎn)品高層并無優(yōu)勢 主要競爭點 ?區(qū)位：同為小河區(qū)，區(qū)位將是關(guān)鍵競爭點 ?戶型面積： 112140平戶型 ?客戶群：低價的置業(yè)門檻； 區(qū)域內(nèi)的主要競爭對手，該盤從空間距離來說較本案最近，同時項目主要以低價策略為主導(dǎo)，對于中低端客戶的有較強的拉動力，然而正是由于低端的定位形象，其在產(chǎn)品設(shè)計、產(chǎn)品鏈豐富上，該項目在市場話語權(quán)上與本案不在一個競爭層級； 南山高地 區(qū)域競爭對手 2期已開發(fā)部分 項目概述 ?總建面： 30萬平米 ?容積率： ?物業(yè)類型：花園洋房、高層 配套資源 ?會所 交房標準 ?毛胚 其他 ?區(qū)位：小河區(qū)清水江路，交通便利 ?資源環(huán)境：內(nèi)部山體 劣勢 ?地塊旁邊有火車道 ?產(chǎn)品排布不規(guī)則 ?后期產(chǎn)品并無優(yōu)勢 主要競爭點 區(qū)位：同為小河區(qū)，區(qū)位將是關(guān)鍵競爭點 ?價格：該項目價格較便宜 ?客戶群：低價的置業(yè)門檻； 該盤從空間距離來說較本案較近，一直是作為市場的補缺者，通過洋房來拔升項目的品質(zhì)，但產(chǎn)品品質(zhì)較差，缺乏競爭力；后期產(chǎn)品多為高層，且所處區(qū)位和樓宇朝向均較差，因此該項目與本案不具備明顯的競爭優(yōu)勢，但對于低收入者的吸納卻具備一定的實力； 中鐵國際城 間接競爭對手 項目概述 ?總建面： 210萬平米 ?容積率： ?物業(yè)類型：高層、別墅 配套資源 ?雙會所、國際酒店、 20萬平米商業(yè)街 交房標準 ?毛胚 其他 ?區(qū)位：毗鄰主城區(qū)，周邊自然環(huán)境豐富 ?資源環(huán)境：南郊公園、阿哈水庫 ?中國鐵建品牌實力 劣勢 ?拆遷量大，開發(fā)周期相對較長 ?現(xiàn)行情況交通較不便利 主要競爭點 ?戶型面積： 100140平米三房設(shè)計 ?產(chǎn)品挑高設(shè)計，增加附加值 該項目位于老城區(qū)通往小河、花溪的交通咽喉，從區(qū)位屬性上，即會對主城區(qū)到南部小河、花溪的置業(yè)的客群形成截流； 宏立城（花果園地塊） 間接競爭對手 項目概述 ?總建面： 610萬平米 ?容積率： ?物業(yè)類型：（擬）高層 配套資源 ?未知 交房標準 ?毛胚 優(yōu)勢 ?區(qū)位：毗鄰主城區(qū) ?規(guī)模優(yōu)勢：市內(nèi)超大規(guī)模的物業(yè) ?宏立城在區(qū)域市場的品牌 劣勢 ?拆遷難度非常大 ?現(xiàn)行情況交通較不便利 主要競爭點 ?全高層產(chǎn)品： ?規(guī)模型物業(yè)， ?客群：泛客群 該項目作為主城區(qū)項目，距離本案較遠，但位于主城區(qū)南部腹地，扼守通往花溪、小河的要道，由于整體規(guī)模龐大，且開發(fā)商在本土具備一定影響力，但資金實力一般，不排除其走世紀城路線，利用團購低價洗劫市場，或?qū)Ρ景父邔有纬筛偁帲? 29 示范區(qū) 一期 二期 三期 ?作為相似區(qū)位項目，山水黔城早期同樣面臨來自市場各方面的競爭，然而早期設(shè)計平平，但中期以星河灣項目為模板，以較高端的產(chǎn)品形象亮相市場，以高端的形象賣中檔盤。 文昌苑 3月 29日 A\B棟 7600元 /㎡ 388套 68套 18% 4個月 世紀城 3月 26日 觀景大宅 6棟 4400元 /㎡ 180套 60套 33% 3個月 花樣年華 4月 16日 1019層， 2133層 8300元 /㎡ 115套 8套 (網(wǎng)上簽約數(shù)） 7% 1個月 蒙特卡尼 水映山城 4月 17日 B1棟、 B2棟、 D1棟、D5棟 4000元 /㎡ 488套 180套 37% 2個月 龍灣國際 4月 17日 A地塊 3樓 4633元 /㎡ 299套 60套 20% 1個月 黔靈山國際社區(qū) 4月 18日 A棟、 B棟 5500元 /㎡ 405套 250套 62% 2個月 中天會展城 4月 23日 A區(qū) 4組團 7棟 4100元 /㎡ 360套 133套 37% 半年 綠地聯(lián)盛國際 4月 24日 [樂美天地 ]公寓新品 3800元 /㎡ 418套 192套 46% 半年 保利云山國際 4月 24日 [彩云間 ]組團 5600元 /㎡ 302套 65套 20% 1個月 觀山湖 1號 4月 25日 3期洋房組團 預(yù)計 6800元 /㎡ 60套 0套（網(wǎng)上簽約數(shù)） 0% 半年 保利溫泉新城 4月 25日 「錦城」 9號樓 4600元 /㎡ 180套 153套 85% 1個月 中天會展城 5月 1日 A4組團 4棟 4400元 /㎡ 248套 128套 48% 1個月 昆侖 對購買首套住房且套型建筑面積在90平方米以上的家庭，貸款首付款比例不得低于 30%。那么如何規(guī)避上述問題，就必須要尋找市場爆破點 —— 能夠找到萬科與其他品牌相比下的優(yōu)勢和強項。萬科勁嘉 本案出發(fā)點 Ⅱ ： 三、 【 克服項目先天性難題，超越市場，引領(lǐng)市場 】 萬科雖然是中國房地產(chǎn)第一品牌，但是在貴州同樣要面對目前貴州的特定環(huán)境比如拆遷，施工，人才上面都會遇到相應(yīng)的問題；同時也要面對地塊本身先天性的問題，項目分塊，鐵路，小河周邊的交通環(huán)境，包括長江路現(xiàn)狀等問題；更要面對中天、保利、 中鐵建等根植本地多年的強大競爭。 銷售利潤目標 : 客戶滿意度評比 爭 取 在爭取成為貴陽銷售量和總銷售額前三的同時， 加強客戶服務(wù)考核 ,爭取滿意度評比方面 取得冠軍榜主 ,做到 客戶滿意度目標 : 打造貴州萬科 完美開局之作 項目形象目標 : 打造貴州萬科完美開局之作 全面打造貴州萬科開局之作 灌輸萬科品牌理念，樹 立萬科標桿完美社區(qū) “健康豐盛人生 ” 維系客戶感情，提高客戶滿意度、忠誠度，為其它后續(xù)項目輸送客戶口碑資源 Part 2 市場環(huán)境分析 415新政 貴陽政府、 銀行執(zhí)行情況 市場與客戶反應(yīng) 對貸款購買第二套住房的家庭，貸款首付款不得低于 50%，貸款利率不得低于基準利率的 。 政策背景 : 4207 4171 4514 4572 4188 4329 4164 4121 4208 4141 4107 4083 4043 4097 4154 3799 4338 3752 3575 30003200340036003800400042004400460048000510152025302023年貴陽市商品房成交量價圖 成交面積（