神州數(shù)碼--it渠道銷售培訓(xùn)(存儲(chǔ)版)
【正文】 一 、 IT渠道發(fā)展簡(jiǎn)介 二 、 分銷基礎(chǔ)理論 三 、 新渠道的開發(fā)和維護(hù) 主要內(nèi)容 渠道歷程 渠道現(xiàn)狀 渠道架構(gòu) 4 、 渠道運(yùn)營(yíng) 5 、 渠道發(fā)展趨勢(shì) 一 、 IT渠道發(fā)展簡(jiǎn)介 渠道歷程 一 、 IT渠道發(fā)展簡(jiǎn)介 第一階段 (19851997)走出混亂 關(guān)鍵詞 :搬箱子、貿(mào)工技、線性渠道、 大事紀(jì) : 1987年 ,聯(lián)想代理 AST的 PC和 HP的繪圖儀 . 1994年 ,國(guó)產(chǎn)品牌長(zhǎng)城電腦建立 PC渠道 . 第二階段 (19981999)打造框架 關(guān)鍵詞 :渠道管理、扁平化 大事紀(jì) : 1998年 ,康柏公司出臺(tái)渠道政策 ,規(guī)定只有分銷商可以直接提貨 . 1998年 ,英邁進(jìn)入中國(guó) ,專業(yè)分銷商出現(xiàn) . 1999年 ,DELL進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng) ,開始直銷 . 第三階段 (20232023)細(xì)化管理 關(guān)鍵詞 :合作伙伴、電子化渠道、資本運(yùn)作 大事紀(jì) : 2023年 2月 ,HP宣布啟動(dòng)專為渠道伙伴量身定制的電子商務(wù)橋梁 HP商橋 . 2023年 6月 ,神州數(shù)碼正式從聯(lián)想集團(tuán)分拆出來(lái) ,實(shí)現(xiàn)在香港聯(lián)交所的單獨(dú)上市 . 關(guān)鍵詞 :增值、轉(zhuǎn)型、服務(wù) 、 變化 大事紀(jì) : 神州數(shù)碼的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型 :從國(guó)內(nèi)最大的 IT分銷商變?yōu)樽畲蟮?IT服務(wù)商 聯(lián)想收購(gòu) IBM全球的 PC和筆記本業(yè)務(wù) DELL在中國(guó)開始渠道和店面銷售 ………….. 第四階段 (2023現(xiàn)在 )積極變化 2 、 渠道現(xiàn)狀 各種渠道類型 (圖 1) 分銷商 主要可以分三類 : 全線產(chǎn)品分銷商 專業(yè)產(chǎn)品分銷商 區(qū)域產(chǎn)品分銷商 類型 概述 代表企業(yè) 發(fā)展方向 全線產(chǎn)品分銷商 經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品線廣泛 ,有規(guī)模優(yōu)勢(shì) ,不斷加大對(duì)增值產(chǎn)品的投入 神州數(shù)碼 (中國(guó) )有限公司 供應(yīng)鏈管理型企業(yè) 專業(yè)產(chǎn)品分銷商 經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品線少 ,但對(duì)該領(lǐng)域的理解深刻 ,有良好的客戶基礎(chǔ)和服務(wù)經(jīng)驗(yàn) 翰林匯信息產(chǎn)業(yè)有限公司 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一 ,經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)大 區(qū)域產(chǎn)品分銷商 針對(duì)某一區(qū)域進(jìn)行分銷 ,一般以一個(gè)省或者相鄰幾個(gè)省進(jìn)行劃分 廣州愛(ài)聯(lián) 上天或入地 類型 英文簡(jiǎn)稱 代表企業(yè) 發(fā)展方向 系統(tǒng)集成商 SI 普天系統(tǒng)集成有限公司 深入理解行業(yè)應(yīng)用解決方案 ,加強(qiáng)技術(shù)實(shí)力 獨(dú)立軟件開發(fā)商 ISV 用友軟件股份有限公司 某專項(xiàng)領(lǐng)域形成優(yōu)勢(shì) 經(jīng)銷商 Reseller 數(shù)量眾多 ,是 IT渠道的主體 業(yè)務(wù)多元化 服務(wù)商 Service Provider 藍(lán)色快車計(jì)算機(jī)工程技術(shù)有限公司 以用戶為中心 ,提供售后服務(wù) ,運(yùn)營(yíng)維護(hù) ,IT外包等 系統(tǒng)集成商 獨(dú)立軟件開發(fā)商 經(jīng)銷商 服務(wù)商 零售商 主要可以分三類 : 電腦城的店面 (電子市場(chǎng) ) 專業(yè)電腦超市 家電和百貨公司的 IT賣場(chǎng) (3C賣場(chǎng) ) 類型 概述 代表企業(yè) 發(fā)展方向 電腦城的店面 經(jīng)營(yíng)幾條主流產(chǎn)品線 ,對(duì)核心經(jīng)營(yíng)品牌的忠誠(chéng)度高 ,強(qiáng)調(diào)銷售技巧 ,規(guī)范性缺乏 廣州眾意 連鎖管理型店面 專業(yè)電腦超市 經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品線眾多 ,創(chuàng)造良好的購(gòu)物環(huán)境和信用吸引消費(fèi)者 宏圖三胞 產(chǎn)品種類眾多 ,滯銷的風(fēng)險(xiǎn)大 家電和百貨公司的IT賣場(chǎng) 利用全國(guó)的規(guī)模優(yōu)勢(shì)換取成本優(yōu)勢(shì) ,銷售技巧弱 ,無(wú)品牌忠誠(chéng)度 蘇寧或國(guó)美的電腦賣場(chǎng) 不斷改變電腦用戶的購(gòu)買習(xí)慣 ,企圖替代專業(yè)電腦市場(chǎng)的店面 渠道架構(gòu) 獨(dú)家總代制 : 1,架購(gòu)模式簡(jiǎn)單 2,管理成本低 3,總代操作空間大 優(yōu)點(diǎn) :總代擁有絕對(duì)控制權(quán) ,可根據(jù)市場(chǎng)靈活調(diào)整策略 ,尤其針對(duì)市場(chǎng)上的突發(fā)性競(jìng)爭(zhēng) ,總代理可以第一時(shí)間完成戰(zhàn)略部署 . 缺點(diǎn) :由于獲取總代理資格的成本高 ,導(dǎo)致代理企業(yè)進(jìn)行正常的產(chǎn)品運(yùn)做壓力大 ,最終可能導(dǎo)致的市場(chǎng)戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)的變形 . 案例 :神州數(shù)碼合作東芝筆記本電腦 .(2023年前 ) 廣州愛(ài)聯(lián) 廣州明芝 …… 培訓(xùn) 神州數(shù)碼 東芝公司 多家總代制 : 1,供應(yīng)端強(qiáng)勢(shì) 2,產(chǎn)品流轉(zhuǎn)利潤(rùn)低 3,強(qiáng)調(diào)渠道管理和運(yùn)作效率 4,強(qiáng)調(diào)對(duì)二級(jí)代理的管理 優(yōu)點(diǎn) :體系穩(wěn)定 ,供應(yīng)商有效控制市場(chǎng) 缺點(diǎn) :渠道間的明爭(zhēng)暗斗使產(chǎn)品偏離正確的軌跡
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