【正文】 意較差，訴求點(diǎn)不明晰品牌優(yōu)勢 網(wǎng)絡(luò)布局 4 網(wǎng)絡(luò)布局寬，但在開發(fā)區(qū)網(wǎng)絡(luò)相對較弱企業(yè)文化 5 規(guī)范嚴(yán)格的企業(yè)管理非常適合于飲料企業(yè)高層特征 5 高層的管理水平、經(jīng)驗(yàn)技能足以管理好大型飲料企業(yè)企業(yè)管理 組織結(jié)構(gòu) 4 組織結(jié)構(gòu)的類型與飲料企業(yè)組織結(jié)構(gòu)非常相似注：關(guān)鍵成功因素按重要性從高到低排列，給予不同權(quán)重。 瀘州老窖與生物制藥行業(yè)的匹配程度評分說明 成功 關(guān)鍵因素（ 1 ）權(quán)重（ 2 ）企業(yè)特征（ 3 ）不匹配程度評分（ 4 ）評分說明人才 3 發(fā)酵專業(yè)和高層管理人才素質(zhì)高重視人才程度 4 公司注重人才的作用人力資源 0 .3激勵機(jī)制 1 現(xiàn)有激勵機(jī)制不足基礎(chǔ)研究 1 現(xiàn)有基礎(chǔ)研究水平低新產(chǎn)品開發(fā) 2 產(chǎn)品開發(fā)方式不同研發(fā)能力 0 .3研發(fā)經(jīng)費(fèi) 4 研究經(jīng)費(fèi)可基本滿足品牌定位 4 生物制藥公司同樣需注重品牌形象經(jīng)銷商管理 3 渠道不同，但理念一致營銷能力 0 .2應(yīng)收賬款管理 2 醫(yī)藥市場環(huán)境使得應(yīng)收賬款管理不利原材料采購 1 采購方式與以前完全不同生產(chǎn)工藝 1 工藝完全不同，且?guī)缀鯖]有關(guān)聯(lián)性生產(chǎn)管理 0 .1產(chǎn)品質(zhì)量 5 生物制藥公司需保證藥品質(zhì)量企業(yè)文化 4 規(guī)范、嚴(yán)格的管理同樣適于生物制藥業(yè)高層特征 4生物制藥公司同樣需要有經(jīng)驗(yàn)、氣質(zhì)和管理技能的管理者企業(yè)管理 0 .1組織結(jié)構(gòu) 2剛性大的組織機(jī)構(gòu)與生物制藥企業(yè)的高速發(fā)展不相符注：關(guān)鍵成功因素按重要性從高到低排列，給予不同權(quán)重。 ④、銀行利率和匯率在預(yù)測期內(nèi)無重大改變。 ?2023年所有成本合計為 17,890*45%＝ 8,051（萬元） 成本費(fèi)用包含項目 ?主營業(yè)務(wù)成本 ?主營業(yè)務(wù)稅金及附加 ?營業(yè)費(fèi)用 ?管理費(fèi)用 ?財務(wù)費(fèi)用 成本費(fèi)用考慮因素 ?具體產(chǎn)品 ?政府政策 ?銷售策略 ?經(jīng)營現(xiàn)狀 ?資產(chǎn)狀況 2023年目標(biāo)企業(yè)凈現(xiàn)金流量預(yù)測 ?在購并目標(biāo)企業(yè)時，應(yīng)針對目標(biāo)企業(yè)具體情況 .對投資收益、營業(yè)外收支、所得稅率及其可能變化、固定資產(chǎn)、無形資產(chǎn)、長期待攤費(fèi)用、折舊方法和折舊額等重新進(jìn)行評估，以估測凈現(xiàn)金流量。 2023年－ 2023年銷售情況期望預(yù)測（圖） 15,00020,00025,00030,00035,00040,00045,0002023年 2023年 2023年 2023年 2023年銷售情況良好 銷售情況期望 銷售情況一般 銷售情況較差 銷售收入（單位：萬元） 2023年－ 2023年銷售情況期望預(yù)測（表） 以金花股份為例，考慮到公司產(chǎn)品、國家政策、市場潛量等利好因素與加入 WTO、競爭加劇等利空因素，預(yù)計銷售情況呈如下概率分布： ?銷售情況較差 20% ?銷售情況一般 60% ?銷售情況良好 20% 銷售情況 2023年 2023年 2023年 2023年 2023年 較差（不增長） 17,890 17,890 17,890 17,890 17,890 一般（線性增長） 17,890 22,494 19,425 20,960 24,029 良好（ 25%的年增長率） 17,890 34,941 22,363 27,953 43,677 期望值 17,890 24,063 19,705 21,744 26,731 單位：萬元 2023年－ 2023年目標(biāo)企業(yè)凈現(xiàn)金流量預(yù)測 2023年 2023年 2023年 2023年 2023年 銷售收入預(yù)測 17,890 19,705 21,744 24,063 26,731 除折舊、攤銷外的成本費(fèi)用 固定資產(chǎn)折舊 無形資產(chǎn)攤銷 利潤總額 6,415 7,330 7,152 8,588 9,155 1,030 1,030 1,030 1,030 1,030 507 507 507 507 507 9,839 10,838 13,047 14,438 16,038 企業(yè)所得稅（ 15%， 33%） 凈利潤 1,476 1,626 4,305 4,764 5,293 8,363 9,212 8,741 9,673 10,746 加回折舊 凈現(xiàn)金流量 1,537 1,537 1,537 1,537 1,537 9,900 10,749 10,278 11,210 12,283 單位：萬元 購并目標(biāo)企業(yè)的凈現(xiàn)值和內(nèi)部收益率 結(jié)論： 1） NPV＞ 0，說明購并該企業(yè)可為公司帶來正的現(xiàn)金流量，應(yīng)當(dāng)購買。 3）凈現(xiàn)值（ NPV） 由如下公式確定： NPV＝ ? CFt／ (1+r) t－ CF0； 內(nèi)部收益率（ IRR）由如下公式確定： CF0= ?CFt / (1+IRR) t 收購目標(biāo)公司的最高價碼 ?收購目標(biāo)公司的最高價碼為 50,450萬元。 2）瀘州老窖在購并具體目標(biāo)企業(yè)時，需核查目標(biāo)企業(yè)具體資產(chǎn)情況、市場發(fā)展趨 勢綜合考慮，經(jīng)雙方討價還價以決定購買價格。 （注：瀘州老窖在購并具體目標(biāo)企業(yè)時，應(yīng)根據(jù)具體企業(yè)資產(chǎn)現(xiàn)狀、產(chǎn)品生命周期、現(xiàn)行產(chǎn)品和技術(shù)的可行性、相關(guān)產(chǎn)品和技術(shù)的現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢綜合考慮處置固定資產(chǎn)、無形資產(chǎn)和其他資產(chǎn)的現(xiàn)金流量。 12023140001600018000202301997年 1998年 1999年 2023年主營業(yè)務(wù)收入（萬元） 年份 19 9 7 19 9 8 19 9 9 20 0 0 （預(yù)計）主營業(yè)務(wù)收入（萬元） 13 ,2 29 .8 1 14 ,6 81 .0 8 16 ,3 55 .2 5 17,目標(biāo)企業(yè)成本費(fèi)用預(yù)測 ?以金花股份為例，合計成本費(fèi)用占銷售收入約為 38%。 ②、目標(biāo)企業(yè)各項經(jīng)營業(yè)務(wù)所涉及的國家及地區(qū)目前的政策、經(jīng)濟(jì)法規(guī)在預(yù)測期內(nèi)無重大改變。 評分確定瀘州老窖與生物制藥行業(yè)的匹配程度 成功 關(guān)鍵因素（ 1 ）權(quán)重（ 2 ）企業(yè)特征（ 3 ）不匹配程度評分（ 4 ）單項因素平均分（ 5 ）總分（ 6 ）人才 3重視人才程度 4人力資源 激勵機(jī)制 1基礎(chǔ)研究 1新產(chǎn)品開發(fā) 2研發(fā)能力 研發(fā)經(jīng)費(fèi) 4品牌定位 4經(jīng)銷商管理 3營銷能力 應(yīng)收賬款管理 23原材料采購 1生產(chǎn)工藝 1生產(chǎn)管理 產(chǎn)品質(zhì)量 5企業(yè)文化 4高層特征 4企業(yè)管理 組織結(jié)構(gòu) 22 .6 7注：關(guān)鍵成功因素按重要性從高到低排列，給予不同權(quán)重。 5 4 3 2 1 5 4 3 2 1 核心業(yè)務(wù) 邊緣業(yè)務(wù) 現(xiàn)金流業(yè)務(wù) 陷阱業(yè)務(wù) 包袱業(yè)務(wù) 飲料 中成藥 生物制藥 創(chuàng)造價值可能性 匹配程度 低 高 低 高 經(jīng)營業(yè)務(wù)分析 —— 關(guān)鍵成功因素 ?產(chǎn)品質(zhì)量 ?研發(fā)能力 ?融資能力 ?品牌優(yōu)勢 ?企業(yè)管理 ?研發(fā)能力 ?營銷能力 ?企業(yè)管理 ?人力資源 ?生產(chǎn)管理 ?人力資源 ?研發(fā)能力 ?營銷能力 ?生產(chǎn)管理 ?企業(yè)管理 飲料行業(yè)的 關(guān)鍵成功因素 中成藥行業(yè)的 關(guān)鍵成功因素 生物制藥行業(yè)的 關(guān)鍵成功因素 ?按重要性從高到低排序 經(jīng)營業(yè)務(wù)分析 —— 創(chuàng)造價值機(jī)會 為飲料行業(yè) 創(chuàng)造價值的可能性 為中成藥行業(yè) 創(chuàng)造價值的可能性 為生物制藥行業(yè) 創(chuàng)造價值的可能性 ?融資能力 ?企業(yè)管理 ?產(chǎn)品質(zhì)量 ?研發(fā)能力 ?營銷能力 ?企業(yè)管理 ?營銷能力 ?融資能力 ?生產(chǎn)管理 ?融資能力 ?生產(chǎn)管理 ?營銷能力 ?企業(yè)管理 注：（ 1 ）權(quán)重（ 2 ）企業(yè)特征（ 3 ）不匹配程度評分（ 4 ）單項因素平均分（ 5 ）總分（ 6 ）生產(chǎn)工藝 3質(zhì)量監(jiān)督 5產(chǎn)品質(zhì)量 售后服務(wù) 44基礎(chǔ)研究 3新產(chǎn)品開發(fā) 5研發(fā)能力 研發(fā)經(jīng)費(fèi) 5財務(wù)狀況 4獲利能力 5融資能力 信用狀況 5品牌地位 4廣告策略 3品牌優(yōu)勢 網(wǎng)絡(luò)布局 4企業(yè)文化 5高層特征 5企業(yè)管理 組織結(jié)構(gòu) 44 .2 3注：關(guān)鍵成功因素按重要性從高到低排列，給予不同權(quán)重。 ?研究發(fā)現(xiàn)：我國生物制藥業(yè)上市公司平均凈利潤率高達(dá) 35%。 ?多元化經(jīng)營不一定伴隨大規(guī)模戰(zhàn)略，不可追求大而全。但上市公司所占比率在持續(xù)增長，預(yù)示該行業(yè)逐漸向壟斷競爭方向發(fā)展 。市場競爭更多的是表現(xiàn)在對人才吸引、培訓(xùn)、使用、激勵上。 中成藥行業(yè)潛在進(jìn)入者面臨三大壁壘 財務(wù)壁壘 研發(fā)壁壘 政策壁壘 ?研發(fā)資金投入較高： 研究開發(fā)方面投入的 費(fèi)用至少近千萬元，且 僅有 20%的成功率。 潛在進(jìn)入者 ?中成藥因其獨(dú)有療效，致使替代品較少。 總之，研究表明中成藥市場前景廣闊 市場增長樂觀 “醫(yī)藥體制效應(yīng)” 出口市場 ?我國目前中成藥市場年均增長率是比較高的。 ?中醫(yī)藥對老年病 ,慢性病 ,非傳染性疾病及癌癥等有獨(dú)特療效。 發(fā)揮融資本優(yōu)勢 瀘州老窖進(jìn)軍飲料行業(yè)的建議和應(yīng)該注意的問題 投資要上規(guī)模、上檔次 目前軟飲料行業(yè)競爭非常激烈，全國有大約有 3000多家生產(chǎn)企業(yè)，從整個行業(yè)來看，平均年產(chǎn)量僅 3000多噸，平均銷售收入僅 1000多萬元，銷售利潤率僅 3％左右，小規(guī)模的企業(yè)在競爭中必然要被淘汰。 外國低關(guān)稅果汁產(chǎn)品進(jìn)入國內(nèi)，會擠占國內(nèi)果汁市場份額。 ?軟飲料行業(yè) 1998年按產(chǎn)量排名的前 20強(qiáng)企業(yè)產(chǎn)量均超過 10萬噸，但盈利能力相差懸殊 , 凈資產(chǎn)收益率高的達(dá) 20%以上，低的僅為 %。 應(yīng)收帳款管理： 適應(yīng)醫(yī)藥行業(yè)應(yīng)收帳款高特點(diǎn)，加強(qiáng)對經(jīng)銷商的選擇和管理。 鼓勵程度按限制、不限制、鼓勵從 1到 3打分。 ? 研究行業(yè)確定系根據(jù)同瀘州老窖高層訪談了解的信息，并綜合考慮了與白酒業(yè)的相關(guān)性、熱門程度及白酒業(yè)內(nèi)其他企業(yè)的多元化方向等諸多因素確定。 充分調(diào)動核心員工積極性，使他們產(chǎn)生對企業(yè)歸屬感，為企業(yè)創(chuàng)造價值。 建立一套完善的質(zhì)量控制標(biāo)準(zhǔn)，提高產(chǎn)品質(zhì)量。 飲料制造業(yè)在食品行業(yè)中整體經(jīng)濟(jì)水平較好 資料來源：根據(jù) 1998年和 1999年《中國統(tǒng)計年鑒》分析整理 工業(yè)增加值率 =增加值247。 ?國內(nèi)外設(shè)備廠家已能提供完整的自動化生產(chǎn)線， ?中國輕工等行業(yè)及各大專院校儲備和培養(yǎng)了大量食品專業(yè)技術(shù)人才 審批簡單 ?主管部門審批手續(xù)簡單 ?主要要求是遵照國家標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)，能保證產(chǎn)品質(zhì)量合格。 保證穩(wěn)定的原料供應(yīng) 雖然中國各類水果年產(chǎn)量已超過 5000萬噸，居世界之首，為發(fā)展果菜汁飲料提供了較為豐足的原料。 ?政府撥巨款提高中藥企業(yè)在世界市場上的競爭力。 ?隨著即將進(jìn)入 WTO，必將給我國中成藥產(chǎn)業(yè)提供更大的機(jī)遇和發(fā)展。 ?我國已建有 600個中藥材基地，基本滿足原材料供應(yīng)。 ?政府限制： 目前嚴(yán)格對開辦企業(yè)審 批，原則上不再辦新廠 提倡企業(yè)間開展委托 加工 ?現(xiàn)狀： 目前國內(nèi)中醫(yī)藥企業(yè)眾多， 大多數(shù)是規(guī)模小、效益 低，缺資金、缺人才、 缺技術(shù)、缺品種，只能 “移植”別家產(chǎn) 品 ,企業(yè)虧 損面達(dá) 40%。 ?太極集團(tuán)有 22項研究獲專利證書， 11種中藥品獲保證證書 。 ?研究開發(fā) : ?應(yīng)與四川省著名的中醫(yī)藥科研院所組成優(yōu)勢互補(bǔ)的創(chuàng)新聯(lián)合體，形成風(fēng) 險共擔(dān)，利潤共享機(jī)制，以達(dá)到雙贏。 老齡人口數(shù)量增多 生活水平不斷提高 藥品零售業(yè)持續(xù)增長 資料來源 :新華信訪談和分析 機(jī)會二 :我國生物制藥行業(yè)市場大、增長快、前景廣闊 0204060801996年 1997年 1998年 1999年 2023年銷售額（億元） 18億 50億 36億 30億 72億 資料來源 :新華信訪談和分析 年均增長率 : 41% 機(jī)會三 : 國家通過引導(dǎo)和優(yōu)惠政策 ,扶植生物制藥業(yè)的發(fā)展 中央政策引導(dǎo) 地方政策支持 ?“ 863計劃”中，生物技術(shù)列為最優(yōu)先發(fā)展技術(shù) ?生物技術(shù)列入“九五計劃” ?中央制訂生物技術(shù)